Las consecuencias económicas de la pandemia del coronavirus han dificultado que los equipos de ventas establezcan previsiones, al mismo tiempo que están sometidos a una mayor presión para alcanzar sus objetivos. Los autores recomiendan tres prácticas para ayudar a mejorar la precisión de las previsiones de ventas durante tiempos inciertos: 1) Aumentar la granularidad de su análisis analizando lo que está sucediendo en los sectores de sus clientes; 2) Aprovechar a sus ejecutivos senior, quienes durante este tiempo de distanciamiento social pueden estar más disponibles para asistir a eventos virtuales con clientes de alto nivel y obtener inteligencia; y 3) evaluar honestamente la urgencia con la que sus clientes necesitan productos o servicios.

En estos tiempos difíciles, hemos hecho varios de nuestros artículos de coronavirus gratis para todos los lectores. Para que todo el contenido de HBR se entregue a su bandeja de entrada, regístrese en la Alerta diaria boletín informativo.

Cuando la presión para alcanzar objetivos es alta, como lo es durante la pandemia, los equipos de ventas pueden volverse más susceptibles a la ilusión, lo que hace que las estimaciones de las tuberías se vuelvan notablemente menos fiables. El incumplimiento de los objetivos previstos crea una cascada devastadora en la organización, reduciendo la moral de los empleados, erosionando la reputación del mercado y reduciendo el rendimiento financiero general.

Basándonos en nuestra década de consultoría con líderes de ventas de más de 100 empresas principales, hemos identificado tres cosas que los líderes pueden hacer para aumentar la precisión de sus pronósticos durante tiempos inciertos.

1. Aumente la granularidad de su análisis.

Los representantes de ventas a menudo pintan con una pincelada amplia: «Toda la industria está en ruinas», o «Nadie está vendiendo nada». Insista en un análisis más riguroso para detectar oportunidades.

Apunte a sus vendedores (y gerentes de ventas) hacia publicaciones e investigaciones que analicen las industrias de sus clientes (frente a las suyas). Por ejemplo, un cliente de software nuestro tiene su equipo de ventas leer publicaciones de la industria en el sector manufacturero, y también se mantienen al tanto de lo que está sucediendo en la atención médica. Estas dos industrias aparentemente dispares (manufactura y atención médica) representan un gran porcentaje de su base de clientes.

Pedir a su equipo que evalúe el entorno empresarial del cliente ofrece una doble ventaja: su equipo mejora su visión empresarial, lo que los convierte en mejores vendedores. También mejoran la precisión de la predicción, porque cuando usted entiende mejor el panorama económico de su cliente, usted sabe qué negocio es probable que cierre y cuál no.

2. Aproveche a sus altos ejecutivos.

En circunstancias normales, puede ser difícil involucrar a sus ejecutivos en acuerdos. Pero estos tiempos exigentes permiten nuevas posibilidades. Puede pedir a sus propios ejecutivos senior que asistan a eventos virtuales especiales o reuniones informativas ejecutivas con compradores de alto nivel, o que redacten white papers estratégicos.

Anime a sus ejecutivos a hacer preguntas sobre la estrategia general de negocio del cliente. Cuando los altos ejecutivos de un cliente nuestro de banca comercial comenzaron a realizar reuniones con clientes, creamos un marco para ayudarles a guiar las conversaciones, incluyendo preguntas como:

  • ¿Qué está pasando en el entorno del cliente?
  • ¿Cuáles son sus objetivos clave?
  • ¿Cuáles son sus mayores desafíos?
  • ¿Cómo se ve el éxito para este cliente y cómo es la falta de éxito?

Este marco simple mantiene la conversación centrada en el cliente. Después de la reunión, haga que sus ejecutivos sénior compartan lo que hayan aprendido con el equipo de ventas. Cuando todos (los líderes y el equipo de ventas) entienden lo que está sucediendo a nivel estratégico dentro del cliente, puede evaluar mejor cuán viable puede ser una oportunidad.

3. Honestamente evalúe la urgencia del cliente.

Siempre es una buena práctica hacer preguntas honestas al equipo de ventas sobre lo mal que sus clientes necesitan o quieren su producto o servicio. Pero ahora es el momento de poner en marcha procedimientos y preguntas para que los vendedores sean forzada para tener en cuenta la realidad actual. Pide a tu equipo de ventas que se haga estas preguntas antes de intentar cerrar un acuerdo:

  • ¿Cuál es el ROI de este acuerdo para los clientes?
  • ¿Qué tan fácil es para los clientes hacer un cambio?
  • ¿Cuáles son los posibles inconvenientes de este compromiso para el cliente?
  • ¿Cuáles son las implicaciones de hacer esto ahora frente a esperar seis meses?
  • ¿Qué recursos se necesitan para implementar?
  • ¿Qué otras prioridades podrían perseguir en lugar de esto?
  • ¿Cómo será diferente este cliente como resultado de hacer negocios con nosotros?

Nos encontramos con que la última pregunta es a menudo un cambio de juego: gira un interruptor en los vendedores. En lugar de pensar en cuánto quieren cerrar el acuerdo, lo miran desde la perspectiva del cliente, lo que ayuda a reducir las expectativas poco realistas.

Si no puedes explicar claramente cómo mejorarán la vida y el negocio de sus clientes como resultado de la venta, el negocio está en riesgo. Si un acuerdo no es urgente para el cliente, es mejor saber la verdad ahora, cuando se puede gestionar, que hacer que su pronóstico se desmorone más tarde, cuando el resto de la organización cuenta con ello.

Los buenos equipos de ventas son optimista por naturaleza, y quieres mantenerlos así. También desea asegurarse de que su pronóstico está arraigado en hechos, y con estas estrategias, puede hacerlo.

Si nuestro contenido le ayuda a lidiar con el coronavirus y otros desafíos, considere suscribirse a HBR. Una compra de suscripción es la mejor manera de apoyar la creación de estos recursos.

  • Via HBR.org