Aprende el arte de la negociación.

Ya estés en una reunión de negocios o rebuscando en un mercadillo, pidiendo un favor a un amigo o comprando un coche, la negociación es una parte importante del proceso. De hecho, podría decirse que la habilidad para negociar determina, en gran medida, tu éxito en la vida.

Por tanto, no cabe duda de que la negociación es una parte importante del proceso.

Por lo tanto, sin duda es bueno saber cómo convertir una negociación en un éxito o, en otras palabras, cómo llegar a un resultado que te beneficie tanto a ti como a la persona con la que negocias.

Este resumen te enseñará cómo hacer exactamente eso. Aprenderás cuándo mantenerte firme y cuándo ceder, cómo comportarte de forma favorable y qué actitud adoptar cuando intentes llegar a un acuerdo.

En este resumen, aprenderás

• cómo dar monedas;
• por qué una empresa de publicidad dejó a British Rail esperando en una habitación sucia y con comida rancia;y
• por qué deberías hablar con desconocidos

.

La naturaleza cambiante de los negocios ha transformado el estilo de las negociaciones exitosas.

Independientemente de que estés trabajando en un ascenso para ti o en un acuerdo en nombre de tu empresa, las habilidades de negociación son esenciales. Hay unas cuantas habilidades centrales que te harán negociar como un profesional, y estás a punto de aprender a desarrollarlas.

Pero antes de nada, es importante que sepas cómo negociar.

Pero primero, es importante comprender cómo se ha transformado la negociación con el paso del tiempo.

Una negociación con éxito solía describirse como un proceso de lucha para someter a tu oponente. Por ejemplo, cuando dos naciones en guerra se reunían para acordar un tratado de paz, la potencia militar más fuerte de las dos obligaba a la otra a aceptar sus deseos. Lo mismo ocurría en las negociaciones comerciales cuando una gran empresa quería adquirir otra más pequeña.

En el pasado, este planteamiento funcionaba muy bien para las grandes empresas, ya que solían ser menos interdependientes de lo que son hoy. En aquel entonces, obligar a un rival o a un socio más pequeño a abandonar el juego podía suponer un pequeño contratiempo -por ejemplo, una pérdida financiera en un trimestre-, pero no era un auténtico suicidio.

Pero eso no es cierto.

Pero todo eso ha cambiado. Hoy en día, perder a un socio comercial puede causar daños a largo plazo y graves pérdidas económicas.

Por eso las negociaciones actuales tratan de satisfacer a todas las partes implicadas. Basta con pensar en empresas como Apple y Coca-Cola, que producen, comercializan y venden sus productos en todo el mundo. Esta presencia global significa que dependen en mayor medida de la cooperación de otras empresas, como los proveedores de materiales o las agencias de marketing locales.

Por este motivo, las negociaciones actuales se basan en satisfacer a todas las partes implicadas.

Por ello, deben abordar las negociaciones de una forma totalmente nueva; deben esforzarse por encontrar puntos en común y soluciones que dejen a todos satisfechos. En lugar de limitarse a presionar a los demás, ahora tienen que sentarse con las empresas más pequeñas para acceder a sus mercados.

Pero eso no significa que no tengan que negociar.

Pero eso no significa que las malas negociaciones sean cosa del pasado. Sigue siendo importante evitar activamente que los acuerdos se tuerzan, y todo depende de la actitud que lleves a la mesa, un concepto que aprenderás en el siguiente resumen.

La actitud lo es todo en las negociaciones y el mejor enfoque es buscar situaciones en las que todos salgan ganando.

La actitud básica que lleves a una negociación desempeñará un papel fundamental en la configuración de la discusión. En pocas palabras, algunas actitudes son estupendas y otras no. Hablemos primero de las que definitivamente debes evitar.

Las dos actitudes más perjudiciales que puedes llevar a una negociación son perder y usar.

La primera se refiere a entrar en una negociación con una actitud de perder.

La primera se refiere a entrar en una negociación con la sensación de que, pase lo que pase, saldrás perdiendo. Este sentimiento puede derivarse de malas experiencias en el pasado o de una sensación de impotencia total frente a tu interlocutor en la negociación.

Esta actitud sólo puede perjudicarte, tanto a ti como, potencialmente, a la otra parte. Al fin y al cabo, si llegas a la mesa en este estado, podrías decir «al diablo» e intentar arrastrar a todos los demás contigo. Ni que decir tiene que ésta no es una estrategia ganadora.

La segunda actitud poco útil -consumir- se refiere al deseo de cosechar todos los beneficios, negándose a ceder una sola exigencia a la otra parte. En el mundo de los negocios de hoy en día, un enfoque así no te llevará a ninguna parte.

Si una empresa se siente utilizada, buscará socios comerciales en otra parte. Además, comportarte así te granjeará la reputación de «usuario» y las empresas con las que pretendas hacer negocios empezarán a llegar a las negociaciones con actitudes más agresivas para protegerse de ser utilizadas. El resultado final sólo puede ser peores tratos para ti.

Así que, en lugar de ser un perdedor o un usuario, sé un fusuario: una persona comprometida con la búsqueda del mejor resultado posible para todos los implicados.

En lugar de centrarse en sacar la mayor tajada del pastel para sí mismos, los usuarios se esfuerzan por crear un pastel más grande para que todos lo compartan. Así que si te encuentras utilizando el otro lado, recuerda que este enfoque sólo significará perderse la oportunidad de crear un mayor valor para todos.

¿Pero cómo te conviertes en un experto fusor? Lo descubriremos en el siguiente resumen.

Un buen negociador es consciente de su posición y se centra en el resultado.

Cualquiera que haya jugado alguna vez una partida de póquer sabe que, antes de empezar a apostar, necesitas determinar lo fuerte que es tu mano. Pues bien, lo mismo ocurre en cualquier negociación. ¿Cómo puedes determinar la fuerza de tu posición?

Primero, necesitas «contar tus ases». Puedes hacerlo en tres pasos.

Primero, conoce exactamente la especialidad de tu empresa. En una negociación, tú serás el experto en la posición de tu empresa en el mercado y no deberías dejar que alguien con un conocimiento inexacto de tu producto te pase por encima. Por tanto, haz los deberes sobre la posición de tu empresa.

En segundo lugar, debes recordar que más grande no siempre es mejor. Si estás negociando con una empresa más grande que la tuya, no debes asustarte de la influencia que tiene. En realidad, ser más pequeño puede ser una ventaja: proporciona más agilidad, flexibilidad y adaptabilidad. Como empresa más pequeña, éstas son tus ventajas.

En tercer lugar, ten en cuenta los conocimientos que tienes y que la otra parte no tiene. Esto puede venir en forma de una encuesta reciente a los clientes o un estudio de satisfacción del producto. Disponer de información nueva y actualizada puede ayudarte a situarte en una posición fuerte para negociar.

A partir de ahí, es fundamental recordar lo que quieres conseguir, que, en todos los casos, debería ser un resultado positivo para todos. Por ejemplo, Will, un autor. Cuando cerró un trato con una editorial, propuso una imagen de portada para el libro que consistía en una figura parecida a Moisés, de pie frente a un muro de fuego y sosteniendo los diez mandamientos de la «Montaña Rusa».

En este caso, la editorial no ejerció su derecho de veto, aunque sabía que la imagen era una mala idea. En su lugar, permitieron que se convirtiera en la imagen de portada, ya que agradaría al autor y crearía un clima amistoso..

Eso es lo esencial de la fusión. A continuación, conocerás más a fondo el proceso de negociación en sí.

Una buena preparación y la empatía harán que tus negociaciones sean un éxito rotundo.

Al entrar en una negociación, al igual que cuando te preparas para una entrevista de trabajo, es fundamental tener las cosas claras sobre la otra parte. Pero eso no es todo lo que importa.

También debes preparar el terreno para el desarrollo de la negociación.

Esto significa fomentar el clima adecuado. Puedes hacerlo de varias maneras, desde hacer que la reunión comience a tiempo hasta proporcionar a tus invitados un lugar cómodo donde esperar y bebidas para disfrutar. Pero a veces tendrás que adoptar un enfoque más creativo, y la comodidad no será en absoluto tu objetivo.

Ten en cuenta el planteamiento de la empresa de publicidad Saatchi and Saatchi al negociar con British Rail. Hicieron esperar intencionadamente a los representantes de British Rail en una habitación sucia con comida rancia hasta que estuvieron listos para marcharse, sólo para revelarles que todo esto era para mostrar cómo se sentían los clientes de la línea ferroviaria a diario, una realidad que Saatchi estaba dispuesta a ayudarles a transformar.

Este truco puso de manifiesto la importancia de la comodidad.

Este truco sirvió para que Saatchi y Saatchi se dieran cuenta de la situación y se situaran en una posición mucho mejor para negociar.

Preparar el escenario es de suma importancia, pero también es esencial fijarse en las pequeñas pistas que la otra parte pueda enviarte. Esta es una parte importante para tener éxito como fusor. Pero, ¿cómo puedes descifrar la información oculta que se comunica?

Un buen punto de partida es aumentar tu empatía e incrementar tu observación del lenguaje corporal y el tono vocal. Las expresiones faciales -los ojos vacíos o una pequeña sonrisa que se dibuja en los labios- a menudo pueden darte una poderosa idea de cómo se siente tu interlocutor.

Por ejemplo, unos ojos vacíos pueden significar que estás perdiendo la atención de la persona y que ha llegado el momento de animar tu lenguaje. Por otro lado, el inicio de una sonrisa puede implicar que está contenta con lo que le propones y que estáis a punto de conseguir un gran resultado.

Postar y regatear con cuidado es importante para cerrar con éxito un trato.

Cuando te acercas al final de una negociación, es hora de ponerse serio. La fase en la que pujas y regateas puede ser decisiva para cerrar el trato, y es esencial que, antes de hacer tu propia oferta, preguntes a la otra parte qué quieren.

Hacerlo les hará sentirse escuchados y que su postura se toma en serio. No sólo eso, sino que anteponer tus necesidades podría dañar el ambiente o, si la otra empresa es más pequeña, hacer que se sienta avasallada.

Dicho esto, hay ocasiones en las que pujar primero puede ser una ventaja. Por ejemplo, si quieres comprar un collar que crees que vale 500 $, podrías abrir con una puja de 200 $. El vendedor, que quiere un precio de 800 $, normalmente empezaría su oferta en torno a los 1.200 $ para evitar que la negociación caiga por debajo de su precio deseado. Sin embargo, tu baja oferta inicial podría hacer que el vendedor dudara y empezara con una oferta inicial más baja de, digamos, 900 $. Esto le hará empezar mucho más cerca de su precio mínimo, mientras que tú aún tienes mucho margen para negociar.

A partir de ahí, una vez que las ofertas se hayan puesto sobre la mesa, recuerda que es posible que haya que regatear antes de llegar a un acuerdo. Es importante que vengas preparado para esta fase con una lista que detalle claramente qué puntos estás dispuesto a ceder y cuáles son absolutamente innegociables. Dicha lista te ayudará a garantizar que la negociación termine de forma provechosa para ti.

Pero recuerda, no puedes ganarlo todo e inevitablemente habrá puntos que pierdas durante la negociación. Si se trata de piezas que necesitas absolutamente, no tengas miedo de abandonar el trato y buscar un nuevo socio.

Y, por último, cuando todo vaya bien, cierra el trato. Si la negociación te está llevando demasiado tiempo y crees que el trato está listo para cerrarse, acéptalo sin más y evita hacer concesiones finales como acto de buena voluntad.

El lenguaje corporal y la práctica son esenciales para negociar con habilidad.

Ahora que ya tienes una idea de cómo es una negociación con éxito, es hora de examinar más de cerca las sutilezas de hacer un trato. Dos de las principales son el comportamiento y el lenguaje corporal, ambos cruciales para establecer el clima adecuado.

Por ejemplo, si tu objetivo es lograr una sensación de cooperación, debes preguntar a la otra parte qué es lo que quiere, y luego hablar de todo lo que podéis conseguir trabajando juntos. Tu lenguaje corporal y tu tono deben comunicar tu entusiasmo y compromiso.

No hables en tono monótono ni dejes que se te caigan los hombros; debes estar emocionado, hablar más rápido de lo habitual y sonreír ampliamente. Estos signos de entusiasmo mostrarán a la otra parte que estás contento de hablar con ella.

Pero si las cosas no van bien, no te preocupes.

Pero si las cosas van de forma distinta a lo que esperabas y es necesario un cambio de comportamiento, hazlo. Por ejemplo, si el clima se vuelve explícitamente hostil, no dudes en cambiar de un tono acogedor a otro desafiante. Si no lo haces, indicarás a la otra parte que eres presa fácil.

Una señal de ese cambio podría ser que tu oponente cuadrara los hombros y adoptara una postura agresiva. Si lo hace, no tengas miedo y no retrocedas. Si tú también te cuadras y la miras directamente a los ojos, demostrarás que estás preparado para luchar.

Y recuerda que no necesitas estar en una negociación para practicar tus habilidades; en realidad puedes perfeccionar tu técnica en diversas situaciones cotidianas. Así que si tienes dificultades en las negociaciones comerciales, intenta entablar una conversación o negociación fuera del trabajo.

Sólo tienes que ir al mercado agrícola más cercano y, en lugar de aceptar los precios indicados para las verduras, entablar negociaciones con los vendedores para alcanzar un precio mejor para ti. Esta práctica aumentará tu confianza en ti mismo sin que corras ningún riesgo ni tú ni tu empresa.

Conclusiones

El mensaje clave de este libro:

El éxito de la negociación moderna consiste en lograr el mejor resultado para todos los implicados. Prestando mucha atención a tu forma de negociar, puedes llegar a la mesa con una actitud mejorada y establecer un clima que resulte en un acuerdo ganador para todas las partes.

Consejos Accionables:

Cambia tu actitud.

Cambia tu lenguaje interior.

Sentirte inseguro sobre tus habilidades como negociador te abocará al fracaso. Así que cuando te prepares para una reunión, intenta mantener una conversación con tu yo interior que sea positiva y de apoyo. Reflexiona sobre por qué crees que los demás te tomarán en serio y averigua por qué lo crees. Reconoce los progresos que estás haciendo y, antes de que te des cuenta, estarás entrando en la sala de negociación con una actitud de «sí se puede».

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