Utilice las pequeñas ganancias para generar confianza entre las empresas asociadas

Niños del Duero es un grupo de cinco bodegas independientes en el valle del río Duero en Portugal que crearon una red de alianzas al darse cuenta de que no podían competir por sí mismas. Los socios actúan casi como una sola empresa, que comparte conocimientos sobre la elaboración del vino y los mercados. Sus vinos, como «Quinta do Vallado» o «Niepoort», ahora obtienen más de 90 puntos según el Wine Spectator y las ventas se han duplicado en los últimos diez años.

Pero como le gusta repetir a Joao Ribeiro, CEO de una bodega asociada, los empresarios portugueses tienden a ser totalmente independientes. Así que era muy difícil conseguir que cinco empresas trabajaran para lograr los mismos objetivos a largo plazo. Los socios tuvieron que dar pequeños pasos para generar confianza.

Lo lograron mediante un ejercicio inusual: los directores ejecutivos de las cinco compañías decidieron juntar una pequeña cantidad de sus mejores vinos para hacer 500 botellas de un vino premium único al que llamaron «Douro Boys Cuvee». Subastaron las botellas en Christie’s a un precio medio de 300 euros, un precio que puso al vino portugués a la par con el de alta gama de Burdeos. El éxito de este pequeño proyecto conjunto inculcó una fuerte sensación de logro colectivo entre las empresas miembros, lo que les ayudó a trabajar en otros proyectos con mucha más eficacia.

Douro Boys resolvió el problema de la creación de confianza entre los socios de la alianza al lograr una pequeña victoria, una iniciativa (o un número reducido de iniciativas) que los socios pueden llevar a cabo en un máximo de doce (o incluso seis) meses después del inicio de la colaboración. No estamos hablando de conquistar un nuevo mercado geográfico ni de invertir millones de dólares en I+D conjunta. Una pequeña ganancia puede ser tan simple como conseguir un nuevo cliente juntos o modificar un producto existente para atender a un segmento de clientes nuevo y pequeño.

Cuando empecé a trabajar en mi libro Network Advantage: cómo aprovechar el valor de sus alianzas y asociaciones, a menudo me llamaba la atención la poca atención que los socios de la alianza prestan a la importancia de las pequeñas victorias. Suelen centrarse, en cambio, en movilizar a sus partes interesadas en torno a objetivos grandes y audaces.

Fijar esos objetivos es importante, por supuesto, pero primero tiene que desarrollar la confianza. De lo contrario, el socio no compartirá sus conocimientos o recursos con usted. Y la pequeña victoria es el camino más corto para desarrollar la confianza: ayuda a los socios a conocerse unos a otros y a desarrollar reglas de colaboración informales. Esto lleva a la familiaridad, la familiaridad lleva a la confianza y la confianza lleva a mejorar el intercambio de información o recursos.

He aquí otro ejemplo. N2build es un empresa emergente que quiere generar disrupción en la industria de la construcción mediante el uso de nuevos materiales compuestos. Por ejemplo, algunos de los innovadores materiales del fuselaje de un Boeing Dreamliner también podrían utilizarse para fabricar paneles de pared o techos de casas. Los nuevos compuestos tienen propiedades de aislamiento más altas, son más resistentes a los elementos y, tras una importante I+D, su fabricación puede costar mucho menos que los materiales de construcción convencionales.

N2Build tiene una amplia red de alianzas de I+D: colabora con investigadores del Instituto Fraunhofer de Alemania, el Instituto de Tecnología de Massachusetts y INEGI(Instituto Nacional de Ingeniería Mecánica y Gestión Industrial), el eminente instituto de investigación portugués.

Pero los investigadores no suelen ser los mejores colaboradores: suelen preferir trabajar en la resolución de problemas dentro de sus disciplinas académicas sin entablar una colaboración entre departamentos. Es más, instituciones como estas están acostumbradas a trabajar con corporaciones multinacionales o agencias espaciales más que con empresas emergentes. El INEGI, en particular, se mostró escéptico ante los ambiciosos objetivos de N2build.

La pequeña pero decisiva victoria de N2Build fue organizar seminarios en el INEGI que reunieron a científicos de los diferentes departamentos del INEGI para discutir la idea de cómo los materiales compuestos pueden generar disrupción en la industria de la construcción. Los investigadores comentaron más tarde que era extremadamente inusual —de hecho, la primera vez en los 25 años de historia del INEGI— que personas de todo el instituto se reunieran en la misma sala haciendo una lluvia de ideas sobre un objetivo común. El suceso supuso un punto de inflexión para el INEGI. Ahora forma parte integral de las actividades de I+D de N2build y ha abierto las puertas a otras colaboraciones científicas.

Correos , el operador de servicios postales español, utiliza la misma estrategia para crear asociaciones en el ámbito del comercio electrónico. Colaboró con Luis Krug, un empresario español de Internet y ahora director ejecutivo de Pixmania, para crear una plataforma de comercio electrónico Comandia.com. El objetivo es convertirse en uno de los mercados online más grandes de España para conectar a empresas de cualquier tipo, incluidas pequeñas o muy grandes minoristas, con sus clientes. Pero antes de que las dos empresas unieran sus fuerzas para trabajar en Comandia, empezaron con una pequeña victoria: la colaboración en lugar de oooferton.com sitio web. Era una tienda web de descuentos creada por Luis Krug en 2009 en la que Correos trabajaba como socio logístico y tenía que adaptar su cadena logística para poder gestionar una amplia variedad de productos. Los dos socios aprendieron mucho el uno del otro y desarrollaron la confianza, lo que llevó a Comandia, un proyecto mucho más ambicioso en términos de número de posibles vendedores y clientes.

Si su empresa está planificando una alianza estratégica, busque primero una pequeña ganancia; esta estrategia funciona igual de bien con los clientes, los proveedores y la competencia.