Split the Pie

Una nueva forma radical de negociar

Descubre la forma más lógica de abordar cualquier negociación.

Negociar es algo que todos tenemos que hacer a lo largo de nuestra vida. La mayoría de las veces, lo que está en juego es poco: por ejemplo, estás en un mercadillo e intentas regatear el precio de una prenda de ropa. Pero a veces hay mucho en juego: estás negociando un salario más alto con tu jefe. Algunas personas hacen toda su carrera del arte de negociar. Su trabajo consiste en cerrar grandes negocios o incluso negociar el fin de las guerras.

Independientemente de lo que esté en juego, las negociaciones suelen ser estresantes. Participar en ellas puede sacar lo peor de nosotros mismos. A veces hacemos ofertas injustamente bajas para rebajar un precio. Y si somos los receptores de ese comportamiento, es probable que nosotros mismos reaccionemos negativamente. Entonces, ¿cómo podemos protegernos del estrés y la codicia que tan a menudo se asocian al acto de negociar? ¿Existe algún principio que podamos aplicar para evitar estas situaciones y seguir obteniendo lo que nos corresponde?

Pues bien, resulta que existe una poderosa técnica que puedes empezar a aplicar a todos los niveles de negociación de tu vida. El autor la denomina enfoque del “pastel de la negociación”. Destierra muchos mitos que rodean a la negociación y garantiza que ambas partes siempre saldrán satisfechas.

Split the Pie
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En este resumen, descubrirás 

    • por qué repartirlo todo al 50/50 no es el resultado más justo de una negociación;
    • cómo entrar en una negociación en la que la otra parte está en una posición de poder; y
    • por qué es importante combatir el fuego con agua, y no con más fuego
    • .

    El enfoque del pastel de negociación es la mejor forma de resolver cualquier negociación.

    Entonces, ¿cómo funciona el enfoque del pastel de negociación? Reduzcamos las cosas a lo básico. Te presento a Alicia y Bob. Están sentados en su pizzería favorita cuando el camarero les hace una oferta. Si se ponen de acuerdo en cómo repartirse una pizza de 12 porciones, el restaurante se la dará gratis. Si no se ponen de acuerdo, recibirán la mitad de la pizza, pero dividida de forma desigual: Alice recibirá cuatro porciones, pero Bob sólo dos.

    Alice y Bob tienen que llegar a un acuerdo sobre cómo repartirse las doce porciones. Hay varias formas de hacerlo. Una de ellas se denomina perspectiva de poder y da como resultado que Alicia obtenga ocho porciones y Bob cuatro. Esto refleja la proporción de su opción alternativa. Al fin y al cabo, si no llegan a un acuerdo, Alice recibiría el doble de porciones que Bob. El resultado pretende reflejar la posición de poder de Alicia en la negociación.

    Otro enfoque es el denominado perspectiva de equidad, en el que Alicia y Bob simplemente dividen la pizza por la mitad, con seis porciones cada uno. Mucha gente consideraría que ésta es la opción más justa.

    Tanto la perspectiva del poder como la de la equidad no tienen en cuenta un hecho muy importante: la negociación no es en realidad sobre toda la pizza. Sin acuerdo, se quedan con un total de seis porciones. Con uno, se quedan con doce. Esto significa que, en realidad, la negociación sólo versa sobre las seis porciones adicionales que se obtendrían con un acuerdo exitoso. Son estas seis rebanadas adicionales las que constituyen lo que el autor llama el pastel de la negociación. Y cuando una negociación parte de este principio, los razonamientos que subyacen a las perspectivas de equidad y poder se desvanecen rápidamente en el aire.

    Con la tarta de negociación como punto de partida, la negociación se convierte en un juego de niños.

    Con el pastel de la negociación en mente, Alicia y Bob se dan cuenta de que ambos son igual de necesarios para conseguir los seis trozos adicionales. Esto significa que, al fin y al cabo, tienen el mismo poder. Claro, parece que Bob está en una posición más débil a nivel superficial. Ten en cuenta que si no llegan a un acuerdo, él obtendrá menos porciones que Alicia. Pero en realidad, si no llegan a un acuerdo, tanto Alice como Bob acaban con menos trozos. En otras palabras, ambos pierden. Para que ambos obtengan más trozos, se necesitan mutuamente por igual.

    Mirándolo de este modo, Alice y Bob tienen la misma cantidad de poder. Y esta igualdad de poder debe reflejarse en un reparto equitativo de los seis trozos del pastel de la negociación. Esto deja a Alice con su opción alternativa de cuatro trozos más tres del pastel de la negociación, lo que da un total de siete trozos. Bob, por su parte, toma sus dos rebanadas alternativas y añade tres más, con lo que obtiene cinco rebanadas. Utilizando la técnica del pastel de negociación, ambos salen ganando.

    Ahora, algunos os preguntaréis por qué repartir toda la pizza al 50% no es la opción más justa. Alice y Bob reciben una pizza gratis. Sin embargo, un reparto al 50% no siempre es tan justo como parece. Esto se debe a que no tiene en cuenta las opciones alternativas desiguales. Por ejemplo, imagina que el camarero aumenta la opción alternativa de Alice de cuatro a siete porciones, pero mantiene la de Bob en dos. En este caso, Alice perdería una porción si cada uno tomara seis porciones. Visto así, resulta que los repartos 50/50 no son tan justos.

    Negociar eficazmente consiste en salir con más de lo que has ganado. Y si os centráis en el pastel de la negociación, tanto tú como tu interlocutor saldréis contentos.

    Hay distintas formas de hacer que la otra parte acepte el enfoque del pastel de la negociación.

    Ahora que entiendes la teoría del pastel de la negociación, es hora de aprender a ponerla en práctica. Como con la mayoría de las cosas de la vida, hacerlo implica elaborar un plan de juego eficaz. Después de todo, es seguro que la persona con la que estás negociando tiene uno. La mayoría de las veces, el plan consiste en proyectar una postura agresiva, jugar duro y decir su precio de inmediato. Pero con el enfoque de la tarta de negociación en la mano, puedes elaborar un plan de acción que consista en fomentar un entorno de negociación constructivo.

    La parte más importante de un plan de negociación es la comunicación.

    La parte más importante de tu plan es averiguar de dónde viene la otra parte: ¿llegan a la negociación esperando un reparto al 50%? ¿Tienen ideas preconcebidas sobre un supuesto desequilibrio de poder? Lo más probable es que tu interlocutor ni siquiera sea consciente de lo que se está negociando: el pastel de la negociación. Si este es el caso, tu primera tarea es convencer a tu socio de que ambos compartís el mismo objetivo: crear el mayor pastel posible, y luego repartirlo equitativamente. Tu objetivo aquí es que ambos entréis en el proceso de buena fe con un propósito común. Si lo consigues, podrás centrarte en averiguar cómo hacer un pastel más grande, en lugar de preocuparte de que tu pareja intente engañarte.

    Ahora bien, explicar los méritos del pastel de la negociación es más fácil de decir que de hacer. Por supuesto, si estás negociando con alguien que te ve en una posición de poder, probablemente será receptivo a lo que tengas que decir. Pero si la otra parte considera que tiene ventaja desde el principio, puede ser más difícil convencerla. Tu trabajo consiste en ayudarles a ver la luz antes de que las negociaciones empiecen en serio.

    Para ver esto en acción, volvamos a Alice y Bob. Esta vez, han salido de la pizzería y están decidiendo invertir juntos. Alice tiene 5.000 $ para invertir, y Bob 20.000 $. Si invierten solos, Alice obtendría un rendimiento del 1%, y Bob del 2%. Sin embargo, si juntan su dinero, pueden obtener un rendimiento del 3 por ciento, y ambos ganan más dinero.

    Bob propone que se repartan el total de los intereses generados proporcionalmente a sus inversiones, pero esto disgusta a Alice. Parece que Bob no ha comprendido los principios en los que se basa el pastel de la negociación. Alice le pide entonces a Bob que imagine el resultado de ese reparto proporcional si invirtieran juntos, pero el tipo de interés se mantuviera en el 2%, es decir, el mismo tipo de interés que Bob habría recibido de todos modos si hubiera invertido solo. En esta situación, un reparto proporcional de los intereses significa que Bob no ganaría dinero adicional.

    Sin embargo, con un rendimiento del 2%, Alice recibiría el doble que si hubiera invertido sola con un rendimiento del 1%. Le dice a Bob que esto sería injusto para él. Si fuera así, le explica, deberían repartirse a partes iguales la rentabilidad combinada del 2%. En otras palabras, dividiría el pastel de la negociación por la mitad para que ambos ganaran algo más de dinero.

    Al replantear los números, Alice convence a Bob de lo equivocado de su postura. No puede defender un reparto proporcional que le beneficia en una situación pero no en otra. Así que acepta la sugerencia de Alice y deciden repartirse el 3 por ciento a partes iguales.

    La lógica de Alice aquí es brillante, y es algo que deberías tener en cuenta si tienes problemas para convencer a tu interlocutor de las ventajas del pastel de la negociación. En lugar de explicar por qué un reparto proporcional es injusto para ti, demuestra cómo sería injusto para ellos en circunstancias diferentes. El secreto no está en pedirle a otra persona que se ponga en tu lugar, sino en conseguir que se quede en su propio lugar, pero haciéndole ver lo incómodo que está.

    Hay formas eficaces de tratar con un socio negociador obstinado.

    Ahora bien, inevitablemente te encontrarás con situaciones en las que tu socio negociador se comporta como un matón. Tratas de hacerles ver la luz explicándoles los principios de lógica e igualdad que hay detrás del pastel de la negociación. Pero no se lo creen. Han llegado a la negociación con una noción fija de lo que les corresponde por derecho, y es a su manera o la autopista.

    Hay varias técnicas que puedes emplear para intentar que la otra parte vea la luz. Pero una cosa que debes evitar es combatir fuego con fuego. Si la otra parte te ofrece un ultimátum, nunca debes rebajarte a su nivel y devolverle el fuego. Esto sólo tiene un resultado posible: reducir las posibilidades de llegar a un acuerdo.

    En lugar de eso, tu objetivo debería ser siempre sacar a relucir el ser humano racional que hay dentro de tu interlocutor. A menudo ocurre que la gente proyecta arrogancia cuando negocia como mecanismo de defensa. Pero bajo su exterior altanero puede haber alguien que sólo necesita un empujoncito en la dirección correcta.

    Así que, en lugar de combatir el fuego con fuego, hazlo con fuego.

    En lugar de combatir el fuego con fuego, combate el fuego con agua. Intenta desescalar la situación y apagar el fuego. Una forma de hacerles ver la luz es hacerles dudar de su propio ultimátum. Volvamos a Alice y Bob para ver esto en acción. Alice quiere vender su empresa a Bob, pero se muestra altanera: se niega a moverse de su cifra de 25 millones de dólares. Bob le explica las ventajas de hacer crecer juntos el pastel y cosechar los beneficios, pero, por la razón que sea, Alice se mantiene firme. Es su última oferta y no está abierta a negociación.

    Bob decide preguntar si 26 millones de dólares serían aceptables, hipotéticamente hablando. Alice, aunque confusa, responde afirmativamente y pregunta si Bob está haciendo en serio una oferta aún mayor. Él explica que no está haciendo una oferta más alta, sino preguntando si hipotéticamente funcionaría. Alice vuelve a decir que sí.

    Lo que Bob ha hecho aquí es muy inteligente. Ha demostrado a Alice que su oferta final no es tan final después de todo. Sí, la cifra que él ha propuesto es más alta. Pero el hecho de que Alice esté hipotéticamente dispuesta a aceptarla demuestra que, de hecho, está dispuesta a negociar. Ayudándola a darse cuenta de esto, aumentan las posibilidades de que trabajen juntos para hacer crecer el pastel.

    Utilizar hipótesis para conseguir que la otra parte actúe racionalmente puede ser útil en otras situaciones. Supongamos que el zapato estuviera en el otro pie, y ahora es Bob el que actúa al alza en las negociaciones para comprar la empresa de Alice. Ambos saben que el valor del pastel ronda los 10 millones de dólares, pero él entra a saco con la insultante oferta de 10 dólares. Alice tiene la tentación de combatir el fuego con fuego, pero en lugar de eso recurre a una hipótesis. ¿Cómo se sentiría Bob, le pregunta, si fuera ella la que propusiera una suma tan mísera y se quedara con 9.999.990 $? Sin esperar respuesta, continúa diciendo que él se enfadaría mucho en una situación así. Y concluye diciendo que no esperaría que él siguiera negociando en ese caso.

    Estas hipótesis suelen servir para desenmascarar al ser humano que se esconde tras el acosador. Si puedes demostrar tu humanidad y empatía, es probable que tu interlocutor en la negociación recapacite.

    Aunque no siempre es así. A veces, hay una brecha que no puede reducirse con hipótesis. A veces tienes que endulzar el trato de otras maneras. Aquí es donde entra en juego la última muestra de empatía: intentar comprender las razones de la intransigencia de tu interlocutor en la negociación. ¿Por qué no puede ceder en su cifra? Pídele que te explique los pormenores de su postura. Al hacerlo, puede que encuentres una forma de añadir algo más al acuerdo sin cumplir su ultimátum. Tu objetivo no es ser altruista: al fin y al cabo, entendiendo lo que quieren, te acercas más a lo que tú también quieres.

    Trabajar en equipo.

    Nuestro último encuentro con Alice y Bob ilustra bien esto. Alice vende su gasolinera por 500.000 dólares para financiar un viaje en velero alrededor del mundo. Pero ella no cede en el precio de la gasolinera. Así que Bob indaga más sobre su situación. ¿Cuánto costó el barco? ¿Hacia dónde navega? ¿Y qué piensa hacer a su regreso?

    Resulta que Alice ha presupuestado 75.000 $ para el tiempo que estará buscando trabajo tras regresar de su viaje. Así que Bob le hace una oferta: cuando vuelva de su viaje, puede trabajar como gerente de la gasolinera. Es una situación en la que todos ganan: él consigue una gerente con experiencia para la gasolinera, y ella ya no necesita el colchón de 75.000 $. De repente, la negociación experimenta un gran avance. Todo lo que hizo falta fue un poco de empatía.

    Conclusiones

    Lo más importante que hay que sacar de todo esto es:

    La forma más lógica de negociar cualquier cosa es repartirse el pastel de la negociación. En lugar de discutir sobre indiferencias de poder percibidas o nociones sesgadas de justicia, céntrate en el valor adicional creado por la negociación. Luego, divide el pastel por la mitad.

    Y aquí tienes más Consejos Accionables: 

    No te quedes sin negociar.

    No trates las negociaciones como una advertencia Miranda.

    Que tengas derecho a guardar silencio no significa que debas hacerlo. A veces, la gente aborda las negociaciones reteniendo información o no respondiendo a las preguntas. Aunque pienses que esto puede ayudarte a ganar ventaja, rara vez es así. En lugar de eso, intenta fomentar un diálogo abierto y constructivo. No te limites a responder preguntas: haz preguntas a la otra parte. Si ambos sabéis lo que quiere el otro, hay más probabilidades de que lleguéis a un acuerdo.

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