The Art of Negotiation

Cómo mejorar el acuerdo en un mundo caótico

Aprende a convertirte en un gran negociador.

Sea cual sea tu profesión, lo más probable es que contenga algún elemento de negociación. Por supuesto, para los vendedores y los banqueros la necesidad de negociar el mejor precio está clara. Pero la negociación también es importante en otros trabajos. Cuando necesitas un aumento de sueldo, tienes que negociar; si quieres comprar una casa nueva, tienes que negociar.

En resumen, a todos nos vendría bien aprender algunas habilidades de negociación. Estos resúmenes te mostrarán esas habilidades y cómo puedes ponerlas en práctica.

En estos resúmenes descubrirás

  • por qué tener un mapa equivocado es mejor que no tener ningún mapa;
  • qué pueden hacer los músicos de jazz para negociar
  • qué pueden enseñarte los músicos de jazz sobre la negociación; y
  • por qué la negociación consiste en ser flexible
  • .

El secreto para negociar con éxito es preparar un plan de antemano, pero no necesariamente ceñirse a él.

Imagina que estás en una importante negociación salarial, y sabes exactamente lo que quieres: sabes que vales 120.000 dólares al año -¡no menos! – y por eso exiges naturalmente esa cantidad. Pero, ¿qué haces cuando te dicen que no? Lo más probable es que pierdas la confianza y el control de la negociación y, en consecuencia, abandones la mesa de negociaciones con mucho menos de lo que esperabas.

Bueno, está bien que supieras lo que querías. Pero no habías preparado un mapa que considere muchos caminos y resultados aceptables para que puedas sacar el máximo partido de tus negociaciones.

Tu mapa debe empezar por identificar cuál es tu objetivo final, es decir, tu meta final, junto con varias líneas de base, o resultados mínimos aceptables. De este modo, si tu interlocutor no acepta tu objetivo final, tendrás algo a lo que recurrir.

Las líneas básicas son importantes, ya que tu interlocutor tiene sus propios objetivos, que a menudo se contradicen con los tuyos.

Veamos esa hipotética negociación salarial: si rechazan tu objetivo de 120.000 $, puedes recurrir a tus líneas de base. Tus puntos de referencia pueden ser cosas como “un salario anual de 100.000 $” o “90.000 $ más opciones sobre acciones”.

Aunque los mapas son útiles en la práctica, también lo son en otro aspecto crucial: el mero hecho de sentir que sabes adónde te diriges puede darte la confianza que necesitas para tener éxito.

La mayoría de los mapas no son útiles en la práctica, sino también en otro aspecto crucial: el mero hecho de sentir que sabes adónde te diriges puede darte la confianza que necesitas para tener éxito.

Fue precisamente este principio el que salvó a una unidad de patrulla militar de una muerte segura tras perderse en los Alpes suizos en la década de 1930. La unidad corría peligro de morir en la naturaleza cuando un soldado encontró un mapa en su bolsillo, que el equipo siguió hasta ponerse a salvo. Lo interesante aquí es que ni siquiera se trataba de un mapa de los Alpes, sino de los Pirineos

Sin embargo, la suposición de que sabían adónde se dirigían les dio la confianza necesaria para salir con vida.

Mientras te preparas para una negociación, considera varios escenarios y no olvides tu Plan B.

“Quienquiera que se siente frente a nosotros en la mesa puede ser tan inteligente, decidido y falible como nosotros”

Igual que no harías una receta sin preparar antes los ingredientes, también deberías prepararte a conciencia antes de las negociaciones.

Prepárate bien antes de negociar.

Antes de acercarte a tu interlocutor en la negociación, pregúntate: “¿Cuándo es el mejor momento para negociar este acuerdo en concreto?”. Siempre debes intentar programar las negociaciones en el momento más ventajoso. Por ejemplo, ¡no intentarías vender tu equipo de esquí en primavera! Sería más prudente esperar hasta el otoño, cuando la gente está más interesada en esquiar, y por tanto en tu oferta.

Entonces pregúntate: “¿Qué probabilidades hay de que lleguemos a un acuerdo? ¿Cuánto me beneficiaría este acuerdo?”. Deberías reconsiderar seriamente dedicar mucho esfuerzo a un acuerdo que crees que tiene pocas probabilidades de éxito. Sería mejor emplear esos recursos en algo con más probabilidades de éxito.

Por ejemplo, no llegarás muy lejos si intentas regatear el precio de las verduras en un supermercado. Pero puede que lo consigas en el mercado local de agricultores. Si te apetece regatear, entonces es ahí donde debes concentrar tus esfuerzos.

Pero incluso con una buena estrategia de regateo, es posible que no consigas nada.

Pero incluso con la preparación más minuciosa, las cosas no siempre saldrán según lo planeado. Por eso, es importante ser flexible y creativo, y estar dispuesto a idear un Plan B.

En los talleres de negociación del autor, a menudo utiliza el ejemplo de un pequeño empresario que quería ampliar su negocio comprando otra pequeña empresa de la ciudad. Desgraciadamente para él, la mayor oferta que podía hacer seguía siendo mucho menor que el precio mínimo que esperaba el otro propietario.

Entonces, en lugar de comprar la otra empresa, tuvo que negociar con ella.

Entonces, en lugar de comprar la otra empresa, el propietario de la pequeña empresa ofreció vender su propia empresa a su socio negociador, y consiguió un acuerdo muy rentable.

Como muestra este ejemplo, cuando tu plan no tiene ninguna posibilidad de éxito, a veces tienes la oportunidad de considerar opciones que antes ni siquiera habías considerado.

Los buenos negociadores están mental y emocionalmente preparados.

A pesar de su habilidad para poner buena cara de póquer, los negociadores profesionales también se ponen nerviosos. A veces no están seguros de sus probabilidades de éxito o temen ponerse en ridículo.

No obstante, como negociadores profesionales que son, se ponen nerviosos.

No obstante, como profesionales son capaces de controlar sus reacciones emocionales, lo cual es crucial en las negociaciones.

Aunque no puedes controlar las circunstancias en las que te encuentras, puedes controlar tu respuesta emocional. Los buenos negociadores deben ser capaces de encarnar varias características a la vez: deben estar tranquilos y alerta, ser pacientes y proactivos, ser prácticos y creativos.

Aunque cada uno de estos pares parece una contradicción directa, en realidad van de la mano. Un cirujano, por ejemplo, tiene que estar tranquilo y seguro de sus habilidades, al tiempo que permanece alerta ante la posibilidad de complicaciones. Y al igual que un cirujano, un buen negociador debe tener un estado de ánimo emocionalmente fuerte en todo momento.

Una buena forma de asegurarte de que estás en el espacio emocional adecuado es identificar las circunstancias que desencadenan emociones negativas, y evitarlas por completo. Por ejemplo, si eres el tipo de persona que se enfada cuando se encuentra en un atasco de tráfico, deberías planificar un tiempo extra para las mañanas en las que tengas que negociar.

Además, los buenos negociadores son los que más tiempo dedican a negociar.

Además, los buenos negociadores tienen cuidado de no caer en el “piloto automático”. Una rutina que te ha ayudado en el pasado puede obstaculizarte en el presente, así que nunca estés demasiado seguro de nada.

Una buena forma de evitar que te quedes dormido o pongas el piloto automático es centrarte en algo más que en lo que dice tu interlocutor. Presta atención no sólo a lo que dice, sino también a cómo lo dice y a lo que dice su lenguaje corporal.

Hasta ahora has visto cómo prepararte con éxito para una negociación. Nuestro siguiente resumen te mostrará qué hacer cuando las cosas no salgan como habías planeado.

¡No dudes en improvisar! Aprovecha el actor o músico de jazz que llevas dentro.

“La negociación es como el jazz. Es improvisar sobre un tema. Sabes adónde quieres ir, pero no sabes cómo llegar. No es lineal”

Los negociadores de éxito saben que siempre deben esperar lo inesperado. Pero, ¿cómo puedes prepararte para estas sorpresas inevitables?

Tendrás que aprender a pensar sobre la marcha, a improvisar, y la mejor forma de hacerlo es pensar como un actor.

Improvisación es una técnica de interpretación que renuncia a aprenderse el texto de memoria y se centra en las interacciones espontáneas e improvisadas. La regla de oro de la improvisación es “no decir nunca que no”. Si un actor empieza diciendo: “Hola Patrick, ¿qué tal Australia?”, nadie responderá: “En realidad, me llamo Andrew y acabo de volver de la India”. Trabajas con lo que te dan

Lo mismo ocurre con la negociación. Intenta no decir “no” a menos que algo sea realmente indigno de discusión. En lugar de eso, intenta trabajar con la oferta.

Además, los actores también se mantienen relajados bajo presión, y no se preguntan frenéticamente qué se supone que deben decir a continuación. No intentes encontrar la respuesta perfecta en la mesa de negociación. Esto no sólo es poco realista, sino que además provocará pánico y dudas.

En lugar de eso, aborda las negociaciones como si fueras un actor improvisando, y confía en que, con tu preparación y presencia mental, siempre serás capaz de dar con una buena respuesta, aunque no sea la mejor.

También puedes aprender mucho sobre improvisación de los músicos de jazz. Mientras que los músicos de orquesta leen las notas de una partitura, los músicos de jazz pueden improvisar una obra maestra sin partitura alguna, simplemente escuchando, adaptándose e influyéndose mutuamente a través de las melodías y el ritmo.

Del mismo modo, adaptarse a las circunstancias, escuchar atentamente e influir en los demás es fundamental para tener éxito en las negociaciones. Es absolutamente esencial que entiendas lo que la otra parte quiere y espera de la negociación. Sólo prestando mucha atención a las señales sutiles, como el tono de su voz o los signos no verbales de ansiedad, sabrás cuándo abordar o evitar determinados temas durante la conversación.

La previsión y una buena capacidad de observación ayudan a tomar buenas decisiones.

“Decidir y actuar te da ventaja a la hora de enmarcar las opciones para tus interlocutores, en lugar de que ellos enmarquen las opciones para ti”

¿Qué tienen en común el ajedrez y la negociación? El éxito en ambos requiere experiencia y previsión.

Toma este experimento psicológico, por ejemplo, en el que se dispusieron piezas de ajedrez en orden aleatorio en un tablero y luego se entregaron a los participantes. Los participantes sólo echaron un vistazo al tablero antes de que se les pidiera que recrearan la disposición de las piezas de ajedrez.

Los resultados revelaron que todos los conocimientos y la experiencia de los ajedrecistas profesionales no les ayudaron a recrear el tablero. De hecho, no lo hicieron mejor que la media de los participantes.

Pero cuando se repitió el experimento con arreglos de una partida de ajedrez real, los jugadores profesionales fueron mucho mejores recreándolos. Recordaban partidas similares del pasado y eran capaces de utilizar esas experiencias para recrear el consejo.

Lo mismo ocurre con la negociación: tu capacidad para interpretar las ofertas o los movimientos tácticos de la otra parte depende de tus conocimientos y experiencias. Y aunque tu experiencia aumente con cada negociación que lleves a cabo, puedes complementar tus habilidades leyendo libros sobre negociación, participando en talleres y observando a otras personas negociar tan a menudo como puedas.

La negociación es un juego de niños.

Volviendo al ajedrez: ni siquiera los mejores ajedrecistas pueden prever todas las jugadas posibles. Después de 80 jugadas, tendrían más opciones que considerar que estrellas hay en nuestra galaxia.

Es imposible seguir las posibles líneas de juego. Así que, en lugar de eso, los maestros de ajedrez anticipan las líneas de juego que parecen tener más posibilidades de ganar la partida.

En una negociación, esto significa considerar aquellas opciones que tengan los mayores beneficios posibles y las mejores probabilidades de acuerdo (basándose en lo que ha funcionado en el pasado)

En una negociación, esto significa considerar aquellas opciones que tengan los mayores beneficios posibles y las mejores probabilidades de acuerdo (basándose en lo que ha funcionado en el pasado).

No obstante, tu decisión siempre puede resultar equivocada. Tu oponente -tanto en el ajedrez como en la negociación- podría darse cuenta de tus movimientos tácticos, lo que te obligaría a cambiar por completo de estrategia.

Por eso es tan importante que te decidas a negociar.

Por eso es tan importante saber improvisar

Los primeros minutos en la mesa de negociación son los más críticos.

Suele decirse que “nunca se tiene una segunda oportunidad para causar una primera impresión”, y esto es especialmente cierto en la negociación. Las primeras impresiones establecen tanto la atmósfera de la negociación como tu relación con el interlocutor. Por ello, es importante que sigas estas directrices:

Primero, ¡cuida tu lenguaje! Utiliza palabras y frases que enfaticen vuestros intereses comunes. Por ejemplo, en lugar de decir “Necesito hacer X”, di cosas como “Resolvamos juntos este problema”

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En segundo lugar, ten en cuenta tu postura. Aunque no lo creas, tu postura puede tener un gran efecto en tu estado de ánimo. Si tienes una postura segura y positiva, como ponerte erguido y no cruzar los brazos, te sentirás seguro y positivo, y los demás se llevarán esa impresión de ti.

En segundo lugar, ten en cuenta tu postura.

Una vez que hayas causado una buena primera impresión, estarás en condiciones de aceptar o rechazar una oferta.

Sólo puedes decir “no” a una oferta.

Sólo di “no” directamente cuando la oferta en sí sea totalmente inviable. Si la oferta es viable pero no es óptima, a menudo merece la pena continuar la conversación. Si esta oferta insatisfactoria es su primeraoferta, lo más probable es que haya margen de mejora. Ten en cuenta que presionar demasiado a la otra parte puede hacer que no se llegue a un acuerdo.

Si te encuentras en una situación en la que tienes que rechazar una oferta, pero no quieres perder el trato por completo, puedes probar el enfoque sí-no-sí.

Imagina, por ejemplo, que el jefe de una madre trabajadora le pide que trabaje en un nuevo proyecto durante el fin de semana.

Para poder decir “sí” a sus responsabilidades como madre, tendrá que decir “no” a su jefe. Pero si es creativa, aún puede decir “sí” a las necesidades de su jefe, por ejemplo, ofreciéndose a crear un sistema por el que el trabajo ocasional del fin de semana se vea recompensado con tardes libres durante la semana.

Puede decir “sí” a sus responsabilidades como madre.

Usando el enfoque sí-no-sí, puedes mantenerte fiel a tus propios deseos pero también ceder a los intereses de la otra persona, permitiendo así que la negociación continúe.

Muchos problemas aparentemente irresolubles pueden resolverse con creatividad y una perspectiva fresca.

A veces te quedarás atascado en tu negociación. Entonces, ¿qué debes hacer? ¿Rendirte o ser creativo?

Pensar con originalidad es algo más que un tópico: es esencial. A veces, es la diferencia entre el éxito y meses de trabajo perdido.

El escritor encargado de escribir la biografía de FDR entregó a su editor un manuscrito de 1400 páginas. El editor le pidió que redujera significativamente su extensión, y como no quería desperdiciar todo ese trabajo, el contrato fue cancelado.

Por suerte, más tarde encontró otra editorial a la que le gustó su manuscrito tal y como estaba, y le sugirieron que lo dividiera en dos volúmenes.

Ambos volúmenes fueron publicados.

Ambos volúmenes fueron un gran éxito y siguen imprimiéndose hoy en día, pero esto sólo fue posible gracias a la voluntad de la segunda editorial de pensar más allá de la tradicional “una persona, una biografía” y dividir el material en dos libros.

La creatividad también implica ser creativo.

La creatividad también implica aportar una perspectiva externa. De hecho, la investigación ha demostrado que las personas son mejores resolviendo problemas para otros que para sí mismas. Esta distancia psicológica entre nosotros y los demás puede ayudar a ver las cosas bajo una luz diferente.

Piensa en lo fácil que te resulta dar consejos a tus amigos cuando tienen dificultades, pero tú también tienes dificultades cuando te encuentras en la misma situación. Al estar alejado de la situación, tu perspectiva puede presentar una mayor perspicacia.

También es importante pensar fuera de los términos financieros. Cuando pensamos en el valor en términos de dinero, una negociación se convierte a menudo en un juego de suma cero, en el que cuanto más gana una parte, peor le va a la otra. Sin embargo, ¡siempre hay una forma de garantizar que todas las partes salgan beneficiadas! Una forma es ofreciendo seguridad.

Por ejemplo, si eres jugador de baloncesto, puede que estés más dispuesto a aceptar una oferta por menos dinero si eso significa que tu contrato es a más largo plazo. Lo que pierdes en dinero lo ganas en seguridad, endulzando así el trato.

Ahora es el momento de cerrar el trato.

Todo tu duro trabajo previo a la negociación no sirve de nada si no sabes cómo cerrar un trato y persuadir a tu interlocutor para que te diga que sí en el futuro.

Ahora es el momento de cerrar el trato.

Todo tu duro trabajo previo a la negociación no sirve de nada si no sabes cómo cerrar un trato y persuadir a tu interlocutor para que te diga que sí en el futuro.

Es importante ser siempre honesto y educado. Esto no sólo te ayudará a cerrar el trato, sino que también hará que sea más probable que tu interlocutor te dé la razón en el futuro.

A fin de cuentas, ¿te gustaría cerrar un trato con alguien que crees que intenta engañarte? Incluso cuando es difícil ser honesto, es importante para forjar el tipo de relaciones que dan lugar a la repetición de los negocios.

Pero la amabilidad por sí sola no es suficiente.

Pero la amabilidad por sí sola no cerrará el trato. También debes adoptar estas reglas básicas:

En primer lugar, haz hincapié en la pérdida. Los estudios sobre la aversión a la pérdida han demostrado que es mucho más probable que la gente esté de acuerdo contigo si te centras más en lo que podrían perder que en lo que podrían obtener.

Piensa en lo que podrían perder.

Imagina, por ejemplo, que quieres convencer a tu jefe de que tu empresa debería embarcarse en un nuevo proyecto. Puedes aumentar tus posibilidades de éxito si le indicas no sólo los beneficios potenciales, como la captación de nuevos clientes, sino también las consecuencias negativas de no embarcarse, como la posibilidad de perder clientes a manos de competidores innovadores.

Segundo, mantén el equilibrio entre las ventajas y las desventajas.

En segundo lugar, hazlo sencillo. Las investigaciones demuestran que es menos probable que las personas tomen una decisión cuando se enfrentan a demasiadas opciones.

En un famoso estudio, por ejemplo, se ofreció a los clientes de un supermercado diferentes mermeladas. De los que sólo se les ofrecieron unos pocos tipos diferentes, el 30 por ciento decidió comprar un tarro. Pero de los que se les ofreció una selección de 24 variedades diferentes, ¡sólo el 3% decidió comprar alguna!

No dejes a tu interlocutor desconcertado por un exceso de opciones. Limítate a las pocas opciones que creas que tienen más posibilidades de éxito.

Actúa de acuerdo con tus valores personales y trata a los demás como quieres que te traten a ti.

Imagina que quieres comprar una cabaña en el bosque. Un día descubres un cartel de “Se vende” en una preciosa casita, donde la propietaria, una anciana de aspecto amable, te invita a tomar el té.

Su precio de venta es muy bajo.

Su precio de venta es sorprendentemente bajo, lo que significa que podrías permitírtela fácilmente.

Entonces, ¿qué haces? ¿Aceptas la oferta inmediatamente, le haces una contraoferta por menos o le dices a esta amable anciana que su casa vale mucho más?

Supongamos que compras la casa por el precio de venta sin reservas. Sin embargo, dentro de unos años decides vender la casa porque has descubierto que está prevista la construcción de una nueva autopista en las inmediaciones. Una pareja joven se interesa por la casa y te pregunta por qué quieres venderla.

¿Qué haces? ¿Admites la verdad o les mientes sobre tus motivaciones?

Aunque estas preguntas pueden ser difíciles de responder, ofrecen algunas ideas sobre el proceso de negociación.

En primer lugar, como comprador, asegúrate de hacer siempre preguntas concretas sobre el estado del artículo y las circunstancias que rodean la venta. La mayoría de la gente dice la verdad cuando se le pregunta directamente.

En segundo lugar, como vendedor, considera siempre qué información puedes dar a los posibles compradores. Pero intenta mantener las cosas en perspectiva: piensa si recomendarías a otra persona que hiciera lo mismo en tu situación, o si querrías que los demás te trataran de la misma manera. Y no olvides que la forma en que la gente se sienta con respecto al trato será la forma en que te recuerden para siempre!

Si la anciana fuera tu abuela, ¿no querrías que los compradores le pagaran un precio justo? Y si tú fueras esa joven pareja, ¿no esperarías que te informaran sobre la construcción prevista?

En última instancia, la forma en que decidas manejar la ética de la negociación depende de ti. Sólo tienes que pensar en cómo te sentirías si la situación fuera a la inversa.

Conclusiones

El mensaje clave de este libro:

Al igual que no hay dos personas iguales, tampoco hay dos negociaciones iguales. Cada una tiene sus propias peculiaridades, lo que significa que la capacidad de pensar sobre la marcha e improvisar es de suma importancia.

Consejos Accionables:

Consejos Accionables:

Consejos Accionables:

Consejos Accionables.

Dedica algo de tiempo a meditar esta tarde.

Los estudios han demostrado que el yoga y la meditación no sólo ayudan a reducir el estrés, sino que también pueden contribuir a aumentar tu capacidad de resolución de problemas y tu productividad, dos aspectos esenciales para las negociaciones.

Medita un poco esta noche.

Lecturas recomendadas: Conversaciones cruciales de Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan y Al Switzler

Todos nos hemos encontrado en situaciones en las que las conversaciones racionales se nos van rápidamente de las manos, y Crucial Conversaciones investiga las causas profundas de este problema. Aprenderás técnicas para manejar esas conversaciones y darles forma para que se vuelvan positivas y orientadas a las soluciones, evitando al mismo tiempo que tus conversaciones de alto riesgo se conviertan en peleas a gritos.

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