Las diez principales mentiras de los emprendedores

Durante unos meses, he tenido un zumbido constante en el oído derecho. La afección se llama tinnitus y mis médicos dicen que puede deberse a una infección de oído, a un exceso de sal en la dieta, a un estilo de vida estresante o incluso a un neuroma.

Tengo una teoría diferente. Creo que escuchar las mentiras, las exageraciones y las ilusiones de los emprendedores ha provocado el ruido. Verá, me dedico a ayudar a los emprendedores a recaudar capital riesgo y escucho cientos de presentaciones cada año. Escucho las mismas invenciones y delirios una y otra vez. Así que, como servicio público, ahora voy a revelar las diez principales mentiras que dicen los emprendedores y lo que los inversores se dicen a sí mismos cuando las escuchan. No espero curar a los emprendedores de mentir (es una gran posibilidad), pero espero al menos animarlos a ser un poco más creativos. Y puede que me ahorre la audiencia de unos cuantos capitalistas de riesgo.

1. Emprendedor:

«Nuestras proyecciones son conservadoras».

Inversor:

«Multiplique esta previsión por 0,1 y añada cinco años».

Dios bendiga al empresario que prevé ventas superiores a las de Exodus, JDS Uniphase y Cisco y luego afirma que las previsiones son conservadoras. Nadie cree en las previsiones financieras; los inversores simplemente quieren asegurarse de que el empresario entiende el sector, la lógica que implica elaborar un modelo financiero razonable y la forma en que las empresas crecen. Si cada hombre, mujer y niño necesita comprar dos teléfonos WAP para que una empresa alcance la rentabilidad, algo va mal.

2. Emprendedor:

«IDC (o Jupiter o Yankee Group o Gartner Group) prevé que nuestro mercado será$ 50 000 millones en 2003».

Inversor:

«Esta es la quinta$ Un mercado de 50 000 millones del que he oído hablar hoy».

Cuando todos los planes hacen las mismas afirmaciones grandiosas sobre el tamaño del mercado, a los inversores les cuesta tomarse las proyecciones en serio. En lugar de intentar demostrar que el mercado será grande, permita a los inversores fantasear con su tamaño. Dígales los hechos y el contexto que necesitan para que entiendan la magnitud de las oportunidades por sí mismos. Por ejemplo, si puede demostrar que todos los sitios web corporativos del planeta necesitan el producto de su empresa, un inversor puede darse cuenta de que la oportunidad es grande.

3. Emprendedor:

«Amazon firmará nuestro acuerdo la semana que viene».

Inversor:

«Llámeme cuando reciba la firma de Bezos».

Pocas empresas de la nueva economía se nieguen definitivamente a una alianza, asociación u oferta. Todos tienen miedo de perderse la próxima gran cosa. En cambio, todo el mundo dice: «Tiene una idea interesante. Nos pondremos en contacto con usted al respecto», y luego no lo hacen. Por desgracia, el empresario escucha: «Sí, lo estamos haciendo». Nunca hable de un gran negocio hasta que no se firme.

4. Emprendedor:

«Los empleados clave se unirán a nosotros en cuanto consigamos financiación».

Inversor:

«Dígame sus números de teléfono para que pueda comprobar esta historia».

Aquí no hay ningún problema con la gallina y el huevo. El orden es claro: se queda con el capital humano, se queda con el capital riesgo. Si una emprendedora no puede persuadir a los principales ejecutivos para que se unan debido a la oportunidad, probablemente no pueda atraerlos con altos salarios. De hecho, una de las pruebas decisivas de la financiabilidad y la habilidad empresarial es la capacidad de atraer talento sin dinero.

5. Emprendedor:

«No tenemos competencia».

Inversor:

«O no hay mercado o no sabe cómo utilizar un motor de búsqueda».

Hasta el día de hoy, los inversores obtienen planes de negocios para librerías en línea con la ventaja de ser los primeros en actuar. Si una idea es buena, cinco empresas ya están trabajando en ella. Si una idea es buena, diez empresas están trabajando en ella. Afirmar que no hay competencia para un inversor que ha escuchado un discurso similar cinco veces en los últimos seis meses es como gritar: «¡Soy un imbécil!» Los tontos no reciben financiación.

6. Emprendedor

«Necesitamos que firme un acuerdo de confidencialidad».

Inversor:

«No tiene ni idea: nadie firma un acuerdo de confidencialidad».

Los inversores no firman su acuerdo de confidencialidad porque suelen ver varios planes similares: ¿y si firman el acuerdo de confidencialidad de una empresa y financian otro? En realidad, la habilidad de implementar una idea, no la habilidad de mantenerla en secreto, es la clave del éxito de una start-up. Los inversores no financian mapas del tesoro, sino equipos que pueden hacer su trabajo. Si un inversor está dispuesto a firmar un acuerdo de confidencialidad, puede que un empresario no quiera su dinero.

7. Emprendedor:

«Cisco (u Oracle, HP o Sun) es demasiado lento para ser una amenaza».

Inversor:

«Si la arrogancia fuera capital riesgo, su operación tendría un exceso de suscripciones».

Estas empresas no llegaron a donde están siendo grandes, tontas y lentas. Me encanta la de Clayton Christensen El dilema del innovador tanto como cualquiera, pero financiar la próxima curva es una propuesta que asusta. Da aún más miedo cuando un emprendedor descarta a los gorilas de la curva actual. Demuestre un respeto sano por los titulares y, al mismo tiempo, demuestre una forma convincente y creíble de competir con ellos.

8. Emprendedor:

«Nos alegra que la burbuja haya estallado».

Inversor:

«Nosotros también, porque su valoración acaba de caer un 50%%.”

Seamos honestos: nadie se alegra de que la burbuja haya estallado. Para los emprendedores, es más difícil conseguir financiación, las valoraciones son más bajas y la diligencia debida lleva más tiempo. Para los inversores, las carteras valen mucho menos (y el período de bloqueo no ha terminado) y los empleados de las sociedades en cartera renuncian porque sus opciones sobre acciones están bajo el agua. Desde que estalló la burbuja, todo el mundo ha estado intentando sacar un resquicio de esperanza, pero el sol brilla más y los pájaros cantan con más dulzura cuando el Nasdaq está en 5000.

9. Emprendedor:

«Nuestras patentes hacen que nuestro negocio sea defendible».

Inversor:

«Contrate a más ingenieros, no a abogados de patentes».

A menos que sea una empresa biotecnológica o de dispositivos médicos, es difícil respaldar esta afirmación. Si vale la pena copiar una idea, hay un testamento y una forma de eludir la patente. Presente todas las patentes que quiera, pero los inversores creen que lo que hace que una empresa sea defendible es la capacidad de implementar más, no de litigar más.

10. Emprendedor:

«Todo lo que tenemos que hacer es conseguir 1% del mercado».

Inversor:

«Quiero fundar una empresa que reciba 99 dólares% del mercado».

Yo lo llamo el «síndrome de la gaseosa china»: si tan solo 1% si la gente en China bebe el refresco de una empresa, venderá una tonelada de refresco. El problema es que conseguir 1% de los chinos beber el refresco de la empresa no es tan fácil. Otro problema es que nadie quiere invertir en una empresa que aspira a quedarse solo con 1% del mercado. (El sueño de todo inversor es enterarse de que su empresa está en el radar de la División Antimonopolio del Departamento de Justicia). Aspirar al puesto de líder es mucho más atractivo para un inversor que afirmar que solo se necesitará una cuota de mercado minúscula para triunfar.

Así que si es emprendedor, hágame un favor y no repita ninguna de estas enormes cosas en mi presencia. Si me lanza y hago girar mi mala oreja hacia usted, intento decirle algo.