Hay 350.000 empresas del mercado medio en los Estados Unidos, pero cuando se trata de acceder al capital, ya sea que busquen deuda, una inversión de capital, una adquisición o la salida de una empresa, en su mayoría se han quedado vagando en la oscuridad. Luchan por captar la atención de los bancos, los bancos de inversión y otros proveedores de servicios financieros y, lo que es peor, cuando hacen una conexión, a menudo pagan tarifas enormes en comparación con las grandes empresas. Entonces, ¿cómo pueden las empresas del mercado medio y los muchos proveedores de capital muy embolsados superar este caos en las transacciones de capital? La clave para mejorar la velocidad de las transacciones de capital exitosas en el mercado intermedio son las nuevas herramientas que facilitan el acceso al intercambio seguro de información para que las partes de cada lado de una transacción puedan 1) conocerse y 2) recopilar, organizar e intercambiar información crítica de manera expedita en un confidencial.
Las grandes empresas nunca han tenido problemas con las transacciones de capital. Mientras no estén al borde de la insolvencia, existe un universo relativamente pequeño y conocido de bancos, firmas de capital privado, conglomerados y otros inversores institucionales disponibles para ver sus operaciones, ya sea una inyección de nuevo capital, un préstamo o una venta directa de su empresa. Además, las grandes empresas cuentan con altos ejecutivos financieros sofisticados y tienen acceso a los mejores asesores externos que el dinero puede comprar. Todo el mundo quiere algo importante.
Por otro lado, los primos más pequeños de estas grandes corporaciones, las empresas del mercado medio, no son tan afortunados. Hay 350.000 empresas del mercado medio en los Estados Unidos, que representan más del 33% del PIB de EE. UU.. Sin embargo, a lo largo de los años, en lo que respecta a los mercados de capitales, en su mayoría han sido dejados vagando en la oscuridad. Ya sea que busquen deuda, una inversión de capital, una adquisición o la salida de una empresa, las medianas empresas han sido ignoradas, en su mayor parte. Luchan por captar la atención de los bancos, los bancos de inversión y otros proveedores de servicios financieros y, lo que es peor, cuando hacen una conexión, a menudo pagan tarifas enormes en comparación con las grandes empresas. Internet facilitó que una persona obtenga una hipoteca aprobada en 15 minutos o menos, así que ¿por qué es tan difícil aprovechar el mismo potencial para el mercado medio?
Las medianas empresas están desatendidas y cobradas de más
Con tantas empresas del mercado medio en juego que buscan capital y quieren hacer negocios, ¿por qué no están los proveedores de capital y los negociadores por todas partes? Después de todo, no hay escasez de capital disponible. A finales de 2020, se estima que se disponía de casi 750 mil millones de dólares de financiación de los patrocinadores de inversiones del mercado medio — abundante polvo seco para préstamos, acciones y adquisiciones — y se espera que ese número subir a 1,7 billones de dólares en 2021. Sin embargo, solo sobre 200.000 millones de dólares se gastaron en fusiones y adquisiciones del mercado medio en 2020, dejando 500 mil millones de dólares sobre la mesa. Un artículo reciente en El Wall Street Journal informó de que los grandes bancos de todo el país estaban cargados de efectivo y buscaban más oportunidades de préstamos. Por lo tanto, no hay escasez de dinero disponible para apoyar préstamos, acuerdos e inversiones.
Al otro lado del libro de contabilidad, hay cientos de miles de empresas del mercado medio con demanda acumulada para préstamos, nuevas inversiones de capital, adquisiciones y salidas de empresas. Sin embargo, a diferencia de las grandes empresas, la mayoría de las empresas del mercado medio tienden a ser sedentarias cuando se trata de relaciones bancarias. Históricamente, han elegido a un prestamista y se han quedado con él, principalmente por inercia pero a menudo por miedo. La falta de sofisticación financiera, la preocupación por las demandas operativas y la preocupación por «correr la voz» si compran en otros bancos locales ha creado para muchos una atmósfera de temor de que no les queden alternativas buenas a su fuente de préstamos de larga data.
Ese miedo se hizo realidad en 2020 cuando llegó la pandemia. Muchas empresas tuvieron que cerrar por completo, mientras que otras tuvieron que comprar fuentes alternativas de efectivo. Por supuesto, muchos recurrieron a préstamos respaldados por el gobierno del PPP y el EIDL. Solo en la última ronda de préstamos PPP, la SBA informa que, al 28 de febrero, había habido 2,2 millones de préstamos por un total de 156.000 millones de dólares . Es importante destacar que todos estos préstamos se han consumado a través de un proceso de préstamo en línea.
Estos programas gubernamentales han llevado a muchos prestatarios a nuevos prestamistas respaldados por la SBA con los que nunca habían trabajado antes. Esto es parte de un despertar gradual de que las empresas del mercado medio pueden hacer algo para no estar «desatendidas». Mucho antes de que llegara Covid-19 Informó el Centro de Servicios Financieros de Deloitte que el 20% de las empresas del mercado medio estaban dispuestas a comprar activamente nuevos prestamistas. Aunque la pandemia dio lugar a muchas nuevas relaciones bancarias en el mercado medio, exacerbó la sensación de muchos de que se les ha «cobrado de más». Esto se debe en gran parte a la mayoría de los bancos implementan una revisión inspirada en una pandemia de sus relaciones con el mercado medio en 2020. No es sorprendente que estas revisiones hayan dado lugar a condiciones de préstamo más estrictas (es decir, tasas de interés más altas y menor cuantía de los préstamos) y a convenios más estrictos (restricciones a la venta de activos, requisitos de información financiera, uso de efectivo y cuentas por cobrar, etc.).
Además de tener opciones de endeudamiento históricamente limitadas en comparación con las empresas más grandes, las empresas del mercado medio tienden a pagar tasas más altas por sus préstamos. Muchos prestamistas no solo exigen garantías personales de los propietarios de las empresas, sino que también cobran tasas de interés más altas. (Si tienes un negocio, considera la tasa de tu tarjeta de crédito personal y compárala con la tarifa de tu tarjeta de empresa). Otro factor es que muchas empresas del mercado medio contratarán a un corredor de préstamos comerciales para buscar los mejores términos y condiciones. Estos corredores recibirán una comisión del 1% o 2% sobre el monto del préstamo al cierre. Estos cargos se transfieren al prestatario en la mayoría de los casos.
Ahora veamos las ventas y adquisiciones de empresas del mercado medio. Cada año se venden unas 10.000 empresas del mercado medio. Se espera que ese número aumente a medida que los baby boomers propietarios de empresas se jubilen de las empresas familiares. Según un estudio del Centro Nacional del Mercado Medio, en cualquier momento, alrededor del 70% de los propietarios de negocios están pensando en vender su negocio y el 50% espera adquirir una empresa. Los líderes del mercado medio dicen que encontrar el comprador adecuado para su empresa o el mejor objetivo para adquirir es uno de los aspectos más confusos de las fusiones y adquisiciones, pero no buscan mucha ayuda con el proceso. Tanto los compradores como los vendedores de empresas tienden a depender en gran medida de sus ejecutivos internos y altos directivos cuando buscan empresas a las que comprar o vender. Durante el proceso de búsqueda, alrededor de un tercio de los compradores consultaron a un bufete de abogados externo, y menos aún hablaron con consultores o banqueros de inversión. Los vendedores tenían menos probabilidades de recurrir a asesores externos como parte de su búsqueda del comprador adecuado. Solo uno de cada cinco vendedores utiliza un banquero de inversión.
¿Por qué es esto? No es porque los propietarios de estas empresas tengan tanta experiencia que no necesiten ayuda. Solo la mitad de los vendedores han vendido una empresa antes. En cuanto a las compras, solo el 10% tiene múltiples adquisiciones en su haber. Por lo tanto, no es sorprendente que dos tercios de las empresas del mercado medio no estén satisfechas con los resultados de sus experiencias de fusiones y adquisiciones. Con estos antecedentes, ¿por qué no buscan asistencia profesional de la comunidad de banca de inversión que utilizan sus hermanos mayores?
En primer lugar, la mayoría de los banqueros no están interesados en estos negocios más pequeños. Y lo que es peor, los banqueros que voluntad trabajar con empresas del mercado medio cobran tarifas que son escandalosamente altas a juicio de sus clientes. Además de los retenedores mensuales, los banqueros pedirán una «tarifa de éxito» que oscila entre el 5% y el 10% del precio de venta. Esta es también la estructura de comisiones que aplican los banqueros al recaudar capital social para las empresas del mercado medio. Para un propietario «saliente» de una empresa de 50 millones de dólares, eso podría ascender a 5 millones de dólares o más de su recompensa definitiva por construir un negocio a lo largo de los años. Además, se considera a los banqueros como «corredores inmobiliarios glorificados». Como me dijo un propietario: «Todo lo que quieren hacer es dar la vuelta a mi empresa y pasar al siguiente trato». Los propietarios de las empresas se oponen a la presión que les ejercen los asesores externos para que se apresuren y hagan un trato, temen que se filtre información confidencial de la empresa y no les gusta la pérdida del control sobre el proceso. La mayoría de los vendedores y adquirentes tienen una caja de pies fríos en algún momento del camino.
El historial histórico de éxito de las transacciones de capital en el mercado intermedio es sombrío: solo se hace una de cada diez ofertas.
Qué tiene que pasar
¿Cómo pueden las empresas del mercado medio y los numerosos proveedores de capital de bolsillo superar este caos en las transacciones de capital? En primer lugar, tienen que utilizar la tecnología disponible y próxima para conocerse mutuamente. El uso de técnicas de solicitud en línea en el programa PPP muestra que los ejecutivos de las empresas pueden adaptarse al uso de la negociación por Internet. Piense de nuevo en la tecnología financiera en el sector del consumidor: una abrumadora mayoría de los estadounidenses en edad de trabajar utilizan aplicaciones para acceder a dinero, pagar facturas, solicitar préstamos e intercambiar información a través de Internet. La clave para mejorar la velocidad de las transacciones de capital exitosas en el mercado intermedio son las nuevas herramientas que facilitan el acceso al intercambio seguro de información para que las partes de cada lado de una transacción puedan 1) conocerse y 2) recopilar, organizar e intercambiar información crítica de manera expedita en un confidencial.
Afortunadamente, el mercado muestra signos de moverse en esta dirección, aunque tardíamente. Las dramáticas dislocaciones creadas por la pandemia hacen que muchas empresas compren préstamos, algunas buscan compradores desesperadamente, otras buscan adquisiciones oportunistas y más comparan costos alternativos de capital para fomentar el crecimiento post-COVID. Los líderes empresariales del mercado intermedio están preparados para este cambio hacia lo digital: El 49% de ellos informan que han implementado nuevas formas de utilizar la tecnología durante la pandemia.
Además de los programas de la SBA, hay muchas empresas innovadoras que crean nuevas herramientas para las transacciones de capital del mercado medio, entre ellas:
- Cerebro capital: Una plataforma de préstamos del mercado medio
- NEPFIN: Otra plataforma de préstamos
- Fuente de valor: Un producto de valoración de empresas en línea
- BizEquity: Otro conjunto de herramientas de valoración online
- Opus Connect: Red de recaudación de fondos de capital
- Axial: Otra red de recaudación de fondos de capital
- Real Atom: Un servicio online de financiación de inmuebles comerciales
- iBorrow: Financiación puente en línea para propiedades comerciales
El tiempo dirá cuán profundamente estas y otras aplicaciones afectarán a sus respectivos segmentos de capital del mercado medio. En cualquier caso, seguirá habiendo un número extremadamente grande de empresas del mercado medio y seguirán teniendo un impacto real en la economía estadounidense. Las ineficiencias existentes del mercado y la necesidad de racionalización son igualmente evidentes. Es hora de que los innovadores emulen de forma más completa la tecnología financiera en los mercados de consumo y empoderen a los ejecutivos del mercado medio cada vez más preparados. Tanto si buscan capital como si son proveedores de capital, los equipos de gestión pueden manejar aplicaciones de transacciones de capital. En los próximos años, nuestra economía en recuperación se verá impulsada por nuevas herramientas y conocimientos especializados que reducen el caos de capital, simplifican y agilizan la deuda, el capital, las salidas de empresas y las adquisiciones en el mercado intermedio.