Walmart

Ideas clave y lecciones prácticas del mayor minorista del mundo

Descubre cómo Walmart se convirtió en líder del mercado y qué podría amenazar su posición.

Walmart no es sólo un minorista; es un fenómeno. Si Walmart fuera un país, su PIB sería mayor que el de Noruega. La empresa es el mayor empleador comercial del mundo; y dirige a sólo un poco menos de gente que el ejército chino.

Sin embargo, ¿cómo consiguió Walmart, una empresa con cientos de miles de millones de dólares de beneficios cada año, asegurar su posición en el mercado y su éxito?

Este resumen te pone en primera fila para observar el ascenso estratosférico de la empresa, explicando cómo una combinación eficiente y magistral de tecnología, gestión y estrategia convirtió a Walmart en lo que es hoy. Pero también verás que lo que sube puede bajar, y que Walmart tiene por delante sus retos más difíciles.

En este resumen, descubrirás

  • por qué durante las negociaciones deberías ir en canoa con tu enemigo;
  • cómo las Pop-Tarts de fresa ayudaron a Florida a hacer frente a un huracán;y
  • por qué Walmart puede que en un futuro próximo gane a lo grande o fracase estrepitosamente.
  • Por qué Walmart puede que en un futuro próximo gane a lo grande o fracase estrepitosamente.

Walmart ofrece precios bajos aumentando la escala y centrándose despiadadamente en la eficiencia.

¿Cómo se ha convertido Walmart en el mayor minorista del mundo? Hay dos principios básicos responsables del éxito de la empresa: precios bajos y amplia selección.

Empecemos por el precio. La política de precios de Walmart es famosa por derecho propio. La política de la empresa se denomina EDLP -Precios Bajos Todos los Días- y Walmart se esfuerza por cumplir esa promesa.

Pero, ¿cómo lo hacen?

¿Pero cómo se las arreglan para hacerlo?

En una palabra, eficiencia. Walmart es implacable a la hora de tomar todas las medidas posibles para reducir sus costes y bajar sus precios.

Un ejemplo: A principios de la década de 1990, los desodorantes se envasaban en cajas de cartón. Walmart lo consideró un coste innecesario, ya que el embalaje adicional ocupaba un valioso espacio en las estanterías y desperdiciaba combustible en el transporte, lo que encarecía los gastos de envío. Así que Walmart pidió a los proveedores de desodorantes que vendieran sus productos sin cajas. Como resultado, el minorista ahorró 5 céntimos por cada desodorante vendido.

La escala también desempeña un papel importante en el compromiso de Walmart con los precios bajos. Comprar y vender mayores volúmenes de productos permite a la empresa reducir los precios.

Esto puede parecer contrario a la intuición, ya que normalmente suponemos que vender un producto a un precio más bajo conlleva menores beneficios. Pero esto no es necesariamente cierto, como bien sabe Walmart.

Pongamos que compras un artículo a 60 céntimos y lo vendes a 1 dólar, en lugar de a 1,20 dólares. Al poner un precio más bajo al artículo, venderás el triple de artículos. Así que, aunque ganes menos por artículo, ganas más en total.

También merece la pena señalar que la escala tiene otra ventaja. En el caso de Walmart, cuanto más crece, más poder de negociación tiene con los proveedores. Walmart tiene tal peso en el mercado que los proveedores no pueden permitirse no colocar sus productos en las estanterías del minorista.

Por tanto, los proveedores de Walmart tienen más poder de negociación que los proveedores de Walmart.

Así, los proveedores venden a Walmart a precios más bajos, lo que permite al minorista repercutir el ahorro en los clientes.

El golpe de efecto de Walmart fue reconocer que las comunidades rurales estaban desatendidas por los comercios minoristas.

¿Has visitado alguna vez una tienda Walmart? No puedes dejar de asombrarte ante la enormidad de la propia tienda, los interminables pasillos de mercancías. Un Supercentro Walmart típico tiene unos 100.000 productos en un espacio de 54.000 pies cuadrados. En otras palabras, el surtido de productos al por menor de Walmart no tiene parangón.

Esto es especialmente sorprendente si se tiene en cuenta que Walmart comenzó su andadura en zonas rurales de Estados Unidos. La empresa abrió su primera tienda en la pequeña ciudad de Rogers (Arkansas).

¿Qué clase de estrategia empresarial es ésa, abrir en una zona rural?

Los gerentes de Walmart se dieron cuenta de que las zonas rurales, a menudo de bajos ingresos, estaban desatendidas por otras cadenas minoristas. La sabiduría empresarial convencional asume que, a menos que haya 50.000 consumidores potenciales en una zona general, una gran tienda no dará beneficios.

Por tanto, las zonas rurales dependían de tiendas locales más pequeñas que ofrecían una gama limitada de productos y, además, cerraban los domingos.

Pero Walmart demostró que una gran empresa minorista no sólo podía sobrevivir, sino prosperar en las zonas rurales. Walmart se dio cuenta de que los clientes estarían dispuestos a recorrer 70 millas o más para comprar un cortacésped con un descuento considerable, por ejemplo. Con un amplio surtido de productos para todas las necesidades posibles, Walmart podía llegar a clientes que vivían cerca y lejos.

Walmart también introdujo sus propias marcas blancas, como Sam’s Choice, para venderlas junto a marcas nacionales populares. Los productos de marca blanca son esencialmente equivalentes a las marcas conocidas, pero son menos caros, ya que los costes de publicidad y marketing se reducen considerablemente.

Vale la pena señalar que, aunque tener un amplio surtido de productos beneficia a Walmart, tener demasiadas opciones tiene un inconveniente. Es decir, los clientes podrían sentirse abrumados y, en consecuencia, no comprar nada.

¡A veces menos es más! Por ejemplo, cuando Walmart Canadá retiró dos marcas de mantequilla de cacahuete de sus estantes, aumentaron las ventas de las tres marcas restantes.

Walmart eliminó intermediarios y desarrolló relaciones estrechas y de colaboración con los proveedores.

“Nuestra mayor ventaja a nivel mundial es nuestra cadena de suministro. Seguimos siendo los mejores en logística”

Otro factor de éxito de Walmart es su forma de trabajar con los proveedores.

A diferencia de muchos otros minoristas, Walmart no trabaja con intermediarios. Esta política surgió a instancias del fundador de Walmart, Sam Walton, que desdeñaba a los distribuidores.

Los intermediarios no creaban nada de valor, razonaba, sino que simplemente cobraban por vender productos fabricados por otros. Walton conjeturó acertadamente que negociando directamente con los fabricantes, el minorista podría ahorrar dinero.

Así pues, Walmart desarrolló su propia cadena de suministro y cultivó relaciones directas con los proveedores.

En los primeros tiempos, sin embargo, esto no fue fácil. Las negociaciones de Walmart con los proveedores eran despiadadas, y cada una de las partes luchaba con uñas y dientes para conseguir el mejor trato.

Pero esto cambió un día.

Pero esto cambió un día, cuando Walton estaba de excursión en canoa con unos amigos. Dio la casualidad de que el vicepresidente de Procter & Gamble, fabricante de bienes de consumo, también había sido invitado. En el transcurso de una conversación amistosa, los dos se dieron cuenta de que tenían el mismo objetivo -es decir, crear la mejor experiencia posible para el consumidor-, pero que tenían formas distintas de conseguirlo.

También hablaron del hecho de que Walmart y Procter & Gamble funcionaban básicamente con una confianza mutua nula y una comunicación mínima.

Para mejorar la situación, los dos gerentes crearon un equipo Walmart/Pamp;G para mejorar la comunicación y la colaboración entre sus empresas.

Este tipo de estrechas relaciones con los proveedores acabó convirtiéndose en la norma y no en la excepción para Walmart. Aunque el minorista nunca abandonó del todo su despiadado estilo de negociación, Walmart ha ampliado sus relaciones con los proveedores, participando en el desarrollo de productos, el marketing de prueba, el diseño de envases y el intercambio de datos.

En última instancia, estas relaciones de colaboración han dado lugar a una mayor eficacia y a precios más bajos. Por ejemplo, Walmart comparte datos sobre las ventas a nivel de artículo con General Electric, de modo que el proveedor sabe exactamente cuántos productos debe entregar y enviar a Walmart cada día.

La tecnología punta ha permitido a Walmart gestionar también un imperio logístico.

“La tecnología ha sido un facilitador y propiciador del cambio en todo Walmart.” – Don Soderquist, ex vicepresidente senior

El eventual dominio logístico de Walmart comenzó con un problema sencillo. Dado que sus primeras tiendas estaban situadas en zonas rurales y aisladas del sur de Estados Unidos, a muchos distribuidores no les resultaba rentable entregar mercancías a las tiendas Walmart.

Pero Walmart hizo de la logística un arte.

Pero Walmart hizo de la necesidad virtud: Si nadie quería hacer entregas en sus tiendas, la empresa lo haría en su lugar, creando sus propios centros de distribución, con una flota de camiones.

Hoy en día, la escala del imperio logístico de Walmart no tiene precedentes. Tiene más de 40 centros de distribución regionales, cada uno de ellos de más de un millón de metros cuadrados. Y cada centro de distribución trabaja las 24 horas del día para entregar mercancías a entre 75 y 100 tiendas en un radio de 250 millas.

Además, se necesitan unos 85.000 empleados para mantener en marcha todo el tren logístico.

Te preguntarás: ¿cómo puede Walmart gestionar semejante operación? Pues todo se reduce a la tecnología. Walmart adoptó desde el principio la tecnología más avanzada y las innovaciones en la cadena de suministro.

En 2006, Walmart introdujo el proyecto Remix para mejorar el flujo de mercancías y los índices de disponibilidad. En el pasado, Walmart tenía dos redes de distribución diferentes: una para alimentos secos, como los cereales, y otra para productos del hogar, como las toallitas de papel. Ambas redes, sin embargo, incluían artículos de venta rápida y otros de venta lenta.

Sin embargo, Walmart se dio cuenta de que los productos lentos entorpecían el trabajo, impidiendo que otros productos de venta más rápida llegaran a las estanterías con rapidez, lo que posiblemente provocaría pérdidas en las ventas.

Así que Walmart puso en marcha una red de distribución de productos de venta rápida.

Así que Walmart creó Centros de Distribución de Alta Velocidad para productos de alta rotación de cualquier categoría. Cuando una tienda sabe que un producto se está agotando, envía los datos al centro de distribución más cercano. Los camiones se llenan con los productos necesarios y se llevan inmediatamente a las estanterías de Walmart, sin pérdida de tiempo.

La extracción de datos en tiempo real mantiene las estanterías de Walmart abastecidas e incluso anticipa las necesidades futuras.

La apuesta de Walmart por la innovación tecnológica le ha situado por delante de la competencia, ya que ha hecho que el minorista sea mucho más eficiente, lo que ha permitido mejorar el servicio y bajar los precios.

La tecnología de la empresa ha hecho que Walmart sea mucho más eficiente, lo que ha permitido mejorar el servicio y bajar los precios.

La tecnología de la empresa hace un seguimiento de cada artículo de sus tiendas. Y cuando las estanterías se quedan vacías, un ordenador avisa automáticamente a un almacén de que hay que hacer un pedido y enviarlo.

Y lo que es más importante, este sistema genera una cantidad de datos sin precedentes, lo que permite una asombrosa visibilidad del inventario en tiempo real, datos que tienen un impacto inmediato en la planificación de la mercancía.

He aquí un ejemplo fantástico. Cuando el huracán Iván estaba a punto de azotar Florida, los algoritmos de Walmart predijeron que habría una gran demanda de pastas tostadas Pop-Tart de fresa de Kellogg’s. Los ordenadores del minorista avisaron a los centros de distribución y los productos llegaron a tiempo para que las familias de Florida pudieran abastecerse de Pop-Tarts antes de la tormenta.

Sin embargo, el minorista no se dio cuenta de que había una gran demanda de Pop-Tarts.

Sin embargo, el minorista no se limita a guardarse sus datos para beneficiarse, sino que comparte abiertamente parte de la información con sus proveedores.

De este modo, los proveedores no sólo saben qué productos se venden bien, sino que también pueden obtener información precisa sobre qué artículos se venden bien qué días y en qué tiendas. Esto permite a los proveedores planificar su producción de forma más eficiente y coordinar mejor los niveles de inventario con Walmart.

Con este tipo de racionalización, Walmart puede reducir no sólo los residuos, sino también los costes de mano de obra asociados al almacenamiento del inventario, lo que se traduce en precios más baratos para el cliente final.

Relaciones estrechas con proveedores leales. Un imperio logístico integral. Tecnología punta. Éstas son las razones por las que Walmart está en lo más alto de su sector.

Pero, ¿qué le espera a Walmart?

¿Pero qué le espera al minorista? Sigue leyendo para averiguarlo.

Para alcanzar todo su potencial, Walmart necesita llegar a más habitantes de las ciudades y compradores internacionales.

Walmart puede ser el mayor minorista del mundo, pero la empresa aún está lejos de alcanzar todo su potencial.

Para alcanzar todo su potencial, Walmart necesita llegar a más habitantes de las ciudades y compradores internacionales.

Walmart puede ser el mayor minorista del mundo, pero la empresa aún está lejos de alcanzar todo su potencial.

Todavía hay dos grandes categorías de clientes potenciales a los que Walmart no ha llegado con éxito: los residentes en las ciudades de EE.UU. y los compradores internacionales.

La mayor parte de los clientes de Walmart son extranjeros.

Como hemos dicho antes, Walmart empezó en zonas rurales de bajos ingresos. Para crecer, Walmart necesita expandirse a los centros urbanos, sobre todo porque hay muchas zonas urbanas desatendidas que carecen de acceso a comestibles frescos y asequibles, por ejemplo.

La empresa se está expandiendo a los centros urbanos.

Dado que unos 23 millones de consumidores viven en esas zonas, la estrategia tiene un enorme potencial

Y aunque Walmart tiene previsto abrir 300 tiendas en zonas urbanas para 2016, el éxito no está garantizado. A día de hoy no hay ni un solo Walmart en la ciudad de Nueva York. Y es fácil ver por qué: Los supercentros Walmart son gigantescos, y los costes inmobiliarios serían astronómicos.

Pero hay una solución sencilla: hacer las tiendas más pequeñas. Y ése es precisamente el motivo por el que la empresa introdujo Walmart Express en 2011. Con sólo 5.000 metros cuadrados, estas tiendas podrán ofrecer el triple de productos que un supermercado normal.

La empresa también se está tomando en serio sus planes de expansión global. Walmart Internacional ya está presente en 26 mercados, lo que la convierte en la tercera mayor empresa minorista del mundo, por detrás de Walmart EE.UU. y Carrefour.

Pero Walmart no es la única empresa minorista del mundo.

Pero la empresa aún puede hacer más para llegar a unos 4.000 millones de clientes mundiales sin explotar. El potencial de la empresa a largo plazo, especialmente en países como China, India y Brasil, es enorme.

Por ahora, Walmart Internacional ha entrado en esos mercados, pero aún no los domina. En el futuro, sin embargo, Walmart Internacional podría superar a su homólogo estadounidense como el mayor minorista del mundo.

Amazon, con precios aún más bajos y más oferta, podría vencer a Walmart en su propio juego.

Cómo llegar a nuevos clientes no es el único reto de Walmart. Ya se vislumbra un reto más serio: los analistas prevén que Amazon supere a Walmart como mayor minorista del mundo en 2024.

La competencia entre los minoristas de todo el mundo es cada vez mayor.

Hay dos razones por las que esto es una posibilidad. En primer lugar, Walmart ha descuidado criminalmente el comercio electrónico. Y en segundo lugar, Amazon está ganando a Walmart en su propio juego cuando se trata de precios y surtido.

Las ventas online de Walmart rondan hoy los 6.000 millones de dólares, una cifra pequeña si se compara con los 34.000 millones de dólares de ventas anuales de Amazon. La pregunta es: ¿cómo ha podido Walmart pasar por alto una fuente de ingresos tan obvia?

En parte, Walmart ha centrado su atención en la expansión de sus Supercentros, que en general funcionan bastante bien.

Pero hay una razón más para que Walmart haya dejado pasar esta oportunidad.

Pero también hay otra razón para que Walmart ignore Internet. Hace una década, cuando el minorista intentó experimentar con tecnologías online, sus principales clientes no estaban interesados.

En 2004, Walmart lanzó una tienda de música online para competir con iTunes. Sin embargo, como el comprador típico de Walmart, de bajos ingresos, aún no tenía acceso a Internet, el proyecto fue un fracaso.

Así que Walmart tiene sus razones para llegar tarde al juego online. Pero no es el único factor en juego. La segunda razón por la que Amazon puede superar a Walmart es porque ya está superando al minorista en sus puntos fuertes, ofreciendo precios más bajos y un surtido más amplio de productos.

Considera este ejemplo: cuando Wells Fargo comparó dos cestas de la compra en 2011 -una comprada en Walmart y otra en Amazon-, la empresa de servicios financieros descubrió que la cesta de Amazon era un nueve por ciento más barata, incluso teniendo en cuenta los gastos de envío.

Otra comparación reveló que, en lo que respecta al surtido, Walmart “sólo” ofrecía 96 tipos diferentes de videocámaras, mientras que Amazon ofrecía 2.016. Y esta tendencia se mantiene de forma más general, ya que el minorista online ofrece aproximadamente 14 veces más productos que Walmart

En otras palabras, Amazon no sólo es un feroz competidor, sino también un digno enemigo.

Conclusiones

El mensaje clave de este libro:

Si hay un único secreto del éxito de Walmart, es que la empresa es implacablemente eficiente en todos los asuntos. Ya sea manteniendo una amplia gama de productos, gestionando la logística, manteniendo negociaciones con los proveedores o dominando la tecnología más avanzada, la eficiencia es el principio organizativo clave de Walmart, todo ello en aras de ofrecer a los clientes los precios más bajos posibles.

¡

Consejos Accionables:

Sé eficiente!

¡Sé barato!

Los ejecutivos de Walmart son frugales y tienen que seguir ciertas normas para mantener los costes bajos. Por ejemplo, cuando un ejecutivo de Walmart viaja para reunirse con un proveedor con el fin de acordar una nueva compra, los costes del viaje tienen que ser un uno por ciento inferiores al dinero ganado con el acuerdo.

Sé tacaño.

Lectura adicional sugerida: Construidos para durar de Jim Collins

Construidos para durar examina 18 empresas extraordinarias y venerables para descubrir qué las ha hecho prosperar durante décadas, en algunos casos durante casi dos siglos. Este estudio pionero revela las diferencias sencillas pero inspiradoras que distinguen a estas empresas visionarias de sus competidoras menos exitosas.

Construidos para durar está pensado para todos los niveles de cualquier organización, desde directores generales hasta empleados normales, y desde empresas de la lista Fortune 500 hasta Startups y fundaciones benéficas. Los consejos intemporales que se desvelan en este libro ayudarán a los lectores a descubrir la importancia de adherirse a una ideología central mientras se estimula implacablemente el progreso.

Construidos para durar.

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