A menudo pasamos por alto las oportunidades de negociación

Durante un taller para mujeres profesionales de nivel medio y superior, planteé el siguiente escenario:

Mientras está en sus grandes almacenes favoritos, ve un par de zapatos «profesionales» muy atractivos. Resulta que sabe que a partir de mañana, todos los zapatos de mujer tendrán un descuento del 30%. ¿Qué haría usted?

Anne levantó la mano con confianza y respondió: «Volvería mañana». Cambiando rápidamente, pregunté: «¿Y si se va mañana por la mañana para un viaje de negocios de una semana?» Luego, ella respondió con «Um… ¿quizás podría pedirlos por Internet mañana a un precio de oferta?»

Es cierto, no a todo el mundo le motiva el precio de venta. Negociaciones similares de bajo riesgo, como pedir a su compañía de cable una tarifa mejor o pedir un descuento cuando se ofrece a pagar en efectivo, a veces no parecen valer la pena. Sin embargo, ¿y si las molestias que siente al pedir un descuento son solo la punta del iceberg? ¿Y si el miedo al rechazo —de la solicitud en sí o de usted personalmente— le impide negociar cualquier cosa en primer lugar? ¿Y si ignorar o evitar la mayoría de las oportunidades de negociación de poco en juego le impide sentirse seguro y competente a la hora de abordar más negociaciones de alto riesgo?

Si el miedo le impide negociar, es hora de empezar a utilizar los encuentros diarios para practicar, de modo que pueda aumentar su confianza y competencia para las negociaciones de mayor riesgo.

Reconocer las oportunidades de negociación

La mayoría de los libros y artículos sobre negociación se centran en cómo prepararse para una negociación u ofrecen estrategias para participar de forma eficaz. Lo que estas guías no abordan es si las personas reconocen las oportunidades de negociación en primer lugar. La capacidad de reconocer una oportunidad depende de su perspectiva y experiencia, así como de su cultura, modelos a seguir y objetivos. Cuando compran en una tienda departamental, la mayoría de los consumidores estadounidenses consideran que los precios son fijos, no abiertos a negociación. Eso no ocurre cuando se compra en un mercadillo, donde muchos artículos no tienen etiquetas de precio y los vendedores esperan que algunos compradores traten de regatear por un precio mejor. Más allá de las oportunidades comerciales (ya que no todas las negociaciones implican dinero, servicios o bienes), qué es exactamente es ¿una oportunidad de negociación? Puede ir desde un desacuerdo con un vecino hasta la asignación de las tareas del hogar o su derecho a una bonificación en el trabajo. Considere hacerse las siguientes preguntas sobre las situaciones a las que se enfrenta en su vida diaria:

• ¿Es justa esta situación? ¿Se ofrece a los demás una mejor compensación o se benefician de menos responsabilidades, más recursos, una bonificación o un trato mejor (más barato, más rápido)?
• ¿Me merezco un resultado mejor o más justo del que me han ofrecido? Si alguien me ofreciera esto ahora, ¿dudaría en aceptarlo?
• ¿Estoy inquieto o indeciso ante la situación o la oferta? ¿Una versión más segura de mí haría una solicitud para obtener un resultado mejor o más justo?

Los consejos tácticos sobre la negociación no son útiles si no reconoce ni aprovecha las oportunidades de negociación. Para empeorar las cosas, las mujeres negocian solo alrededor del 25% de las veces que lo hacen los hombres, y alrededor del 20% de las mujeres nunca negocian nada. Si bien a algunas mujeres les preocupa que las perciban como agresivas, otras pueden ignorar la oportunidad de negociar debido al estrés asociado a un posible conflicto. Muchos simplemente evitan demasiado los conflictos y otros no confían en su capacidad para influir en el resultado.

Evaluar la posibilidad de participar en una negociación

Tenga en cuenta que no vale la pena aprovechar todas las oportunidades. Es posible que el cálculo de costes y beneficios (en relación tanto con la situación como con la relación) simplemente no cuadre. Volviendo al ejemplo de los zapatos: si los zapatos cuestan 100 dólares, con la posibilidad de ahorrar 30 dólares, podría pensar: «Hmmm, puedo volver mañana y ahorrar 30 dólares, o puedo pagar los 100 dólares ahora y no tener que hacerle al vendedor una pregunta incómoda (como: «Disculpe, pero ¿hay alguna forma de que me pueda dar el descuento del 30% hoy? Mañana me voy de la ciudad y sería fantástico conseguir estos zapatos por el precio que otros pagarán por ellos en menos de 24 horas».) En esta evaluación, evitar las molestias —y el tiempo que puede llevar una conversación así— podría valer 30 dólares para algunas personas. Pero tenga en cuenta que en este ejemplo, se tiene en cuenta la negociación y se hace un elección al respecto, en lugar de evitar la situación por completo.

Evaluar las cuestiones no monetarias puede resultar un poco más complicado. Imagine que comparte apartamento con un amigo cercano y, desde el principio, se inclinó por hacer la mayor parte de la limpieza, la cocina y la ropa. Cuando ustedes dos se mudaron, supuso que ella cuidaría de sí misma. Ella le daría las gracias de vez en cuando, pero su pereza percibida ha hecho que su resentimiento crezca. Usted elige no decir nada, tiene miedo de causar problemas, pero sigue haciendo la mayoría de las tareas del hogar. Las sugerencias no funcionan y las solicitudes ocasionales van acompañadas de una actitud defensiva o promesas vacías de ayuda.

Se pregunta:¿Es justo? ¿Merezco estar en una situación más equitativa? ¿Es una oportunidad de negociación? ¿O es así como están las cosas y voy a tener que aceptar esta situación inequitativa hasta que termine el arrendamiento o me mude? Teniendo en cuenta las preferencias individuales y los niveles de comodidad, se podría optar por no negociar… incluso cuando hacerlo podría marcar una diferencia positiva. Tal vez se deba al miedo al fracaso o al rechazo, pero cuanto más ignore las situaciones conflictivas que podrían mejorarse con la negociación, más poder dará a esos conflictos sobre usted. Ese debate sobre la asignación de tareas que ha evitado hoy podría convertirse en el debate sobre cómo evitar ascensos o aumentos la semana que viene. La primera oportunidad perdida puede provocar la degradación de la relación; la segunda puede provocar una grave pérdida de ingresos futuros. Si tiene en cuenta que una diferencia salarial inicial de 7.000 dólares a lo largo de 43 años de carrera (de 22 a 65 años) suma 649.000 dólares (suponiendo un aumento anual del 3%), supongo que llegará a la conclusión de que es muy vale la pena negociar.

Al tener en cuenta el reconocimiento y la evaluación de las posibles oportunidades de negociación (sopesando las compensaciones financieras, emocionales, morales o psicológicas), no solo se pone en condiciones de abordar estratégicamente la forma de negociar por lo que se merece (por ejemplo, dinero, reconocimiento, trato equitativo), sino que también abre la puerta a resultados aún mejores. Aprenderá a mejorar las relaciones resolviendo los conflictos. Y desarrollará una «fuerza de negociación» más fuerte que le servirá de mucho en las negociaciones de mayor riesgo.