Por qué comprar una empresa puede ser mejor que crear una

Quizás su elección profesional más fundamental sea si trabajará en la empresa de otra persona o para usted. Pero para la mayoría de la gente, «trabajar para usted» se parece mucho a «crear su propio negocio», lo que parece arriesgado y sin forma, y también requiere una muy buena idea de negocio, que la mayoría de nosotros no llevamos en el bolsillo trasero.

Pero hay una tercera opción: puede comprar una empresa existente, ahora mismo, y dirigirla como CEO. A esto lo llamamos emprendimiento mediante adquisiciones y lo hemos estado estudiando con nuestros alumnos en la Escuela de Negocios de Harvard.

Los emprendedores más exitosos mediante adquisiciones que hemos visto buscan negocios a los que llamamos rentables de forma duradera, negocios que tengan más probabilidades de tener ingresos estables a lo largo del tiempo. También son atractivos para los prestamistas e inversores en capital que proporcionan fondos para su adquisición. Más que empresas de tecnología llamativas y de rápido crecimiento, se trata de firmas que comparten dos características que, a primera vista, las hacen parecer aburridas, pero que en realidad las hacen rentables de forma duradera:

• Clientes recurrentes. La característica esencial de las pequeñas empresas que son rentables de forma duradera no es que tengan una base de clientes en rápida expansión, sino que tienen clientes recurrentes. Estas empresas son capaces de atraer y conservar a los clientes adecuados, aquellos que valoran su producto o servicio y que compran año tras año. Por ejemplo, en 2015, Jennifer Braus compró Systems Design West, que presta servicio a cientos de estaciones de bomberos municipales del noroeste del Pacífico, gestionando la facturación a las compañías de seguros de sus transportes de emergencia en ambulancia. Sus sistemas y los de los bomberos se entrelazaron rápidamente y, naturalmente, entablaron una relación de trabajo fluida mes tras mes. Como resultado, Systems Design West retiene prácticamente el 100% de sus clientes año tras año.
• Crecimiento lento. Aunque el alto crecimiento puede parecer una característica maravillosa de una empresa, conlleva un alto riesgo. El alto crecimiento significa que sus nuevos clientes superarán rápidamente en número a los actuales. Los nuevos clientes son, bueno, nuevos, no tienen lealtad a la empresa ni historial, y es muy posible que presenten nuevas demandas. Una empresa que crece rápidamente también atrae a la competencia, que ve el mercado en expansión y la oportunidad de atraer nuevos clientes. Un crecimiento bajo, por el contrario, significa un riesgo bajo, y un riesgo bajo es fantástico porque es su dinero lo que está en juego. Las cosas van más despacio en un negocio establecido que crece despacio; tendrá tiempo de construir relaciones duraderas con sus clientes. Aprenderá lo que valoran y se adaptará para encontrar los productos y servicios que aprecian. Greg Ambrosia compró la principal empresa comercial de lavado de ventanas de Dallas, que crece lentamente porque poco a poco se añaden nuevos rascacielos al horizonte de Dallas. Sus clientes actuales aprecian su magnífico historial de seguridad y su excelente servicio, y utilizan su empresa año tras año, lo que genera un flujo de ingresos predecibles y recurrentes. Mientras tanto, añade constantemente servicios adicionales y personalizaciones que se adaptan cada vez mejor a las necesidades de sus clientes.

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Si está pensando en emprender una empresa emergente, ese camino implica crear una empresa desde cero, sin saber si el producto o el servicio es algo que puede ser la base de un negocio rentable. Cuando crea una empresa, antes de ganar dinero, necesita desarrollar un producto o servicio, identificar a los clientes potenciales, averiguar cómo entregar el producto o servicio a los clientes, contratar a todos sus trabajadores, promocionar a los clientes, crear un sistema de gestión y esperar que el producto o servicio sea algo que los clientes quieran comprar a un precio lo suficientemente alto como para obtener beneficios. Comprar un negocio existente y rentable de forma duradera es menos riesgoso, no está exento de riesgos, sino que es mucho más seguro porque el producto o servicio ya está establecido y, si compra ese tipo de empresa, es probable que genere flujos de caja estables y se centre en las mejoras y el crecimiento.

Dirigir su propia empresa ofrece una trayectoria profesional y un estilo de vida profesional radicalmente diferentes a los de trabajar en una gran corporación tradicional. Le permite dirigir una organización, tomar decisiones importantes y tener la flexibilidad de trabajar de la manera que más le convenga. Al comprar una empresa rentable y de lento crecimiento, puede unir la oportunidad de independencia profesional con la estabilidad de comprar una pequeña empresa establecida y rentable.