Nivelar para crecer

Así que eres un emprendedor con un nuevo concepto de negocio que estás deseando presentar al mundo. Es novedoso, emocionante y estás convencido de que esta nueva oferta tiene el potencial de crear ondas en el mercado. La perspectiva de todo ello te entusiasma y ya sueñas con el crecimiento explosivo de tu idea.

Pero hay una pregunta importante a la que te enfrentarás tarde o temprano: ¿Puede tu idea escalar realmente y obtener beneficios a largo plazo?

La escalabilidad es la capacidad de una idea o modelo de negocio para crecer sin sacrificar su esencia o rendimiento. En esencia, se trata de algo más que hacerse más grande o más rápido. Para que tu empresa escale eficazmente, debe crecer de forma sostenible y de manera que mejore tu negocio en cada etapa.

En pocas palabras, escalar es una mezcla de arte y ciencia.

¿Te apetece conocer todos los detalles? En este Resumen, expondremos las trampas habituales que se hacen pasar por indicadores de crecimiento pero que pueden desviarte del camino, para que estés preparado. También entenderás por qué conocer a tu público es vital para evaluar la escalabilidad de tu idea y por qué es clave gestionar los costes de la escalabilidad.

Pero aún hay más. En tu viaje, también descubrirás los cuatro secretos de oro que pueden desencadenar la escalabilidad de tu idea. Desde la investigación de incentivos escalables hasta la ampliación de la cultura de tu organización, cada secreto proporciona ideas únicas y aplicaciones prácticas para revolucionar tu perspectiva sobre el crecimiento.

Así que prepárate para subir de nivel en tu camino hacia el éxito.

La base de tres pilares de la escalabilidad

Mientras te preparas para elevar tu idea o negocio, es esencial que comprendas y domines la base de tres pilares de la escalabilidad.

En primer lugar, ten cuidado con la caída de voltaje, un fenómeno por el que una idea que prospera a pequeña escala pierde su rentabilidad a medida que crece. Un ejemplo notorio de esto es Theranos, la empresa de tecnología sanitaria dirigida por Elizabeth Holmes, que consiguió recaudar más de 700 millones de dólares de los inversores. Theranos fue valorada en 9.000 millones de dólares debido a su supuestamente innovadora tecnología portátil de análisis de sangre que ni siquiera existía. Holmes acabó fabricando resultados utilizando máquinas de otras empresas para salvar las apariencias. Con el tiempo, se reveló su incapacidad para ampliar esta tecnología inexistente y la caída de su empresa se convirtió en uno de los fracasos empresariales más infames de la historia.

En segundo lugar, necesitas conocer íntimamente a tu público. El éxito en el escalado depende de la comprensión de lo que necesita tu público objetivo. El truco de ventas Blue Light Special de Kmart sirve de advertencia sobre los peligros de interpretar mal al público. La iniciativa fracasó cuando el equipo corporativo de Kmart estandarizó los artículos rebajados sin tener en cuenta las preferencias de sus clientes regionales.

En tercer lugar, evita la trampa de los costes en la ampliación. Lo ideal es que aproveches mejor los costes fijos a medida que escalas, logrando economías de escala. Este principio implica lograr una mayor eficiencia y reducción de costes a medida que aumenta el tamaño de la operación. Una idea que se vuelve más cara a medida que crece es una señal de advertencia importante. Así que es crucial evaluar si tus limitaciones presupuestarias pueden obstaculizar la reproducción de tus primeros éxitos a mayor escala. No dudes en preguntar: ¿Comprometerá la ampliación algún aspecto no negociable?

He aquí otro cuento con moraleja: Arivale. A pesar de haber conseguido 50 millones de dólares en fondos de capital, haber sido nombrada Startup del Año en 2016 y haber marcado todas las casillas para escalar con éxito, Arivale cayó en la trampa de los costes. Sus servicios altamente personalizados, respaldados por complejos procesos científicos, se hicieron más costosos a medida que se expandía, contradiciendo el principio de las economías de escala.

En resumen, el éxito de la ampliación es un sutil acto de equilibrio. Tómate tu tiempo para identificar los aspectos adecuados de tu empresa que debes ampliar. Si eliminas los productos de bajo rendimiento, comprendes mejor a tu público y mantienes los costes bajo control, el juego de la ampliación será más fácil de jugar.

Una vez sentadas estas bases, ya estás preparado para sumergirte en los cuatro secretos para desbloquear el potencial de escalabilidad de tu idea.

Impulsar el crecimiento mediante incentivos bien pensados

Ahora que hemos sentado las bases de la escalabilidad, es hora de desvelar la primera arma secreta de la escalabilidad: los incentivos. Son como los suaves empujones que dirigen a todos en la dirección correcta, desde tu equipo hasta tu clientela.

¿Recuerdas los primeros días de Uber? La política de no dejar propina fue un gran logro para los usuarios. Luego, las tornas cambiaron cuando los conductores empezaron a pedir propinas, probablemente influidos por la función de propinas en la aplicación de Lyft. Así que Uber se subió a la moda de las propinas. Se unieron más conductores, pero no mejoró mágicamente el servicio ni hizo más ricos a los conductores. ¿Lo más sorprendente? Sólo el 1% de la gente dejaba propina sistemáticamente. Pero toda esta saga de las propinas demostró lo potente que puede ser ajustar y adaptar los incentivos a tus circunstancias.

Profundicemos en el concepto de incentivos. Normalmente, trabajas y luego recibes una recompensa. ¿Qué pasaría si primero recibieras la recompensa y tuvieras que trabajar para conservarla? Ése es el enfoque de recuperación. Aprovecha tu instinto de aferrarte a lo que tienes.

Wanlida Group, un fabricante chino de productos electrónicos, empleó esta estrategia de recuperación de forma magistral. La empresa proporcionó a sus empleados una prima por adelantado que podían conservar siempre que cumplieran su objetivo de producción semanal. ¿Y adivina qué? Esta estrategia funcionó a las mil maravillas, aumentando la productividad en más de un 1%. ¿Lo mejor del enfoque de recuperación? Es eficaz en todas las culturas y situaciones, y es increíblemente escalable. Incluso pequeñas primas pueden alterar el comportamiento y la productividad cuando se perciben como algo que se puede perder.

Pero hay que tener cuidado con algunos escollos. En primer lugar, las personas con mucha experiencia de riesgo se sienten más cómodas con las pérdidas potenciales. Y en segundo lugar, las consideraciones éticas son primordiales. No puedes fijar objetivos poco realistas y estresar a tu equipo; debes pagar las primas cuando tu equipo alcance sus objetivos.

Ahora que ya conoces las ventajas de utilizar incentivos como estrategia empresarial, aventurémonos en el siguiente secreto: el pensamiento marginal.

Abraza el poder del pensamiento marginal

¿Conoces esos momentos en los que estás en el pasillo del supermercado, debatiéndote entre coger esa tentadora chocolatina u optar por la manzana más sana? Estás realizando lo que los economistas llaman un análisis coste-beneficio. Es el mismo proceso de pensamiento que cuando te decides por una suscripción al gimnasio o por un piso nuevo.

Resulta que este tipo de pensamiento también es valioso cuando intentas ampliar tu negocio.

Gracias a la revolución marginal de finales del siglo XIX, ahora somos más conscientes que nunca del valor que obtenemos de las cosas sin enredarnos demasiado en los detalles. Por eso el oro cuesta más que los alimentos y los diamantes son más caros que el agua. Se trata de satisfacción o de lo que los economistas llaman “utilidad”. Cuando estás al frente de una empresa, necesitas practicar continuamente el pensamiento marginal. No basta con reunir datos: tienes que profundizar en ellos, para discernir lo que funciona, lo que no y dónde puede haber margen de mejora. Igual que cuando elegiste esa manzana porque sabías que te sentirías mejor por ella más tarde.

Ahora bien, aquí hay una curva de aprendizaje del pensamiento marginal que nadie disfruta: los errores. Todos los cometemos. Cuando pienses en los márgenes de tu negocio, volverás a considerar algunos costes irrecuperables. Son recursos que ya has gastado y que no puedes recuperar. Resulta tentador invertir más tiempo y dinero para rectificarlos, pero rara vez es una decisión acertada. Tienes que ser capaz de reducir tus pérdidas.

Eso sólo es fácil a veces, claro. Puede ser difícil admitir que has cometido un error, sobre todo si afecta a tu reputación o a tu trabajo, pero siempre merece la pena. Algunas empresas incluso cambian las cosas, permitiendo que distintos empleados echen un nuevo vistazo a las cosas cada pocos meses. Eso les ayuda a no quedarse anclados en el pasado.

Pensemos, por ejemplo, en los inicios de Lyft. Durante una reunión ejecutiva, el director ejecutivo Logan Green y su equipo examinaron una hoja de cálculo con los resultados de su inversión en publicidad. Surgió un patrón sorprendente: los rendimientos marginales de los anuncios de Facebook eran significativamente inferiores a los de Google. En retrospectiva, no se trataba de un error de datos, sino de no pensar en los márgenes. Afortunadamente, Lyft decidió optimizar sus ganancias marginales reasignando el presupuesto de Facebook a Google. De este modo, pudo ahorrar costes estratégicamente, sobre todo cuando el COVID-19 afectó al sector de los viajes compartidos.

Al igual que Green y su equipo, tienes que pensar en los márgenes. La mayoría de las veces, es la mejor forma de sacudir las cosas y revolucionar tu negocio.

Con el pensamiento marginal ya en tu caja de herramientas, pasemos al siguiente secreto de la ampliación que te mantendrá alerta: saber cuándo renunciar.

A veces, ganar significa saber cuándo retirarse

Saber cuándo abandonar es tan crucial como escalar tus mejores ideas. Puede parecer contradictorio con el consejo común de mantener la resiliencia. Sin embargo, en realidad se alinea con el principio del coste de oportunidad: el concepto de que elegir el mejor camino para ti significa renunciar a las posibilidades de otro.

Abandonar con éxito te permite invertir sabiamente tu tiempo, esfuerzo y recursos. En otras palabras, se trata de hacer una compensación inteligente.

Imagina un universo alternativo en el que el autor y economista John List fuera golfista profesional. Aunque una vida así podría ser personalmente satisfactoria, las habilidades de List como economista le habrían permitido hacer contribuciones más sustanciales a su campo y a la sociedad. No se trata de menospreciar el valor de los golfistas, sino de subrayar la importancia de reconocer y aprovechar nuestras capacidades únicas. En el caso de List, su impacto como economista le proporciona el mayor rendimiento. A veces, es crucial comprender cuándo abandonar una habilidad concreta y pivotar hacia otra que nos permita tener un mayor impacto en la vida.

He aquí otro ejemplo de la propia experiencia de List. Un día, su hijo tuvo que elegir entre dos bates de béisbol. Había ahorrado suficiente dinero para el bate de gama alta, pero su padre le introdujo en el coste de oportunidad. Si elegía el bate más barato, aún le quedaría dinero para comprar un guante de béisbol nuevo. Esta sencilla lección de sopesar las compensaciones entre opciones ilustra el concepto más amplio del coste de oportunidad en la toma de decisiones.

Por supuesto, somos los primeros en admitir que reconocer cuándo dejar de fumar puede ser un reto. Al fin y al cabo, abandonar implica reconocer costes irrecuperables y enfrentarse a la incertidumbre de lo que vendrá después. Pero es crucial recordar que estos costes irrecuperables -en términos de tiempo, dinero o ambos- pertenecen al pasado. No deberían influir en tus decisiones sobre el futuro. En lugar de obsesionarte con estos puntos de reflexión, céntrate más en lo que puedes hacer ahora y en el futuro para maximizar tus recursos.

¿Aún no te convence el poder del abandono? Considera este experimento que List realizó una vez con un colega en 2013. Se pidió a los participantes que lanzaran una moneda virtual para ayudarles a tomar decisiones inseguras, como dejar un trabajo o poner fin a una relación. Los resultados mostraron que los que aceptaron el cambio y decidieron renunciar eran más felices seis meses después que los que se habían mantenido en el status quo.

En resumen, reconoce cuándo ha llegado el momento de dejarlo, y acepta sin miedo la oportunidad de pivotar hacia algo que podría significar un resultado mejor y más duradero para ti. Aunque desprenderse de una idea apasionante pero poco rentable es duro, sus beneficios superan con creces los costes emocionales y prácticos. Así que evalúa tu camino con regularidad, considera los costes de oportunidad y no dudes en cambiar de dirección si es necesario.

Ahora que sabes lo que se necesita para ampliar tu negocio, es hora de aprender a ampliar la cultura de tu empresa. Al fin y al cabo, ¡las personas en las que inviertes pueden hacer que tu empresa crezca o fracase!

Ampliar el “poder de las personas” es crucial

Ampliar las operaciones de tu empresa es un camino seguro hacia el éxito, pero no pases por alto la importancia de ampliar al mismo tiempo la cultura de tu empresa. Tu cultura, con sus valores y comportamientos, puede hacer o deshacer tu camino hacia la grandeza.

Entonces, ¿cómo se construye una cultura empresarial escalable? Pues bien, hay tres pasos clave: evita las trampas de la meritocracia, da prioridad a la confianza y al trabajo en equipo, y sé generoso con tus disculpas cuando las cosas vayan mal.

Hablemos de la meritocracia que sale mal. Uber es un ejemplo flagrante de cómo las cosas pueden ir cuesta abajo. La empresa presumía de recompensar el mérito pero, en realidad, los privilegios y la política secuestraron el proceso. Esto creó un ambiente tóxico en el que sólo se oían las voces más altas, dejando al resto de los empleados con la sensación de ser ignorados e infravalorados. Si a esto le unimos una cultura hiperagresiva, tenemos una receta para la fuga de talentos y un efecto repelente sobre las posibles contrataciones.

Por otro lado, la confianza y el trabajo en equipo pueden sentar las bases de un lugar de trabajo más sano y productivo. Basta con mirar a Netflix para inspirarse. El proveedor de servicios de TV en streaming ha cultivado una cultura de libertad y responsabilidad en la que se confía en que los empleados hagan su trabajo sin verse asfixiados por la microgestión. Esta inclinación por la confianza, en última instancia, genera un mejor rendimiento y crea un ambiente positivo. Además, Netflix comprende el poder de los logros colectivos. Vincula la retribución a su éxito general, fomentando la cooperación y la sana competencia. Así es como puede escalar sin comprometer su rendimiento empresarial general.

Pero incluso con las mejores intenciones, habrá momentos en los que tropieces. Los errores ocurren, pero lo que importa es cómo los gestionas, y todo empieza por implantar una cultura de disculpas desde el principio. Cuando la confianza se tambalea, unas disculpas bien elaboradas por parte de tu empresa pueden hacer maravillas. Tomemos el caso de Uber, por ejemplo. Todo lo que necesitaba la empresa para gestionar los informes de graves percances de los conductores a lo largo de los años era una disculpa genuina a sus clientes. Por desgracia, eso no ocurrió, y la reputación de la empresa acabó por resentirse.

Así que, en conclusión, escalar la cultura de tu empresa es primordial. No se trata sólo de los números; se trata de las personas que trabajan en el entorno que creas. Una cultura saludable e inclusiva no se produce por accidente; requiere esfuerzos intencionados y constantes por tu parte.

Concluyendo

Has descubierto los ingredientes secretos para escalar con éxito: confiar en tus instintos, planificar y ofrecer incentivos valiosos, pensar marginalmente, desprenderse de las malas ideas y prácticas, y construir una cultura empresarial escalable.

Así que adelante: sigue estos pasos para poner a prueba tu estrategia de ampliación y liberar todo el potencial de tu empresa.