Intentar ampliar una estrategia de ventas exitosa a menudo puede ser una enorme pérdida de tiempo y recursos. No todos los éxitos pueden o deben replicarse, y lo que funcionó con un cliente no necesariamente funcionará con otros. Los líderes deberían hacerse cuatro preguntas para ayudar a determinar cuándo vale la pena el esfuerzo y cuándo se prepara a sí mismo y a su equipo para el fracaso. 1) ¿El programa que piensa ampliar se alinea con la estrategia de ventas corporativa? 2) ¿Algunos aspectos de este programa permiten a los vendedores pasar más tiempo con los clientes? 3) ¿Cuál es la rentabilidad de la inversión que probablemente se obtenga con la escalabilidad? 4) ¿Pueden los líderes crear los incentivos adecuados para impulsar la adopción y lograr que la gente los utilice realmente?

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En Cloud Analytics, una empresa de tecnología global B2B de 10 000 millones de dólares, el creciente equipo de ventas de Asia Pacífico vendía con éxito en las cuentas existentes, pero solo un pequeño número de representantes de ventas avanzaba con nuevos clientes. Emily, la directora general de la región, sabía que si podía extender parte de lo que estos exitosos vendedores estaban haciendo a otros nuevos clientes, ayudaría a la empresa a superar sus objetivos y a conseguir el merecido reconocimiento del equipo. Al mismo tiempo, había sido testigo de numerosos intentos de «escalar» iniciativas, casi todos los cuales desperdiciaban tiempo y recursos y no ofrecían valor. ¿Sería posible ampliar de forma eficaz lo que estaban haciendo estos pocos vendedores ganadores para potenciar el campo? No todos los éxitos pueden o deben replicarse. Por un lado, puede que el esfuerzo requerido no valga la pena la devolución. Además, lo que funcionó con un cliente no necesariamente funcionará con otros, y olvidarlo puede hacer que fracase. Saber cuándo intentar ampliar una iniciativa y cuándo no hacerlo puede marcar la diferencia entre que la empresa alcance sus números y no. Hay preguntas comprobadas que hacerse antes de decidir cuándo escalar un enfoque novedoso. Basándonos en nuestros 15 años de experiencia liderando proyectos de transformación en empresas de tecnología, recomendamos que las empresas determinen si vale la pena ampliar una iniciativa examinando la alineación con la estrategia de ventas corporativa, el impacto en el tiempo con los clientes, la rentabilidad de la inversión y los incentivos de adopción. ## Preguntas clave sobre la escala Cuando un representante de ventas logra poner a prueba un nuevo programa de ventas, los líderes suelen recurrir a compartir la victoria en una llamada o mediante un correo electrónico ampliamente distribuido. Pero después de celebrar la victoria, a menudo no dan el siguiente paso importante. Los líderes deben hacerse cuatro preguntas importantes para determinar el mejor camino a seguir.   ### 1. ¿El programa de ventas se alinea con la estrategia de ventas corporativa? Los líderes de ventas deberían preguntarse si quieren replicar esta victoria, aunque sea grande. Pueden examinar esta cuestión desde dos puntos de vista. En primer lugar, deben determinar si quieren cerrar más negocios con el tipo de cliente al que acaban de vender, y el tipo de cliente suele caracterizarse por la alineación del sector, el nivel de gasto actual, la ubicación del cliente o el tamaño de la empresa. Por ejemplo, si un vendedor cierra un trato en el sector de la salud y la empresa tiene algunos clientes de atención médica, pero no está interesada en una expansión significativa de la atención médica, puede que no tenga sentido escalar lo que ellos hicieron. En segundo lugar, los líderes deben tener en cuenta el tipo de venta y si los productos o servicios vendidos representan las prioridades corporativas. Quizás el vendedor acaba de vender una oferta importante que incluye productos recién lanzados que representan el futuro de la empresa. En ese caso, ampliar el enfoque puede tener un valor significativo. Con esos dos lentes en mente, puede quedar claro determinar la alineación entre la ampliación de un programa de ventas y la estrategia de ventas corporativa. En Cloud Analytics, Emily sabía que su región (y la empresa en general) tenían que vender la gama de productos existente a más clientes nuevos para cumplir con las ambiciosas cuotas, y que invertir en ampliación contribuía a lograr ese objetivo. Decidió explorar lo que hacían los mejores vendedores para poder escalar. ### 2. ¿Algunos aspectos de este programa permiten a los vendedores pasar más tiempo con los clientes? Si hay una alineación entre la estrategia y la ampliación, los líderes deben determinar qué partes del programa van a escalar. Para los vendedores, el objetivo suele ser dedicar más tiempo directamente a los clientes o a prepararse para hablar con los clientes y dedicar menos tiempo a las reuniones internas, a navegar por los sistemas y herramientas o a informar. Así que, una forma sencilla de evaluar un programa de ventas es entender qué partes permitirán a los vendedores utilizar mejor su tiempo. Por ejemplo, los vendedores suelen dedicar mucho tiempo a buscar y calificar los clientes potenciales. Si bien esos pasos son importantes y, en última instancia, permiten pasar más tiempo con los clientes, a menudo se pueden repetir y se pueden ampliar. Para ello, los programas de ventas pueden establecer secuencias de marketing, lo que permite a la fuerza de ventas llegar fácilmente a muchos clientes potenciales a medida que avanzan en las primeras etapas del embudo de ventas. Los vendedores pueden enviar correos electrónicos automatizados y publicar contenido en las plataformas de redes sociales aestablecer su credibilidad y su marca, lo que aumenta las probabilidades de que se reúnan con posibles clientes y cierren el trato. En el ejemplo del estudio de caso, los representantes de ventas de Asia Pacífico tenían libros con un número elevado de cuentas y dedicaban mucho tiempo a conseguir reuniones con nuevos clientes, no a hablar realmente con los clientes. Muchos de los representantes se sentían frustrados, tanto por el tiempo que dedicaban a conseguir reuniones como por sus bajas tasas de éxito. Dos de los representantes habían hecho avances significativos al enviar mensajes basados en plantillas y adjuntar el contenido estandarizado pertinente. Utilizaban tanto el sector como el área funcional (por ejemplo, finanzas, recursos humanos) para considerar qué contenido incluir en los mensajes y qué contenido adjuntar, y las tasas de respuesta a estos mensajes eran muy altas. El director general vio el potencial y decidió automatizar algunos de los procesos de venta para respaldar este enfoque para el nuevo segmento de clientes, e invirtió en una suite de automatización de una empresa emergente de software para configurar secuencias de marketing basadas en el correo electrónico que pudieran ampliarse fácilmente. ### 3. ¿Cuál es el retorno de la inversión de escalar? Por supuesto, ampliar cualquier esfuerzo debe evaluarse en términos de retorno de la inversión. La inversión para ampliar un programa normalmente se puede dividir en inversiones en herramientas y personas para respaldar los nuevos procesos. La modelación de la rentabilidad se centrará principalmente en las operaciones cerradas adicionales directamente asociadas al programa de escalado. Sin embargo, puede que haya factores indirectos a tener en cuenta al calcular la rentabilidad. Por ejemplo, el éxito del programa de ventas podría generar información y otras iniciativas que afecten a las ventas, el marketing o el éxito de los clientes. Tras la implementación del nuevo enfoque en un programa piloto en Cloud Analytics, las actividades de marketing y prospección se realizaron en una sola plataforma, por lo que Emily pudo tener una visión clara del impacto. Se dio cuenta de que había un aumento significativo en la respuesta, la interacción y el interés de los nuevos clientes por los productos de la empresa, específicamente de los dos sectores a los que se dirigía: los metales y la minería y la tecnología. Compartió estos datos con entusiasmo con el director regional de marketing, quien decidió destinar una mayor parte de su dinero de marketing a estos sectores objetivo a los canales en línea, incluidas las redes sociales. El éxito de sus esfuerzos ayudó a mejorar la rentabilidad regional de la inversión en marketing. ### 4. ¿Pueden los líderes crear los incentivos adecuados para impulsar la adopción? Si el programa de ventas se amplía y luego no se utiliza, es probable que se considere un fracaso, por lo que los líderes deberán determinar los incentivos adecuados para impulsar la adopción. Los entrenamientos e incentivos monetarios de fácil acceso (desde bonificaciones hasta multiplicadores) pueden ayudar a motivar al campo a cambiar de comportamiento. Al mismo tiempo, la empresa debe recompensar a los vendedores que contribuyen a las iniciativas a gran escala, ya sea que se les ocurran ideas sobre cómo ampliarlas de principio a fin o que simplemente aporten material de venta que se comparte con otros representantes. Reconocer a los empleados por este tipo de importantes acciones de ampliación tiene numerosas ventajas. Los empleados individuales que reciben elogios tienen más probabilidades de estar satisfechos y permanecer en la empresa. Casi el 80% de las personas que dejan sus trabajosdecir que la «falta de aprecio» influyó, así que este tipo de reconocimiento puede marcar la diferencia. Para la empresa, estas acciones demuestran que las empresas se comprometen a celebrar y apoyar una cultura más innovadora. Muchas empresas tienen clubes de ventas, en los que se recompensa a los vendedores que superen la cuota. Reconocer a los empleados que ayudan a crecer es diferente. Los líderes, por supuesto, pueden ofrecerles recompensas y aplausos específicos de la empresa en las llamadas. Sin embargo, aún mejor es si ofrecen a estos vendedores innovadores responsabilidades adicionales, incluida la oportunidad de dirigir los equipos más especializados que su trabajo ayuda a crear. ## Mejora de los resultados Responder a estas cuatro preguntas a la hora de ampliar un programa de ventas puede cambiar para mejor la experiencia de los representantes de ventas. Las ventajas están claras. Las empresas que han ampliado los programas teniendo en cuenta los cuatro factores tienen vendedores que tienen más probabilidades de cumplir sus cuotas, son más felices en el trabajo y tienen menos probabilidades de marcharse. Por supuesto, ampliar los programas tiene desafíos. Automatizar los aspectos de la prospección y la generación de clientes potenciales puede requerir una inversión significativa, tanto en términos de tiempo como de dinero. Los vendedores deben invertir tiempo en configurar los escalones que se escalarán, y este esfuerzo no garantiza los resultados. En Cloud Analytics, conseguir que el campo apoyara la prospección automatizada y la generación de leads era todo un desafío. La empresa se dio cuenta desde el principio de que vender el programa de una sola vez sería difícil, por lo que optó por lanzarlo en una región cada vez. Fueron diligentes a la hora de recopilar datos y mostrar los resultados, y utilizaron el éxito de una región para vender a los líderes de ventas de la siguiente. Sin embargo, seguir estos pasos llevó tiempo. Basarse en un programa de ventas exitoso siempre ha sido importante y desafiante. Sin embargo, al apoyar el campo con mejores prácticas de escalado, los líderes pueden garantizar que sus programas de comercialización beneficien a todos los involucrados.