Dos tipos de personas con las que nunca debería negociar

Lo primero que enseñan los expertos en negociación es a» separar a las personas del problema.». La gran mayoría de las veces, es un buen consejo. Pero como psicólogo, lo sé aproximadamente el 1% de las veces, personas son el problema. Y en esos casos, las estrategias de negociación normales simplemente no funcionan. He aquí cómo reconocer esa rara situación y qué hacer al respecto.

En primer lugar, determine con qué tipo de persona o personas está intentando negociar (es decir, su contraparte).

Aquí hay dos tipos de contrapartes debería negociar con, incluso cuando parezca difícil.

1. Contrapartes emocionales. La emoción en sí misma no debería impedirle llegar a un acuerdo exitoso; es natural que las personas sientan emociones fuertes en una situación de conflicto. Una vez que se identifica y aborda el conflicto y se permite a las partes desahogarse, la emoción normalmente se disipa. Tenga en cuenta que algunas personas (y culturas) simplemente expresan más sentimientos que otras. Además, algunos negociadores utilizan las emociones estratégicamente para influir en la otra parte. Reconozca la emoción, pero no deje que eso le impida negociar.

2. Contrapartes irrazonables. A menudo pensamos que la gente no es razonable cuando no está de acuerdo con nuestra lógica y nuestras pruebas. Pero más a menudo, las personas que no están de acuerdo con nosotros simplemente ven problemas, e incluso conjuntos de hechos diferentes, de los que vemos nosotros. Incluso si piensa que la otra parte no está siendo razonable, es posible cerrar la brecha y cerrar un trato.

Pero hay dos tipos de contrapartes nunca debería negociar con:

1. Una contraparte que alterna entre la conciliación y la provocación. Las personas suelen ser más provocativas o difíciles de tratar al principio de una negociación. Luego se vuelven más conciliadores a medida que se desarrollan las líneas generales de un acuerdo. Tenga cuidado con la persona que es conciliadora al principio, luego se vuelve provocadora, y luego, cuando está a punto de marcharse, vuelve a ser conciliadora y, después, vuelve a provocar. Este comportamiento sugiere que nunca quedará satisfecho ni terminará con la negociación. Lo que quiere no es un acuerdo negociado, sino el control, sobre el proceso y sobre usted. El tiempo y la energía que se necesitarán para continuar eventualmente superarán cualquier beneficio potencial que pueda lograr mediante la negociación.

2. Una contraparte que persiste en ver a la gente en términos del bien y el mal absolutos. La negociación es un método para resolver conflictos de intereses, no para decidir quién tiene la culpa. La mayoría de las personas, una vez que lo entiendan, están dispuestas a hacer concesiones para satisfacer sus intereses subyacentes. Tenga cuidado con alguien que describa a las personas como absolutamente buenas e intachables, o como absolutamente malas y responsables. Este comportamiento sugiere que carece de la mentalidad necesaria para negociar. Lo que esta persona quiere es que se haga rendir cuentas y se castigue a las personas malvadas y, dado que está en conflicto con ella, puede que entre en esa categoría. marcharse la privaría de la oportunidad de castigarlo. Por lo tanto, si negocia, puede esperar que el proceso sea difícil. También puede esperar no recibir concesiones importantes, porque este tipo de personas no creen que se las merezca.

Ni siquiera los mejores negociadores pueden llegar a un resultado en el que todos ganen con personas así, ya que sus intereses subyacentes no se pueden abordar con un acuerdo. Los mejores consejos y prácticas de negociación no lo ayudarán en estas raras situaciones. En cambio, estas son cuatro medidas que debe tomar:

Sea realista. Esta persona no va a cambiar. No hay ninguna estrategia de negociación que pueda utilizar para hacer que cambie. Su objetivo debe ser salir con el mayor número de ganancias (o el menor número de pérdidas) posibles. Supongamos que tiene un inquilino atrasado en el pago del alquiler. Vale la pena negociar con un inquilino emocional, incluso irrazonable. En el fondo, su principal interés es quedarse con el apartamento. En última instancia, se puede confiar en que actuará en su propio interés. Por otro lado, no vale la pena negociar con un inquilino alternativamente conciliador y luego provocador que culpa a sus vecinos y al administrador de la propiedad por su situación. En el fondo, su interés principal no es el apartamento, sino su necesidad de controlar a las personas que lo rodean.

Deje de hacer concesiones.  El propósito de las concesiones es llegar a un acuerdo, pero dado que nunca lo hará (¡no importa cuánto esté dispuesto a renunciar!) , no pierda su tiempo. Eso no significa que no vaya a sufrir pérdidas importantes. Su objetivo debe ser minimizar esas pérdidas. Por ejemplo, si alguien de su equipo se ajusta a la descripción de un negociador sin salida, puede que ya haya hecho muchas concesiones y se haya hecho con su parte del trabajo, mientras que ella aún no ha cumplido las promesas que le hizo. ¡Basta! Haga lo que sea necesario para terminar el proyecto, pero deje de hacerle ofertas.

Reduzca su interdependencia. Tome todas las medidas que pueda para reducir su interdependencia con esta persona. No querrá depender de él para nada ni deberle nada en el futuro. Esto significa, por ejemplo, que un pago único por los servicios es mejor que un plan de pago. Trabajar de forma independiente en partes distintas de un proyecto es mejor que trabajar juntos en todo el proyecto. Si debe seguir trabajando con esta persona, recuerde que incluso los niños muy inmaduros pueden jugar bien uno al lado del otro si cada uno recibe su propio juego de juguetes.

Hágalo público, haga que rindan cuentas y utilice a un tercero si puede. Evite las conversaciones privadas, si es posible. Haga que todo salga a la luz y póngalo todo por escrito. Intente llevar la responsabilidad al siguiente nivel, de modo que alguien de más alto rango tenga que tomar medidas si la otra parte no cumple con sus obligaciones. Si puede utilizar a un tercero, como un mediador, árbitro o juez, hágalo.

Recuerde que 99 de cada 100 veces, su homólogo tiene intereses subyacentes racionales que acabará descubriendo con paciencia y las estrategias adecuadas. El secreto para negociar, al fin y al cabo, es averiguar lo que quiere la otra parte y cuánto vale para él. Sin embargo, en los raros casos en los que su contraparte quiere utilizar la negociación para controlarlo o castigarlo, no importa cuánto valga para él. Para usted vale más liberarse de él y poder seguir con sus asuntos. ¿No lo es?