Traction

Guía de Startup para conseguir clientes

Consigue tracción para tu Startup.

Imagínate un coche atascado en el barro, con las ruedas girando y girando, hundiéndose cada vez más en la tierra. Ahora imagina un tanque que llega junto al coche, sus orugas se agarran fácilmente al suelo, propulsando el tanque a través del fango sin ningún problema.

¿Qué es la tracción?

¿Cuál es la diferencia entre el tanque y el coche? La tracción. No importa lo bueno que sea tu producto, o lo alto que revoluciones el motor: si no está equipado para afrontar las duras condiciones en las que las nuevas empresas luchan por una cuota de mercado, nunca saldrá del fango.

Traction
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¿Así que tu nueva empresa está preparada para salir del fango?

Entonces, ¿tu Startup va a ser un tanque o un coche?

Este resumen explica las ideas clave de los autores sobre los canales de atracción que se convertirán en las orugas de tu Startup, impulsándote por delante de la multitud.

Después de leer estos resúmenes, aprenderás

    .

    • por qué tener un buen producto no garantizará el éxito de tu Startup;
    • cómo las primeras empresas de Google se han beneficiado de la tecnología
      • .

      • cómo la estrategia de asociación inicial de Google le hizo ganar más usuarios; y

      Comienza a pensar en la tracción desde el principio, aumentando la demanda de tu producto por parte de los clientes.

      “La tracción es la mejor forma de mejorar tus posibilidades de éxito en una Startup.”

      Cada día se lanzan innumerables Startups, pero sólo una pequeña parte tiene éxito. ¿Por qué? La respuesta está en la tracción: el crecimiento de la demanda de un producto por parte de los clientes.

      La tracción es crucial.

      La tracción es crucial porque la métrica que define a cualquier Startup es su tasa de crecimiento, y este crecimiento sólo puede ser impulsado por un crecimiento correspondiente de la demanda de los consumidores.

      La tracción es crucial porque la métrica que define a cualquier Startup es su tasa de crecimiento, y este crecimiento sólo puede ser impulsado por un crecimiento correspondiente de la demanda de los consumidores.

      Sin embargo, la cantidad de tracción que necesita tu empresa depende de la fase en la que se encuentre. Al principio, incluso un puñado de nuevos clientes cuenta como tracción, pero cuando tengas una base de 10.000 clientes, sólo funcionarán los incrementos de miles.

      Otra clave para entender la tracción de una empresa es su crecimiento.

      Otra clave para entender la tracción es que no se trata sólo de un buen producto; también depende de una estrategia de marketing sólida. Muchos piensan erróneamente que un gran producto es todo lo que se necesita para atraer clientes. Sin embargo, esto casi nunca es cierto. Tu producto tiene que ser comercializado para el público adecuado de la forma correcta.

      No obstante, lo que vendes sigue siendo importante. Divide tu tiempo al 50% entre el desarrollo del producto y la tracción. Si dedicas tiempo a la tracción desde el principio, también obtendrás información valiosa que te ayudará a seguir desarrollando tus productos.

      Por ejemplo, cuando Dropbox empezó, probaron el marketing en buscadores, pero pronto se dieron cuenta de que era demasiado caro: ¡conseguir un solo cliente les costaba el doble de lo que ganaban con una suscripción! Por suerte, tuvieron tiempo de experimentar con estrategias de marketing viral más baratas y eficaces.

      Una última ventaja de pensar en la tracción desde el principio es que genera experiencia útil y te permite crecer rápidamente una vez que el producto está listo. Por ejemplo, la empresa de software de marketing Marketo empezó a bloguear sobre su producto mucho antes de que estuviera totalmente desarrollado. Esto les permitió mejorar el producto gracias a los comentarios que recibieron, pero también les proporcionó una base de clientes de 14.000 compradores el día de su lanzamiento.

      ¿Cómo puede tu Startup ganar tracción? Sigue leyendo para conocer técnicas de eficacia probada.

      No descartes los medios de comunicación tradicionales: una gran campaña de relaciones públicas puede localizar nuevos usuarios.

      Hecho: Los adultos ven una media de 26 horas de televisión a la semana.

      ¿Cómo empiezas a generar tracción? La clave está en crear un canal de tracción, es decir, una forma de comercializar o distribuir tu producto.

      Para conseguirlo, ten en cuenta tanto las relaciones públicas tradicionales, como las noticias en los periódicos, como las relaciones públicas no convencionales, como las flash mobs centradas en tu producto.

      Examinemos primero los medios de comunicación tradicionales. Piensa en ellos como en una cadena alimentaria con pequeños blogs en la parte inferior. Para conseguir una amplia cobertura, no llames directamente a los peces gordos como la CNN. En lugar de eso, acércate a los blogs más pequeños y tal vez uno de los sitios de noticias más grandes se haga eco de la historia, lo que dará lugar a una gran atención.

      Esta técnica funcionó para los medios de comunicación tradicionales.

      Esta técnica funcionó para DonorsChoose.org, que permite a los profesores recaudar dinero para cosas como aparatos para las clases de ciencias. Unos cuantos medios de comunicación locales se fijaron primero en la empresa, y la cobertura resultante atrajo la atención de Newsweek. Y entonces, cuando alguien del equipo de Oprah Winfrey vio el artículo de Newsweek, el sitio web apareció en la lista anual de Cosas Favoritas de Winfrey, lo que atrajo a muchos nuevos patrocinadores a DonorsChoose.

      Otra vía para conseguir cobertura mediática son las relaciones públicas no convencionales. Esto podría significar técnicas como flash mobs o gestos creativos de agradecimiento a los clientes. Este puede ser un gran canal de tracción porque nunca resulta aburrido y puede atraer mucha atención. Sin embargo, asegúrate de que tu extravagante idea no se malinterpreta. Lo que hace reír a una persona podría ofender a otra, o simplemente no llamar mucho la atención.

      Por otro lado, si esperas llegar a un grupo demográfico más amplio, piensa en los anuncios tradicionales fuera de línea, como la radio, la televisión y las vallas publicitarias. En realidad, esto puede hacerse de forma bastante barata anunciándote en medios de comunicación locales o buscando publicidad remanente -espacios publicitarios no utilizados que pueden conllevar descuentos de hasta el 90 por ciento-. Esto es especialmente bueno para dirigirse a un público de más edad que quizá no utilice la tecnología con tanta frecuencia. Sin embargo, por desgracia, el índice de éxito de los anuncios fuera de línea es difícil de rastrear.

      Utiliza las redes sociales para fomentar la tracción y crear una base de clientes estable.

      Las redes sociales no sólo sirven para compartir fotos de lo que has comido en el almuerzo; también pueden conseguir que tu Startup tenga mucha tracción.

      La primera forma de conseguir tracción es a través de las redes sociales.

      La primera forma de conseguir tracción a través de las redes sociales es mediante el marketing viral: animando a tus usuarios actuales a que recomienden a otros nuevos. Una vez que la bola empiece a rodar, cobrará su propio impulso. Se trata de animar a tus usuarios a que te recomienden a otros usuarios y, en última instancia, hacer crecer tu base de clientes de forma exponencial.

      El marketing viral es barato y rápido, pero también puede ser difícil de llevar a cabo. Hay dos factores que hacen que tenga éxito.

      En primer lugar, necesitas que el mayor número posible de personas recomiende tu producto. Una forma de conseguirlo es ofrecer incentivos a tus usuarios actuales. Dropbox, por ejemplo, ofrecía a los usuarios más espacio de almacenamiento si recomendaban a un amigo.

      En segundo lugar, tienes que maximizar el número de recomendaciones que se convierten en usuarios. Esto se consigue haciendo que a los recomendados les resulte lo más rápido y fácil posible comprar o utilizar tu producto. Así que haz que tu proceso de registro sea sencillo y rápido.

      Los blogs internos son otra vía para aumentar la tracción. No sólo te permiten comunicarte con los usuarios potenciales y mostrarles tu producto, sino que también son excelentes para solicitar opiniones.

      Aunque los blogs de empresa mantienen comprometidos a los clientes más fieles, puede llevar un tiempo crear una base de lectores. Así que, en su lugar, considera la posibilidad de patrocinar un blog de terceros que ya guste a tus clientes, para ganar atención.

      El objetivo es construir una comunidad de usuarios, que es en última instancia como consigues tracción y te aseguras una base de clientes estable. Los usuarios devotos son más propensos a recomendar tu producto a otros y no tienes que preocuparte de perderlos a manos de la competencia. También son una forma estupenda de generar ideas para el desarrollo de productos.

      Así que, para fomentar una comunidad fuerte, ofrece a los usuarios oportunidades de interactuar. Fomenta la comunicación amistosa pero honesta a través de las redes sociales, los comentarios de los blogs, los foros o incluso en fiestas y reuniones.

      La publicidad online te permite dirigirte a clientes potenciales y aumentar la notoriedad de la marca.

      Hecho: Los profesionales del marketing gastan unos 100 millones de dólares al día en AdWords de Google.

      ¿Cómo puede ayudarte la publicidad online a ganar tracción?

      Los primeros factores que hay que tener en cuenta son el Marketing en buscadores (SEM) y la Optimización (SEO).

      Empecemos por el SEM: son los anuncios que se muestran junto a los resultados de los motores de búsqueda. De este modo, cuando alguien realiza una búsqueda relacionada, ve tu anuncio y recibe información sobre tu producto.

      Por ejemplo, si tu empresa fabrica mochilas danesas, sería una buena idea que aparecieran anuncios cada vez que alguien busque “mochilas danesas” en Google. Pagas cada vez que un usuario hace clic en tu anuncio. Una forma de reducir costes es dirigirse a frases de búsqueda largas y específicas, ya que ayudarán a limitar las personas que hacen clic en tus anuncios a sólo aquellas que están realmente interesadas.

      El SEO, por otro lado, consiste en hacer que tu sitio web aparezca entre los primeros resultados que obtiene la gente cuando busca palabras relacionadas. Esto es importante porque los datos muestran que sólo el diez por ciento de todos los clics se producen más allá del décimo resultado de búsqueda.

      Toma, por ejemplo, ese fabricante danés de mochilas. Actualmente sólo aparece en la página tres de los resultados de búsqueda de Google para “las mejores mochilas”. El fabricante debería dedicarse al SEO añadiendo esa palabra clave crucial “mochilas” a más partes del sitio, o añadiendo términos de búsqueda más precisos que destaquen lo que es único de su producto, como “mochilas de Dinamarca”, ya que esto mejorará su clasificación en los motores de búsqueda.

      Además de en los motores de búsqueda, el fabricante de mochilas de Dinamarca también puede mejorar su posición en Google.

      Además de los motores de búsqueda, los anuncios sociales y los anuncios en pantalla también aumentan la notoriedad.

      Los anuncios en pantalla también aumentan la notoriedad.

      Los anuncios de display, también conocidos como banners, aparecen en los sitios web y se dirigen a todos los visitantes del sitio, de forma similar a los anuncios impresos tradicionales, aunque con la ventaja de que se puede hacer clic en ellos y llegan a un público más joven.

      De forma similar, los anuncios sociales aparecen en sitios de redes sociales como Facebook o Twitter. Dado que la mayoría de la gente utiliza estos sitios por placer, la mejor práctica consiste en utilizar los anuncios sociales para iniciar una conversación que dirija la atención hacia tu producto, en lugar de hacer una venta agresiva, ya que lo más probable es que esto sólo moleste a los usuarios.

      Por ejemplo, unas gafas de sol son una buena opción para los usuarios que buscan un producto.

      Por ejemplo, el fabricante de gafas Warby Parker anima a los clientes a probarse las gafas, hacerse una foto con ellas puestas y luego publicarla en sus redes sociales. De este modo, la empresa no paga por publicidad, pero consigue atención mientras sus clientes se divierten.

      Asocia con otros para ganar más tracción.

      No empezarías un negocio sin una red de apoyo, así que ¿por qué comercializar sin una? Asociarse con otras empresas de forma mutuamente beneficiosa se denomina desarrollo de negocio, y es una forma inteligente de ganar tracción.

      La colaboración con otras empresas de forma mutuamente beneficiosa se llama desarrollo de negocio, y es una forma inteligente de ganar tracción.

      Google es un gran ejemplo de empresa que aprovechó las asociaciones para convertirse en un éxito mundial. En 1999, se asoció con Netscape y Yahoo! convirtiéndose en el motor de búsqueda por defecto del primero y mejorando los resultados de búsqueda del segundo. Fue una situación en la que todos salieron ganando, ya que Google mejoró las capacidades de búsqueda de estos sitios y, de paso, ganó muchos usuarios nuevos.

      Otras formas de colaboración para conseguir tracción incluyen asistir a ferias comerciales, dar charlas y otros eventos fuera de línea.

      Las ferias comerciales están orientadas a las últimas innovaciones de productos de un sector, pero también atraen a personas que podrían ayudarte en tu siguiente paso.

      Por ejemplo, los frenos de bicicleta, que son una de las principales fuentes de frenado.

      Por ejemplo, el fabricante de frenos de bicicleta SlidePad Technologies empezó a asistir a ferias comerciales antes incluso de que su producto estuviera listo, y consiguió un acuerdo con el importante fabricante de bicicletas Janis. Aunque no tenían un producto final que mostrar, conocieron a los ejecutivos de Janis en una feria y se enteraron de lo que tenían que hacer para establecer una asociación. SlidePad cumplió esos requisitos y finalmente se asoció con la gran empresa, lo que les permitió ganar tracción y llegar a miles de clientes.

      Otros eventos fuera de línea, como conferencias, reuniones y fiestas, también son una forma estupenda de encontrar gente y promocionar tu producto.

      Por ejemplo, Twitter se promocionó en la conferencia SXSW de 2007 colocando televisores que mostraban tweets en directo en los pasillos de la conferencia. Al final de la semana, su tráfico había pasado de 20.000 a más de 60.000 tweets.

      Otra forma de sacar provecho de estos eventos offline es participar como ponente. Esto no sólo mejora tus dotes de orador y gestor, sino que también da a conocer tu producto.

      El marketing por correo electrónico y las ventas tradicionales siguen siendo formas importantes de ganar tracción.

      A veces los métodos más obvios son también los más eficaces.

      El correo electrónico, por ejemplo, es una forma de ganar tracción.

      El correo electrónico, por ejemplo, sigue siendo un potente canal de tracción para llegar a los clientes, especialmente a los que han manifestado interés por tu producto. Es personal y capta toda la atención de los posibles compradores.

      Sin embargo, es importante diferenciar tus correos electrónicos del spam no solicitado. Encuentra formas legítimas de conseguir direcciones de correo electrónico, como pedirlas en tu blog o al final de una conferencia. De este modo, cuando envíes mejoras de productos u otras noticias, tus clientes querrán compartirlas, lo que mejorará aún más su conexión con tu empresa y tu tracción.

      Otra vía a considerar es la venta tradicional: acercarse a los clientes y proponerles el intercambio directo de productos por dinero. Este canal de tracción personal funciona especialmente bien con productos caros. Ello se debe a que el contacto personal genera confianza, por lo que los clientes potenciales están dispuestos a gastar más en tu producto.

      La mejor forma de abordar las ventas es conseguir que las personas que conoces sean tus primeros clientes. Pero si eso no es posible, habrá que hacer llamadas en frío, o contactar con desconocidos que puedan estar interesados. En cualquiera de los dos casos, la clave del éxito es preparar concienzudamente lo que quieres decir.

      Y en última instancia, el objetivo de cualquier buena estrategia de ventas es que sea duradera y funcione también para futuros clientes. Para ello, pregúntate ¿Cómo toman los clientes las decisiones de compra? ¿Qué preguntas suelen hacer? ¿Cómo abordas sus preocupaciones? ¿Y cuáles son las formas más eficaces de influir en sus decisiones durante un discurso? Estas preguntas constituyen la base de una estrategia de ventas sólida.

      Como ya sabes, existen múltiples canales de tracción. Sigue leyendo para saber cuál es el mejor para ti.

      Las estrategias de ventas más eficaces implican probar múltiples canales de tracción y estar abierto al cambio.

      Cada uno de estos canales de tracción ha demostrado su eficacia para diferentes empresas, pero ¿cuál es el mejor para ti? Es importante que mantengas la mente abierta: no descartes nada desde el principio.

      Prueba el canal de tracción.

      Prueba el Marco Bullseye, una herramienta de cinco pasos para encontrar el mejor canal de tracción para ti:

      Primero: empieza por el primer paso.

      Uno: empieza por hacer una lluvia de ideas sobre los distintos canales de tracción de tu sector y cómo podrías utilizarlos con tu producto concreto. Hazte preguntas como ¿De dónde sacaríamos las direcciones de correo electrónico de los clientes potenciales? ¿Con qué empresas nos asociaríamos y por qué?

      Dos: clasifica todos los canales en uno de estos tres grupos: los realmente prometedores, los posibles y los arriesgados.

      Tres: elige las tres mejores opciones y colócalas en tu lista A.

      Cuatro: prueba estas tres opciones. Intenta que las pruebas sean baratas porque sólo estás explorando. Plantéate estas preguntas: ¿Cuánto vas a gastar para conseguir un cliente con este canal? ¿Cuántos clientes puedes conseguir de esta forma? ¿Y son esos los clientes que quieres y necesitas?

      Cinco: céntrate en el canal que parezca más prometedor, o repite el proceso si ninguno de los canales parece funcionar.

      Cuidado con el canal que parece más prometedor.

      Recuerda también que los canales adecuados para ti pueden cambiar a medida que evoluciona tu negocio. Piensa en el ciclo de vida de tu empresa en tres fases: desarrollo del producto, marketing y ampliación. En principio, el objetivo de cada canal de tracción sigue siendo el mismo: aumentar la base de clientes, pero lo que esto significa en la práctica cambiará.

      En la primera fase puede que te conformes con generar cierto interés en tu producto, pero en la segunda necesitarás generar miles de clientes, así que esto reduce tus opciones de canales.

      En principio, el objetivo de cada canal de tracción sigue siendo el mismo: aumentar la base de clientes.

      Así que, del mismo modo que revisas tu plan de negocio a medida que tu empresa crece, revisa también periódicamente tus canales de tracción.

      Una estrategia de tracción eficaz es fundamental para el éxito de tu Startup.

      “Tu objetivo de tracción dicta la dirección de tu empresa”

      La tracción determinará el éxito de tu Startup. Por eso debes dedicar tiempo a desarrollar una estrategia bien pensada. Para ello, establece objetivos claros y específicos y enmarca tu estrategia general en torno a ellos.

      Por ejemplo, cuando DuckDuckGo quiso convertirse en un actor serio en el mercado de los motores de búsqueda, la empresa determinó sus objetivos de tracción, incluido el número de personas que quería que utilizaran su producto como motor de búsqueda principal, y cuántas búsquedas al mes deberían realizarse (en su caso, 100 millones).

      Puedes encontrar también objetivos de tracción, como el número de personas que utilizan su producto como motor de búsqueda principal, y cuántas búsquedas al mes deberían realizarse (en su caso, 100 millones).

      También puedes encontrar subobjetivos de tracción, como el número de compartidos en Facebook, indicaciones útiles de tu progreso.

      Una ventaja adicional de establecer objetivos de tracción es que ayudan a organizar los limitados recursos de tu Startup. Las Startup siempre operan en un entorno agitado en el que hay demasiadas cosas que hacer y nunca hay tiempo ni dinero suficientes para hacerlas. Pero tareas como el desarrollo del producto, el diseño del logotipo de la empresa y la creación de un equipo sirven al mismo fin último: ganar tracción. Por eso debes determinar un camino crítico de acciones que te lleven hacia tus objetivos de tracción, y luego centrarte intensamente en seguir ese camino.

      Para DuckDuckGo, el camino crítico para alcanzar los 100 millones de búsquedas al mes incluía conseguir más cobertura de prensa y mejorar la velocidad de búsqueda. Tener objetivos de tracción les permitió centrarse en estos pasos y dejar en un segundo plano otras tareas, como la optimización de las características del producto.

      Sin embargo, al igual que los objetivos de tracción, los objetivos de tracción no son tan importantes.

      Pero al igual que el mejor canal de tracción para tu empresa puede cambiar con el tiempo, también puede hacerlo la ruta crítica. Por eso debes ser flexible y tener la mente abierta. Revisa y mejora constantemente tu camino, manteniendo la tracción de primer nivel como tu principal prioridad.

      Conclusiones

      El mensaje clave de este libro:

      Incluso los grandes productos no se venden solos. Una Startup depende de la base de clientes que consiga crear. Por eso tienes que pensar en la tracción desde el principio y con frecuencia, y construir los objetivos de tu empresa en torno a la consecución de esa tracción.

      Consejos para la acción.

      Consejos Accionables:

      Acude a una feria comercial: son estupendas para conseguir prensa y marketing viral, y para crear asociaciones.

      Investiga un poco sobre las ferias comerciales más importantes del mundo.

      Investiga qué ferias son populares en tu sector y asiste a algunas. Son una forma estupenda de atraer la atención de los medios de comunicación, crear una base de clientes que pueda difundir tu mensaje de forma viral y conocer a otras empresas que podrían convertirse en futuras colaboradoras. Eso sí, asegúrate de que ofreces un buen espectáculo que te haga destacar entre todas las demás Startup.

      Empresas emergentes.

      Sugerimos más lectura: Cruzando el abismo de Geoffrey A. Moore

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