Las empresas emergentes son más vulnerables al fraude. He aquí por qué.

Fotografía de Billy Currie/Getty Images

Tras la Escándalo de Theranos, algunos comentaristas se han preguntado si las empresas emprendedoras están particularmente inclinadas al engaño y al fraude descarado. Las empresas emergentes suelen centrarse en revolucionar los mercados existentes y, de vez en cuando, infringir las reglas mientras lo hacen. Sus empleados tienen que superar desafíos exigentes, incluida la necesidad de redactar los procesos y las responsabilidades desde cero. En resumen, innumerables empresas se enfrentan a fuertes presiones e incentivos tentadores para engañar.

Pero también es más probable que ser¿se engañaron a sí mismos? Al fin y al cabo, tienen que forjar relaciones comerciales con posibles clientes, proveedores e inversores, todos los cuales son considerablemente más poderosos y sofisticados que la empresa emergente. Hace poco, nuestro equipo entrevistó a 40 fundadores y capitalistas de riesgo y llevó a cabo dos experimentos para descubrir si las empresas emergentes, en comparación con las firmas más maduras, tienen más probabilidades de ser víctimas de fraude.

En nuestros experimentos, realizados con Christian Schlereth en la WHU (Escuela de Administración Otto Beisheim) y Craig R. Carter en la Universidad Estatal de Arizona, simulamos un episodio de negociación entre dos firmas. La empresa compradora, un fabricante de tabletas, estaba interesada en adquirir un modelo de disco duro innovador. Contratamos a 250 directores de compras y ventas con experiencia y los distribuimos entre los experimentos. En una, los participantes eran vendedores del fabricante de discos duros. En el otro, los participantes eran compradores del fabricante de tabletas. Dividimos la muestra de cada estudio en tres subgrupos: informamos al primer grupo de que la empresa con la que estaban negociando (es decir, el empleador de su homóloga) era una empresa emergente. El segundo grupo estaba negociando con una empresa madura. El tercer grupo no recibió ninguna información sobre la edad de la empresa (nuestra condición de control).

Durante cada experimento, los participantes leen primero un caso breve en el que se describen los parámetros de la negociación, la función de los negociadores y su tarea (metodología experimental de viñetas). Posteriormente, recibieron un mensaje de su homólogo negociador (que de hecho lo habíamos escrito nosotros; todos los participantes de un estudio determinado recibieron exactamente el mismo mensaje) y tuvieron que seleccionar una de las diversas opciones de respuesta. Entre estas opciones había un mensaje no engañoso y otros engañosos.

Aproximadamente el 50% de los participantes que negociaban con una empresa madura fueron engañados. Una proporción similar de participantes en la condición de control hizo lo mismo. Pero cuando dijimos a los participantes que su homólogo trabajaba para una empresa emergente, estas cifras se dispararon. Dos tercios de los compradores y casi tres de cada cuatro vendedores optaron por engañar a la empresa emergente.

Para ayudar a las empresas emergentes a protegerse del engaño, nos propusimos identificar las causas de este aumento de las conductas engañosas. ¿La idea de que las empresas emergentes eran entidades que infringen las reglas, promovida por incidentes como las consecuencias de Theranos, alentó a los participantes a engañarlas? De hecho, este efecto era visible en nuestros datos, pero solo desempeñó un papel menor. Al mismo tiempo, preguntamos a los participantes qué experiencia percibían que tenía su homólogo en la negociación y encontramos una diferencia notable. Aunque la homóloga (con guion) se comportó exactamente de la misma manera con todos los participantes, los participantes creían que la homóloga tenía menos experiencia cuando trabajaba para una empresa emergente. En otras palabras, los participantes utilizaron la novedad del empleador de la contraparte como indicador de la experiencia de la contraparte y adaptaron su comportamiento en consecuencia. Este prejuicio pone a las empresas emergentes en una desventaja considerable. En resumen, destacar la novedad firme es una estrategia de señalización que puede resultar contraproducente, ya que otros consideran inconscientemente ese mensaje como una invitación a engañar.

En cambio, recomendamos que los empleados de las empresas emergentes hagan un esfuerzo adicional para demostrar su experiencia. Pero, ¿cuál es la mejor manera de hacerlo? Muchas empresas emergentes intentan contratar a expertos de renombre del sector para ganar legitimidad. Estas decisiones de contratación conducen a una transmisión de legitimidad positiva del nuevo empleado a la empresa emergente. Sin embargo, también provocan efectos indirectos negativos: debido a la falta de legitimidad de la empresa emergente, la legitimidad personal del nuevo empleado, tal como la perciben los demás, se ve afectada. Se recupera poco a poco a medida que la startup se esfuerza por convertirse en un actor industrial plenamente establecido.

También creemos que las empresas emergentes deben utilizar las salvaguardias contractuales siempre que sea posible. En comparación con las empresas más maduras, el grupo de posibles socios comerciales es considerablemente menor para las empresas emergentes. Por lo tanto, muchos no pueden darse el lujo de rechazar ofertas aunque no estén del todo convencidos de la veracidad de las declaraciones y promesas de su pareja. En esas situaciones, los contratos contingentes y otras garantías contractuales pueden servir de recurso.

Las empresas emergentes se enfrentan, con razón, a un mayor escrutinio a la hora de negociar con sus socios debido a su supuesta ética de «fingir hasta que lo consigas», especialmente a la luz de varios escándalos recientes de alto perfil. Sin embargo, nuestras investigaciones sugieren que, si se va a cometer fraude durante una negociación, son las nuevas empresas las que tienen más probabilidades de ser las que tienen más probabilidades de ser el blanco, y deberían tomar medidas para protegerse en consecuencia.