Las mujeres que venden son ascendidas

No es una gran revelación que las mujeres tengan un instinto de venta excepcional. De hecho, Tom Peters ha dicho que las mujeres son mejores vendedoras que los hombres. Sin embargo, lo que hemos descubierto al entrenar a mujeres de alto nivel es una especie de dicotomía: las mujeres que trabajan en puestos de ventas son las mejores de su clase en lo que hacen, y les encanta. Sin embargo, las mujeres que ocupan puestos no relacionados con las ventas nos dicen que prefieren ir al dentista antes que vender.

Lamentablemente, las rebajas son solo una de esas cosas, como regatear y hablar en público, que evitamos por nuestra cuenta y riesgo. Cuando escuchamos a una mujer decir que las ventas están fuera de la descripción de su puesto, siempre no estamos de acuerdo. Vender tiene que formar parte de la caja de herramientas profesionales de todas las mujeres. Al fin y al cabo, la experiencia en ventas alimenta los tipos de trabajos de línea (en los que las personas son responsables de las pérdidas y ganancias) que son un proceso para la alta dirección. Y ahí es donde las mujeres están en desventaja.

Según McKinsey y compañía, una investigación realizada en las mayores empresas estadounidenses muestra que el 62% de las mujeres ocupan puestos de plantilla, puestos que prestan servicio y asistencia, pero que no generan ingresos directamente. Estas funciones rara vez conducen a puestos importantes en la alta dirección. Por el contrario, el 65% de los hombres de los comités ejecutivos ocupan puestos de línea. Esto ayuda a explicar por qué el número de mujeres directoras ejecutivas en las empresas de la lista Fortune 500 parece estar estancado en torno al 3%.

Lo que esto realmente requiere es un cambio de mentalidad. Hemos visto a algunos de los mejores vendedores en acción, y son mujeres. Pregúntele a los de IBM Ginni Rometty. Como líder mundial de ventas de IBM antes de ocupar el puesto de director ejecutivo, Rometty vivió y respiró las ventas. También lideró varias iniciativas importantes de diversidad en IBM, pero probablemente fue la experiencia en ventas de Rometty lo que le abrió la puerta a la alta dirección.

Y cerrar operaciones es muy posible incluso si, como Rometty, no es un gran golfista. Uno de nuestros clientes siempre busca otros tipos de espacios sociales para recibir clientes. Después de una noche de baile en un concierto, dijo: «Sabía que estos clientes estarían conmigo de por vida cuando saltábamos juntos al ritmo de Jimmy Buffett».

Vender consiste en hacer conexiones, utilizar la pasión y ganarse la confianza. Como creadoras de consensos, promotoras de relaciones y apasionadas persuasoras, bien conectadas en red, las mujeres tienen todas las habilidades esenciales para conseguir clientes, dinero y grandes ofertas. Si gestiona las relaciones clave o incluso dirige un equipo de colaboradores de cara al cliente, puede utilizar las habilidades con las que ya se siente cómodo para hacerse visible en su empresa al atraer ingresos y clientes a la organización. Hemos oído esto llamado «Bailando cerca de la línea de ingresos».

Otra mujer que conocemos nos habló hace poco de un negocio importante que había cerrado. Ganó una nueva cuenta y sus ingresos aumentaron significativamente en el primer año. Ella dijo: «Mi empresa me presta mucha atención ahora». No es una gran sorpresa. Los hacedores de lluvia se hacen notar y ascienden.