Cuándo fijar objetivos rígidos y cuándo ser flexible

Para fomentar la fidelidad, los clientes que compren vino en la tienda online Yesmywine reciben un sello en forma de «medalla del país» cada vez que compran una botella. Los clientes que consigan 12 medallas en el transcurso de un año reciben una recompensa, como una botella de vino gratis.

Suena como la mayoría de los programas de fidelización estándar, ¿verdad? No lo es, hay un truco.

Para clasificarse, los clientes deben recoger sus 12 medallas nacionales en el orden específico establecido por la tienda. Por ejemplo, en enero puede que les digan que tienen que comprar un Chardonnay francés. En febrero, un rojo australiano. En marzo, un Malbec argentino, etc.

A primera vista, este programa de fidelización parece demasiado restrictivo y, por lo tanto, parece menos probable que atraiga clientes. Pero pensar que eso podría ser un error. Parece que Yesmywine ha reconocido algo contradictorio en la fijación y la búsqueda de objetivos. Su visión no solo se aplica a animar a la gente a comprar más vino. También podría ayudar a los directivos a la hora de fijar objetivos para sus equipos.

Serie Usted y su equipo

Fijación de objetivos

• 

  Para lograr un objetivo importante, primero aborde algunos pequeños

  • Art Markman

  [3 técnicas populares de fijación de objetivos que los gerentes deben evitar](/2017/01/3-popular-goal-setting-techniques-managers-should-avoid

  )

  • Dick Grote

  Deje de fijarse metas que realmente no le importen

  • Elizabeth Grace Saunders

No sorprende que la mayoría de las personas digan que prefieren claramente la flexibilidad a la hora de elegir sus objetivos. Esto es comprensible si tiene en cuenta que a la mayoría de nosotros no se nos da muy bien predecir nuestras acciones y comportamientos. Adoptar un enfoque un tanto elástico a la hora de fijar objetivos nos da cierto margen de maniobra en el futuro.

Pero esta misma lógica no se aplica cuando se trata de persiguiendo objetivos una vez que los hayamos fijado. De hecho, una vez que las personas se han fijado una meta, es mucho más probable que la alcancen cuando los pasos para lograrlo se establecen de forma rígida y restrictiva.

He aquí un ejemplo de un conjunto de estudia dirigida por la profesora de marketing de Stanford Szu-chi Huang y sus colegas. A los clientes de una tienda de yogures de la ciudad se les ofreció una tarjeta de recompensa que les daba derecho a un yogur gratis después de hacer seis compras estándar. Sin embargo, no todas las cartas eran iguales. La mitad de las tarjetas exigían que la gente comprara seis sabores diferentes de yogur en cualquiera para solicitar la recompensa. La otra mitad exigía que los clientes compraran seis sabores diferentes en un pedido establecido por la tienda. En concreto, los clientes tenían que comprar plátano, manzana, fresa, naranja, mango y, luego, uva.

Las personas a las que se les ofreció el plan flexible tenían muchas más probabilidades (unas dos veces y media más) de inscribirse en el programa que las personas a las que se les dijo que tenían que hacer las compras en un orden fijo. Sin embargo, ocurrió lo contrario a la hora de completar la tarea. Los que recibían tarjetas de fidelización que requerían una secuencia de compras muy rígida tenían muchas más probabilidades (más de un 75% más) de completar el objetivo.

Si bien no cabe duda de que un enfoque flexible alentó a más personas a adoptar el objetivo, esa misma flexibilidad, de hecho, dificultó su cumplimiento. Pero, ¿por qué?

La respuesta, al parecer, tiene que ver con los límites de la capacidad de toma de decisiones de las personas. Según un variedad de fuentes , estamos obligados a tomar hasta 35 000 decisiones al día. Así que en el contexto de una fuerza laboral que ya está sobrecargada de información y agotada por la toma de decisiones, una cosa que la gente probablemente apreciará es la necesidad de tomar menos decisiones, no más. Y eso es exactamente lo que ofrece un enfoque rígido de la búsqueda de objetivos. Al establecer una secuencia predeterminada para el logro de un objetivo, el número de «puntos de decisión» innecesarios que surgen cuando las personas siguen un plan se reduce o quizás se elimina por completo. Como resultado, un objetivo tiene más probabilidades de lograrse y, potencialmente, se siente más fácil en el proceso.

Esta visión arroja luz sobre un dilema al que se enfrentan a menudo los líderes, los directivos y cualquier otra persona que tenga la responsabilidad de fijar y supervisar los objetivos. La sabiduría recibida es que un líder establece metas y luego da autonomía a los equipos para lograrlas. Esta investigación sugiere exactamente lo contrario: los líderes deben ser flexibles en su enfoque para fijar un objetivo, pero una vez que se ha acordado la dirección, deben ser rígidos con las medidas para lograrla. ¿Cuál es mejor?

La respuesta, como ocurre muy a menudo en lo que respecta al comportamiento de las personas, es que el contexto importa.

En situaciones en las que el objetivo que se persigue es relativamente simple y la motivación para lograrlo es bastante fuerte, esta investigación sugiere que lo mejor suele ser adoptar un enfoque flexible en lugar de fijo de las medidas necesarias para lograr el objetivo. Sin embargo, en situaciones en las que el cambio requerido es bastante difícil, o si una líder cree que los niveles de motivación de su equipo pueden ser bajos, crear una secuencia y una estructura rígidas debería ser más eficaz.

Imagínese a un gerente con la tarea de persuadir a sus colegas para que adopten una nueva iniciativa, introduciendo un nuevo conjunto de estándares de servicio al cliente en su centro de llamadas, por ejemplo. Antes de estructurar las acciones necesarias, el gerente debería preguntarse: «¿El desafío aquí es conseguir la aceptación o el seguimiento?» Si el desafío radica en lograr que los colegas se unan, el gerente debe asegurarse de que la secuencia de acciones y pasos requeridos es lo más flexible posible. El director también debe asegurarse de hacer hincapié en la flexibilidad a la hora de anunciar la iniciativa a los equipos.

Sin embargo, si el desafío al que se enfrenta es conseguir el seguimiento, se necesitará un enfoque diferente. En este caso, el gerente debería adoptar un enfoque mucho más estructurado, uno que establezca las medidas a tomar de una manera clara, rígida y específica. Al anunciar la iniciativa, el director debe hacer hincapié en que este nuevo programa se ha diseñado de una manera directa y sencilla, reduciendo así la necesidad de tomar decisiones adicionales o innecesarias.

Adoptar este enfoque de «rígido contra flexible» para fijar objetivos podría incluso ayudar en lo que respecta a sus propios logros. Es esa época del año en la que muchos de nosotros nos hemos fijado una meta, quizás volver a ponernos en forma después de las fiestas. Tal vez sea el tipo de persona a la que le cuesta motivarse para alcanzar esos objetivos. Si ese es el caso, adoptar un enfoque flexible podría ser lo mejor para usted. Pero si tiene problemas con el seguimiento (por ejemplo, si se encuentra en situaciones en las que hay demasiadas otras prioridades que compiten por su atención), adoptar un enfoque mucho más rígido, que incluya establecer acciones y pasos específicos, podría ser más eficaz.

Algunas encuestas sugieren que hasta dos tercios de las personas renunciar a sus propósitos y metas de Año Nuevo antes de que acabe el mes de enero, por lo que adoptar el enfoque correcto para fijar y perseguir sus objetivos podría marcar la diferencia entre volver a ponerse en forma o dejar esa cinta de correr al fondo del garaje para acumular polvo.

La próxima vez que se fije una meta para usted o para su equipo, piense si busca la aceptación o el seguimiento y establezca el camino hacia el éxito en consecuencia.