Cuando hacer networking, ser usted mismo realmente funciona

Imagínese que va a una feria de empleo y ha identificado algunos reclutadores clave a los que le gustaría contactar. O tal vez asista al retiro anual de su empresa y le interese hablar con colegas sénior que son posibles mentores y que podrían ayudarlo a lo largo de su carrera. O supongamos que está delante de su ordenador, escaneando los perfiles en LinkedIn de los ejecutivos con los que le gustaría conectarse. En todas estas situaciones, es probable que una cosa sea la misma: es probable que se sienta ansioso e inseguro sobre la mejor manera de añadir a estas personas a su red.

Es común no estar seguro de cómo fomentar nuevas relaciones comerciales. Sabemos que tenemos que causar una buena primera impresión. Causar una impresión positiva durante un encuentro temprano afecta a importantes resultados a largo plazo, como si conseguimos el trabajo o firmamos el trato. Por lo tanto, solemos probar varias estrategias de gestión de impresiones, que van desde la autopromoción hasta la gratificación.

Una estrategia común para empezar con buen pie a la hora de establecer contactos es tratar de conocer las expectativas e intereses de la otra persona y, después, adaptar la conversación a ellos. Ovul Sezer y Alison Wood Brooks de la Escuela de Negocios de Harvard, Laura Huang de la Escuela de Wharton y yo dirigimos investigación para comprobar si este enfoque funciona. Descubrimos que no.

Serie Usted y su equipo

Establecimiento de redes

• 

  Cómo aprovechar al máximo una conferencia

  • Rebecca Knight

  5 ideas erróneas sobre la creación de redes

  • Herminia Ibarra

  Aprenda a amar la creación de redes

  • Francesca Gino

Encuestamos a 458 adultos que trabajan de una amplia gama de sectores. El 66 por ciento de ellos dijo que utilizaría esta estrategia —que llamamos «catering» para abreviar— en situaciones de mucho riesgo, como las primeras reuniones, y el 71% informó que creía que sería el enfoque más eficaz en una situación determinada. Pero descubrimos que en diferentes contextos, adaptarse a los intereses y expectativas de otra persona, en lugar de comportarse de forma auténtica, perjudica el rendimiento. ¿Por qué? Porque cuando una persona trata de anticipar y cumplir las preferencias de los demás, aumenta su ansiedad y su sensación de falta de autenticidad.

En un estudio de campo, por ejemplo, examinamos las propuestas de los emprendedores sobre sus ideas a los posibles inversores. Descubrimos que la restauración perjudicaba las evaluaciones de los inversores, mientras que ser auténtico las mejoraba. Como resultado, los emprendedores que utilizaban un enfoque auténtico tenían más probabilidades de recibir financiación para sus ideas que los que respondían a las expectativas e intereses de los inversores.

En otro estudio, llevamos a un grupo de estudiantes universitarios a nuestro laboratorio y los asignamos al puesto de candidato a un puesto de trabajo o posible empleador. Luego les dimos información sobre la hipotética empresa de contratación y les dijimos que pronto realizarían una entrevista de trabajo simulada para examinar el comportamiento de las personas en esas situaciones. Los participantes en el puesto de empleador recibieron instrucciones sobre cómo estructurar la próxima entrevista con el candidato. A los participantes en el papel de candidatos se les dijo que fueran auténticos durante la entrevista de trabajo o que se adaptaran a las expectativas e intereses de los entrevistadores.

Luego medimos el desempeño de los candidatos (en función de si su entrevistador decidió ofrecerles el puesto). También medimos cómo se sintieron los candidatos durante la entrevista. De acuerdo con los resultados de nuestro estudio de campo, descubrimos que los candidatos en estado de catering experimentaban niveles más altos de ansiedad que los que estaban en estado de autenticidad. Como resultado, los que estaban en condiciones de catering obtuvieron peores resultados en la entrevista y tenían menos probabilidades de que los contrataran.

Tenga en cuenta que en esta y muchas otras situaciones de creación de redes, las personas carecen de información completa sobre las expectativas e intereses de las personas con las que intentan conectarse. De hecho, cuando la gente trata de adoptar la perspectiva de los demás, su precisión es sorprendentemente mala. Llevar regalos. Este es un contexto en el que, a pesar de que es probable que las personas hayan desempeñado ambas funciones (dador y receptor) muchas veces en el pasado, sus predicciones sobre los regalos que los demás apreciarán tienden a ser inexactas, mi investigación ha encontrado.

Cuando las personas se dedican a atender a los demás, tratan de predecir lo que quieren oír y actuar en consecuencia. Pero hacer esas predicciones es difícil y, por lo general, conduce a errores. Por lo tanto, cuando las personas utilizan una estrategia de catering mientras hacen networking, pueden fallar al menos de dos maneras. En primer lugar, pueden predecir incorrectamente lo que la persona quiere ver y oír. En segundo lugar, aunque sus predicciones sean precisas, pueden actuar de manera poco convincente porque no son auténticos, engañosos o ansiosos.

La conclusión: dado que sentirse a gusto puede contribuir en gran medida a dejar una buena impresión a la hora de establecer contactos, el simple hecho de ser nosotros mismos es una buena solución para hacer frente a la ansiedad y la incertidumbre de acercarnos a los demás.