Utilice la Coopetencia para crear nuevas líneas de ingresos

Hay ejemplos de colaboraciones empresariales fallidas de alto perfil en todas partes. Desde la adquisición de WordPerfect-Novell que llevó a la quiebra hasta los fracasos del experimento navideño de Target-Neiman, está claro que, a pesar de la plétora de literatura de gestión sobre cómo lanzar una asociación exitosa, las colaboraciones suelen fracasar. Resulta que cuando se puede ganar dinero, prevalece el interés propio y, por lo tanto, triunfa sobre la cooperación en el proceso.

Las colaboraciones tradicionales fracasan porque, en el fondo, las partes interesadas asumen que su éxito debe producirse a expensas de los demás, lo que claramente es un juego de suma cero. El camino a seguir es la cocompetencia, en la que las entidades de los mismos sectores actúan con lo que todos reconocen como una congruencia parcial de intereses.

Como han escrito los profesores de gestión Adam M. Brandbenburger y Barry J. Nalebuff en su libro Copetición, las empresas que forman copeticiones se hacen más competitivas al cooperar. Por ejemplo, el cofundador de LinkedIn, Reid Hoffman, que practica la cocompetencia asociándose y compitiendo con cazatalentos, dijo en un artículo del New York Times: «[Nadie] puede triunfar por sí solo. La única manera de lograr algo magnífico es trabajando con otras personas. Hay [hay] muchas copeticiones».

A diferencia de las colaboraciones tradicionales, en lugar de unirse para hacer algo y fingir que no compite, la cocompetencia aprovecha la fuerza de la competencia para prosperar juntos. Los reclutadores utilizan LinkedIn para encontrar posibles candidatos y oportunidades de empleo y, para aumentar el número de usuarios de productos, LinkedIn confía en que los reclutadores utilicen su plataforma de redes profesionales. Si bien cada grupo seguramente querría un porcentaje mayor del pastel de contratación para sí mismo, el pastel en su conjunto es mayor debido a la participación de ambos. Entonces, ¿cómo protege sus propios intereses y, al mismo tiempo, coopera con la competencia para crear (y maximizar) valor?

Estoy de acuerdo en compartir información. Compartir información y experiencia es una excelente manera de generar confianza con la competencia. Un ejemplo es un memorando de entendimiento (MOU), una asociación no vinculante desde el punto de vista legal, como la que Ford estableció con Toyota. Ahora hablan de empresas conjuntas para desarrollar un camión híbrido ligero. Para evitar quemarse, lo hacen con calma. Como en cualquier relación, a medida que avanza, se inclina a compartir más. Cuando el intercambio de información es rentable para ambos socios, puede ver a algunos compañeros de cama bastante extraños. Por ejemplo, Microsoft y Apple crearon una asociación que sorprendió a la comunidad tecnológica, Apple licenció sus patentes de «apariencia y funcionamiento» de dispositivos móviles a Microsoft, pero tienen un acuerdo contra la clonación. Apple gana dinero con las licencias y Microsoft recibe ayuda en su departamento de desarrollo móvil. La elaboración de memorandos o la concesión de licencias de patentes son solo algunos ejemplos de cómo compartir información con la competencia puede contribuir a un mayor éxito en el futuro.

Centrarse en crear algo nuevo. Las copeticiones funcionan especialmente bien para las empresas que crean las tecnologías e innovaciones «más recientes y más utilizadas», porque la I+D es cara. Por ejemplo, en la industria de las aerolíneas, American Airlines se asoció con Boeing para modernizar 76 737 de próxima generación. «Si estas firmas no hubieran aceptado la idea de trabajar juntas, no tendrían los recursos fiscales ni la mano de obra para renovar y construir nuevos aviones. Cuando cree una tecnología o un servicio caro, acuda a sus competidores y dígales: «Los dos hacemos X, pero tenemos recursos limitados. Su empresa es impresionante haciendo A. Mi empresa es impresionante haciendo B. Si configuramos AB, en lugar de simplemente crear X, podemos crear X2.”

Elija asociaciones en las que cada uno aporte algo diferente a la mesa. Hacer trueques con una empresa similar, pero no con una muy parecida, es la mejor manera de aprovechar y crear relaciones en las que todos salgan ganando. Por ejemplo, la tienda online Wayfair (divulgación: antes trabajaba allí) se asoció con Amazon para aprovechar el reconocimiento de su marca y aumentar las conversiones de ventas y, a su vez, les dio una parte de los beneficios. Si bien Amazon y Wayfair son competidores, en esta operación ambos se benefician. En otro ejemplo, Peugeot Citroen suministrará camiones ligeros de Toyota Motors para venderlos con la marca Toyota en el mercado europeo. Toyota, que recientemente dejó de fabricar su propia camioneta ligera europea, seguirá teniendo una oferta para sus clientes y Peugeot Citroën tendrá un mercado para su tecnología.

Las empresas deben tener en cuenta los intereses propios de los demás. En una colaboración tradicional, obtiene 1+1 = 2. En muchas circunstancias, formar copeticiones es mejor que las colaboraciones tradicionales porque crean transparencia en cuanto a las motivaciones, las agendas y los objetivos. Entonces, en lugar de preguntar: «¿Qué hay para mí?» o «¿Qué hay para nosotros?» … pregúntele a su competidor: «¿Cómo puede 1+1 = 3?»