Incluso los responsables de la toma de decisiones expertos que deberían saberlo mejor pueden caer en la trampa del anclaje. Ese es el sesgo cognitivo en el que nuestras mentes asignan demasiado peso a la información a la que se puede acceder fácilmente, pero que lamentablemente es irrelevante. Anclar puede resultar caro en las negociaciones y en las decisiones financieras clave. Sin embargo, estrategias como la investigación, el pensamiento crítico y la presupuestación de base cero pueden ayudar a mantener nuestra forma de pensar bien fundamentada. Incluso es posible entender y utilizar el sesgo de los demás en su beneficio en las negociaciones.

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Ocurre casi cada vez que voy a un restaurante con mi hija. Abro el menú y analizo las opciones. Luego echo un vistazo al menú infantil. A menudo, el menú es bastante parecido, con la misma salsa de pasta y tomate. Pero los platos del menú infantil suelen ser más baratos y pensaré: Vaya, buena oferta.

Sin embargo, si lo pienso un momento, el trato no es realmente un trato. Al fin y al cabo, calculé el coste de la pasta basándome en el menú para adultos, no en el coste real de hacer unos fideos pajarita y servirlos con una salsa teñida de rojo.

Mi razonamiento erróneo es el producto deanclaje, un sesgo cognitivo que puede socavar nuestro pensamiento crítico. Según los investigadores, el anclaje es cuando la gente se basa en hechos irrelevantes pero de fácil acceso para emitir juicios. Nuestras mentes dan demasiado peso a las impresiones iniciales o a los números que influyen en nuestras reflexiones posteriores. En mi caso, los precios del menú para adultos moldearon (o anclaron) mi opinión sobre el valor de los platos del menú infantil.

En la década de 1970, los psicólogosAmos Tversky y Daniel Kahneman mostró el poder del efecto de anclaje. En unestudio histórico, los investigadores descubrieron que hacer girar una rueda de la suerte delante de los participantes y anclarlos con números aleatorios influía en sus respuestas a preguntas simples, como «¿cuál es el porcentaje de países de las Naciones Unidas en África?»

Los estudios muestran que los efectos de anclaje persisten sin importar lo débil que sea la conexión entre el presentador y la decisión real. Un estudio descubrió que»las estimaciones del rendimiento de un atleta estuvieron influenciadas por el número de su camiseta.» En otras palabras, la gente pensaba que un atleta con un número de camiseta más alto era mejor que un atleta con un número más bajo, en igualdad de condiciones.

El anclaje afecta a todo tipo de decisiones, incluso a las que toman los expertos, que deberían saberlo mejor. En particular, un recienteestudio demuestra que el anclaje es mucho más frecuente en el mundo financiero de lo que se creía anteriormente, con importantes efectos de anclaje que influyen en el rendimiento del mercado de valores. Dirigido por un equipo de la Universidad de Gante, el estudio mostró quelos inversores valoraban más a las empresas si las firmas tenían cotizaciones bursátiles más altas. Esto ocurrió incluso después de controlar factores como el número de acciones disponibles y otras cuestiones de gobierno corporativo.

Entonces, si dos compañías tienen el mismo perfil financiero, excepto que la empresa X tiene menos acciones a un precio más alto que la empresa Y, las acciones de la empresa X se venderán mejor a largo plazo que las de la empresa Y. ¿Por qué? Porque el precio de las acciones, el ancla, mejora el valor percibido de la empresa.

Si bien el anclaje puede provocar errores graves y costosos, también hay formas de utilizar elsesgo a su favor. Estas son tres estrategias que pueden ayudar a garantizar que su forma de pensar sea clara y fundamentada, pero no esté anclada.

No deje que las presentadoras lo arrastren

Anchoring está en todas partes en el mundo de la venta minorista. Es una forma de hacer que los clientes sientan que están recibiendo una buena oferta. Una de mis favoritas son las grandes tiendas, que ofrecen enormes «descuentos» con respecto a los precios «originales» muy exagerados que tienen poco que ver con el valor real del artículo.

Así, por ejemplo, veré un sofá económico con un precio «original» de 800 dólares que se ha rebajado a 200 dólares para que el sofá parezca una buena oferta. Las empresas suelen hacer esas «rebajas», aunque no hay razón para que el sofá tuviera un precio de 800 dólares en primer lugar.

Hay formas de salir del anclaje. El primer paso es obtener más claridad en torno a los datos. Cuando tengamos más claras las pruebas, es menos probable que nos engañen. Cuando se trata de una decisión importante, por ejemplo, suelo anotar todos los factores involucrados. Apuntar la información me ayuda a evaluar su fiabilidad y a eliminar las anclas que no son relevantes.

Analizar las decisiones puede tener el mismo propósito. Me parece que cuando busco el consejo de mis amigos y compañeros y me obligo a ser explícito en cuanto a mi razonamiento, eso puede ayudar a exponer un ancla.

Las preguntas clave a responder son: ¿Qué información utilizo para tomar esta decisión o juicio? ¿Es preciso y relevante? ¿Estoy sopesando su importancia correctamente?

Si se da cuenta de que le faltan pruebas fehacientes, entonces es una señal de que podría estar dedicándose al anclaje. También es una señal de que tiene que investigar más, lo que nos lleva a nuestra próxima comida para llevar.

Investigue para escapar de los prejuicios

Una vez consulté para Shark, una empresa francesa que crea cascos de moto de alta gama. La empresa estaba considerando trasladar o no su línea de producción de Portugal a Tailandia. A primera vista, parecía que la medida tendría sentido desde el punto de vista empresarial. Al fin y al cabo, los costes de producción son generalmente más bajos en Tailandia.

Pero mi equipo se dio cuenta de que había un problema de anclaje. El equipo de Shark había considerado el coste de producción de un casco estandarizado, pero la oferta de productos de la empresa consistía normalmente en cascos personalizados. En otras palabras, el equipo de Shark se basó en el coste de producción de un tipo de casco más que en el coste de personalizar cada casco.

Así que creamos un grupo con cronómetros para calcular los costes de producción exactos de las diferentes categorías de cascos. Los resultados mostraron que, de hecho, era mejor conservar más del 70% de la producción en Portugal.

Anclarse al ritmo de lo que pasó en Shark siempre es el resultado de la falta de información o de información errónea. Con demasiada frecuencia, el cerebro humano se obsesiona con información anticuada o irrelevante y no ve las cosas con claridad.

Por eso, para los presupuestos, suelo recomendarpresupuestación basada en cero, lo que obliga a las empresas a evaluar los costes con una visión nueva. Como parte de un proceso presupuestario sin base, la empresa tiene que eliminar los presupuestos anteriores y justificar de nuevo todos los gastos recurrentes. Este proceso obliga a las empresas a dejar atrás sus anclas y, por lo tanto, a encontrar nuevas oportunidades de ahorro y crecimiento. Esto es particularmente relevante con los problemas actuales de la cadena de suministro y la inflación.

Puede que no siempre sea posible solicitar ayuda externa, pero siempre puede investigar más. Si sospecha que un número o dato puede ser un presentador, intente refutarlo o confirmarlo investigando otras fuentes. Recopile las opiniones de sus colegas que aún no han estado expuestos a la presentadora. Entreviste a expertos que puedan informarle sobre la relevancia del presentador o la falta de ella.

Utilice las anclas a su favor

Mi amigo Alex Clavel, director de estrategia corporativa de Softbank, reconoce la utilidad de centrarse en las negociaciones. Anima a su equipo «a utilizar el anclaje de forma proactiva para convencer a las demás partes en la mesa de negociaciones de que, de alguna manera, nuestra «ancla» debería ser la base de las discusiones». Si tiene éxito, este tipo de anclaje puede «mantener la discusión en sus condiciones en la medida de lo posible», lo que aumenta las probabilidades de un resultado favorable.

Por el contrario, es vital resistirse a este tipo de anclaje cuando la otra parte intenta desplegarlo. Alex me cuenta que hace poco trabajó para eliminar el ancla de una contraparte cuya valoración de la empresa había bajado por cuestiones de diligencia. La contraparte siguió insistiendo en hacer referencia a la valoración inicial de 500 millones de dólares en las negociaciones. Pero Alex les recordó que el número ya no era relevante y que ya no podía servir de base para las negociaciones.

Del mismo modo, a veces utilizo las anclas para cambiar una negociación a mi favor. Por ejemplo, durante una sesión de negociación, puedo empezar por hablar de una parte del contrato que ya se ha liquidado a favor de mis oponentes. Con esta «victoria» en mente, es más probable que mis oponentes hagan concesiones una vez que pasemos a asuntos pendientes. Como afirma Cecile Ferrie-Davies, directora general de Pimco, «el anclaje puede influir más a menudo en el contexto de una transacción que en el análisis específico».

Al final, el fenómeno del anclaje demuestra que, si bien nos consideramos seres racionales y lógicos, los detalles ajenos pueden tener una enorme influencia en nuestro razonamiento. La mejor solución es una mezcla de vigilancia y humildad ymejorar las habilidades de pensamiento crítico. De lo contrario, podría ser víctima del anclaje, arrastrado por su sesgo, se dé cuenta o no.