The Entrepreneurial Bible to Venture Capital

Secretos internos de los líderes del juego Startup

Comprende el mundo del capital riesgo para asegurar la financiación de una Startup.

Detrás de cada Startup de éxito hay un inversor arriesgado que se atrevió a subirse al consejo en una fase temprana, cuando los retos y el potencial de pérdidas eran mayores. Un inversor de capital riesgo está por naturaleza dispuesto a arriesgarlo todo, con la esperanza de formar parte del próximo Facebook o Twitter.

En este resumen, echarás un vistazo entre bastidores a la vida de un inversor de capital riesgo para comprender mejor cómo tu Startup puede conseguir la financiación que necesita para triunfar. El objetivo está claro: tienes que dominar el juego del capital riesgo si quieres ganar a lo grande.

En este resumen, también descubrirás

  • cómo construir un gran equipo de gerentes para atraer a los inversores;
  • por qué el éxito significa tener una gran estrategia de salida; y
  • por qué deberías buscar un “ángel” antes de llamar a la puerta de un VC.

El crecimiento de las nuevas empresas tecnológicas ha inspirado un auge de la inversión en capital riesgo.

Si has trabajado en una Startup, o incluso la has fundado, probablemente conozcas la importancia del capital riesgo para hacer realidad tus objetivos empresariales.

Pero, ¿qué es exactamente el capital riesgo?

Pero, ¿qué es exactamente el capital riesgo y cómo funciona?

El capital riesgo es una forma de financiación del sector privado dedicada a ayudar a las nuevas empresas a establecerse y crecer. Las empresas de “capital riesgo” suelen buscar oportunidades de inversión en mercados en crecimiento, como las tecnologías de la información (TI) o la biotecnología. A cambio de una inyección de liquidez, la Startup cede a la empresa de capital riesgo una parte significativa del capital de la empresa.

El mercado del capital riesgo se ha disparado en los últimos años, ya que cada vez se fundan más empresas Startup que necesitan inversiones para crecer. Hoy en día nunca ha sido tan fácil crear una nueva empresa.

En la década de 1990, las cosas eran distintas. Los costes de Startup eran elevados, y las empresas incipientes tenían que reunir decenas de miles de dólares para cubrir los costes de los servidores y las licencias de software.

A medida que la innovación tecnológica se ha disparado, el coste de crear una nueva empresa se ha reducido considerablemente. La computación en nube ha reducido drásticamente el coste del almacenamiento, por poner un ejemplo. Hoy puede costar menos de 5.000 dólares lanzar una versión beta de un sitio web o una aplicación móvil.

Las empresas de capital riesgo saben que, aunque hay mucho en juego, también hay un gran potencial en las ideas de las Startups. Mientras que un banco tradicional no suele conceder un préstamo a una Startup sin un producto comercializable, las empresas de capital riesgo están dispuestas a aportar el dinero necesario desde el principio, apostando por un futuro beneficio importante.

De hecho, el término “riesgo” se refiere a los riesgos que las empresas de capital riesgo asumen a sabiendas cuando invierten en una nueva empresa. Sin embargo, alrededor del 60% de las Startups respaldadas por inversores de capital riesgo quiebran antes de poder devolver la inversión.

De hecho, sólo una de cada diez inversiones de capital riesgo tiene éxito, pero esa empresa podría ser la próxima Facebook o Twitter.

Las empresas de capital riesgo se basan en asociaciones con un único objetivo: conseguir una salida rentable.

Con el auge de las Startups, se están cerrando acuerdos de capital riesgo en todo el mundo. Pero, ¿cómo funciona exactamente una empresa de capital riesgo?

Una empresa de capital riesgo suele estructurarse como una sociedad limitada. La mayor parte del capital de inversión procede de los socios comanditarios (LP), mientras que los socios generales (GP) del fondo invierten ese capital en diversos proyectos en nombre de un socio comanditario.

Los socios generales también invierten dinero en proyectos. Normalmente, si un socio general recauda un total de 100 millones de dólares de los socios limitados para un proyecto concreto, el socio general probablemente aportará entre 1 y 5 millones de dólares adicionales como señal de la confianza de la empresa de capital riesgo en el proyecto.

Las empresas de capital riesgo tienen, en última instancia, un objetivo: conseguir una salida rentable cuando una Startup financiada se venda o se haga pública. Un grupo de capital riesgo intentará devolver a sus inversores un margen decente sobre sus inversiones iniciales. Por supuesto, a la empresa de capital riesgo le gustaría ganar algo de dinero si es posible, normalmente en torno al 20% de la venta final o de la valoración pública.

Una empresa de capital riesgo paga sus gastos reteniendo una comisión de gestión sobre el importe total de su inversión original, del orden del dos por ciento anual.

Entonces, ¿con quién hablas cuando quieres ponerte en contacto con una empresa de capital riesgo?

En la cúspide de la jerarquía están los socios generales, los directores gerentes y luego los socios. Éstas son las personas que toman las grandes decisiones y determinan las estrategias de inversión. Cuando estés preparado para presentar tu gran idea, querrás hablar con estas personas.

Una inyección de dinero de un inversor ángel suele ser el primer paso para conseguir más de una empresa de capital riesgo.

Todas las Startups necesitan dinero para despegar. Una forma de conseguir el capital de inversión necesario, sobre todo cuando estás empezando, es encontrar un ángel inversor.

Los ángeles inversores son personas que invierten personalmente en empresas para ayudarlas a crecer. Los primeros “ángeles” aparecieron en Los Ángeles en la década de 1920. En aquella época, personas adineradas financiaron las primeras películas de Hollywood. Más tarde, el término “ángel” se extendió a otros ámbitos empresariales, y los donantes adinerados dispuestos a desprenderse de dinero en efectivo para beneficiar a empresas jóvenes recibieron el nombre de ángeles de los negocios.

Desde entonces, la importancia y el poder de los business angels han ido en aumento. En 2011, por ejemplo, la inversión total realizada por los ángeles inversores superó a la realizada por las empresas de capital riesgo.

Las Startups pueden ganar mucho con los ángeles inversores. Las inversiones ángeles proporcionan el apoyo financiero necesario sin exigir mucho a cambio. Esto contrasta fuertemente con los inversores de capital riesgo, que normalmente exigen suficientes acciones de una Startup para poder influir en la toma de decisiones de la empresa.

Crucialmente, una inversión de un ángel también puede proporcionar lucrativas oportunidades de NETWORKING, lo que coloca a una Startup en una mejor posición para conseguir más financiación de un grupo de capital riesgo.

Pongamos que tu Startup de biotecnología trabaja en la cura del cáncer. Tus costes son elevados y buscas una inversión de 1.000 millones de dólares. Pero ninguna entidad por sí sola podría aportar tal suma. Un inversor ángel, sin embargo, podría aportar una pequeña inversión para financiar tus primeros ensayos de laboratorio; y si esos ensayos tienen éxito, tu siguiente paso podría ser lanzarte a una empresa de capital riesgo.

No obstante, no pidas demasiado cuando busques financiación de inversores ángeles. No es realista esperar 10 millones de dólares de un ángel. Los inversores ángeles suelen invertir entre 500.000 y 1 millón de dólares en un solo proyecto, el capital justo para que una Startup supere su primer año.

Los inversores de capital riesgo buscan Startups con equipos directivos fuertes y equilibrados.

La regla de oro del sector inmobiliario es ubicación, ubicación, ubicación. Para los inversores de capital riesgo, sin embargo, es gestión, gestión, gestión.

El éxito de una Startup depende de que cuente con un equipo de gerentes flexible pero capacitado. No importa que la Startup tenga un gran plan de negocio. Siendo realistas, el equipo de gerentes tendrá que revisar ese plan, cambiando de dirección para responder a las necesidades y presiones del mercado. Siempre tendrán que estar preparados para afrontar retos inesperados.

Por eso las empresas de capital riesgo rara vez invierten sólo en ideas. Es mucho más seguro invertir en un gran equipo.

La mayoría de las empresas de éxito se basan en equipos fuertes y equilibrados. De hecho, cuando observas las historias de éxito de Silicon Valley, surge un patrón: una empresa de éxito suele surgir de la combinación de un líder visionario con una perspectiva global, un técnico con las habilidades necesarias para convertir la visión en realidad y un vendedor capaz de adaptar un producto a las expectativas del mercado.

La mayoría de las empresas de éxito se basan en equipos fuertes y equilibrados.

La pionera en tarjetas gráficas para ordenador 3Dfx fue una de esas empresas. En la década de 1990, el trío fundador de la empresa incluía a un visionario experto en matemáticas poligonales, un profesor del Instituto Tecnológico de Massachusetts especializado en matemáticas 3D y un vicepresidente de ventas con años de experiencia.

Este es el tipo de empresa que puede convertir una visión en realidad, y un vendedor capaz de adaptar el producto a las expectativas del mercado.

Este es el tipo de equipo que quiere un inversor de capital riesgo. Si a una empresa le falta un puesto clave, es un indicio de que el equipo directivo podría no estar bien equilibrado. Es más, los inversores de capital riesgo también cuestionan una Startup que no pueda atraer al menos a un fundador con una sólida formación técnica.

En resumen, si el equipo directivo no impresiona, una empresa de capital riesgo puede pensar que la Startup aún no está preparada para la inversión.

Una Startup tiene que encontrar formas de aumentar el valor y ser innovadora para atraer la inversión del capital riesgo.

A veces los empresarios pueden perder la perspectiva y lanzarse a gastar a lo loco después de conseguir el capital necesario. Repasemos los escollos más comunes para que puedas evitar cometer este error.

No inviertas demasiado dinero en marketing al principio. Las Startup deben crecer creando un producto atractivo que cubra un nicho de mercado. Si has hecho bien tu trabajo, no deberías tener que dedicar mucho tiempo o esfuerzo a explicar tu producto: tu producto debería hablar por sí solo.

Por ejemplo, Facebook, Uber y Paypal nunca han gastado mucho en publicidad. En su lugar, estas empresas han centrado sus recursos en crear valor en sus productos.

La verdadera innovación se encuentra cuando tu Startup puede identificar una necesidad de la que el mercado aún no se ha dado cuenta. Steve Jobs, de Apple, es el ejemplo clásico de este tipo de pensamiento: pensaba que la mayoría de la gente no sabía lo que quería hasta que se lo mostraban. Los estudios de mercado sólo te llevarán hasta cierto punto; tu idea tiene que dirigirse no a lo que la gente cree que quiere hoy, sino anticiparse a lo que necesitará mañana.

Sin embargo, un concepto innovador por sí solo no garantiza el éxito. También necesitas un plan para hacer llegar tu concepto a los clientes adecuados. Los inversores de capital riesgo quieren saber cómo pretende una Startup crear una comunidad en torno a un producto o servicio.

Skype, por ejemplo, tuvo especial éxito en esto. Cuando se creó, Skype era una de las 200 Startups que ofrecían un servicio de telefonía similar. Sin embargo, la empresa se diferenció colocando un anuncio en Kazaa, un popular servicio de intercambio de archivos de la época.

El anuncio decía: “No pagues por tu música, ¿por qué pagar por las telecomunicaciones? Este juguetón ataque a los servicios “gratuitos” atrajo a la comunidad de Kazaa, y la base de usuarios de Skype creció rápidamente.

Recuerda que tu producto tiene que tener cierto potencial viral; no puedes “hacerlo” viral cuando ya está en el mercado. YouTube, por ejemplo, permite a cualquiera subir un vídeo y luego incrustarlo en otro sitio web. Así, los vídeos con la marca YouTube aparecen por todas partes en Internet, un gran concepto viral.

Una Startup no sólo tiene que crear un gran negocio, sino que también necesita una buena estrategia de salida.

La estrategia principal de un inversor de capital riesgo es invertir en una Startup con el objetivo de obtener beneficios una vez que la empresa se venda o salga a bolsa. Como empresario, tienes que demostrar a los inversores potenciales que eres consciente de sus objetivos presentando una buena estrategia de salida.

El reto para una Startup es desarrollar un negocio sostenible con ingresos constantes y clientes fieles para que, con el tiempo, pueda venderse. No es una tarea fácil, e incluso Google tuvo problemas con ello.

Excite, uno de los primeros portales de Internet, tuvo a principios de los 90 la oportunidad de comprar Google por 1 millón de dólares. Excite rechazó la oferta, ya que Google no tenía ingresos, y nadie sabía cómo monetizar los motores de búsqueda en aquel momento.

Tienes que ser consciente de cómo verán tu Startup los posibles compradores. Los acuerdos más importantes se hacen cuando un comprador ve la empresa objetivo como un activo estratégico. Por ejemplo, la adquisición de YouTube por parte de Google fue un movimiento estratégico, ya que pretendía expandirse aún más en los servicios de Internet.

Cuando elabores una estrategia de salida, recuerda que los mejores acuerdos probablemente no vendrán de financieros que calculan números. Los compradores emocionales, o aquellos que tienen una necesidad urgente de incorporar tu empresa a su negocio, son los compradores que quieres.

Un comprador emocional puede ser una empresa consolidada que está perdiendo cuota de mercado, por ejemplo. Si tu Startup ofrece a la empresa la oportunidad de evitar el declive, comprarán sin importar el precio.

Y si ya estás a punto de salir del mercado, una ronda adicional de financiación de capital riesgo podría ayudarte a negociar mejor una venta. Twitter, por ejemplo, estaba interesada en comprar Instagram cuando las negociaciones empezaron a estancarse. En respuesta, Instagram recaudó fondos adicionales, lo que aumentó la valoración global de la empresa en el mercado. Esto animó a Twitter a hacer finalmente una oferta.

Puede que Twitter lamente que Instagram no aceptara su oferta, pero Instagram se vendió posteriormente a Facebook por el doble de esa cantidad

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A veces los inversores son reacios a comprar una empresa hasta que sus competidores muestran interés en hacer lo mismo. Tu competencia podría ayudarte a cerrar mejores acuerdos de salida, así que utiliza esta estrategia en tu beneficio.

Los inversores de capital riesgo no tienen tiempo para escuchar largas presentaciones.

Los inversores de capital riesgo son gente ocupada. Para conseguir la financiación que necesitan, no pierdas el valioso tiempo que te conceden. Ten todo tu material preparado antes de la reunión para causar una buena impresión.

Sabes que los días de los planes de negocio largos y de varias páginas han pasado a la historia. Ahora los inversores quieren ver planes ágiles y concisos con objetivos claros. Los empresarios tienen que demostrar que pueden lanzar sus ideas al mercado y analizar los resultados rápidamente, así como estar preparados para hacer grandes cambios si es necesario.

Los CR de hoy en día manejan una tonelada de comunicación, ya sea por correo electrónico o de otro modo, por lo que prefieren viñetas que aborden los grandes temas con pocas palabras.

Debes tener claros los requisitos financieros de tu Startup, el talento de tu equipo de gerentes, tu fase actual de desarrollo y tus objetivos futuros. El resumen ejecutivo de tu plan de empresa -sólo una o dos páginas, como máximo- debe cubrir estos temas clave.

Una vez que estés en la puerta, puedes ofrecer otros documentos de apoyo, como la llamada cubierta de diapositivas para inversores. Se trata de un conjunto de diez diapositivas que abordan los temas más importantes de tu Startup, como la competencia o la propuesta de valor de la empresa.

Presentación a inversores.

También necesitas un modelo financiero para ilustrar la viabilidad de tu proyecto. Tu modelo debe ofrecer de tres a cinco años de datos financieros, que abarquen cuestiones como los ingresos previstos, los principales costes y los resultados netos. Todo ello debe estar claramente organizado en una hoja de cálculo.

Un buen modelo describirá con precisión los factores que determinarán la rentabilidad de tu empresa. ¡No escatimes en detalles! Si vas a abrir un restaurante, por ejemplo, tienes que tener en cuenta a cuántos clientes vas a servir, las fluctuaciones en el precio de las materias primas, las posibles subidas en el coste del alquiler, etc.

Domina un par de versiones diferentes de tu discurso para presentarlo al público adecuado.

Un detalle importante que puede desempeñar un gran papel en tu búsqueda de financiación es tu pitch, o el breve resumen de tu proyecto. Tendrás que preparar varias versiones diferentes de tu pitch para utilizarlas con diferentes audiencias.

Este pitch es un resumen breve de tu proyecto.

Usa una versión rápida, de 30 segundos, en los actos de networking, pero ten preparada una versión en profundidad, de dos minutos, para la gente que quiera saber más. Prepara una versión de 20 minutos para posibles inversores que quieran saberlo todo.

No escatimes en tu discurso de 30 segundos, ya que es la forma más eficaz de captar la atención de la gente. El fundador de half.com, un mercado en línea de libros de segunda mano, tenía un micropitch genial.

En una conferencia sobre networking, el fundador de half.com preguntó a su audiencia quién de ellos había leído el último bestseller. Casi todos levantaron la mano. A continuación, preguntó cuántos tenían intención de volver a leer el libro, y nadie levantó la mano. A continuación, señaló que todos los asistentes eran potenciales vendedores de half.com.

No hay que confundir a los vendedores con los vendedores.

No confundas a los posibles inversores con palabras huecas. Quieren saber qué es lo que te hace único, así que no recurras a generalidades para describir tu idea. Evita cosas como: “Somos una mezcla entre Facebook y Pinterest”. Eso no explica quién eres ni cuál es tu idea.

Evita las palabras de moda, como “Startup lean disruptiva”. ¿Qué Startup no lo es? Estas palabras de moda ofrecen poca información sobre tu concepto real.

Por último, aprende a contar una buena historia. Tus inversores quieren ser persuadidos, así que perfecciona tus habilidades oratorias y da vida a tu idea.

Tampoco te pongas a la defensiva cuando respondas a las preguntas. Es normal que los inversores pidan más detalles sobre una idea o un plan. Si se te ponen los pelos de punta ante las preguntas, puedes parecer nervioso o poco profesional.

Conclusiones

El mensaje clave de este libro:

Los inversores de capital riesgo tienen cada vez más influencia en la escena de las Startups, ya que casi todas las grandes empresas tecnológicas lanzadas en los últimos años han sido financiadas por una empresa de capital riesgo. Lo que necesitas saber es qué buscan las empresas de capital riesgo y cómo presentarte mejor ante ellas. Por tanto, contrata a un gran equipo de gerentes, aprende a presentar tu empresa y demuestra que entiendes los objetivos de las empresas de capital riesgo en cuanto a estrategias de salida. Conseguir financiación es crucial para hacer realidad tu sueño de Startup.

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