Lo que las empresas chinas quieren de las ofertas internacionales

Si es uno de los muchos directivos que deben negociar con las empresas de China, la mayor economía emergente del mundo, probablemente necesite cambiar su enfoque. Lo que funcionó hace uno o dos años ya no funciona, porque el entorno competitivo y reglamentario se ha transformado muy rápido.

El año pasado, la inversión extranjera directa (IED) saliente de China superó a la IED entrante por primera vez. Es un gran cambio con respecto a principios del milenio, cuando el gobierno cortejaba a los inversores que podían aportar capital, conocimientos de fabricación y puestos de trabajo. Las empresas chinas buscan cosas diferentes ahora, y es fundamental saber cuáles son esas cosas si quiere que su empresa sea un inversor, socio o objetivo de adquisición más atractivo en China. Estos días se centran en tres cosas:

Recursos. Las empresas chinas quieren tener acceso a la energía, las materias primas y los alimentos que respalden el crecimiento de su economía y las necesidades de sus clientes, especialmente en la gama alta. Pensemos, por ejemplo, en la reciente compra por parte de Shineway de Smithfield, un importante productor estadounidense de carne de cerdo. Esta adquisición se debió al aumento de la demanda china de carne de cerdo y a la reputación de Smithfield por sus productos seguros y de alta calidad (algo especialmente importante dado los recientes problemas alimentarios relacionados con la enfermedad de los cerdos y la gripe aviar). La compra de Smithfield permitió a Shineway vender carne de cerdo en el mercado chino a un precio superior.

Tecnología. Las empresas chinas también buscan tecnología que les ayude a expandirse. En 2010, nadie estaba interesado en el fabricante de automóviles sueco Volvo, excepto Geely, un fabricante chino de automóviles de gama baja que se dio cuenta de que podía entrar en los mercados de gama media y alta y aumentar sus márgenes con la adquisición de la tecnología y la marca Volvo (conocidas por su seguridad). La adquisición fue un éxito rotundo. Geely lanzó nuevos modelos a aproximadamente el doble del precio de sus otros coches.

Acceso a mercados globales maduros. Lenovo compró el negocio de ordenadores de IBM en 2004 (y su negocio de servidores x86 en 2014) para acceder a las marcas y las relaciones con los clientes en los mercados maduros de los países desarrollados. Esto benefició a Lenovo de dos maneras: en primer lugar, las inversiones aumentaron sus márgenes de beneficio. En segundo lugar, al combinar sus mercados chinos en constante crecimiento con los mercados maduros de los servidores x86, Lenovo se convirtió en el mayor proveedor de servidores de China y el tercero más grande del mundo. Eso aportó las ventajas de la escala, como reducir los costes y mejorar la integración en todos sus negocios. Lenovo adquirió recientemente las patentes de teléfonos móviles y los laboratorios de I+D de Motorola. El tiempo dirá si esta medida ayudará a Lenovo a entrar en el mercado mundial de los teléfonos inteligentes de la misma manera que sus adquisiciones de IBM le hicieron hacerse un hueco en los ordenadores y los servidores.

Saber que las empresas chinas buscan recursos, tecnología y acceso a mercados globales maduros lo coloca en una mejor posición para negociar con ellas. Así que determine lo que tiene para ofrecer en estas áreas. Al fin y al cabo, poder satisfacer los intereses de los demás es una fuente fundamental de poder en las negociaciones.

También es fundamental conocer a la competencia, como lo es en cualquier situación de negociación. ¿Qué otras empresas pueden satisfacer las necesidades que usted intenta satisfacer? ¿Cómo es mejor lo que tiene para ofrecer? Sin duda, mayores reservas de recursos, tecnología superior y márgenes más altos harán que destaque en China, pero no ignore el valor de tomarse el tiempo para construir una relación de confianza con su posible socio chino y capitalizar su reputación de integridad.

Por último, identifique lo que quiere a cambio y no lo pierda de vista. Puede que algunas empresas chinas satisfagan mejor sus necesidades que otras. Reforzará su posición en las negociaciones saber de varias firmas que podría colaborar con.