¿Debería comer mientras negocia?

En todas las culturas, cenar juntos es una parte común del proceso de llegar a acuerdos negociados. En Rusia y Japón, los negocios importantes se llevan a cabo casi exclusivamente con comida y bebida, y en los EE. UU., muchas negociaciones comienzan con «Vamos a almorzar». Pero, ¿realmente mejoran los acuerdos de negocios cuando la gente habla de asuntos importantes durante una comida?

Para explorar esta cuestión, realicé dos experimentos. La primera comparó las negociaciones que tenían lugar durante una comida en restaurantes con las negociaciones en las salas de conferencias, sin comida para comer. En la segunda, las negociaciones se llevaron a cabo con o sin comida en una sala de conferencias de negocios. En los experimentos, 132 estudiantes de MBA negociaron un complejo acuerdo de empresa conjunta entre dos empresas. En la simulación, hay un acuerdo provisional, pero aún hay que tener en cuenta y acordar una variedad de condiciones para maximizar los beneficios de sus empresas. Los negociadores deben determinar cómo gestionar cada condición del acuerdo. Como es habitual en muchas negociaciones, para maximizar sus beneficios, los negociadores deben compartir información y trabajar junto con la otra parte para saber dónde se puede crear el mayor valor.

Los mayores beneficios posibles los crearon las partes que pudieron discernir las preferencias de la otra parte y, luego, trabajar de manera colectiva para descubrir los resultados que maximizan los beneficios de la empresa conjunta, en lugar de limitarse a considerar los beneficios de su propia empresa. En la simulación, esto solo se puede lograr cuando los negociadores hacen concesiones y, a continuación, se compensan mutuamente con las ganancias netas de la empresa conjunta. El valor máximo que se puede crear de forma conjunta para ambas compañías es de 75 millones de dólares. Las operaciones se pueden cerrar a valores combinados más bajos, hasta 38 millones de dólares. Para analizar cómo la colaboración afectó a los resultados de las negociaciones, consideré el valor total creado por ambas empresas.

Los estudiantes que comían juntos mientras negociaban (ya fuera en un restaurante o con comida llevada a una sala de conferencias de negocios) generaron beneficios significativamente mayores en comparación con los que negociaron sin comer. (Las personas que negociaban en restaurantes generaban un 12% más de beneficios y las que negociaban en lugar de comer en una sala de conferencias generaban beneficios un 11% más). Esto sugiere que comer mientras se deciden asuntos importantes ofrece beneficios rentables y mensurables a través de conversaciones mutuamente productivas.

Diseñé un tercer experimento para comprobar si realmente fue el acto de comer juntos y no simplemente compartir una tarea distinta lo que llevó a mejores resultados negociados. Hice que 45 estudiantes de MBA negociaran la misma simulación, pero en lugar de negociar mientras comían, la mitad de los grupos negociaron mientras completaban un rompecabezas que no tenía nada que ver con la negociación. En este experimento, descubrí que los negociadores que compartían una tarea común no generaban mejores resultados de negociación que los que solo negociaban el acuerdo.

Esperaba que tanto compartir una comida como colaborar en una actividad aumentarían la confianza entre los participantes, y tal vez que la historia cultural asociada a comer juntos aumentara la confianza más que a compartir otras actividades, pero cuando encuesté a los participantes de ambos estudios, los niveles de confianza que dijeron no aumentaron.

¿Por qué otra razón comer juntos podría mejorar el resultado de las negociaciones? Puede haber factores biológicos en juego. Cuando los negociadores de mis dos primeros estudios comieron, aumentaron inmediatamente sus niveles de glucosa. Las investigaciones han demostrado que el consumo de glucosa mejora las actividades cerebrales complejas, reforzar el autocontrol y regular los prejuicios y las conductas agresivas. Otras investigaciones
ha demostrado que imitar inconscientemente las conductas de otras personas conduce a un aumento de las conductas prosociales; cuando las personas comen juntas, realizan los mismos movimientos. Esta imitación inconsciente la una de la otra puede provocar sentimientos positivos tanto hacia la otra parte como hacia el asunto en discusión.

En futuros experimentos, seguiré explorando las razones por las que comer mientras se deciden asuntos importantes aumenta la productividad de las discusiones. Mientras tanto, sería prudente que sugiriera «almorzar» cada vez que se reúna para negociar.