Para vender más, céntrese en los clientes actuales

Reforzar la relación con su base de clientes actual es una de las mejores maneras de aumentar las ventas. Los equipos operativos y de gestión de cuentas de su empresa desempeñan un papel fundamental para que esto suceda. Si no están rindiendo al máximo, se abre la puerta para que los competidores intervengan.

Buscar nuevas ventas sin equipos de gestión de cuentas y operaciones sólidos es como echar agua en un balde con un agujero. Identificar y corregir las lagunas (las brechas en la satisfacción de los clientes) puede ayudar a su empresa a conservar las cuentas existentes y a aumentar las nuevas ventas.

Una investigación de la base de conocimiento de AskForensics revela que hay cuatro brechas que las empresas entre empresas deben abordar para lograr el mejor rendimiento de su clase. Estas brechas se identificaron mediante entrevistas exhaustivas y cualitativas de análisis forense de ventas y cuentas con posibles responsables de la toma de decisiones en cuentas que generan al menos 15 millones de dólares en ingresos por contratos para las empresas de la lista Fortune 1000:

Mejore la formación del personal de primera línea
Los empleados que interactúan a diario con los clientes suelen dejar más impresión que su equipo de ventas. Como resultado, sus equipos de primera línea son vitales para ampliar y retener a los clientes actuales. Estos equipos deben recibir formación sobre el protocolo y los procedimientos de los clientes, los procesos internos de la empresa y cómo interactuar eficazmente con las partes interesadas de los clientes in situ.

Proporcione respuestas oportunas
Responder a las preocupaciones de sus clientes es un indicador claro del deseo de su empresa de cumplir y superar las expectativas. Si hay deficiencias en la eficacia y rapidez de su respuesta, sus clientes cuestionarán su compromiso.

Esto es cierto en todos los niveles de la empresa, no solo en los equipos que están en contacto directo con los clientes. Sin embargo, responder es solo una parte de la ecuación. La otra es comunicar lo que se ha hecho para abordar la necesidad o el problema del cliente.

Ofrezca ideas más proactivas
Como proveedor de servicios o productos, los clientes lo consideran el experto. Confían en usted para realizar tareas importantes que no pueden hacer por sí mismos. Esto hace más hincapié en que, como proveedor, sea proactivo. Cuando no es proactivo, el valor se erosiona.

Comprenda los requisitos
Esto es administración de cuentas 101, ¿verdad? Bueno, no siempre ocurre. En todas las cuentas hay necesidades que no se abordan adecuadamente. Incluso si son necesidades periféricas, no abordarlas lo deja vulnerable.

Cuando se intenta generar un aumento sostenido de las ventas, el primer punto de partida es con los clientes actuales. Su inversión en ventas es menor, tiene una relación actual y puede aprovechar sus esfuerzos con otros servicios y productos que ya tiene en marcha con su cliente. Todo esto es una ventaja para usted si ofrece el mejor soporte de su clase. Si no está en este nivel, tome las medidas necesarias para cerrar las brechas.

1. ¿He sido realmente generoso con esta persona y me he ganado la confianza suficiente como para que esté lista para escuchar mi «pregunta»?
2. ¿Creo al 100% en el valor de la solución que ofrezco? Si la respuesta a esas dos preguntas es sí, a menudo descubrirá que una transacción profundiza aún más su relación con su cliente.

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