Sin duda, los inversores son un público exigente. Los autores han descubierto que las mejores presentaciones para los inversores tienen lugar cuando los directores ejecutivos se centran menos en impresionar a los inversores con sus habilidades de oratoria y más en comunicar lo que su público necesita saber. Esbozan tres preguntas principales que los inversores tienen en cuenta al evaluar la valoración de un CEO y una empresa: 1) ¿El CEO tiene confianza, pero no demasiado? 2) ¿El CEO habla sin rodeos? 3) ¿Saben escuchar? Un buen líder ya tiene estas habilidades y las utiliza todos los días. Una presentación para inversores es una oportunidad ideal para mostrarlos en acción.
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La volatilidad del mercado ha vuelto. Las valoraciones corporativas están bajo el microscopio. Los líderes actuales tienen que demostrar que pueden gestionar la incertidumbre y mantenerse ágiles ante un caso de cisne negro tras otro. Cuando se trata de demostrar la valoración, las empresas tienden a centrarse en lo tangible, como el crecimiento de los ingresos, la cuota de mercado y la rentabilidad. Si bien no cabe duda de que son importantes, las partes interesadas también prestan atención a los intangibles. Un intangible fundamental que a menudo se pasa por alto es la capacidad del CEO para hablar con los inversores. Si bien las empresas entienden lo importante que es para el CEO ser un orador público convincente, puede que no se den cuenta de que el estilo de comunicación y la presencia del CEO pueden afectar al valor corporativo. Según unEstudio de 2020, las empresas dirigidas por un CEO que se comunica mejor de manera eficaz resistieron los impactos negativos iniciales en las cotizaciones de las acciones de la pandemia de la COVID-19. Pero, ¿qué es lo que buscan realmente los inversores de los directores ejecutivos? Cuando nos imaginamos al CEO que sobresale en hablar en público, nos imaginamos al líder que es carismático y muy extrovertido. Sin embargo, en nuestras conversaciones con inversores y analistas, escuchamos una y otra vez que el carisma no solo es insuficiente, sino que a veces puede resultar contraproducente. ¿Por qué? Los inversores, por su naturaleza, tienen que mostrarse escépticos. Su trabajo consiste en hacer huecos para garantizar que están realizando inversiones sólidas. Y cuando los directores ejecutivos responden al escepticismo con carisma, puede percibirse como una señal de alerta. Sin embargo, esto no significa que el carisma en sí mismo sea malo. Los directores ejecutivos tienen que tener mucha práctica y ser oradores seguros de sí mismos. Más bien, es la percepción de la autenticidad, la autoridad y la credibilidad lo que impulsa la valoración. Basándonos en nuestros más de 20 años de trabajo con ejecutivos e inversores (varios en este artículo), hemos resumido las tres preguntas principales que los inversores tienen en cuenta al evaluar la valoración de un CEO y de una empresa. ## 1. ¿El CEO tiene confianza, pero no demasiado? La comunicación auténtica se produce en la intersección de la confianza y la humildad. Los inversores quieren asegurarse de que el CEO confíe en la fortaleza de la empresa, sin cegar ante las posibles imperfecciones. Nos gusta llamarlo «confianza razonada». Una presentación demasiado optimista corre el riesgo de perder credibilidad. Como dijo un inversor: «No sea un líder de películas de LEGO diciéndonos eso»todo es impresionante.’” Cuando los ejecutivos se sienten demasiado obligados a «ganar» una conversación con los inversores, esto puede llevar a prometer demasiado, a adoptar posturas y a adoptar una postura combativa. Esto nos lleva a lo que llamamos elProblema con Top Gun: «Su ego es emitir cheques que su cuerpo (o en este caso, su negocio) no puede cobrar.» Hace varios años, trabajábamos para una empresa con un CEO que no podía evitar ofrecer voluntariamente sus propias estimaciones de crecimiento a largo plazo durante las reuniones con inversores. Sus estimaciones no estaban vinculadas a las perspectivas financieras a corto plazo y su exuberancia hizo caer rápidamente la confianza de los inversores y la valoración de la empresa. «Si entra en una habitación… y siente arrogancia en la habitación, esa es la mayor señal de alerta», explica Harry Shapiro, director de Administración de capital de Shapiro. Demostrar una confianza razonada comienza con la postura física y el tono del orador. Recomendamos a los directores ejecutivos que adopten una postura abierta y generosa (pies plantados, brazos por encima de la cintura, postura abierta y relajada). También es útil hacer una pausa a propósito para que la audiencia tenga un momento de asimilar el mensaje en su totalidad. El silencio deliberado durante una presentación, incluso una virtual, atrae a la gente y rompe la monotonía del ruido que llega al público. No dude en reconocer los desafíos difíciles. Los directores ejecutivos a veces evitan articular abiertamente las posibles objeciones y obstáculos porque no quieren que los inversores pierdan la confianza. Irónicamente, los inversores ganan más confianza cuando escuchan sus dudas y preguntas expresadas por el CEO. Al articular el elefante en la habitación, usted reconoce la perspectiva de sus inversores y hace que se sientan comprendidos y valorados. También le permite compartir el enfoque de su organización en materia de resolución de problemas. En una gira reciente, una directora ejecutiva probó esta estrategia y dijo audazmente a sus inversores: «Probablemente estén pensando que esta idea no ha funcionado en el pasado. ¿Por qué funcionaría ahora?» Los inversores asintieron con la cabeza en señal de acuerdo. El CEO continuó: «Sí, no será fácil. Pero permítame decirle lo que hemos aprendido del pasado y por qué esta vez es diferente». Como expuso las preocupaciones de los inversores sobre el rendimiento de la empresa de forma honesta y directa, los inversores se mostraron más dispuestos a escuchar sus ideas. ## 2. ¿El CEO habla sin rodeos? Como explicó un inversor con el que trabajamos: «No quiero un CEO que dé algún tipo de respuesta al estilo político a una pregunta difícil. Quiero honestidad. No lo endulce y diga: ‘De hecho, es bueno que vayamos a despedir a la mitad de nuestra fuerza laboral’». Un CEO tiene que ser capaz de comunicar la verdad con claridad, incluso cuando es difícil de oír. Un posible obstáculo para hablar sin rodeos es una presentación demasiado pulida. Es tentador ensayar y pulir demasiado las presentaciones de los inversores precisamente porque hay mucho en juego. Si bien es fundamental una buena preparación, es crucial no perder la inmediatez del mensaje y la oportunidad de leer la sala. No se trata de «La práctica hace al maestro». La perfección es aburrida. En su lugar, practique para conectar más plenamente con su público y hacer llegar su mensaje. Una forma de hacerlo es pensar en el significado de sus palabras cada vez que ensaye. Mantenga sus palabras simples, directas y libres de jerga. Y priorice sin descanso las expectativas y necesidades de su audiencia. Con demasiada frecuencia, vemos a clientes ejecutivos presentar lo que quieren decir en lugar de lo que el público necesita escuchar. Hablar sin rodeos también tiene que ver con la autenticidad. Rob Stallard, socio deSocios de investigación verticales, lo expresa así: «Lo último que quieren los inversores es un CEO sencillo. Quieren una personalidad y a alguien que pueda hacer su trabajo». Hemos descubierto que apoyarse en la personalidad, el humor y los antecedentes contribuye en gran medida a establecer la credibilidad. Los inversores quieren invertir en una organización que entiendan y en la que confíen. Empieza con lo que escuchan de la persona de arriba. ## 3. ¿Saben escuchar? Si hay una habilidad que demuestra la presencia ejecutiva, es la capacidad de escuchar. Una de las mayores señales de alerta para un inversor es un CEO que se centra tanto en su mensaje que no puede escuchar las perspectivas externas. Desafortunadamente, escuchar es una de las habilidades más difíciles de dominar cuando hay mucho en juego. Cuando un inversor hace una pregunta difícil, es tentador ir directamente a la respuesta. Puede ser una oportunidad perdida de ganarse credibilidad al demostrar su capacidad de escuchar. Antes de responder a las preguntas, dedique un momento a reflexionar sobre la pregunta y la necesidad que la impulsa. Ayuda respirar antes de hablar y dedicar un momento a aclarar no solo la cuestión técnica, sino también su significado. Por ejemplo, una pregunta sobre su estrategia de inversión en investigación y desarrollo también puede ser sobre si un inversor puede confiarle su dinero. Una pregunta sobre la asignación de capital suele ser una pregunta más profunda: «¿Soy una prioridad?» Además de dar respuestas técnicas, demuestre que escucha lo que hay detrás de la pregunta y respóndale también. Una forma de asegurarnos de priorizar la escucha es ejecutar unjunta de asesinatos antes de la presentación, en la que se incorporan múltiples perspectivas externas para hacerle al CEO las preguntas más difíciles y complicadas. Queremos que nuestros ejecutivos y clientes se enfrenten a las preguntas más duras por primera vez en la sala con nosotros, no delante de un inversor, un cliente o una cámara. El CEO practica cómo escuchar atentamente la pregunta y su intención, centrarse en los hechos y no en las especulaciones y responder de una manera que conecte con el público. En resumen, la junta de asesinatos encuentra los problemas, los riesgos y los errores que los expertos pasan por alto. Sin duda, los inversores son un público exigente. Hemos descubierto que las mejores presentaciones para los inversores tienen lugar cuando los directores ejecutivos se centran menos en impresionar a los inversores con sus habilidades de oratoria y más en comunicar lo que su público necesita saber. Afortunadamente, las habilidades de comunicación necesarias para hablar con los inversores (confianza razonada, hablar sin rodeos y escuchar con maestría) son las mismas habilidades que se necesitan para dirigir el negocio. Un buen líder ya tiene estas habilidades y las utiliza todos los días. Una presentación para inversores es una oportunidad ideal para mostrarlos en acción.