Qué deben hacer los equipos de ventas para prepararse para la próxima recesión
por Mark Kovac, Jamie Cleghorn
La próxima recesión es inevitable; la pregunta es cuándo, no si. Una nueva investigación de Bain muestra que las empresas que se preparan con antelación para una recesión superan drásticamente a las que no lo hacen, tanto durante como después de las recesiones. La organización de ventas, en particular, debería prepararse ahora para la próxima recesión y centrarse en la adquisición de nuevas herramientas digitales. Estas herramientas pueden ayudarles a superar a la competencia durante una recesión, ya que les ayudan a tener una capacidad de venta cero, a saber cuándo dejar las ofertas, amplificar los canales de venta de bajo coste, detectar y reforzar los comportamientos efectivos, automatizar la gestión de las cuentas y mejorar sus estrategias de precios.
La expansión económica actual es larga según los estándares históricos y, por lo tanto, el riesgo de recesión aumenta cada mes que pasa. Las recesiones toman por sorpresa a muchas empresas, con resultados predecibles. En la recesión de 2001, las ventas totales del S&P 500 cayeron un 9% desde su punto máximo anterior a la recesión hasta su mínimo 18 meses después, casi un año después de que la recesión terminara oficialmente. Pero estos períodos también ofrecen oportunidades para que las empresas bien preparadas aprovechen la turbulencia y ganen acciones.
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