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Estrategias de negociación

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No deje que el sesgo de anclaje pese su juicio
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No deje que el sesgo de anclaje pese su juicio

Resumen.   

Incluso los responsables de la toma de decisiones expertos que deberían saberlo mejor pueden caer en la trampa del anclaje. Ese es el sesgo cognitivo en el que nuestra mente asigna demasiado peso a la información que es fácilmente accesible pero, lamentablemente, irrelevante. El anclaje puede resultar costoso en las negociaciones y las decisiones financieras clave. Sin embargo, estrategias como la investigación, el pensamiento crítico y la presupuestación basada en cero pueden ayudar a mantener nuestras ideas bien fundamentadas. Incluso es posible entender y utilizar el sesgo de anclaje de los demás en su beneficio en las negociaciones.

Acuerdos de vida para un mundo arriesgado

Los contratos están destinados a consagrar los acuerdos en algo como la piedra. Pero los contratos que cubren las inversiones de infraestructura a largo plazo en los mercados emergentes se escriben en algo más cercano a la arena. A medida que más empresas invierten en estos mercados, las carreteras, los puentes, los servicios públicos y los sistemas de telecomunicaciones, los contratos deben ser lo suficientemente flexibles como para explicar los cambios que crean la inestabilidad política y económica. En […]
Cómo los no competir sofocan el rendimiento
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Cómo los no competir sofocan el rendimiento

Las cláusulas de no competencia son una característica estándar de muchos contratos de empleo. Las encuestas muestran que en los Estados Unidos casi la mitad de los ingenieros han firmado acuerdos que limitan su capacidad para trabajar más tarde para o comenzar a firmas rivales, al igual que los gerentes de alto nivel en el 70% de las empresas públicas. Según la sabiduría convencional, estos acuerdos son cruciales para las empresas impulsadas por la innovación, [...]
Entrena a tu gente para que tome las perspectivas de los demás
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Entrena a tu gente para que tome las perspectivas de los demás

La colaboración exitosa entre las partes interesadas comienza con lo que los psicólogos sociales llaman la perspectiva: la capacidad de ver el mundo a través de los ojos de otra persona. ¿Cómo pueden fomentar los líderes de las organizaciones esta habilidad crucial? La nueva investigación de ciencias sociales, incluyendo mi trabajo con altos ejecutivos en las compañías de Fortune 500, señala cuatro tácticas. Suaviza tu línea dura. Durante años […]
Columna: Elogio del apretón de manos
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Columna: Elogio del apretón de manos

Imagina que tú y yo nos encontramos en una fiesta, y les cuento sobre mi investigación sobre economía de comportamiento. Verá oportunidades para utilizar los principios para mejorar su negocio y pensar que podríamos trabajar juntos. Tienes dos opciones: puedes pedirme que colabore, con una promesa de apretón de manos que si las cosas funcionan, [...]
¿Negociación? ¿Subasta? Guía de Deal Maker
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¿Negociación? ¿Subasta? Guía de Deal Maker

Cuando tenga algo que vender, la mejor manera de obtener un buen precio para que tenga una subasta, la sabiduría convencional nos dice. El éxito del gigante en línea eBay es un monumento a esa creencia, y una gran cantidad de investigación académica también lo apoya. Las subastas no son solo para la gente ordinaria que intenta [...]
Cuando los contratos destruyen la confianza
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Cuando los contratos destruyen la confianza

Los contratos están diseñados para reforzar la confianza y reducir el riesgo. Desafortunadamente, cuando son demasiado detallados o rígidos, o cuando envían señales mixtas, pueden exacerbar los problemas que se supone que deben prevenir. En un momento en que la confianza ya está en breve suministro, los gerentes no pueden darse el lujo de cometer estos errores. La confianza requiere que las partes ven cada [...]