What They Don’t Teach You at Harvard Business School

Notas de un ejecutivo inteligente

Camina y habla como un sabio de los negocios en la calle.

Quizá hayas aprobado todos los exámenes de la escuela de negocios, y quizá ya hayas leído innumerables libros sobre cómo tener éxito en tus esfuerzos empresariales. Pero, por muchos conocimientos teóricos que hayas acumulado, otra cosa muy distinta es aplicar esas lecciones en el mundo real.

Y eso es lo que tienes que hacer.

Y eso es lo que este resumen tiene para ti: consejos y trucos para crear y dirigir empresas, transmitidos

a ti por quienes ya han creado y dirigido empresas.

de aquellos que ya llevan años en el mercado laboral y que ya están haciendo negocios -realmente, realmente bien.

En este resumen, también aprenderás

  • cómo Pepsi se impuso a Burger King;
  • cómo Pepsi ganó a Burger King
  • por qué contenerse es a veces la mejor jugada;
  • y

  • las ventajas de empezar tu negocio a fuego lento
  • .

Obtén información de tus colegas de negocios escuchándoles atentamente.

Cuando se trata de negocios, es fácil caer en la idea errónea de que todo gira en torno a los números y el crecimiento. Pero no es así. Se trata de las personas.

No importa si vendes un producto o contratas a alguien; para avanzar en los negocios, tienes que saber exactamente con quién estás haciendo negocios. Si conoces su personalidad y lo que les mueve, serás capaz de predecir su comportamiento.

Probablemente estés acostumbrado al cliché de la fachada del hombre de negocios hábil. Pero recuerda que un hombre de negocios no cumplirá ese estereotipo con todo el mundo. Se dirigirá a su jefe, a sus clientes o a sus empleados de formas diferentes.

Si eres consciente de estos diferentes frentes, sabrás que el “traje” es más de lo que parece. Siempre habrá muchas cosas bajo la superficie.

¿Pero cómo descubres la riqueza de la personalidad de alguien? Tienes que escuchar de verdad.

Escuchar no es un proceso pasivo: tienes que asimilar activamente lo que oyes y esforzarte por comprender lo que te dicen.

Escuchar no es un proceso pasivo: tienes que asimilar activamente lo que oyes y esforzarte por comprender lo que te dicen.

Pongamos el ejemplo de Pepsi.

Durante años, Pepsi intentó infructuosamente cortejar a Burger King, instándole a vender su producto junto a Coca-Cola y argumentando que los clientes querían opciones en la elección de sus bebidas. Pero Burger King seguía rechazando su propuesta, alegando que ellos ofrecían opciones, ya que tenían muchos otros tipos de refrescos en oferta.

Fue entonces cuando Pepsi empezó a escuchar a Burger King. Vieron lo que ocurría bajo la superficie, así que cambiaron de táctica. En su siguiente lanzamiento, adoptaron un enfoque novedoso.

“Oye”, dijeron, “los dos somos números dos”. Al fin y al cabo, hacía tiempo que Burger King era el segundón de su rival McDonald’s, igual que Pepsi lo era de Coca-Cola. Esto convenció a Burger King, y se pasaron a Pepsi en solidaridad.

Escuchar es una cosa, pero causar una buena impresión también es importante. Veámoslo a continuación.

Para causar una buena impresión, debes desafiar las ideas preconcebidas y ser personal y cordial.

Supongamos que estás a punto de reunirte con un cliente potencial. ¿Cuál es la mejor manera de causar una buena impresión?

Una forma es jugar con las ideas preconcebidas. Si mantienes las cosas frescas con un comportamiento un poco inesperado, puede actuar a tu favor.

Imagina que, como gerente, quieres acercarte a un aspirante a golfista. Es probable que el golfista espere que le persigas agresivamente para subirte a bordo. Pero si haces lo contrario de lo que ellos esperan, se sorprenderán y se interesarán aún más por lo que tienes que ofrecerles.

El propio autor quiso una vez que su empresa representara a una famosa personalidad de la televisión. Sin embargo, él sabía que ella esperaba que él fuera agresivo a la hora de presionar para conseguir un acuerdo.

Así que le dio la vuelta a la tortilla y jugó con esa idea preconcebida. De hecho, ni siquiera mencionó representarla; se limitó a presentarse a sí mismo y a su empresa, y luego dijo unas palabras sobre su carrera y sus posibles oportunidades. Perpleja y desorientada, empezó a presionar ella misma para conseguir un acuerdo.

Otra forma de causar una buena impresión es mediante la comunicación personalizada y, en muchos casos, cualquier comentario personal es suficiente. No importa si se trata de unas pocas palabras o de unos cuantos párrafos escritos: mostrar un poco de interés genuino está destinado a engrasar las ruedas. Utiliza cualquier información personal que tengas a tu disposición para individualizar tu comunicación.

Por ejemplo, puedes empezar un correo electrónico diciéndole al destinatario que esperas que su carga de trabajo se haya aligerado un poco o que su último acuerdo comercial se haya cerrado con éxito.

Los negocios son una cuestión de personas.

Los negocios tienen que ver con personas y personalidades. Haz que funcione para ti!

Utiliza los sentimientos de incomodidad o rechazo para alimentar y motivar tus esfuerzos.

Vender es lo que no te enseñan en la Escuela de Negocios de Harvard.”

Imagina que estás intentando vender algo. De verdad quieres una respuesta positiva y estás negociando y persuadiendo para llegar a un acuerdo.

Pues bien, a veces no es así.

A veces es en este preciso momento cuando sientes que algo no va bien, que algo no va bien. ¿Te detienes? ¿O sigues adelante?

Tienes que aprender a confiar en estos sentimientos de duda. No pasa nada por sentirse incómodo y echar el freno, sobre todo cuando sabes que estás vendiendo algo valioso; es una respuesta perfectamente comprensible.

Si sientes que algo no va bien, ¿te detienes?

Si no te sientes bien, o si percibes un tono desagradable en la voz de alguien, no pasa nada. Vuelve otro día cuando el momento sea mejor.

También hay otras sensaciones en las que puedes confiar. Piensa en esas incómodas sensaciones de rechazo y fracaso. Algunas personas dejan que esos sentimientos interfieran cuando están vendiendo un producto; en cambio, tú puedes utilizarlos para impulsar tus esfuerzos.

Todo el mundo odia el rechazo y el fracaso: no se puede negar. Pero cuando se trata del rechazo en los negocios, rara vez es personal. Con mucha más frecuencia, tiene que ver con el producto que vendes.

Aún así, si te lo tomas como algo personal, te hará redoblar tus esfuerzos y dedicación para conseguir esa venta. El rechazo es una emoción poderosa y si la aprovechas, harás un trabajo increíble la próxima vez.

Es igual de cierto para el fracaso. Duele y es un sentimiento al que le encanta quedarse. Pero también es un poderoso motivador que te dará el incentivo que necesitas para seguir adelante.

Cuando se trate de vender algo, busca el momento adecuado y recuerda lo que no debes decir.

“El silencio es lo que te impide decir más de lo que necesitas – y hace que la otra persona quiera decir más de lo que quiere.”

Las mejores ideas necesitan refinamiento y tiempo. Es un principio generalmente aceptado que nada sale perfecto a la primera.

Existe la posibilidad de que una idea no tenga éxito porque simplemente no es muy buena, pero el tiempo también puede ser sorprendentemente importante.

Por ejemplo, el autor intentó una vez desarrollar un circuito profesional de golf en Sudamérica, pero el proyecto fracasó rápidamente. Todos los problemas se debieron al momento oportuno: unos acontecimientos imprevistos, entre los que destacaban una inflación desorbitada y una fuerte devaluación de la moneda, habían desbaratado lo que parecía un plan sólido. Sencillamente, el proyecto resultaba demasiado caro para ponerse en marcha.

El autor estaba seguro de que era una gran idea y sabía que había demanda para ella. Sin embargo, habían intervenido circunstancias externas. La gira profesional de golf Americana podría ser un éxito, pero no esta vez.

En los negocios, no debes desechar una idea inmediatamente. Un poco de viento en contra al principio es de esperar, y un “no” de un comprador, banco o colaborador no significa necesariamente que tu idea sea mala. Factores económicos que escapan a tu control pueden hacer necesario un “no” en ese preciso momento. Pero quizá dentro de unas semanas, meses o años, las circunstancias sean un poco más receptivas.

Otra faceta muy infravalorada de vender algo con éxito es el silencio.

No, en serio.

No, en serio.

A veces es mejor callarse, especialmente sobre los aspectos negativos de una venta.

No hay necesidad de mencionar esos aspectos negativos porque hacerlo no sirve para nada, aunque pienses que puede ser relevante en ese momento.

Imagina que vendes una radio portátil. Aunque haya que cambiar las pilas dentro de 20 meses, no tienes ninguna obligación de decirlo. Lo mismo ocurre si sabes que el producto pronto será sustituido por un modelo actualizado. ¿Y qué? Esto sólo hará que el posible comprador se fije más en los aspectos negativos que, por ejemplo, en el elegante diseño de la radio o en su gran sonido.

Presta atención a los aspectos negativos.

Acentúa los aspectos positivos y no te equivocarás.

Céntrate en la calidad y no hagas crecer tu negocio más deprisa de lo necesario.

En la escuela de negocios te enseñan lo esencial: cómo equilibrar un presupuesto, qué significa “oferta y demanda” y cómo afecta la inflación a las empresas.

Pero, ¿cómo puedes hacer que tu negocio crezca más rápido de lo necesario?

¿Pero cómo se pone esto en práctica? ¿Cómo se dirige realmente una empresa?

Lo que importa, en primer lugar, es la calidad. Ya se trate de la calidad de los clientes, de los empleados o de los productos, ésta debe ser el centro de atención desde el principio.

Considera al autor. Fundó IMG, una organización internacional de gestión de figuras del deporte y famosos, en 1960. Arnold Palmer, considerado hoy uno de los mejores golfistas de la historia, fue su primer cliente. Sin embargo, por aquel entonces, Palmer sólo había ganado un campeonato.

Los dos siguientes clientes, Gary Player y Jack Nicklaus, también eran golfistas, y además eran relativamente desconocidos. Aun así, el autor podía ver sus cualidades positivas: tenían clase, carácter y eran valientes y decididos. Éstos eran rasgos que quería representar con su empresa.

Al fin y al cabo, es la calidad lo que te hará ganar terreno en el mercado.

Otro consejo para los recién llegados es no precipitarse. Puede parecer contraintuitivo, pero no tiene sentido crecer por crecer. Si te tomas las cosas con calma, te darás tiempo para comprender lo que hace que un negocio tenga éxito. Podrás construir unos cimientos sólidos, como un buen equipo de gerentes. La fortaleza en estas posiciones fundacionales clave hace que el éxito sostenido sea mucho más probable.

Volvamos a fijarnos en IMG. En los seis primeros años de la organización, sólo representaba a golfistas. Fácilmente podrían haber representado también a otras figuras del deporte, o incluso haber decidido expandirse en otras direcciones, como la organización de eventos deportivos o la gestión de agencias de modelos de moda y famosos (de hecho, eso es lo que hacen ahora).

Pero en aquel momento, era un paso que merecía la pena para conocer a fondo el negocio antes de diversificarse. Después de seis años, la bien organizada y respetada marca IMG estaba preparada para ir más allá.

Así pues, tener mucha paciencia es una buena forma de empezar un negocio. Pero, ¿cómo hacer que las cosas sigan funcionando bien una vez que tu negocio despega?

Gestiona el trabajo y el ocio con un calendario organizado pero realista, y no te desvíes de él.

No se puede negar: los directivos de empresas son gente ocupada. Corren de un lado para otro intentando hacer todo a la vez y nunca parecen tener tiempo para sus aficiones, por no hablar de tiempo para relajarse.

Pero eso no significa que no tengan tiempo para todo.

Pero no tiene por qué ser así. Si gestionas tu tiempo con inteligencia, puedes seguir realizando actividades no relacionadas con el trabajo.

El truco está en incluir estas actividades en tu agenda. Tanto si se trata de quedar con tus amigos en tu restaurante favorito como de jugar un par de rondas al golf, aún puedes hacerlo.

Por ejemplo, el autor. Cuando estaba ocupado trabajando como director de IMG, aún encontraba tiempo para leer, hacer ejercicio o simplemente relajarse. Si tenía un compromiso a las 7 de la mañana, se levantaba a las 5 y encontraba tiempo para leer tranquilamente. La mayoría de los demás probablemente se habrían tomado una hora más en la cama.

Del mismo modo, cuando programes tus actividades, asegúrate de dedicarles tiempo suficiente; en otras palabras, sé realista, no optimista. Las reuniones, escribir correos electrónicos o visitar a un cliente siempre llevan más tiempo del que crees, así que no seas tacaño. Dedica más tiempo del que crees que necesitas, para tener un margen por si algo se tuerce.

Y, por supuesto, una vez que tengas tu horario, no empieces a cambiarlo sobre la marcha. Cúmplelo. El objetivo de tener un horario es cumplirlo; si no, ¿para qué tenerlo?

Si surge algo inesperado, no abandones lo que estés haciendo en ese momento. En lugar de eso, comprueba la agenda. ¿Puedes encajar esta tarea imprevista más tarde ese mismo día o más adelante en la semana?

Y así, con este consejo sobre la gestión del tiempo, puedes tachar el último consejo para sobrevivir en el mundo empresarial y encontrarte mejor preparado para dirigir y mantener una empresa.

Conclusiones

El mensaje clave de este libro:

Las escuelas de negocios no te enseñan y no pueden enseñarte todo lo necesario para triunfar en el mundo real de los negocios. De hecho, lo que importa más que los números y las hojas de cifras son las interacciones personales y la autodisciplina. Para tener éxito en los negocios tienes que reconocer no sólo las debilidades de los demás, sino también las tuyas propias. Si te centras en la calidad y la puntualidad, tu camino hacia el éxito será mucho más fácil.

Consejos Accionables:

Consejos Accionables:

Consejos Accionables:

Consejos Accionables.

Para conocer mejor a alguien, obsérvalo!

No tienes que ir por ahí lanzando miradas penetrantes a la gente, sólo tienes que fijarte un poco más en los demás. ¿Qué hace la gente que revela cosas sobre su personalidad? Fíjate en lo que llevan puesto y en cómo caminan. ¿Llevan un traje conservador? ¿Camina con seguridad o con la mirada fija en el suelo? Todas estas cosas pueden decirte mucho sobre una persona y darte una idea de cuál es la mejor forma de acercarte a ella.

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Sugerencias lectura complementaria: Empieza por qué de Simon Sinek

Comienza por qué llega al fondo de por qué ciertas personas y empresas son mucho más innovadoras y tienen más éxito que otras, incluso en situaciones en las que todos tienen acceso a la misma tecnología, personas y recursos. El libro te muestra cómo crear una empresa que inspire a los clientes y tenga empleados satisfechos.

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