Hay una manera de ganar el enfrentamiento con su cliente

La «racionalización» de los productos está muy bien, pero probablemente ya se haya dado cuenta de que lo pone a usted, el director de ventas, en un grave aprieto. Así que he aquí cómo salir de esto: ponga al personal de compras de su cliente en un aprieto.

Deje que se lo explique.

Probablemente su empresa B2B ofrecía productos para satisfacer todas las necesidades imaginables de los clientes. Luego llegó una ola de herramientas, como costes basados en actividades para calcular el valor de cada producto para la empresa, y muchas de esas ofertas tienen arrastrado. Y por una buena razón: algunos de ellos le costaban un montón a su empresa y no se amortizaban solos. Lo que quedaba era un conjunto de ofertas simplificadas y de gran valor.

Pero esta racionalización tenía un inconveniente: las ventas ahora tienen menos variables o «regalos y reciben» con las que jugar a la hora de negociar, lo que hace que su empresa sea vulnerable al enfoque decidido de Adquisiciones en el precio.

Adquisición es una fuerza poderosa en las empresas actuales, y lo ha conseguido al ofrecer ahorros de dos dígitos gracias a las iniciativas de abastecimiento. Sabe muy bien de dónde vienen esos ahorros: sus precios. Si no está preparado, todos sus principales productos y servicios se convertirán en objetivos de la sierra de moda de las adquisiciones.

El aprovisionamiento puede simplemente alinear su oferta de gran valor con la oferta de menor valor de la competencia, mirar directamente a la vendedora a los ojos, decirle que ambos productos son iguales y exigir una reducción de precio. Si su empresa no cumple con las normas, Adquisiciones amenaza con sacar a la empresa a licitación. Debido a la racionalización, no tiene la opción de evitar la comparación de Adquisiciones ofreciendo una gama de productos que satisfagan de forma única las necesidades del cliente. Así que usted y su vendedor se retiran y ofrecen un enorme descuento para cerrar la oferta. Así es como la racionalización de los productos ha llevado a las empresas de venta a caer en la trampa de los descuentos.

Pero no tiene por qué ir en esa dirección. Aunque puede que no tenga tantos productos que ofrecer como antes, sí que tiene niveles, piense bueno, mejor, mejor. Estos niveles funcionan como opciones para los clientes y como alternativas a los descuentos. (Las empresas de software llevan años creando niveles buenos, mejores y mejores, que ofrecen diferentes niveles de funciones para un producto de software determinado).

Supongamos que crea niveles de funcionalidad. La «buena» oferta puede incluir las funciones básicas del producto a través de una solución de software; la «mejor» puede incluir la solución de software y una opción online; la «mejor» puede ser una solución SaaS personalizada que se integre con su CRM de fondo.

Ahora, cuando Adquisiciones diga: «Tiene que afilar el lápiz y bajar el precio un 30%», su respuesta puede ser: «No hay problema. No cabe duda de que podemos bajar el precio un 30%, pero tendremos que eliminar la solución SaaS personalizada del paquete para igualar ese precio».

Si Adquisiciones está de acuerdo con su propuesta, sabrá que el extra no era realmente necesario en primer lugar. Que así sea. Ha reducido el coste de servicio de su empresa.

Si Adquisiciones aúlla, ha tocado un nervio. Adquisiciones sabe que la persona que toma las decisiones quiere que el elemento que usted ha propuesto se elimine de la oferta. Ha ganado.

Este método es la forma más eficaz de jugar al juego de Adquisiciones y mitiga los daños de las rondas y rondas de negociaciones de precios. ¡También es mucho más divertido!

Hubo un tiempo en que aconsejaba rutinariamente a las empresas que cambiaran los ingresos por beneficios. Dije que fijar precios para tener éxito requería sacrificar algunos de los ingresos principales para obtener beneficios finales más altos. Ahora veo una forma más inteligente de impulsar el rendimiento empresarial mediante la combinación de mejores precios con mejores técnicas de negociación y una estructura de ofertas más inteligente. Esta estructura debería evolucionar con las necesidades de los clientes y con las alternativas de la competencia. Puede que añada complejidad a su negocio, pero esa complejidad puede generar enormes dividendos al impulsar el crecimiento tanto de los ingresos como de los beneficios. ¿Y no es eso lo que todos quieren?