Cuando decir algo bonito es la única manera de hacerle cambiar de opinión a alguien

Cuando participó en el ayuntamiento Karl Becker tiene la pregunta final en el segundo debate presidencial, me encantó verlo preguntar la misma pregunta que había hecho a openquestionforum.org la semana anterior. Puede que algunos televidentes se hayan reído de la ingenuidad de nuestra sugerencia a nivel de guardería de decir algo positivo sobre su oponente. Pero no los científicos del comportamiento.

A menudo parece imposible hacer que la gente cambie de opinión sobre un tema. La mayoría de los intentos de persuadir son contraproducentes y convertir el abismo entre los grupos de puntos de vista opuestos en un abismo aún mayor, lleno de alcantarillado verbal tóxico. Se podría pensar que los humanos educados en el siglo XXI podrían considerar las pruebas y ajustar sus puntos de vista en consecuencia. Pero la ciencia del comportamiento demuestra que cuantos más hechos y pruebas aporte al argumento, más conflictivas se vuelven las cosas para la mayoría de los humanos y más se aleja de la reconciliación.

Hay muchos nombres para este fenómeno: sesgo de confirmación; razonamiento motivado; y efecto contraproducente. Algunos de los Las primeras investigaciones sobre el razonamiento motivado incluso demostraron que dos grupos rivales que ven el mismo vídeo sacan conclusiones opuestas.

Pero lo que Karl y yo queríamos decir es una táctica conocida como «afirmación». Puede que sea una de las únicas maneras de empezar a fundir opiniones rígidas, lo suficiente como para permitir un debate flexible. Esto es lo que es y cómo funciona, ya sea en la política, en la oficina o en las negociaciones.

Cuando tenemos un punto de vista sobre un tema, rara vez se trata de algo académico carente de emoción o significado. Por lo general, ayuda a definir quiénes somos, en qué creemos y a qué grupo pertenecemos. Cuando alguien se enfrenta a usted o desafía esa creencia, en un nivel por debajo del conocimiento, siente que está desafiando su identidad y su cerebro lo prepara para atacar su autoestima.

Dos académicos que han estudiado este efecto durante mucho tiempo, Brendan Nyhan en el Dartmouth College y Jason Reifler en la Universidad de Exeter, descubrió que si le cuenta a la gente algo positivo sobre sí misma, es más propensa a cambiar su punto de vista sobre un tema. En suúltimos experimentos, Nyhan y Reifler vuelven a afirmar que: «La afirmación puede facilitar la gestión de la información disonante que ya se ha encontrado sobre percepciones erróneas controvertidas, relajando la necesidad de la gente de rechazar hechos que, de otro modo, podrían resultar amenazantes».

Cuando Drew Westen y su equipo de científicos investigaron qué pasa en el cerebro cuando las pruebas lo cuestionan, puede que se equivoque, descubrieron una mayor actividad en los centros cerebrales relacionada con la emoción, el conflicto, los juicios morales y la recompensa y el placer, pero poca actividad en la zona del cerebro más estrechamente asociada con el pensamiento racional.

Así que nuestra identidad y nuestras creencias se ven amenazadas, y nuestro cerebro señala que las nuevas y contradictorias pruebas pueden resultar dolorosas. Mientras tanto, el cerebro envía una recompensa cuando suprimimos estas pruebas amenazantes. Son poderosos inhibidores para cambiarnos de opinión.

Dan Kahan, que dirige el Proyecto de Cognición Cultural de Yale, también estudia este fenómeno y sugiere que la única manera de avanzar es una especie de «desentrañamiento». La cognición cultural es una forma de mapear a los humanos en una gran red de creencias y visiones del mundo. Cuando un punto de vista ajeno desafía su visión del mundo, la rechaza de inmediato. Solo cuando puede separar las pruebas de la identidad, puede que avance.

Las pruebas comienzan a apuntar a un éxito modesto a la hora de unir a los grupos opuestos al afirmarlos primero (decir algo bonito o, al menos, prepararlos de manera positiva) y al desentrañar su identidad del tema en sí.

Las preguntas sobre el jardín de infantes pueden ser bastante poderosas, al fin y al cabo.