Resumen.
Cuando trabajas en ventas, la sensación de que te cancelan y te dicen «no» no es desconocida. Pero cuanto mejor te pongas, más a menudo escucharás «sí».
- Una parte de mejorar implica aprender lo que debes decir, y lo que es más importante, no debes decir durante tu presentación.
- Empieza eliminando tres tipos de palabras desencadenantes de ventas de tu vocabulario. Palabras malas (vanguardista, única, me encantaría), palabras peores (confía en mí, cupo, cierra el trato) y peores palabras (amigo, oferta única).
- En cambio, encuentra formas de comunicarte con tu cliente para convertirte en un proveedor valioso y no en una plaga. Olvídate de las tácticas de presión y céntrate en el plazo que tiene tu cliente. Deja de exagerar excepciones especiales que son «solo para ellos» y no hagas declaraciones o suposiciones generales. Haz que te den sus prioridades para lo que los convertiría en clientes.
Si trabaja en ventas, es probable que esté familiarizado con la dolorosa experiencia de ser cancelado. Cada día lo experimentamos. Podemos llamar a un prospecto o presentarnos ante un nuevo cliente y comenzar nuestra presentación. Diez segundos después, escuchamos el tono de marcado o nos encontramos cortésmente con un «No, gracias».
Cuando trabajas en ventas, te dicen que «no» viene con el territorio. Pero cuanto mejor te pongas, más a menudo escucharás «sí». Una parte de mejorar implica aprender lo que debes decir, y lo que es más importante, no debes decir durante tu presentación.
En mi propia carrera de ventas, he visto a innumerables clientes averiados mientras un nuevo vendedor pronuncia sin darse cuenta un giro de frase que es un desvío total de clientes.
«Esto es un innovador producto, construido con la mayoría vanguardista tecnología», o, «Elegí estoúnico producto solo para ti.”
¿Ya te has desopado?
Si quieres superar los percances para principiantes y saltar a la parte en la que conseguirás más ofertas, entonces una simple hoja de trucos te servirá.
Palabras y frases «Salesy» para evitar
He identificado tres categorías de palabras desencadenantes de las que todos los vendedores deben mantenerse alejados: malas, peores y peores. Vamos a abordarlos uno por uno.
Malo
Es posible que las palabras desencadenantes «malas» no sean insignificantes, pero se usan en exceso y son supuestas. ¿Crees que tu producto es el mejor? ¡Impactante! Si bien los clientes potenciales no te despedirán por usar palabras de esta lista, deberías verlos por lo que son: ineficaces e irritantes.
Deja de usar estas palabras:
- Mejor
- Único
- Innovador
- vanguardia
- Barato
- Obviamente
- Solo para ti
- Estaré en tu zona
- Quería…
- Me encantaría…
- Muy, realmente, de manera, total, literal (y cualquier otro adverbio excesivo)
Peor
Las palabras desencadenantes «peores», aunque aún no son infractores, son insignificantes. (Piensa en clavos en una pizarra). Se centran en ti y en tus necesidades, a diferencia de las necesidades de tu cliente, y llevan al prospecto a pensar: «Oh bien, esta persona está intentando venderme algo». Ese sentimiento suele desencadenar otra respuesta: El cliente pone la guardia en alto.
¿Qué son estas señales egoístas que preguntas? Véase a continuación:
- Pitch
- Perspectiva
- Comisión
- Cuota
- Cerrar (la oferta)
- Solo registrando
- Créeme
- Estoy trabajando para ti aquí
- No suelo hacer esto pero…
- Si actúas ahora, puedo lanzar…
- ¿Qué tengo que hacer para…?
- ¿Qué va a tomar para…?
- ¿No estarías de acuerdo?
Peor
Más allá de «malo» y «peor», estas palabras son francamente decisivos. (Piensa, como dicen en Hollywood, «Nunca volverás a trabajar en esta ciudad»). Son lo suficientemente malas como para no solo provocar un rollo de ojos de tu prospectivo, sino que también te hacen retroceder. Podrías acercarte a la línea de meta, dispararte en el pie con estos y no terminar la carrera. Por lo tanto, sin si, manos o peros, deja de usarlos: estadía.
Las peores palabras:
- Colega
- Pal
- Deporte
- Campeón
- Oferta única
- Oportunidad única en la vida
- Hazme un favor
- Seré sincero contigo
- Me gustas, así que esto es lo que voy a hacer…
Lo que puedes decir en su lugar
Ahora que sabes qué no decir, aquí tienes una mejor manera de comunicar tu mensaje.
1) Si es subjetivo, hazlo objetivo.
Palabras como «mejor», «único», «innovador» y «vanguardista» se quedaron huecas hace mucho tiempo. Además, ¿qué quieren decir, de todos modos? Son puramente subjetivos. Y como experto y Diferenciación de ventas El autor Lee Salz enseña, si no puedes probarlo, no lo uses.
En cambio, usa términos objetivos que obviamente significan algo. Por ejemplo, si su producto o servicio es realmente exclusivo de su empresa, utilice la palabra «propietario». Y si crees que vale la pena señalar que tu proceso o enfoque es especial, usa la palabra «diferente» y explica por qué lo estás usando.
2) Olvídate de las tácticas de presión.
«Me encanta estar bajo el arma», dijo nunca ningún cliente. Así que olvídate de la jerga inútil sobre ofertas únicas o promociones de luna azul que sugieren que alguien tiene que actuar ahora. Puede ser una broma sarcástica en la oficina, pero es desagradable para los clientes. En su lugar, concéntrese en el plazo que tiene su cliente, consiga los pasos previos o previos que pueden ayudar a su cliente a tomar una decisión y afirmar una hoja de ruta de varios puntos de control sobre cómo puede hacer que esto funcione para ambas partes.
Cuando llegue el momento de recordarles un punto de control, puede decir «Hola [nombre], para garantizar el éxito de su implementación antes del [plazo], tendríamos que terminar [elemento abierto aquí] esta semana. Háganos saber cómo se ve una de las ventanas de abajo para planchar…»
Si realmente empiezan a vacilar o se vuelven morosos en la línea temporal, encuentre formas de mantenerse frente a ellos en «calles paralelas» (eventos, seminarios web, recursos, libros blancos, etc.) que se relacionan con la solución en cuestión pero que no son registros ni seguimientos específicos de dicho contrato/solución. Moraleja de la historia: Encuentra formas de seguir siendo un proveedor valioso y no una plaga.
3) Deje de exagerar excepciones especiales.
Seamos sinceros, ningún cliente serio se enamora del juego de que estás haciendo «una excepción especial» solo para ellos. La gente es más inteligente que eso. Por lo tanto, la próxima vez que empieces a depilar la poética sobre cómo normalmente no haces esto o aquello, detente y reenruta.
Si estás bajo el arma para promocionar algún nuevo trato exclusivo por parte de tus superiores, solo menciónalo casualmente, tal vez haciendo un comentario indiferente de que el mejor equipo te hizo hacerlo. Por ejemplo, podrías decir: «Debería hacerte saber que mi jefe ha señalado que va a revertir esta oferta a finales de semana. Ahora, si es así o no, está por encima de mi nivel salarial».
4) No hagas declaraciones o suposiciones generales.
Una de las cosas más ingenuas que puedes decirle a un cliente es: «¿No quieres ahorrar dinero?» También podrías preguntar: «Por cierto, ¿te gusta respirar?» Es un intento barato de acorralarlos para que digan que sí.
Del mismo modo, no asumas que un cliente tiene tiempo de sobra, alegando que «solo» necesitas 10 minutos. No solo está mal, sino que está mal. Claro, un poco de tiempo aquí y allá puede parecer nada para ti, pero imagina si los clientes empezaron a repartir 10 minutos a todos los que lo preguntaron. Podrían despedirse de sus prioridades clave.
Lo mismo ocurre con la suposición de que básicamente eres un shoo-in para una venta. («Obviamente, somos la elección clara para XYZ»).
En cambio, haz que te den sus prioridades para lo que los convertiría en clientes. Echa un vistazo a cómo podría ir.
Vendedor: Jane, dime lo que es más importante para ti en [gol]?
Cliente: Oh, bueno, eso sería un ahorro de costos.
Vendedor: Ok, ¿y cómo está midiendo el ahorro de costes?
Cliente: ¿Por un coste total de tres años en comparación con nuestro titular?
Vendedor: ¿Y qué ahorro de costos sería lo suficientemente importante como para garantizar un cambio?
Cliente: 12% de ahorro.
Vendedor: Gracias por destacar que Jane, así que si le entiendo correctamente, si podemos ofrecer un 12% de ahorro en un contrato de tres años en comparación con su titular, al tiempo que cumplimos con sus requisitos existentes, ¿ganaríamos su asociación?
Suena mejor, ¿verdad?
No hace mucho, me reuní con un CFO, que al final de nuestra reunión de 45 minutos aceptó mi invitación para volver a reunirme. Naturalmente, me alegré, pero todo parecía bastante normal, es decir, hasta que intervino sobre por qué aceptó. Me dijo que había una frase en particular que odiaba escuchar a los vendedores, y cada vez que la escuchaba, se acababa el juego. No invitaría a esa persona de vuelta. ¿Qué fue eso? «Seré sincero contigo».
Al pensar en lo que dijo más tarde ese día, tenía mucho sentido. Si hubiera usado la frase «Seré honesto contigo» en algún momento, ¿habría significado que no hubiera sido honesto con él todo el tiempo? Por supuesto que no. Pero, como dice otro giro de la frase, eso no es cierto.