Diríjase al ejecutivo adecuado para su próxima venta
por Dr. Steve Bistritz
Al navegar por cualquier organización de clientes compleja, normalmente puede identificar a varios ejecutivos que ejercen poder e influencia en las decisiones de compra. Sin embargo, por cada oportunidad de venta normalmente hay un ejecutivo que es el más relevante para su éxito.
Identificar al ejecutivo pertinente puede ser la mejor forma de utilizar su tiempo en su próxima campaña de ventas. ¿Quién es el ejecutivo correspondiente? El ejecutivo que más gana o pierde con su oportunidad de venta.
¿Por qué es tan importante identificar al ejecutivo correspondiente? Porque ese ejecutivo suele ejercer su influencia informal para tomar una decisión de compra de forma proactiva o usurpar una decisión de compra tomada en el proceso formal de toma de decisiones. Los vendedores suelen estar muy atentos al proceso formal de toma de decisiones: es el que se describe en la solicitud de propuestas o el que articulan quienes participan activamente en el proceso formal de toma de decisiones. Pero en casi todas las oportunidades de venta hay un proceso informal de toma de decisiones. Los vendedores de éxito lo entienden el proceso informal siempre triunfa sobre el proceso formal.
Pero, ¿cómo identifica a la persona con el poder más informal en lo que respecta a su oportunidad de venta? Para empezar, debe estar constantemente al tanto de lo que ocurre en la organización. Observe cómo se toman las principales decisiones de compra, quién gana cuando se llevan a cabo las reorganizaciones y qué ejecutivos reciben las tareas especiales que son significativas y significativas. Además, busque quiénes están relacionados entre sí dentro de la organización. Observe qué ejecutivos son contratados para dirigir nuevos proyectos de gran importancia. Hable de estos eventos con sus seguidores o mentores de la organización cliente y, a continuación, triangule la información para sacar sus conclusiones.
Entonces, si puede ponerse en contacto con el ejecutivo correspondiente para su oportunidad de venta y pasar un rato agradable con esa persona, reducirá significativamente el tiempo que dedica a cerrar el trato.
Su objetivo más importante es conseguir que el ejecutivo correspondiente venda para usted. Los vendedores suelen hablar de sus entrenadores en las organizaciones de clientes y de su valor cuando están a punto de tomar decisiones de compra. Veo el papel de un entrenador como alguien que está al margen, animándolo y tal vez incluso siendo muy abierto en cuanto a su apoyo a usted, a su empresa y a sus soluciones, cuando está en su presencia. Lo que me gusta cultivar es a alguien de la organización que no solo lo apoye abiertamente en su presencia, sino a alguien que venda en su ausencia, especialmente cuando se encuentra en medio de una campaña de rebajas. Cuando termine su presentación y salga del edificio, esta es la persona que se pondrá de pie y lo apoyará abiertamente a usted y a su solución. Si puede convertir al ejecutivo correspondiente en esta persona, los resultados pueden ser muy poderosos.
¿Ha probado este enfoque? Si es así, ¿qué resultados ha obtenido?
Dr. Steve Bistritz es presidente y fundador de la firma global de formación y consultoría en ventas Vender XL. Tiene más de 40 años de experiencia en ventas, gestión de ventas y gestión de formación de alta tecnología, y es coautor del libro Vender a la suite C.
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