Usar las historias para persuadir

Foto de Eugenio Mazzone

Si necesita argumentar sobre un tema que tiene una opinión muy firme, no utilice la retórica. En vez de eso, cuente una historia.

Para ver un ejemplo reciente, piense en cómo el Diputado Keith Ellison habló con la prensa antes de las audiencias convocadas por el representante Peter King para investigar la radicalización de los musulmanes estadounidenses en los Estados Unidos. Tras explicar por qué las audiencias señalaban injustamente a los musulmanes, Ellison cerró su declaración con una historia sobre Mohammed Salman Hamdani, un paramédico que pereció el 11 de septiembre cuando intentaba rescatar a las personas atrapadas en las Torres Gemelas. Ellison describió cómo algunos trataron de empañar el sacrificio de Hamdani llamando la atención sobre su fe islámica. La historia y la emotiva entrega de Ellison ayudaron a que su mensaje fuera poderoso.

Una narración eficaz puede servir a cualquier persona de liderazgo que busque persuadir a los demás de su punto de vista. La retórica basada en la opinión suele ser más polarizante que persuasiva, mientras que las estadísticas suelen entrar por un oído y salir por otro. Pero una mezcla cuidadosa de retórica y hechos, entretejida en la historia correcta, puede cambiar de opinión.

Dar forma una historia eficaz con un punto de vista es una habilidad aprendida. He aquí algunas sugerencias.

Conozca su mensaje. En lo que respecta a la persuasión, nos resistimos a que nos digan qué pensar, pero estamos abiertos a por qué debemos pensarlo. Los predicadores expertos utilizan esta técnica los domingos. Las buenas historias tienen más que un punto de vista; tienen un mensaje. Como tales, son herramientas de persuasión. Tenga en cuenta lo que quiere que hagan los demás y por qué quiere que lo hagan. Ese es su mensaje.

Encuentre el ejemplo correcto. Busque lo que hacen las personas que lo rodean que se relacionen con su punto de vista. Si quiere persuadir a la gente de que adopte normas de seguridad, cuente la historia de lo que ocurrió cuando alguien no siguió el protocolo. Si quiere demostrar las ventajas de un nuevo proceso, utilice una historia para explicar cómo se beneficiaría una persona.
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Entreteja su narrativa.** Es mejor usar ejemplos de la vida real, como hizo Ellison. Por lo tanto, hable de lo que hizo un empleado para garantizar la seguridad o de cómo un equipo adoptó un nuevo proceso y obtuvo mejores resultados. Vincular a una narración siguiendo una estructura argumental sólida. Describa la situación. Hable de lo que pasó. Cierre con el argumento de los beneficios.

Transmita pasión. No necesita exagerar, pero sí que tiene que demostrar su convicción. Hágalo con las palabras que elija, unas que hagan dibujos. Y hágalo a través de su entrega: alce la voz sobre un punto clave, haga una pausa para hacer hincapié y siga adelante con un ritmo acelerado.
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Apoye con hechos.** Utilizar un enfoque narrativo no significa que no pueda utilizar los hechos. Introdúzcalas en su narración o comience o termine su historia con ellas. Por ejemplo, uno de cada cuatro niños se queda atrás en matemáticas antes del tercer grado. Así que si está intentando convencer a la gente de que es un problema que vale la pena abordar, podría decir: «Deje que le cuente la historia de Daniel, un estudiante de cuarto grado en la escuela primaria Summit…» Y luego haga un bosquejo de la historia. Y quizás después de contar la historia de Daniel, cierre con algunos datos más sobre la necesidad de una educación correctiva de matemáticas.

Por muy poderosa que sea la narración, puede que no sea apropiada para todas las ocasiones. A veces tiene que ir al grano. Y la mejor manera de relacionar su punto de vista, especialmente con un caso de negocio, es hacerlo de forma rápida y concisa. En estas situaciones, los hechos y las cifras son una historia en sí mismos.

No es necesario reservar la narración para ocasiones formales. Recuerdo que un ejecutivo me dijo que tenía un jefe, uno que lo guiaba, que tenía una historia para cada situación. Más especialmente, este jefe contaba historias como una forma de entrenamiento. Él relacionaba cualquier cosa que la situación exigiera (una amonestación, una palmadita en la espalda o un desafío) con una historia. Como resultado, las clases se mantuvieron. El ejecutivo que me contó la historia podía recitar textualmente las historias que su antiguo jefe le había contado hace veinte años. Es más, este ejecutivo había integrado la técnica (y algunas de las mismas historias) en su propio estilo de liderazgo.

Las historias son poderosas cuando se ponen en manos de líderes que saben cómo usarlas.