La llamada «curva del valle de la muerte» representa una fase inicial crucial de las nuevas empresas, en la que se han iniciado importantes obras en una nueva empresa, pero no se han generado ingresos suficientes. Durante este período, las empresas agotan su capital inicial en su intento de establecer el negocio. Para ayudar a superar este difícil momento, los autores han creado una matriz con cuatro fases de nuevos proyectos empresariales y los desafíos estratégicos de cada fase.

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Según estimaciones recientes,alrededor del 90% de las empresas emergentes fracasan. Con la economía mundial de las empresas emergentes valorado en 3 billones de dólares, hay mucho en juego. Nuestra investigación se ha centrado en una fase inicial crucial de las nuevas empresas, conocida como»la curva del Valle de la Muerte», cuando se han iniciado importantes obras en una nueva empresa pero no se han generado ingresos suficientes. Durante este período, las empresas agotan su capital inicial en su intento de establecer el negocio. ¿Cómo afrontan las empresas de éxito este difícil período? Las medidas que deben tomar los emprendedores dependen de la situación estratégica en la que se encuentren. Hemos identificado cuatro fases de la curva del valle de la muerte y hemos creado una matriz en la que los emprendedores pueden situar sus negocios a fin de identificar los principales desafíos del futuro. Nuestra matriz se basa en dos desafíos clave a los que se enfrentan todas las nuevas empresas: 1) ¿Tienen el modelo de negocio correcto? y 2) ¿Tienen ambiciones de crecimiento? Para determinar si tienen el modelo de negocio correcto, los emprendedores deberían utilizarlas dos pruebas del modelo de negocio sugerido por Joan Magretta: el test narrativo y el test de números. Una empresa pasa la prueba narrativa cuando hay lógica y alineación en el modelo de negocio, es decir, cuando la historia del modelo de negocio tiene sentido. La prueba numérica se centra en el rendimiento financiero del modelo de negocio y en si ese modelo de negocio puede generar beneficios. Cuando la rotación supera los costes, se pasa la prueba numérica. Las llamadas «ambiciones de crecimiento» describen los objetivos de crecimiento proyectados de una nueva empresa en términos de clientes y rendimiento financiero. A menudo son estas ambiciones de crecimiento las que atraen a los inversores a financiar los costes al principio del viaje. Por lo tanto, representan una dimensión importante en la toma de decisiones de las nuevas empresas. ## Las cuatro fases de las nuevas empresas Cuando trazamos el éxito del modelo de negocio y las ambiciones de crecimiento en una matriz, podemos identificar cuatro fases de las nuevas empresas: las empresas en forma, las empresas emergentes y las empresas en expansión. Cada uno viene acompañado de desafíos estratégicos. Ver más gráficos de HBR en Datos y imágenes ## Shape-ups Estas nuevas empresas ya han alcanzado sus objetivos de crecimiento, pero no han logrado mantener un modelo de negocio que funcione bien. Las razones pueden incluir una lógica que ya no tiene sentido a medida que el mercado ha cambiado (por ejemplo,Tamagotchi), tecnología anticuada (por ejemplo, invertir en asistentes digitales personales antes de la aparición de los teléfonos inteligentes), propuestas de valor que son impugnadas por la competencia (por ejemplo,Uber desafía a la industria del taxi) o cambios significativos en las demandas de los clientes (por ejemplo, la tendencia a no fumar, el veganismo o el bricolaje). En este último caso, el problema no es que un competidor ofrezca algo mejor, sino que los clientes están desapareciendo por completo del mercado actual. Todas estas situaciones tienen una cosa en común: el modelo de negocio se ha vuelto irrelevante tras un crecimiento significativo y la empresa se encuentra ahora en un mercado en declive. Por lo tanto, estas nuevas empresas tienen que ponerse en forma para sobrevivir. Por lo tanto, las empresas en forma se enfrentan al importante desafío de (reinventar) sus modelos de negocio, ya sea mediante la innovación, el desarrollo empresarial, el reposicionamiento estratégico o la desinversión. Al mismo tiempo, estas empresas deben recuperar la confianza de los inversores, ya que se las arreglan para superar una decepción. En pocas palabras, estas empresas tienen que reinventar sus modelos de negocio y a sí mismas como emprendedoras. ## Monólogos Una vez que las empresas alcancen el tamaño previsto, la atención de los emprendedores debería centrarse en estabilizar el modelo de negocio y garantizar la rentabilidad de la inversión. Los monólogos han abandonado momentáneamente el valle de la muerte, pero eso no significa que sus problemas hayan terminado. Deben hacer todo lo posible para seguir siendo relevantes entre los consumidores, superar a la competencia y luchar contra cualquier autocomplacencia que pueda surgir. Dicho de otra manera, todos sus esfuerzos deben hacerse con cuidado para seguir de pie. Los desafíos de esta fase son proteger el modelo de negocio y salvaguardar las inversiones relacionadas. Estos objetivos se pueden lograr obligando a los competidores a abandonar el mercado, optimizando los procesos y los beneficios o desarrollando gradualmente el modelo de negocio. En pocas palabras, estas empresas necesitan proteger sus modelos de negocio, tanto hoy como en el futuro. ## Empresas emergentes Estas nuevas empresas tienen un objetivo de crecimiento ambicioso, pero aún no han encontrado un modelo de negocio que funcione bien. Sus elementos definitorios son la búsqueda de un modelo de negocio y su experimentación constante, a menudo en forma de prueba y error. Las empresas emergentes pueden, por ejemplo, cambiar su enfoque de un segmento de clientes a otro, desarrollar nuevos productos y servicios o cambiar sus opciones de pago de fijo a suscripción o bajo demanda, y viceversa. A menudo, también prueban diferentes medios de venta y marketing para encontrar clientes. Además, desarrollan nuevas capacidades para respaldar todos los cambios mencionados. En resumen, en una empresa emergente, nada es fijo y todo cambia en la búsqueda de un modelo de negocio rentable (y sostenible). Por supuesto, la búsqueda de un modelo de negocio excelente no es gratuita. Sin embargo, como todo es de pequeña escala, las inversiones totales suelen ser bajas. Las estrategias que se aplican suelen incluir «a toda velocidad», «prueba y error», «creación conjunta» y «financiación colectiva», algunos de los principios más populares para las empresas emergentes. En pocas palabras, el desafío estratégico para las empresas emergentes es encontrar el modelo de negocio adecuado. ## Ampliaciones Una vez que una empresa emergente haya creado un modelo de negocio adecuado, puede optar por ampliar su volumen, normalmente siguiendo uno de dos caminos. En primer lugar, la escala puede provenir de la incorporación de un número cada vez mayor de clientes. En este caso, el modelo de negocio ya incluye las capacidades y propuestas de valor necesarias; la atención se centra en conseguir el mayor número de clientes lo antes posible. Esto es típico de los modelos de negocio digitales basados en plataformas. En segundo lugar, la escala puede provenir de la replicación del modelo de negocio original, como se ve en los sistemas de franquicias. Piense en una cadena de restaurantes: además de las funciones administrativas (como la cadena de suministro, los recursos humanos y la TI), se crean copias idénticas del modelo de negocio. Por lo tanto, la ampliación de los clientes requiere una ampliación de los recursos y las capacidades. Para las empresas en expansión, los desafíos implican incorporar clientes rápidamente y encontrar los recursos necesarios para aumentar el volumen del modelo de negocio, de modo que las capacidades crezcan en función del número de clientes. En pocas palabras, las empresas en expansión necesitan financiar la expansión y limitar la innovación en su intento por estar a la altura de las expectativas de crecimiento proyectadas. Las empresas pueden caer en cada una de las cuatro fases, pero no tienen que pasar por todas las fases. Pensemos en Amazon, que pasó abruptamente dede puesta en marcha a ampliación. Jeff Bezos encontró un modelo de negocio adecuado para la llegada de Internet y fundó una empresa con un visión de convertirse «la librería más grande del mundo» desde el principio y se centró sin descanso en el crecimiento a largo plazo a expensas de los beneficios a corto plazo. Sin embargo, a veces las empresas pasan por todas las fases en diferentes momentos. Tenga en cuenta la trayectoria de Facebook. Al principio, eranuna start-up que tenía que encontrar un modelo de negocio. Luego, Facebook pasó a ser una empresa en expansión, con el objetivo de crecer ampliando su modelo. Cuando ellosse hizo público, básicamente se convirtieron en monólogos intentando asegurar su modelo. Pero con el críticas de larga data de su modelo de negocio y uso de datos, puede que ahora hayan caído en la fase de puesta en forma, en la que tienen que reinventar su modelo de negocio actual y, básicamente, volver a ser emprendedores. ## Lecciones para emprendedores Nuestro trabajo sugiere que hay tres lecciones clave para los emprendedores: 1. Sepa en qué fase se encuentra. En primer lugar, los emprendedores tienen que diagnosticar en qué fase se encuentran. Si no sabe dónde se encuentra, no sabe cómo moverse. 2. Tome las decisiones requeridas por su fase. Todas las fases tienen sus propios desafíos y los emprendedores deberían centrarse en las importantes relacionadas con su fase actual. Por ejemplo, la innovación radical y el desarrollo empresarial son necesarios para las empresas emergentes y las empresas en forma, y problemáticos para las empresas en expansión y monólogos. Obtener rentabilidad de las inversiones es importante para las empresas emergentes, pero aún no es un problema para las empresas emergentes y en expansión, ya que se centran en vender sus sueños y proyecciones a los inversores. 3. Garantice la alineación entre las partes interesadas. Es fundamental que todas las partes interesadas compartan la misma comprensión de la fase y los desafíos relacionados de la nueva empresa. Si el fundador entiende que la empresa se encuentra en una fase de recuperación, mientras que los inversores creen que está en una fase de expansión, eso provocará un grave conflicto que perjudicará las oportunidades de supervivencia de la nueva empresa. La conclusión es que es importante evaluar honestamente la situación de la organización y elaborar la estrategia correspondiente. No entender la situación puede provocar una pérdida significativa de la confianza y las inversiones de los inversores. El camino para salir del valle de la muerte está pavimentado con el conocimiento de la situación y una comunicación transparente, fase a fase.