Las cinco etapas del duelo estratégico

Silicon Valley ha estado repleta de actividad en los últimos años, junto con Melbourne (Australia) y Santiago de Chile. Según el Monitor empresarial mundial, se ha producido un fuerte repunte del emprendimiento en todo el planeta, y el número de emprendedores hambrientos supera ahora los 400 millones en más de 50 países.

Son buenas noticias para la economía mundial y potencialmente malas para usted. O al menos el tipo de noticias que deberían darle una pausa estratégica.

Es posible que uno o más de esos 400 millones se dirijan a sus clientes menos satisfechos, con un plan para crear un negocio en torno a sus necesidades específicas. Esta es la estrategia de «entrada centrada», una trayectoria muy conocida en la historia de las empresas emergentes exitosas (consulte Southwest Airlines). Un participante centrado ve una oportunidad en las empresas que intentan servir a todo el mundo, pero que no hacen que nadie sea realmente feliz.

Considere La respuesta de Dartitup al destacado éxito de Pinterest en el ámbito del marketing social. Pinterest creó un gran modelo para las mujeres, que impulsan en gran medida su actividad y contenido. Los hombres están siendo arrastrados, pero han revelado una falta comparativa de compromiso. Entrar Dart Up con planes para una oferta decididamente varonil: piense en dardos en lugar de tablones de anuncios.

Si usted es el Pinterest de esta historia, ¿cómo responde? Según nuestra experiencia, la historia normalmente se desarrolla en escenarios que reflejan el famoso Cinco etapas del duelo:

Etapa 1: Negación. Empieza con una charla desdeñosa. Los participantes concentrados tienden a ser pequeños y descaradamente inadecuados en ciertas dimensiones; no tienen nada que perder rendimiento inferior de manera inteligente pero esto hace que sea fácil no tomárselos en serio al principio. ¿Southwest Airlines? ¡Ni siquiera le dan de comer! ¡Subir a sus aviones es como un motín en una estación de autobuses! ¡Dartitup aún no tiene empleados!

Etapa 2: Ira. La negación se sustituye por el enfado por el hecho de que los buenos clientes lo hayan abandonado. Por ejemplo, había un patrón claro en los clientes que dejaban los principales bancos minoristas para ir a Commerce Bank: estaban dispuestos a tolerar tipos de interés más bajos a cambio de horarios más cómodos y un servicio más amable. En otras palabras, no eran sensibles a los precios y los clientes que no son sensibles a los precios suelen ser los más rentables. Este es un desafío clásico para los líderes del mercado: sus mejores clientes suelen ser los primeros en lanzarse.

Etapa 3: Racionalización. Aquí es donde el cerebro competitivo puede delirar. A menudo hace cualquier cosa para disminuir la amenaza, en su propia mente y en la de sus partes interesadas. «Está bien», dirá: «Hemos perdido algunos clientes, pero aún nos quedan todos los demás». Aquí las empresas suelen contratar consultores externos para validar su visión del mundo. Y qué pasa si lo golpean en un mercado pequeño, ¿verdad? ¿Cierto?

Etapa 4: Desesperación. Aquí se entrega al pavor, que a menudo no es agradable de afrontar. No solo Commerce Bank ha aparecido en el radar para competir en términos de comodidad, sino también ING Direct, que ofrece tasas líderes del sector en cuentas de ahorro. Si tiene éxito y es vulnerable (si está ganando dinero, pero no atiende a segmentos valiosos de clientes), es posible que se enfrente a una acumulación de nuevos competidores.

Etapa 5: Aceptación. En este momento, los directivos hacen las paces con la amenaza y comienzan a abordarla estratégicamente. Revisan los planes de la empresa y rediseñan un modelo que pueda triunfar en un mundo nuevo y competitivo. Dan rienda suelta a la creatividad de sus empleados y aprenden de sus mejores clientes. Llegar aquí no es fácil, pero puede ocurrir en un instante. Se trata simplemente de la decisión de empezar a abordar la realidad de manera productiva.

¿Se ha encontrado alguna vez a sí mismo o a su empresa en alguna de estas etapas? ¿Cuáles son algunas de las tácticas que ha utilizado para ayudar a la gente a enfrentarse a la verdad y llevar a la organización a la quinta fase?