Startup Seed Funding for the Rest of Us

Cómo conseguir un millón de dólares para tu startup, incluso fuera de Silicon Valley

Aprende a obtener financiación inicial para tu empresa emergente, aunque no estés en Silicon Valley.

Si eres el fundador de una empresa situada fuera de una de las principales comunidades Startup, puede que sientas que estás en desventaja a la hora de conseguir financiación inicial. Lo más probable es que no te encuentres con un inversor potencial mientras tomas el café de la mañana o te mezclas en un evento tecnológico local. Pero eso no significa que no puedas conseguir el capital inicial que necesitas. Sólo tienes que abordar la captación de fondos de forma más estratégica.

En este resumen, descubrirás cómo maximizar el atractivo de tu empresa para los inversores potenciales. A continuación, aprenderás a identificar y acercarte a los inversores, aunque no tengas contactos con ellos, para obtener la financiación que necesitas.

En este resumen descubrirás cómo maximizar el atractivo de tu empresa para los inversores potenciales.

En este resumen, aprenderás

    • las banderas rojas que harán perder inmediatamente el interés de un inversor;
    • qué elementos de tu empresa son los más importantes para ti
    • qué elemento de tu negocio valoran los inversores como el más importante; y
    • cómo son los inversores de animales de corral.
    • .

    Para atraer a los inversores, tienes que demostrar que tu empresa es viable.

    Las estrellas como Lady Gaga y Ashton Kutcher han dado cierto glamour al capitalismo de riesgo. Si eres el fundador de una empresa que busca financiación inicial, es fácil dejarse llevar por fantasías sobre qué famoso invertirá en tu negocio. Pero en lo que deberías centrarte es en tu plan de negocio. Al fin y al cabo, los inversores apuestan por las empresas, no por las ideas.

    Incluso en Silicon Valley, donde los inversores están al acecho de la empresa más novedosa, una Startup sólo obtendrá financiación si puede demostrar que es un negocio viable. Fuera de Silicon Valley, el reto es aún más difícil. Los inversores de fuera del Área de la Bahía suelen ser más conservadores. Así que, a menos que puedas demostrar que tu Startup es algo más que una idea brillante, no conseguirás la financiación inicial que necesitas.

    Éste es el mensaje clave: Para atraer a los inversores, tienes que demostrar que tu negocio es viable.

    Demostrar la viabilidad de tu empresa en la fase de Startup puede parecer imposible. Al fin y al cabo, ¿cómo puedes demostrar a un inversor que tu empresa es viable antes de tener financiación para hacerla viable?

    Pero hay una forma de hacerlo. Se llama tracción

    Tracción.

    La tracción es un método para demostrar que tu modelo de negocio generará un retorno de la inversión. Demostrará que tu modelo se basa en datos reales y no sólo en suposiciones sobre la cantidad de dinero que ganarás.

    Empieza creando un plan financiero que muestre cómo cada dólar de financiación se traducirá en tres dólares de ingresos. Esto demostrará a los inversores que tu modelo es viable desde el punto de vista financiero.

    A continuación, crea un prototipo para mostrar a los inversores cómo será tu idea como producto. No es necesario que tu prototipo sea totalmente funcional. Puedes crear una maqueta o una muestra barata utilizando una impresora 3D. O haz un vídeo que puedas compartir en Internet. El emprendedor Drew Houston utilizó un vídeo de demostración para mostrar cómo funcionaría Dropbox, el producto para compartir archivos, mucho antes de crearlo.

    Por último, ponte en fila para crear un prototipo.

    Por último, haz cola de clientes promocionando tu producto antes de lanzarlo. Utiliza un servicio como Launchrock para recopilar los datos de personas que puedan querer comprar tu creación. Decenas de miles de clientes potenciales estaban en la lista de correo de Houston antes del lanzamiento de Dropbox, lo que demuestra que había un mercado para su brillante idea. Este tipo de tracción confirma que existe un mercado para tu concepto de negocio. Y un mercado es lo que atrae a los inversores.

    Una presentación eficaz es cercana y emocionalmente atractiva.

    “Conseguir que el inversor crea en el problema que estás resolviendo es la mitad de la batalla para ganarse a los inversores”

    Imagina que eres un inversor que escucha a un fundador presentar su Startup. Ya has oído docenas de presentaciones y las volverás a oír. No muchos fundadores se toman la molestia de hacer que su discurso destaque. Todos siguen el mismo patrón aburrido de hacer una declaración anodina sobre lo que hace la Startup. Esta es una forma segura de hacer que se te nublen los ojos.

    Para captar la atención de un inversor, es fundamental centrarse menos en lo que hace tu empresa y más en por qué lo hace. El “por qué” es poderoso. Ayuda a los inversores a comprender la motivación que hay detrás de tu empresa y el hueco en el mercado que tu empresa cubre. Es el “por qué” lo que da vida a tu negocio y capta el interés de los inversores.

    Este es el mensaje clave: Un discurso eficaz es cercano y emocionalmente atractivo.

    El problema de muchas presentaciones es que no articulan el problema que resolverá una Startup. Por ejemplo, la presentación inicial del autor Mike Belsito de su empresa, eFuneral, decía simplemente que era una plataforma online que conectaba a las familias con las funerarias locales.

    Aunque esto pueda parecer útil, es difícil identificar por qué tiene más valor que hacer una simple búsqueda en Internet. Así que, después de reflexionar sobre el por qué, Belsito y su cofundador describieron eFuneral como una empresa que aporta una transparencia muy necesaria al sector funerario.

    Este discurso no da mucha información sobre lo que la empresa es en realidad. Pero ofrece algo mucho más potente: una solución a un problema. Cualquiera que haya planificado un funeral sabe lo abrumador que es, por lo que crear transparencia resulta muy valioso. Si planteas tu discurso como una solución a un problema, y ese problema resuena en un inversor, captarás su atención.

    Si planteas tu discurso como una solución a un problema, y ese problema resuena en un inversor, captarás su atención.

    Centrar tu discurso en el “por qué” también demuestra a los inversores que estás emocionalmente comprometido con la misión de tu Startup. Es inevitable que encuentres obstáculos en el camino. Perderás a ese cliente clave. Te quedarás sin liquidez. Tendrás un fallo técnico importante. El compromiso te convierte en una inversión menos arriesgada porque no te darás por vencido cuando las cosas se pongan difíciles.

    La inversión es menos arriesgada porque no te darás por vencido cuando las cosas se pongan difíciles.

    Del mismo modo, el “por qué” fomenta la lealtad al equipo. Los inversores saben que la contratación en la escena Startup es competitiva. Si un empleado cree en tu misión, es menos probable que se sienta tentado por otras oportunidades laborales. Esto hará que los inversores se sientan seguros de que puedes retener el talento que necesitas para innovar y ofrecer tu producto.

    No hagas suposiciones cuando escribas tu modelo de negocio.

    ¿Qué crees que busca un inversor cuando decide qué Startup respaldar? ¿Un sólido plan de negocio a cinco años, quizás, o enormes márgenes de beneficio? La respuesta podría sorprenderte. Son suposiciones. Cuando un inversor revise tu plan financiero, buscará señales de que no tienes experiencia, eres inmaduro o deliberadamente engañoso. Estas señales de alarma se producen cuando no has dedicado tiempo a obtener datos sólidos para estimar tus costes y tu potencial de mercado.

    Para demostrar a los inversores que has hecho los deberes, no es necesario que elabores un plan financiero detallado. Pero sí necesitas demostrar que comprendes perfectamente a tus futuros clientes y que sabes cómo utilizar tus recursos para aprovechar las oportunidades del mercado.

    Para demostrar a los inversores que has hecho los deberes, no es necesario que elabores un plan financiero detallado.

    El mensaje clave es: No hagas suposiciones cuando redactes tu modelo de negocio.

    Hay una serie de banderas rojas típicas que echarán para atrás a los inversores inmediatamente.

    La primera son las previsiones de ingresos infladas que se basan en suposiciones sobre el potencial del mercado. Las cifras excesivamente redondeadas en tu plan financiero -como el 300%- son signos reveladores de que tus previsiones son meras suposiciones. El tamaño total de tu mercado debe basarse en datos reales, lo que significa que tendrás que investigar un poco.

    Por ejemplo, cuando Belsito investigó el tamaño del mercado de eFuneral, obtuvo datos sobre la tasa de mortalidad y los servicios funerarios del censo de EE.UU., así como informes del sector.

    La segunda señal de alarma es que el tamaño total del mercado no sea más que una suposición.

    La segunda bandera roja es un plan de marketing poco realista. Los inversores quieren saber que has tenido en cuenta cómo conocerán tu producto los clientes potenciales y que has desarrollado una estrategia de marketing eficaz para llegar a ellos. Aunque tu producto tenga atractivo viral, no des por sentado que se hará viral.

    Por otra parte, a los inversores les parecerá alarmante que planees gastar millones en publicidad antes de generar ingresos. Tienes que poder demostrar que lo que inviertas en publicidad se traducirá en crecimiento. No des por sentado que ganarás clientes sólo porque gastes mucho en marketing.

    Para demostrar a los inversores que tu plan financiero es sólido, crea una hoja de cálculo de una página en la que describas cómo generarás ingresos y cómo gastarás los fondos para realizar ventas. Esto te obligará a rastrear los datos relevantes para poder identificar la cantidad de dinero que ganarás y gastarás. Adopta un enfoque “de abajo arriba”, centrándote en el coste de una sola venta y en cómo puedes aumentar los ingresos de esa venta para conseguir muchas más.

    Generación de ingresos.

    Los inversores se sienten atraídos por los líderes.

    Es fácil sentirse descontento si eres emprendedor en una pequeña comunidad Startup. Puede que sueñes con esos vibrantes cafés de Silicon Valley, Austin y Nueva York, seguro de que, si estuvieras allí, encontrarías fácilmente un inversor mientras pides tu café expreso.

    Pero formar parte de una comunidad de emprendedores no es fácil.

    Pero formar parte de una comunidad Startup más reciente tiene una ventaja importante. Es mucho más fácil posicionarte como líder si no estás en una escena superpoblada. Ser un líder significa ser capaz de inspirar a un equipo, hacer frente a la competencia y convencer a los clientes de que tu producto es el mejor. Este tipo de cualidades ganan la confianza de los inversores.

    Éste es el mensaje clave: A los inversores les atraen los líderes.

    Posicionarse como líder no es difícil. Sólo requiere tiempo, iniciativa y buena voluntad.

    Empieza por conocer a los demás empresarios de tu comunidad. ¿Quiénes son tus compañeros líderes de opinión y fundadores? ¿Quién organiza eventos que atraen a posibles inversores? Identifica a estas personas y organiza una reunión de café con ellas.

    Necesitarás un propósito específico para tu reunión; de lo contrario, habrá menos incentivos para que acepten tu invitación. Por ejemplo, si un fundador es experto en un área concreta, podrías pedirle su opinión sobre ese aspecto de tu plan de empresa. O podrías ofrecerte a ayudarles en un área en la que tú seas experto. De ese modo, el encuentro será provechoso.

    No subestimes el poder de ayudar a los demás. Piensa en las habilidades que tienes y ofrécete como mentor de otras Startups. Si eres especialista en SEO, por ejemplo, imparte un curso intensivo a algunos de tus nuevos contactos. Esto no sólo te posiciona como líder, sino que también crea buena voluntad. La reciprocidad es una moneda de cambio en las comunidades Startup. Si das, seguro que recibes.

    Por último, crea oportunidades para encuentros fortuitos. Silicon Valley está repleto de historias de fundadores que conocieron al azar a inversores paseando por la calle o de empresarios que descubrieron a sus empleados ideales en un hackathon.

    Por último, crea oportunidades para encuentros fortuitos.

    Si estás fuera de un centro importante de Startup, tendrás que ser proactivo a la hora de crear oportunidades como éstas. Organiza una reunión periódica para Startups en un bar local, o un evento tecnológico que reúna a la comunidad, o incluso un grupo privado de Facebook donde intercambiar ideas. Al tomar la iniciativa de crear conexiones, te posicionas como líder en el centro de tu comunidad.

    Elige bien a tu equipo fundador.

    “Es la ejecución de las ideas lo que suele separar a las startups que perduran de las que no”

    Si eres como la mayoría de los emprendedores, probablemente pienses que el concepto que hay detrás de tu Startup es lo que más importa a los inversores. Pero, en realidad, lo más importante es tu equipo. Al fin y al cabo, si no tienes un equipo sólido detrás de una idea, nunca llegará a buen puerto, aunque sea brillante. Si quieres que un inversor crea en tu Startup, necesitas un equipo que pueda ejecutar tu visión.

    Construir un equipo eficaz puede ser todo un reto, sobre todo si tu Startup comenzó con unos cuantos amigos y tú barajando ideas en un bar local. Probablemente tú y tus amigos compartáis intereses y experiencias similares, lo que significa que es probable que acabes con un equipo de cofundadores que piensen de la misma manera. Para evitar quedar atrapado en un pensamiento homogeneizado, tendrás que planificar cuidadosamente quién más se incorpora a bordo.

    El mensaje clave aquí es: Elige sabiamente a tu equipo fundador.

    Antes de formar tu equipo, siéntate y haz una auditoría de habilidades. Averigua qué conocimientos y experiencia necesitarás para poner en marcha tu Startup. Si posees todas estas habilidades por ti mismo, quizá puedas convencer a un inversor de que puedes crear un negocio viable por ti solo. Si no es así, tendrás que contratar a personas que puedan llenar esos vacíos.

    No caigas en la trampa del síndrome del espejo – en el que todos los que contratas se parecen y piensan como tú. La diversidad garantiza que tu equipo aborde la resolución de problemas de formas diferentes. Aunque estés haciendo un producto para un hombre blanco, tener un equipo de hombres blancos no te ayudará en lo que respecta al pensamiento crítico, porque todos los miembros del equipo llegarán a una conclusión similar. Y no será necesariamente la mejor.

    Concibe la formación de tu equipo tan seriamente como el matrimonio, conociendo a tus posibles reclutas antes de invitarles a unirse a ti. Después de todo, no le propondrías matrimonio a alguien que acabas de conocer en una cita rápida. Vas a pasar mucho tiempo con estas personas. Habrá altos y bajos que superar, y tu éxito estará ligado a tu equipo.

    También querrás averiguar el nivel de compromiso de los posibles reclutas. Como en el matrimonio, quieres miembros del equipo que estén dispuestos a llegar hasta el final. De este modo, los inversores podrán confiar en que tu equipo está comprometido con tus objetivos empresariales.

    Prepárate a fondo antes de lanzarte.

    ¡Enhorabuena! Tienes una idea brillante, un modelo financiero bien estudiado y un equipo fabuloso. Así que es hora de empezar a lanzar, ¿verdad? Pues no del todo.

    La presentación a los inversores se parece mucho a la preparación de un equipo de fútbol para su partido semanal. Antes de salir al campo, el equipo estudia el libro de jugadas que ha preparado su entrenador. Como fundador, es tu responsabilidad crear este libro de jugadas. Tu libro de jugadas de lanzamiento contendrá todo lo que puedas necesitar para ofrecer a un inversor potencial, independientemente de lo que pida. Es la mejor manera de asegurarte de que triunfas en cada presentación.

    Este es el mensaje clave: Prepárate a fondo antes de lanzar.

    Para hacer tu libro de jugadas, tendrás que crear una serie de elementos.

    Preparación.

    El primero es un lienzo Startup de una sola página. Este es tu plan de negocio de un vistazo. Lo más probable es que ningún inversor te pida verlo. Pero sigue siendo crucial que prepares este documento para tener una visión clara de tu negocio.

    Para crear tu lienzo Startup de una sola página, busca plantillas en Internet. Puede que te guste utilizar el Business Model Canvas de Alexander Osterwalder o la versión Lean Canvas de Ash Maurya. Independientemente de la plantilla que utilices, este ejercicio te obligará a reflexionar sobre aspectos importantes de tu modelo de negocio para que puedas estar seguro de que está bien pensado.

    A continuación, prepara tu lienzo de inicio de una sola página.

    A continuación, prepara tu resumen ejecutivo, que resume la esencia de tu negocio. Tu resumen ejecutivo debe abarcar el problema que has identificado y tu solución a ese problema, el tamaño del mercado, tu modelo de ingresos, información sobre tu equipo y un resumen financiero. Procura proporcionar toda esta información en dos páginas.

    Por último, prepara un pitch deck. Normalmente, se trata de una presentación en PowerPoint o Keynote que puede realizarse en 20 minutos. Cubre cada componente crítico del negocio en dos diapositivas, con unas diez diapositivas en total.

    Crea dos versiones de tu pitch deck: una que se sostenga por sí sola sin explicaciones y una versión más visual para presentar en persona. Para tu versión en persona, incluye diapositivas adicionales para abordar cualquier pregunta específica que pueda tener un inversor. Es posible que al final no utilices estas diapositivas, pero siempre puedes pasar a ellas durante la presentación si surge alguna pregunta.

    Estos materiales, junto con tu modelo financiero, se unen para formar tu libro de jugadas. Una vez que estén preparados y hayas practicado, estarás listo para el campo de batalla.

    Crea tus propias conexiones con inversores.

    Si te encuentras fuera de una comunidad Startup importante, encontrar un inversor puede parecer una tarea imposible. Puedes caer en la trampa de pensar que no tienes los contactos adecuados para conseguir financiación inicial.

    Por ejemplo, si no tienes los contactos adecuados para conseguir financiación inicial, puedes caer en la trampa de pensar que no tienes los contactos adecuados para conseguir financiación inicial.

    Aunque es cierto que es más fácil hacer contactos en lugares como Silicon Valley, eso no significa que tengas que conocer a muchos inversores cuando empieces a buscar capital para tu Startup. Independientemente de dónde te encuentres, puedes establecer las conexiones que necesites. Del millón de dólares inicial que Belsito recaudó para poner en marcha eFuneral, dos tercios procedían de inversores que no conocía.

    Éste es el mensaje clave: Crea tus propias conexiones con inversores.

    Entonces, ¿cómo puedes hacer esas conexiones tan importantes?

    El primer paso es mantenerte en estrecho contacto con los mentores u otros defensores de tu negocio. Aunque estas personas no estén en posición de invertir ellas mismas, probablemente tengan colegas que sí lo estén. Sólo tienes que investigar su red para identificar a esos posibles inversores.

    Empieza explorando los perfiles de los inversores en bases de datos como AngelList y Crunchbase. Haz una lista de todos los inversores que consideres adecuados para tu Startup. Luego, búscalos en LinkedIn para ver si están conectados con alguien que conozcas. Si es así, pide a tu contacto común que te presente. Si ese contacto común resulta ser uno de tus mentores, su entusiasmo sin duda despertará el interés de tu posible inversor.

    Si eres un buen inversor, no te preocupes.

    Si formas parte de una comunidad Startup nueva o más pequeña, es posible que no tengas conexiones mutuas con tus inversores objetivo. Esto significa que tendrás que llamar en frío.

    La frase llamada en frío llena de pavor a la mayoría de la gente. Pero gracias a las redes sociales, contactar con alguien que no te conoce es mucho menos intimidante de lo que solía ser.

    Inicia el contacto con el inversor objetivo.

    Inicia el contacto con tu inversor objetivo siguiéndole en Twitter. Participa en las conversaciones que mantienen respondiendo a sus preguntas. Si tienen un blog, lee sus publicaciones y deja comentarios reflexivos. Así desarrollarás una buena relación.

    Una vez que tu inversor objetivo sepa quién eres, envíale un correo electrónico cuidadosamente redactado. Proporciónales información sobre tu Startup y pregúntales si están interesados en seguir hablando de ella. Como ya has creado una conexión personal con ellos, es más probable que se interesen personalmente por tu negocio.

    Tu inversión más importante no es la mayor, sino la primera.

    Los inversores son un poco como las ovejas. Muy pocos quieren tomar la iniciativa, y se sienten más cómodos en un rebaño. Esto significa que a la mayoría de ellos no les gusta ser el primer inversor en una nueva empresa. Quieren sentirse seguros de que merece la pena invertir en una Startup, y esa confianza suele venir de ver que otras personas han invertido.

    Si eres un fundador primerizo, esto hace que sea muy difícil conseguir ese primer cheque de inversión. Si nadie más ha contribuido a tu financiación inicial, otros posibles inversores se preguntarán si hay algo mal en tu negocio. En cambio, si tienes unos cuantos inversores, verán tu Startup como digna de confianza. Por eso tienes que hacer todo lo posible para asegurarte esa primera inversión.

    Este es el punto de partida.

    Este es el mensaje clave: Tu inversión más importante no es la mayor; es la primera.

    A pesar de lo intimidante que puede resultar pedir dinero, hay algunas estrategias que puedes utilizar para asegurarte esa primera inversión crucial.

    Empieza por convertirte en tu primer inversor. Demuestra a los inversores que estás plenamente comprometido con tu negocio haciendo una inversión que sea significativa en relación con tus circunstancias. Podría ser un cheque de sólo 500 $. O podrías invertir de otras formas, como estar dispuesto a vivir con un salario reducido hasta que tu negocio genere unos ingresos decentes.

    A continuación, acude a tu familia, amigos y mentores. Es posible que algunos de ellos puedan hacer una pequeña inversión. Antes de aceptar su dinero, asegúrate de que comprenden la naturaleza de alto riesgo de invertir en una Startup para gestionar sus expectativas y proteger vuestra relación.

    Si un inversor está interesado en tu Startup pero no se atreve a ser el primero en poner dinero, proponle que invierta a condición de que encuentres otro inversor que iguale su aportación. De este modo, obtendrás su compromiso sin necesidad de que te entregue un cheque de inmediato.

    Cuando hables con otros inversores potenciales, explícales que tu primer inversor está preparado con su chequera. Belsito adoptó este enfoque con eFuneral y acabó consiguiendo la respetable cantidad de 60.000 $ de dos mentores y una subvención del gobierno.

    Recibir esa primera inversión es una gran emoción. Te dará confianza para contactar con más inversores y conseguir la financiación inicial que necesitas para hacer realidad el negocio de tus sueños.

    Conclusiones

    El mensaje clave de este resumen:

    Estar situado fuera de una comunidad Startup establecida no tiene por qué ser una desventaja. Si investigas y construyes cuidadosamente tu equipo y tu discurso, puedes obtener la financiación inicial que necesitas, independientemente de dónde te encuentres. Si comprendes que los inversores buscan empresas viables, podrás distinguirte de otros fundadores que simplemente tienen buenas ideas. A continuación, puedes conectar con los inversores a través de las redes sociales para desarrollar una relación. Esa primera inversión creará un efecto dominó y, antes de que te des cuenta, dispondrás del capital de Startup que necesitas.

    Actuación

    Consejos Accionables: Mantén informados a tus inversores.

    Tus inversores no sólo son los defensores de tu Startup, sino que tú también respondes ante ellos, por lo que es importante que les mantengas informados de la evolución de tu negocio. Para ello, crea un blog privado con WordPress. Un blog privado es aquel al que sólo se puede acceder con un nombre de usuario y una contraseña. Da a tus inversores acceso al blog y publica actualizaciones con regularidad. Tus inversores recibirán una notificación por correo electrónico cada vez que se publique una nueva entrada, de modo que podrán mantenerse al día y conocer tus últimas noticias fácilmente.

    Cuidado con el blog privado.

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