Aprende métricas sencillas pero vitales para determinar el éxito potencial de tu empresa.
Tienes una pequeña empresa y las cosas parecen ir bien. Has conseguido sobrevivir a los primeros meses turbulentos e incluso has empezado a hacer crecer un poco el negocio. ¿Qué debes hacer a continuación?
La sabiduría común sugeriría que te centraras en los ingresos y en maximizar las ventas. Pides un préstamo, contratas a más personal y aceptas todos los pedidos que puedas, lo que sea para que siga entrando dinero.
Pero ése no es el camino correcto. Este resumen te muestra cómo ceñirte a esta estrategia común pero errónea te llevará a la ruina.
Lejos del dinero que crees que quieres que entre, lo que importa es el dinero que sale. Los ingresos no significan nada si gastas más de lo que ganas. El beneficio es el rey, y estos resúmenes te muestran cómo conseguirlo.
En este resumen, descubrirás
Los beneficios son el rey.
- por qué todo empresario debe pagarse a sí mismo lo que se merece
- por qué nunca debes pagar a un empresario lo que se merece
- por qué nunca debes pagar a un empresario lo que se merece
- por qué nunca, jamás, debes endeudarte; y
- por qué debes pagar a tu personal como lo haría un entrenador ganador de la NFL.
- Por qué nunca debes endeudarte.
Los empresarios deben pagarse siempre el salario correcto del mercado.
He aquí una cifra sorprendente: El 90 por ciento de los propietarios de pequeñas empresas se pagan a sí mismos menos que un salario justo de mercado.
Y en muchos sentidos, se trata de una elección racional: Al fin y al cabo, reduciendo sus propios costes salariales, los empresarios pueden hacer que los beneficios antes de impuestos parezcan mucho más saneados.
Pero a pesar de ello, los empresarios se pagan a sí mismos menos que el salario justo de mercado.
Pero a pesar de ello, los empresarios deberían pagarse siempre el salario de mercado correcto. Hay dos razones por las que esto debería ser así.
En primer lugar, no pagarte a ti mismo (o a tus empleados) un salario de mercado en realidad perjudica a tu empresa. Los beneficios antes de impuestos y los gastos laborales son cifras clave que afectan a importantes medidas financieras como la productividad laboral, o el porcentaje de beneficios antes de impuestos sobre los ingresos.
Como veremos en un resumen posterior, estas dos métricas son cruciales para definir el éxito de tu empresa. Y alterarlas artificialmente podría afectar a tu capacidad para hacer crecer tu empresa.
También debes saber que el Servicio de Impuestos Internos de EE.UU. ha incluido esta táctica -es decir, el pago de salarios inferiores- en una lista de “docenas sucias” de estafas fiscales utilizadas por empresas de capital cerrado (o “S”). En consecuencia, la agencia tributaria federal está optando cada vez más por auditar a las empresas sospechosas de emplear esta práctica.
En segundo lugar, pagarte a ti mismo un salario basado en el mercado es crucial a la hora de vender tu empresa o salir de ella. Esto se debe a que la rentabilidad de una empresa es un factor clave para determinar su valor de mercado.
Por tanto, cuando una parte externa examine tus libros antes de comprar tu empresa, unos salarios artificialmente bajos podrían poner en duda el valor de tu empresa a los ojos de un comprador potencial.
Por otra parte, pagar a los empleados un salario acorde con el mercado es crucial a la hora de vender tu empresa o salir de ella.
Alternativamente, pagarte a ti mismo un salario de mercado desde el principio evitará a tu empresa problemas de liquidez (y la desagradable sorpresa de la disminución de beneficios) si decides retirarte y sustituirte por un director general externo que espere ganar salarios de mercado.
Centrarte en unos beneficios saludables guiará a tu empresa a través de sus críticos años de adolescencia.
En algún momento, todas las empresas corren el riesgo de caer en un agujero negro. No estamos hablando de viajes espaciales: Un agujero negro es cuando los ingresos de una empresa superan por primera vez el millón de dólares y aumenta la demanda de personal, pero no hay capital suficiente para pagar a los nuevos empleados.
En este punto, toda empresa corre el riesgo de caer en un agujero negro.
En este punto, muchos líderes empresariales se centrarán en equilibrar el presupuesto, pero eso no es suficiente. Si quieres escapar del agujero negro, tienes que aspirar a una rentabilidad antes de impuestos del 10 al 15 por ciento.
Por decirlo de otro modo, salir de un agujero negro es como si un pionero hiciera un viaje en carreta desde Kansas a California. Incluso si almacenas provisiones desde el principio, si agotas tus recursos demasiado rápido sin añadir más a medida que avanzas (o, si incurres en pérdidas pero no generas beneficios a medida que creces), ¡nunca llegarás a California!
Precisamente por eso tu objetivo debe ser acumular beneficios saludables mientras creces. Reinvirtiendo los beneficios y creando reservas de capital, conseguirás atravesar ese agujero negro.
Es más, los beneficios de ser rentable mientras estás en un agujero negro no terminan cuando sales de él. Porque si decides vender tu negocio, la rentabilidad histórica tendrá un efecto significativo en el valor de tu empresa.
Los posibles compradores querrán ver tus últimos tres años de beneficios antes de impuestos y patrimonio empresarial, una medida muy utilizada para calibrar el valor de una empresa. Así, una empresa que haya logrado una rentabilidad antes de impuestos de entre el 10 y el 15 por ciento tendrá un valor de mercado sustancialmente superior al de otra empresa con beneficios menores o nulos.
¿Quieres saber cuál es tu valor?
¿Quieres posicionar tu empresa para alcanzar un valor de mercado óptimo? Por supuesto. El siguiente resumen te mostrará cómo.
Mantén bajos los costes laborales y protege el diez por ciento de tus beneficios aplicando un tope salarial.
Como hemos comentado en el resumen anterior, la rentabilidad del 10 al 15 por ciento debe ser el objetivo de tu empresa. Pero, ¿cómo puedes conseguirlo durante ese periodo de agujero negro, en el que necesitarás contratar nuevo personal para satisfacer la creciente demanda?
En primer lugar, debes comprender la relación entre los gastos de mano de obra y la rentabilidad.
Ya sabes que la mano de obra es un coste importante en el funcionamiento de una empresa. Pero a diferencia del alquiler y los suministros, la mano de obra es un coste que puedes controlar. Y ése es exactamente el motivo por el que deberías introducir un tope salarial para proteger al menos el diez por ciento de tus beneficios.
Imagina que tienes unos ingresos de 1 millón de dólares. En ese caso, deberías aspirar a unos beneficios de al menos 100.000 dólares. Simplemente combina todos tus costes no laborales y réstalos de tu presupuesto operativo de 900.000 $. Lo que quede es el tope salarial total de tu empresa, y debe incluir todos los costes laborales (incluido tu propio salario basado en el mercado).
Pero luego, para seguir creciendo, utiliza el tope salarial como ancla para fluctuar entre el 10 y el 15 por ciento de rentabilidad. Así, una vez que tengas un tope salarial basado en unos beneficios del diez por ciento, puedes fijarte como objetivo hacer crecer los beneficios hasta el 15 por ciento recalculando tu tope salarial en consecuencia.
Pero luego, utiliza el tope salarial como ancla para fluctuar entre el 10 y el 15 por ciento de rentabilidad.
Durante este periodo, debes centrarte en mejorar la productividad, más que en aumentar los ingresos.
Y luego, una vez que alcances el 15 por ciento, podrás permitirte contratar nuevo personal estratégicamente (con el objetivo de aumentar tus ingresos) hasta que tus beneficios vuelvan a acercarse al diez por ciento. Repetir este proceso una y otra vez es la mejor forma de hacer crecer tu negocio de forma segura sin dejar de ser rentable.
Si te preocupa que el límite salarial limite la capacidad de rendimiento de tu empresa, ten en cuenta las numerosas victorias de Bill Belichick (el entrenador de los New England Patriots ha ganado la Super Bowl un número desproporcionado de veces), que los observadores atribuyen a su hábil navegación por los estrictos límites salariales de la Liga Nacional de Fútbol Americano.
Belichick consigue más por cada dólar que gasta contratando a jóvenes talentos e invirtiendo en su futuro. Y tú también puedes hacerlo!
Aumentar la productividad laboral es una parte crucial para alcanzar tu tope salarial y lograr la rentabilidad.
Hemos aprendido que, a menudo, tendrás que centrarte en mejorar la productividad de tus empleados actuales en lugar de limitarte a contratar personal nuevo.
¿Pero qué hay que hacer para conseguirlo?
¿Pero qué se necesita realmente para aumentar y mantener la productividad laboral?
Empieza por medir la productividad en tu empresa utilizando la siguiente ecuación: productividad es igual a beneficios brutos divididos por los dólares gastados en mano de obra. (Y para calcular los beneficios brutos beneficios brutos igual a ingresos menos el coste de los bienes vendidos.)
Aunque pueda parecer sencillo, se trata en realidad de una herramienta poderosa, ya que aporta pruebas a tu intuición y te permite detectar rápidamente las tendencias negativas y responder a ellas. Y una vez hayas calculado esta métrica, puedes empezar a aplicar nuevas prácticas para mejorar la productividad en tu empresa.
Empieza por asegurarte de que tus empleados reciben una remuneración adecuada. Esto es importante, ya que pagar demasiado poco conduce a una alta rotación, que no sólo es costosa, sino también perjudicial para el lugar de trabajo y perjudicial para la productividad.
La remuneración excesiva es una de las principales causas de la pérdida de productividad.
Pagar en exceso también es un problema, ya que merma los beneficios brutos y, por tanto, afecta negativamente a la productividad. Es posible que estés pagando de más a alguien si su trabajo requiere menos habilidades que en el pasado, debido a la aparición de nuevas tecnologías, por ejemplo.
Por lo tanto, en lugar de pagar de más, es mejor pagar de más.
Así que en lugar de pagar de más o de menos, esfuérzate por pagar a tus empleados un salario razonable basado en el mercado. Y una vez que hayas calibrado tu estructura retributiva en consecuencia, puedes implantar un sistema de evaluación para mejorar aún más la productividad.
Las ventajas de hacerlo incluyen instituir una forma mejor de gestionar las expectativas de los empleados; una forma de poner de relieve las áreas de mejora; y sobre todo, orienta tu enfoque hacia la planificación de la carrera profesional.
Este último punto es especialmente beneficioso para la productividad, ya que anima a los empleados a desarrollar sus habilidades y a mantenerse motivados. También mejorará la retención de los empleados, lo que ahorra tiempo y dinero.
Y para sacar el máximo partido de las evaluaciones de los empleados, es útil identificar de tres a cinco habilidades que podrían mejorar la productividad de cada función. Además, es una buena práctica pedir a cada empleado que describa cómo contribuye su función al nivel de rentabilidad objetivo de la empresa.
Presta atención a las cuatro fuerzas del flujo de caja: impuestos, deuda, objetivo de capital básico y distribuciones.
Los costes laborales no son lo único que interviene en la gestión de una empresa saneada. Si quieres seguir siendo solvente, comprender las cuatro fuerzas del flujo de caja es crucial.
Así que aquí están: las cuatro fuerzas:
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- Impuestos: Reserva dinero para pagar impuestos. Si no lo haces, puedes tener problemas de liquidez, aunque tu empresa sea rentable.
- Fiscalidad: reserva dinero para pagar los impuestos.
- Deuda: corres el riesgo de impago y ejecución hipotecaria si no pagas la deuda.
- Objetivo de Capital Principal (CCT): Un colchón para cubrir las fluctuaciones normales del flujo de caja. Hablaremos de esto con más detalle a continuación.
- Capital básico (CCT): Un colchón para cubrir las fluctuaciones normales del flujo de caja.
- Distribuciones: Una vez que hayas cubierto las tres primeras fuerzas, puedes empezar a distribuirte con seguridad parte de los beneficios de la empresa.
- Distribuciones.
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Esto es crucial, así que lo diremos de nuevo: Las distribuciones no deben pagarse hasta que hayas acumulado suficientes reservas de efectivo para hacer frente a las tres primeras fuerzas.
Las distribuciones no deben pagarse hasta que hayas acumulado suficientes reservas de efectivo para hacer frente a las tres primeras fuerzas.
Y esto nos lleva de nuevo a nuestro objetivo de rentabilidad del 10 al 15 por ciento. Este principio también es crucial para la gestión de la tesorería, ya que la reinversión de beneficios ayudará a tu empresa a alcanzar tu TCE.
Es importante que tengas en cuenta estas fuerzas y las sigas, ya que, incuestionablemente, siempre hay altibajos en el ciclo empresarial. Experimentarás periodos en los que el dinero escasea: piensa en la época de impuestos, cuando todo ese dinero sale de tu cuenta bancaria.
El Objetivo de Capital Básico (CCT) está ahí para cubrir estas oscilaciones cíclicas. Y puedes calcular el CCT simplemente revisando el historial de tu empresa.
Como regla general, se recomienda acumular dos meses de gastos de explotación. En casos muy raros -por ejemplo, si tu Startup tiene que hacer frente a largas esperas en las cuentas por cobrar- puede que el CCT tenga que superar los dos meses de gastos de explotación.
Cuántos meses de gastos de explotación.
Como hemos dicho antes, puedes invertir tus beneficios para crear este colchón. Esto debería ser una prioridad importante antes de que pienses siquiera en tomar distribuciones de la empresa.
Si necesitas reunir capital, es mejor vivir de tus ahorros que endeudarte.
“Si tienes deudas, ni siquiera encontrarás oportunidades. La gente con efectivo siempre gana”
Como hemos aprendido, mantener una rentabilidad de entre el 10 y el 15 por ciento es la mejor forma de conseguir capital.
Pero, ¿podría ser mejor vivir de tus ahorros que endeudarte?
¿Pero no podrías también pedir un préstamo para conseguir dinero? Si puedes evitarlo, hazlo. La deuda es peligrosa, así que sólo debería ser tu último recurso.
Esto se debe a que cuando pides prestado el dinero de otras personas, es mucho más probable que corras riesgos con él. En cambio, cuando inicias un negocio con tu propio dinero, éste se siente más preciado, por lo que tiendes a ser más cuidadoso con él.
Deberías tratar el dinero prestado de la misma manera. Recuerda: la deuda es peligrosa. Esto también se aplica al capital inicial de los inversores de capital riesgo. Estas personas suelen ser inversores astutos que esperan crecimiento y un alto rendimiento de la inversión. Y con demasiada frecuencia, cuando el crecimiento de una empresa se estanca, los inversores deciden liquidar sus intereses y vender los activos de la empresa.
¿Pero qué debes hacer si no tienes tanto dinero para invertir por adelantado? Es lo que se llama capital sudoroso.
Como ya hemos comentado, cuando diriges una empresa, es importante pagarte un salario acorde con el mercado. Pero pagarte temporalmente un salario inferior al del mercado es mucho mejor que endeudarte. Sólo asegúrate de que vives de tus ahorros y no de los beneficios de tu empresa después de impuestos.
Digamos que tu salario basado en el mercado sería de 75.000 $ anuales. Y si no te pagas un salario el primer año y sólo te pagas 25.000 $ el segundo, acabas de añadir 100.000 $ al capital de tu empresa.
Además, tener este tipo de ética de trabajo de sangre, sudor y lágrimas te permitirá centrarte en la productividad y la rentabilidad. Es el camino más seguro hacia la creación rápida de riqueza!
El control periódico de las medidas clave te permitirá detectar tendencias y actuar con rapidez.
Los secretos del éxito de tu empresa ya están ahí, sólo que están ocultos en los datos. Y por eso controlar constantemente las medidas clave ayudará a que tu empresa prospere.
No abrumes a tu empresa con medidas clave.
No te abrumes con demasiados números: encuentra sólo unos pocos, los que son importantes para la supervivencia de tu empresa y para su desarrollo y crecimiento positivos.
Crucialmente, presta atención a tu saldo de caja a diario. Esto es especialmente cierto si eres una empresa nueva, ya que las empresas más jóvenes corren el riesgo de caer en un déficit de caja los primeros meses.
Para las nuevas empresas, estar atento al saldo de caja es una cuestión existencial. Saber lo que ocurre a diario te permitirá centrarte en pagar tus facturas.
Y luego, a diario, saber lo que ocurre.
Y luego, semanalmente, debes tener en cuenta tres métricas: las ventas, la productividad laboral y la previsión de tesorería para las dos semanas siguientes. Aquí es donde debes buscar tendencias.
Por ejemplo, si observas un descenso de la productividad laboral en el transcurso de dos semanas, puedes trabajar para darle la vuelta a la situación antes de que se produzca un daño grave.
Crear una cuenta de resultados significativa también te ayudará a detectar tendencias y te dará tiempo para hacer los ajustes necesarios. Y por eso deberías fijarte específicamente en las cuentas de pérdidas y ganancias “periódicas”.
La cuenta de pérdidas y ganancias ordinaria muestra ingresos, costes y gastos, junto con medidas clave de rendimiento como la productividad laboral o cualquier tope salarial.
Por separado, una cuenta de pérdidas y ganancias “rodante” se centra sólo en los últimos 12 meses, revelando muchas tendencias. Por ejemplo, si no estás cumpliendo tus objetivos de rentabilidad del 10 al 15 por ciento, puedes ver cuál debería haber sido tu límite salarial para alcanzar el objetivo.
Una vez que hayas adquirido el hábito de supervisar regularmente las métricas clave y buscar tendencias, también puedes poner en práctica la previsión para gestionar de forma dinámica el crecimiento de tu empresa.
Cuidado con las métricas para prever el flujo de caja e identificar los problemas antes de que surjan.
La previsión del flujo de caja puede parecer desalentadora, pero es fácil de dominar. Funciona así: Cuando tomes tu cuenta de pérdidas y ganancias (PyG), observarás varios costes futuros clave que puedes predecir con cierta certeza, como el alquiler. Y verás otros costes, como la mano de obra, sobre los que tienes un control significativo.
Y luego, si observas tus resultados de los últimos meses, podrás hacer conjeturas sólidas sobre aspectos como los gastos de explotación y los ingresos previstos.
Dado que estamos previendo el flujo de caja, tu historial de pérdidas y ganancias también revelará pagos que aún no se han realizado. Esta información te permitirá predecir el flujo de caja futuro y también detectar cualquier discrepancia.
Y eso nos lleva al poder de la previsión: volver atrás periódicamente y comprobar la exactitud de las previsiones te dará una idea de los problemas potenciales, antes de que causen demasiado daño.
Para hacerlo con eficacia, tienes que prever todas tus métricas clave (como la mano de obra, la productividad y las cuentas por cobrar) con referencia a tu objetivo de beneficios. Trabajando hacia atrás a partir de tus objetivos de beneficios y de los objetivos de capital básico (CCT), podrás identificar los índices de productividad deseables, los costes laborales y otros factores.
Y una vez que hayas alcanzado tus objetivos de beneficios, podrás prever los costes de mano de obra.
Y una vez hecho esto, puedes preguntarte: ¿He alcanzado mis objetivos? ¿Me muevo en una dirección positiva o negativa?
La respuesta a la segunda pregunta es especialmente crucial, porque proporciona una señal de advertencia si las cosas van mal. De ese modo, puedes comprobar tus métricas, descubrir el problema y solucionarlo.
¡No olvides que las empresas no se mueven ni giran en un abrir y cerrar de ojos! Comprender la relación entre las distintas métricas te permite ganar tiempo y te da la oportunidad de encauzar tu empresa antes de que se estrelle y se queme.
Conclusiones
El mensaje clave de este libro:
Mantener la rentabilidad, evitar el endeudamiento y mejorar la productividad son algunas de las prácticas empresariales prudentes que pueden ayudarte a aumentar los beneficios e impulsar la valoración de mercado de tu empresa a largo plazo.
Consejos Accionables:
No te centres en los ingresos.
Muchos empresarios se centran en los ingresos, excluyendo todas las demás métricas. Y aunque también es tentador hacerlo, recuerda que centrarse en el tamaño y el crecimiento de los ingresos en lugar de en métricas más perspicaces, como la rentabilidad y la productividad, puede ser engañoso y potencialmente perjudicial para tu empresa.
Lectura adicional recomendada: Organizaciones exponenciales de Salim Ismail, Michael S. Malone y Yuri van Geest
Organizaciones exponenciales ofrece una mirada experta a esta nueva y crítica forma de organización empresarial que, según los autores, pronto se convertirá en un estándar del sector. Aprenderás exactamente qué es una organización exponencial, o ExO, y cómo puedes construir la tuya propia. Empresas como Uber y AirBnB son algunos de los mejores ejemplos de ExOs; si tu empresa quiere sobrevivir, tienes que adaptarte.
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