Sus empleados son sus clientes, pero ¿compran?

Sus mejores vendedores poseen amplios conocimientos sobre cómo conectar con las personas y motivarlas, y quizás llevar a la empresa al siguiente nivel. Pero rara vez pueden compartir sus conocimientos con los altos directivos. Como practicante y estudiante de ventas de empresa a empresa durante más de medio siglo, Clif Reichard ha aprendido a traducir los conocimientos de ventas en conocimientos de liderazgo. Este post forma parte de una serie ocasional.

Dirigir a la gente y vender a los clientes suelen verse como esferas distintas, cada una con su propia mentalidad y reglas, cada una habitada por su propio tipo de persona. Pero, ¿son realmente tan diferentes? ¿Motivar a los clientes es muy diferente a motivar a los empleados?

En mi mundo de ventas de empresa a empresa, el volumen de dólares es tan grande que el cliente tiene que alcanzar un cierto nivel de comodidad antes de comprar. Ese nivel se alcanza cuando el cliente piensa bien de nosotros como empresa y se siente bien con nosotros como personas.

No es tan sorprendente. Las grandes decisiones de nuestra vida personal se toman en el corazón y no en el cerebro. Cuando nos casamos con el amor de nuestra vida, la decisión se toma en el corazón. Cuando elegimos una religión, elegimos más por la fe que por los hechos. Cuando compramos una casa, obtenemos la que quiere, no la que podemos pagar. Cuando compramos un coche, elegimos el que le gusta, no el que necesitamos.

Lo mismo ocurre con las decisiones empresariales. Para vender anzuelo, línea y plomada a cualquiera, tiene que vender el corazón y el alma, la mente y el cerebro de la persona. Si vende solo por un motivo, la venta solo es válida hasta que aparezca una razón mejor para que el cliente compre a otra persona. Pero un cliente que llegue a quererlo no lo dejará.

¿Dirigir es diferente? Solo cuando las personas establecen una conexión emocional con su trabajo, aportan sus mejores talentos, creatividad y esfuerzos a la fiesta. Crean esa conexión cuando entienden que sus directivos y su empresa pueden hacer que sus vidas cambien para mejor. Eso es lo que enciende el fuego desde dentro. La inspiración y el entusiasmo de los empleados se traducen en un rendimiento superior que permite a la empresa diferenciarse de la competencia. La conexión emocional de los empleados permite que reine la excelencia.

Los líderes empresariales, desde los supervisores hasta el director ejecutivo, pueden aprender algunas cosas de la mentalidad del vendedor y trabajar para forjar una conexión emocional con los empleados, ya que liderar, como vender, tiene más que ver con el corazón que con el cerebro. ¿Qué opina? ¿Está de acuerdo?

Clif Reichard (creichar@ball.com) es consultor de ventas en Ball Corporation, donde ha ocupado 36 años como vicepresidente de ventas. Lleva 55 años vendiendo sustratos para envases rígidos.