Hay 350 000 empresas del mercado intermedio en los Estados Unidos, pero cuando se trata de acceder al capital, ya sea que busquen deuda, una inversión en acciones, una adquisición o la salida de una empresa, en su mayoría se han quedado vagando en la oscuridad. Se esfuerzan por llamar la atención de los bancos, los bancos de inversión y otros proveedores de servicios financieros y, lo que es peor, cuando establecen una conexión, suelen pagar comisiones desmesuradas en comparación con las grandes empresas. Entonces, ¿cómo pueden las empresas del mercado intermedio y los muchos proveedores de capital con mucho dinero superar este caos de transacciones de capital? La clave para mejorar la velocidad de las transacciones de capital exitosas en el mercado intermedio son las nuevas herramientas que faciliten el acceso al intercambio seguro de información, de modo que las partes de cada parte de una transacción puedan 1) conocerse y 2) recopilar, organizar e intercambiar rápidamente la información crítica de forma confidencial.

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Las grandes empresas nunca han tenido problemas con las transacciones de capital. Mientras no estén al borde de la insolvencia, hay un universo relativamente pequeño y conocido de bancos, firmas de capital privado, conglomerados y otros inversores institucionales disponibles para analizar sus operaciones, ya se trate de una inyección de nuevo capital, un préstamo o la venta directa de su empresa. Además, las grandes empresas cuentan con la participación de altos ejecutivos financieros sofisticados y tienen acceso a los mejores asesores externos que el dinero puede comprar. Todo el mundo quiere una parte importante.

Por otro lado, los primos más pequeños de estas grandes corporaciones, las empresas del mercado intermedio, no tienen tanta suerte. Hay 350 000 empresas del mercado intermedio en los Estados Unidos, que representanmás del 33% del PIB de EE. UU.. Sin embargo, a lo largo de los años, en lo que respecta a los mercados de capitales, la mayoría se han quedado deambulando en la oscuridad. Ya sea que busquen una deuda, una inversión en acciones, una adquisición o la salida de una empresa, las medianas empresas han sido ignoradas, en su mayor parte. Se esfuerzan por llamar la atención de los bancos, los bancos de inversión y otros proveedores de servicios financieros y, lo que es peor, cuando establecen una conexión, suelen pagar comisiones desmesuradas en comparación con las grandes empresas. Internet facilitó a una persona la aprobación de una hipoteca en 15 minutos o menos, entonces, ¿por qué es tan difícil aprovechar el mismo potencial en el mercado intermedio?

Las empresas medianas están desatendidas y cobran de más

Con tantas empresas del mercado intermedio en juego que buscan capital y quieren cerrar operaciones, ¿por qué los proveedores de capital y los negociadores no están por todas partes? Después de todo, no hay escasez de capital disponible. A finales de 2020, se estima quecasi 750 000 millones de dólares de financiación estaban disponibles por parte de los patrocinadores de inversiones del mercado intermedio — suficiente polvo seco para préstamos, capital y adquisiciones, y se espera que esa cifra subir a 1,7 billones de dólares en 2021. Sin embargo, solo sobre En 2020 se gastaron 200 000 millones de dólares en fusiones y adquisiciones en el mercado intermedio, lo que deja 500 000 millones de dólares sobre la mesa. Un artículo reciente enEl Wall Street Journal informó que los grandes bancos de todo el país estaban repletos de efectivo y buscaban más oportunidades de préstamo. Por lo tanto, no falta el dinero disponible para respaldar préstamos, operaciones e inversiones.

Al otro lado del libro mayor, haycientos de miles de empresas del mercado intermedio con una demanda acumulada para préstamos, nuevas inversiones en acciones, adquisiciones y salidas de empresas. Sin embargo, a diferencia de las grandes empresas, la mayoría de las firmas del mercado intermedio tienden a ser sedentarias en lo que respecta a las relaciones bancarias. Históricamente, han elegido un prestamista y se han quedado con él, sobre todo por inercia, pero a menudo por miedo. La falta de sofisticación financiera, la preocupación por las exigencias operativas y la preocupación por «correr la voz» si compran en otros bancos locales han creado para muchos una atmósfera de temor de que se queden sin buenas alternativas a su fuente de préstamos de larga data.

Ese miedo se hizo realidad en 2020, cuando llegó la pandemia. Muchas empresas tuvieron que cerrar por completo, mientras que otras, de repente, tuvieron quebuscar fuentes alternativas de dinero. Por supuesto, muchos recurrieron a préstamos respaldados por el gobierno entre el PPP y el EIDL. Solo en la última ronda de préstamos PPP, la SBA informa que, a partir del 28 de febrero, ha habido 2,2 millones de préstamos por un total de 156 000 millones de dólares. Es importante destacar que todos estos préstamos se han liquidado mediante un proceso de préstamos en línea.

Estos programas gubernamentales han llevado a muchos prestatarios a buscar nuevos prestamistas respaldados por la SBA con los que nunca habían trabajado antes. Esto es parte de un despertar gradual de que las empresas del mercado intermedio pueden hacer algo para evitar que estén «desatendidas». Mucho antes de la llegada de la COVID-19, elEl Centro de Servicios Financieros de Deloitte informó que el 20% de las empresas del mercado intermedio estaban dispuestas a buscar activamente nuevos prestamistas. Aunque la pandemia llevó a muchas nuevas relaciones con la banca del mercado medio, exacerbó la sensación de muchos de que se les había «cobrado de más». Esto se debe en gran parte ala mayoría de los bancos implementan una revisión inspirada en la pandemia de sus relaciones en el mercado medio en 2020. No es sorprendente que estas revisiones hayan llevado a condiciones crediticias más estrictas (es decir, tipos de interés más altos y tamaños de los préstamos más bajos) y a pactos más estrictos (restricciones a la venta de activos, requisitos de información financiera, uso del efectivo y cuentas por cobrar, etc.).

Además de tener opciones de préstamo históricamente limitadas en comparación con las empresas más grandes, las empresas del mercado intermedio tienden a pagar tipos más altos por sus préstamos. Muchos prestamistas no solo exigen garantías personales a los propietarios de las empresas, sino que también cobran tipos de interés más altos. (Si es propietario de una empresa, tenga en cuenta el tipo de cambio de su tarjeta de crédito personal y compárelo con el de su tarjeta de empresa). Otro factor es que muchas empresas del mercado intermedio contratan a un agente de préstamos comerciales para que busque las mejores condiciones. Estos corredores recibirán una comisión del 1 o el 2% sobre el importe del préstamo al cierre. En la mayoría de los casos, esos gastos se repercuten al prestatario.

Ahora veamos las ventas y adquisiciones de empresas del mercado intermedio. Cada año se venden unas 10 000 empresas del mercado intermedio. Se espera que esa cifra aumente a medida que los baby boomers propietarios de negocios se retiren de las empresas familiares. Según unestudio realizado por el Centro Nacional del Mercado Medio, en cualquier momento, alrededor del 70% de los propietarios de negocios están pensando en vender su negocio y el 50% espera adquirir una empresa. Los líderes del mercado intermedio dicen que encontrar el comprador adecuado para su empresa o el mejor objetivo de adquisición es uno de los aspectos más confusos de las fusiones y adquisiciones. Sin embargo, no buscan mucha ayuda con el proceso. Tanto los compradores como los vendedores de empresas tienden a confiar en gran medida en sus ejecutivos internos y altos directivos cuando buscan empresas a las que comprar o vender. Durante el proceso de búsqueda, alrededor de un tercio de los compradores consultaron a un bufete de abogados externo y aún menos hablaron con consultores o banqueros de inversiones. Era aún menos probable que los vendedores contrataran asesores externos como parte de su búsqueda del comprador adecuado. Solo uno de cada cinco vendedores utiliza un banquero de inversiones.

¿Por qué es esto? No es porque los propietarios de estas empresas tengan tanta experiencia que no necesiten ayuda. Solo la mitad de los vendedores han vendido una empresa antes. Por el lado de las compras, solo el 10% tiene varias adquisiciones en su haber. Por lo tanto, no sorprende que dos tercios de las empresas del mercado intermedio no estén satisfechas con los resultados de sus experiencias de fusiones y adquisiciones. Con estos antecedentes, ¿por qué no buscan la ayuda profesional de la comunidad de banca de inversión que utilizan sus hermanos mayores?

En primer lugar, la mayoría de los banqueros no están interesados en estas operaciones más pequeñas. Y lo que es peor, los banqueros que lo hará trabajar con empresas del mercado intermedio que cobran comisiones escandalosamente altas en opinión de sus clientes. Además de los anticipos mensuales, los banqueros pedirán una «comisión de éxito» que oscila entre el 5 y el 10% del precio de venta. Esta es también la estructura de comisiones que aplican los banqueros cuando recaudan capital social para las empresas del mercado intermedio. Para un propietario «saliente» de una empresa de 50 millones de dólares, eso podría suponer un descuento de 5 millones de dólares o más en su recompensa final por crear un negocio a lo largo de los años. Además, se piensa que los banqueros son «corredores de bienes raíces glorificados». Como me dijo un propietario: «Lo único que quieren hacer es cambiar mi empresa y pasar a la siguiente oferta». Los propietarios de la empresa se oponen a la presión que les ejercen los asesores externos para que se den prisa y cierren un trato, temen que se divulgue información confidencial de la empresa y no les gusta perder el control sobre el proceso. La mayoría de los vendedores y compradores se echan atrás en algún momento del camino.

El historial histórico de éxito de las operaciones de transacciones de capital en el mercado intermedio es sombrío —solo se cierra una de cada diez operaciones.

Lo que tiene que pasar

¿Cómo pueden las empresas del mercado intermedio y los muchos proveedores de capital con mucho dinero superar este caos de transacciones de capital? En primer lugar, tienen que utilizar la tecnología disponible y futura para conocerse. El uso de técnicas de solicitud en línea en el programa PPP demuestra que los ejecutivos de las empresas pueden adaptarse al uso de la negociación por Internet. Piénselo de nuevo en la tecnología financiera en el sector de consumo: la inmensa mayoría de los estadounidenses en edad de trabajar utilizan aplicaciones para acceder al dinero, pagar facturas, solicitar préstamos e intercambiar información a través de Internet. La clave para mejorar la velocidad de las transacciones de capital exitosas en el mercado intermedio son las nuevas herramientas que faciliten el acceso al intercambio seguro de información, de modo que las partes de cada parte de una transacción puedan 1) conocerse y 2) recopilar, organizar e intercambiar rápidamente la información crítica de forma confidencial.

Afortunadamente, el mercado da señales de moverse en esta dirección, aunque con retraso. Las dramáticas dislocaciones creadas por la pandemia han hecho que muchas empresas busquen préstamos, algunas buscan compradores desesperadamente, otras buscan adquisiciones de manera oportunista y más comparan costes de capital alternativos para fomentar el crecimiento posterior a la COVID. Los líderes empresariales del mercado intermedio están preparados para este cambio a lo digital —El 49% de ellos informan que han implementado nuevas formas de utilizar la tecnología durante la pandemia.

Además de los programas de la SBA, hay muchas empresas innovadoras que crean nuevas herramientas para las transacciones de capital del mercado intermedio, entre las que se incluyen:

  • Cerebro Capital: Una plataforma de préstamos para el mercado intermedio
  • Nepfin: Otra plataforma de préstamos
  • Fuente de valor: Un producto de valoración empresarial en línea
  • Capital de BIZ: Otro conjunto de herramientas de valoración en línea
  • Opus Connect: Redes de recaudación de fondos de capital
  • Axial: Otra red de recaudación de fondos de capital
  • Átomo real: Un servicio en línea de financiación de propiedades comerciales
  • iBorrow: Financiación puente en línea para propiedades comerciales

El tiempo dirá hasta qué punto estas y otras solicitudes afectarán a sus respectivos segmentos de capital del mercado intermedio. En cualquier caso, seguirá habiendo un número extremadamente grande de empresas del mercado intermedio y seguirán teniendo un impacto real en la economía estadounidense. Las actuales ineficiencias del mercado y la necesidad de racionalización son igualmente obvias. Es hora de que los innovadores emulen de manera más exhaustiva la tecnología financiera en los mercados de consumo y capaciten a los ejecutivos del mercado medio, cada vez más preparados. Ya sean solicitantes de capital o proveedores de capital, los equipos de gestión pueden gestionar las aplicaciones de transacciones de capital. En los próximos años, nuestra economía en recuperación se verá impulsada por nuevas herramientas y conocimientos que reduzcan el caos de capital y simplifiquen y racionalicen la deuda, el capital, las salidas de empresas y las adquisiciones en el mercado intermedio.