Aprovecha consejos de marketing sencillos y prácticos para el éxito de tu pequeña empresa.
¿Estás entusiasmado con tu negocio? Por supuesto que sí; ¡es de primera! Pero seamos realistas: la pasión por sí sola no hará que compren. Pero no te preocupes. Te tenemos cubierto.
En este resumen de El plan de marketing de 1 página, desvelaremos el poder del marketing de respuesta directa. Compartiremos tácticas que no sólo son asequibles, sino también efectivas y escalables.
Tanto si eres nuevo en el mundo del marketing como si eres un empresario con experiencia que busca resultados rápidos, este resumen es para ti.
Encuentra a tu público objetivo y adapta tu mensaje.
Antes de empezar, permíteme preguntarte: ¿Sabes a quién vendes? Si no es así, es hora de frenar tus esfuerzos de marketing. Porque sin una comprensión clara de tu público objetivo, el futuro de tu negocio está en peligro. Cualquier venta que hagas parecerá aleatoria. Tus costes de publicidad aumentarán, y tus recursos se agotarán rápidamente.
Entonces, ¿por dónde empezar? Aunque puede resultar tentador imitar las estrategias de marketing de grandes empresas como Coca-Cola, reconoce que tú no eres Coca-Cola. Teniendo esto en cuenta, lo mejor es “nichear” y ajustar tus esfuerzos de marketing en consecuencia. Porque centrarse en una subcategoría empresarial específica es mejor que intentar atraer a todo el mundo. Por ejemplo, “salud y fitness” es un nicho. Mientras que “yoga para embarazadas” es un subnicho dentro del mercado del fitness. Al limitar nuestro enfoque, podemos adaptar nuestro mensaje y nuestras ofertas a las necesidades explícitas de las mujeres embarazadas a las que les gusta practicar yoga.
Algunos días puede que “lo valgas”, mientras que otros, puede que “te encante”. En un buen día, puede que “simplemente lo hagas”. Todos hemos oído estas frases de marcas conocidas, pero el mensaje de tu empresa no puede depender de un eslogan difuso. Esto no quiere decir que no debas intentar captar la atención de tu público. De hecho, a la mayoría de las empresas les falta personalidad en su marketing. La gente compra a personas, así que infundir personalidad a tu llamada te pondrá por delante de la competencia. Pero primero, debes averiguar qué anhela tu mercado objetivo: no es un reloj caro, sino una mejora de estatus. No son unos zapatos elegantes; es la necesidad de sentirse glamuroso. Una vez que comprendas los deseos de tu público, podrás crear titulares pegadizos, textos de venta y llamadas a la acción convincentes para atraer a nuevos clientes a interactuar con tu marca.
Es fácil que tu público objetivo se sienta atraído por tu marca.
Es fácil dejarse llevar por la emoción de iniciar un nuevo negocio. Como resultado, los profesionales del marketing a menudo no se preguntan: “¿Por qué deberían comprarme a mí?”. La mejor forma de resolver este enigma es crear una propuesta de venta única, o USP. Así que realiza estudios de mercado y encuestas para saber qué quieren tus clientes potenciales. Luego, con este conocimiento, puedes crear una oferta que incluya bonificaciones, ventas adicionales y escasez.
La investigación de mercado ayuda a identificar los desencadenantes emocionales. Ahora, con un lenguaje persuasivo, puedes utilizarlos para atraer a los clientes adecuados. Al fin y al cabo, una redacción excelente es esencial para el éxito de ventas. Así que atrae a tu público utilizando tu tono de voz preferido. Dicho esto, ya sea desenfadado, divertido o amistoso, mantén tu mensaje claro.
Bien hecho. Acabas de completar la primera y la segunda parte de tu Plan de Marketing de 1 Página: encontrar tu mercado objetivo y elaborar un mensaje convincente. Permanece atento a la siguiente sección, en la que hablaremos de cómo llegar a los clientes potenciales a través de los medios publicitarios.
Maximiza tu ROI mediante la publicidad estratégica.
¿Quieres que tu negocio prospere? Entonces debes maximizar el retorno de tu inversión, o ROI. Así que olvídate de la “esperanza”. El verdadero crecimiento empresarial requiere un esfuerzo constante y medido. Como tal, hay dos métricas cruciales en las que debes centrarte: Coste de Adquisición de Clientes o CAC y Valor de por Vida, o LTV para abreviar. Vamos a desglosar estos términos rápidamente.
El CAC es el coste total de adquirir un nuevo cliente. Mientras que LTV es la cantidad total que se prevé que un cliente gastará en tu negocio a lo largo de su vida. ¿Por qué son tan importantes estas dos cifras? Te ayudan a hacer crecer tu negocio. Supongamos que el beneficio “inicial” de una sola sesión de yoga es de 25 $. Podríamos pensar que la campaña fracasaría si gastáramos 100 $ en inscribirlos. Pero si el cliente vuelve para más clases de yoga, obtenemos beneficios “back-end”, aumentando nuestro ROI.
Discutiremos el cálculo del valor de vida de un cliente. ¿Cómo lo hacemos? En realidad es bastante sencillo. Simplemente multiplicamos el valor medio de compra del cliente por la vida media de compra. Esto te dará un número que puedes utilizar para evaluar y mejorar tus decisiones de marketing. Por ejemplo, supongamos que un estudio de yoga cobra 25 $ por clase, y que el cliente medio asiste a una clase a la semana.
Multiplicando una venta de 25 $ por 52 semanas, podemos ver que el ingreso anual por cliente es de 1.300 $.
Supondremos que un cliente permanece dos años, lo que significa que el valor de vida de un cliente es de 2.600 $.
Recuerda, debes ganarte la confianza de tu cliente antes de que compre a lo grande. Por esta razón, debes colocar tus ofertas recurrentes en la “parte delantera” de tu proceso de ventas. A menudo merece la pena dar un pequeño golpe por adelantado. Porque, como acabas de oír, generalmente se ganan beneficios con la repetición de negocios. Sigue esta estrategia para crear una base de clientes fieles y asegurar los ingresos de tu negocio.
Aceptémoslo: la publicidad puede ser costosa. Pero, ¿y si hubiera una forma de reducir tu gasto en publicidad? Pues ya tienes una ventaja. Centrarte en un nicho específico te ahorrará dinero. La herramienta de marketing más rentable es el marketing por correo electrónico. En lugar de colocar anuncios al azar, te irá mucho mejor si te centras en introducir los nombres de tus clientes potenciales en una base de datos. Este método de eficacia probada puede dar excelentes resultados, pero espera. Necesitas una lista de suscriptores receptiva para sacarle el máximo partido. Entonces, ¿cómo se construye una lista así? Empieza por ofrecer valor en tus correos electrónicos. Ofrece a tus clientes ofertas exclusivas, consejos privilegiados o contenido útil. Haz que se sientan especiales y apreciados.
Ten en cuenta que la publicidad no consiste sólo en mostrar tu oferta; se trata de establecer conexiones. Las redes sociales son ideales para establecer relaciones con tu público, porque te ayudan a crear pruebas sociales y a ganarte la confianza. Una base sólida de seguidores hace que sea mucho más fácil generar clientes potenciales y ventas. Por último, utiliza más de una fuente de contactos o clientes potenciales. De esta forma, puedes proteger tu negocio de cambios inesperados o actualizaciones de algoritmos que afecten a tu cuenta de resultados. Y no tengas miedo de cortar los anuncios que no funcionen. Así podrás optimizar tu presupuesto publicitario y ver un retorno de la inversión positivo.
¿Qué medios utilizarás para llegar a tu público? Rellena el tercer espacio de tu Plan de Marketing de 1 página.
Capta y alimenta clientes potenciales para construir un sólido canal de ventas.
Acabas de aprender cómo llegar a los interesados en tus servicios. Sin embargo, no puedes atacar a la gente para conseguir una venta inmediata; eso es de mala muerte. En lugar de eso, muestra respeto a tus clientes potenciales. Siembra algunas semillas y construye una base de clientes leales. Con un poco de cariño, puedes convertir las oportunidades en oportunidades maduras. Créenos: construir relaciones merece la pena. Estarás mejor preparado para cerrar el trato.
¿Cómo captar estos clientes potenciales? Empieza por crear una base de datos para almacenar la información y las preferencias de los clientes. Así podrás comprender mejor sus necesidades y adaptar tu estrategia de marketing en consecuencia. La generación de clientes potenciales puede ser abrumadora si no estás preparado. Así que es hora de poner en marcha un sistema de gestión de relaciones con los clientes, o CRM. Considéralo tu cerebro de marketing. Un buen CRM te ayudará a organizar y gestionar tus clientes potenciales. También te mantendrá cuerdo.
Veamos cómo una empresa inmobiliaria utiliza un CRM. Supongamos que ofrecen visitas virtuales de propiedades a posibles compradores. Tras la visita, la empresa captura y almacena sus datos en un sistema CRM. Pero, ¿qué ocurre después? Estos vendedores de propiedades van en serio, así que empiezan a llegar a la bandeja de entrada del cliente con actualizaciones periódicas, nuevos anuncios y el boletín de su empresa. Cuando los clientes abren su correo electrónico, se ven transportados a su burbuja inmobiliaria, entablando una relación con este simpático equipo. Y antes de que se den cuenta, han firmado el contrato. Ni siquiera se les ha pasado por la cabeza recurrir a otra agencia inmobiliaria.
¿La conclusión? Ayuda tener un flujo constante de clientes potenciales. Sin embargo, el marketing es algo más que recopilar nombres y números. Con el CRM adecuado, puedes conservar tus clientes potenciales de alta calidad, dar forma a tu enfoque y mantener a los clientes potenciales comprometidos hasta que estén listos para comprar.
Ahora bien, que hayas sembrado tus semillas y tus clientes potenciales estén brotando no significa que puedas dejarlos desatendidos. Debes arremangarte y cuidar de ellos como un profesional. ¿Cómo puedes convertirte en un maestro agricultor del marketing?
Empieza por crear las condiciones adecuadas para que tus clientes potenciales prosperen. Así que ofrece información valiosa, artículos atractivos y otros recursos atrayentes relacionados con los intereses del cliente. Si los alimentas, esos pequeños brotes crecerán hasta convertirse en clientes potenciales sanos que recordarán tu empresa cuando llegue el momento de comprar.
Entonces, ¿cuál es la salsa secreta para que todo esto suceda? Un calendario de marketing, por supuesto. Esta herramienta enumera todas las tareas de marketing que debes completar diaria, semanal, mensual, trimestral y anualmente. Planifícalo como cualquier otro evento empresarial y recogerás una abundante cosecha de clientes potenciales y ventas. ¿Cómo piensas captar y alimentar a tus clientes potenciales? Rellena las casillas cuarta y quinta del lienzo de tu Plan de marketing de 1 página.
Aumenta tus conversiones de ventas con el posicionamiento adecuado.
Afrontémoslo: las ventas son el nombre del juego. Entonces, ¿cómo convertir clientes potenciales en clientes de pago? Dos palabras: confianza y valor.
Si te posicionas correctamente, el proceso de venta es pan comido. Entonces, ¿cómo lo haces? Para empezar, deja de competir únicamente en precio. En lugar de eso, posiciónate como experto en tu nicho y educa a tus clientes potenciales. Y luego vuelve a educarlos. Retrasar la venta también ayuda a romper la resistencia a la compra y a demostrar que no estás en esto sólo por dinero. Para respaldar esto, ofrece siempre una garantía. Debes abordar cualquier preocupación o incertidumbre que pueda tener tu cliente potencial sobre la venta. Además, en lo que respecta a las ofertas, no abrumes a tus clientes potenciales. Tener demasiadas opciones puede desanimar a la gente.
¿Has oído alguna vez la historia del violinista que tocaba por monedas en el metro? Pues bien, el mismo violinista tocó en una lujosa sala de conciertos de Boston unas noches antes. Sólo que esta vez ganaba la friolera de 60.000 dólares por hora: la misma música, el mismo violín, pero una diferencia monumental de sueldo. ¿Cuál es el secreto? Todo es cuestión de posicionamiento. Si te estableces como experto en un nicho, atraerás a clientes que valoran la calidad por encima de los descuentos. Una vez que hayas establecido un nivel de servicio creíble, podrás cobrar precios superiores. Asegúrate de ofrecer una opción sin riesgo que demuestre tu compromiso con la satisfacción del cliente. Pero no intentes engañar para llegar a la cima. Entrega los productos. Entonces, utilizando el posicionamiento profesional, podrás conseguir los precios que te mereces.
¿Aún no estás convencido de que puedas ofrecer artículos de gran valor? Hay una sencilla razón por la que deberías hacerlo. Según los estudios de mercado, el precio es un indicador. Ofreciendo opciones premium, puedes posicionar a tu empresa como líder y atraer a clientes dispuestos a pagar por lo mejor. Piénsalo: ¿preferirías tocar en un club local o en el Carnegie Hall? Sean cuales sean tus precios, asegúrate de ofrecer opciones de pago cómodas.
Por tanto, para aumentar las conversiones, primero debes establecerte como experto. A continuación, educa a tus clientes potenciales y aclara sus opciones. Después, una garantía puede ayudar a cerrar el trato. Por último, recuerda que las ventas son el alma de tu empresa, así que asegúrate de que tu personal lo sepa. Enhorabuena. Has completado la sexta parte de tu plan de marketing.
Desarrolla sistemas que conviertan a los clientes en fans leales.
La etapa final de tu Plan de Marketing de 1 página consiste en convertir a tus clientes en fans leales. Entonces, ¿cómo puedes asegurarte de que tus clientes vuelvan a por más? La solución son unos sistemas eficaces de marketing, ventas, cumplimiento y administración. El objetivo es reducir al máximo las fricciones. Agilizando los procesos tecnológicos, podemos aumentar las ventas al tiempo que hacemos más felices a los clientes.
Tu base de clientes es valiosa porque ya has generado confianza con los clientes potenciales. Así que, ¿por qué no reactivarlos? Atrae a los clientes para que vuelvan mediante correo directo, correo electrónico o SMS. Envíales una oferta que no puedan rechazar. Por ejemplo, puedes enviar correos electrónicos a antiguos clientes potenciales con líneas de asunto personalizadas como “¡Te echamos de menos! Vuelve para obtener un 15% de descuento en tu próximo pedido”. También puedes aumentar el valor de por vida a través de las recomendaciones.
Pidiendo recomendaciones, puedes aumentar el valor de por vida a través de las recomendaciones.
Solicitar recomendaciones es fácil. Si has dado un buen resultado a un cliente, estará encantado de pasar tu nombre a sus amigos y colegas. Así que sé proactivo. Pide opiniones a los clientes satisfechos y busca formas de ayudar a otras empresas de tu red.
Pero, ¿cómo puedes pedir referencias?
¿Pero cómo sabes si todo este esfuerzo está dando sus frutos? Bien, realiza un seguimiento de las métricas clave, como el número de clientes potenciales, las tasas de conversión y el valor medio de los pedidos, para averiguar qué funciona y qué no. Esto no es cosa de una sola vez; estas cifras deben registrarse, gestionarse y mejorarse con regularidad. No todos los clientes son iguales, así que decide cuáles son los mejores para tu negocio y céntrate en ellos. Deja marchar a los clientes exigentes: te hacen perder tiempo y dinero.
La mayoría de las empresas dejan de hacer marketing una vez que un cliente potencial se convierte en cliente. Por desgracia, esta mentalidad limitada sólo restringe el crecimiento del negocio. Las empresas notables, en cambio, se dan cuenta de que cada cliente tiene el potencial de aportar más ingresos. Afortunadamente, las pequeñas empresas tienen más flexibilidad. En este caso, tienen ventaja, ya que pueden supervisar cuidadosamente y responder a las necesidades y comentarios de los clientes.
Conclusiones
Para tener éxito en el marketing de respuesta directa, desarrolla una rutina y comprométete con ella. Adopta la tecnología para adelantarte a la competencia. Recuerda que la clave para atraer y retener a los clientes es ofrecerles valor de forma constante. Identifica lo que necesitan tus clientes y ofréceles soluciones que satisfagan sus demandas. Si te mantienes proactivo y constante, crearás una sólida base de clientes.