Los negocios de temporada pueden seguir siendo rentables fuera de temporada. He aquí cómo.

Una empresa de temporada obtiene sus ingresos principalmente durante períodos pico específicos, que pueden ir de semanas a varios meses. Las industrias que se enfrentan a esta ciclicidad son diversas, desde empresas de mantenimiento del césped, servicios de remoción de nieve y heladerías hasta tiendas de Halloween y granjas de árboles de Navidad. Luego están los impulsados por las necesidades del gobierno o basadas en los plazos, como los servicios de contabilidad durante la temporada de impuestos.

Gestionar un negocio de temporada no es para los débiles de corazón. Según una encuesta reciente de Constant Contact, la mitad de las pequeñas empresas dependen de las compras navideñas para obtener al menos una cuarta parte de sus ingresos anuales. En mi experiencia como ejecutivo de una empresa de temporada, he visto cómo esa cifra sube hasta el 90% de los ingresos anuales. Los negocios avanzan a un ritmo frenético, con la necesidad de «manos a la obra». Pero entonces, a medida que la temporada se acerca a su fin, el negocio se ralentiza a pasos agigantados y las cuentas por cobrar se agotan.

Esto convierte a la gestión del flujo de caja en el mayor desafío para una empresa de temporada, y eso es solo el principio. La planificación de la fuerza laboral se convierte en un obstáculo. Con la atención del cliente en otro lugar fuera de temporada, ¿es posible mantener su fuerza laboral y, de ser así, en qué están trabajando? Si no puede mantener su fuerza laboral, ¿qué pasa con la cultura de su empresa? Agregue a esto el acertijo de la adquisición y el mantenimiento de clientes: necesita mantener su base de clientes actual y adquirir nuevos clientes para hacer crecer su negocio, pero ¿cómo lo hace cuando lo que ofrece no es lo más importante? Por último, las previsiones de producción, ventas y finanzas son un desafío de hacer bien. Hay datos limitados con los que trabajar dado el acortamiento del ciclo de ventas, y las previsiones pueden verse profundamente afectadas por algo tan simple como el cambio del patrón meteorológico o tan complicado como una pandemia mundial. Si una empresa de temporada pierde el breve período para hacerse con la mayor parte de sus ingresos anuales, el resultado es devastador.

La mayoría de las empresas de temporada están familiarizadas con los conceptos básicos de la presupuestación: revisar sus finanzas y hacer un seguimiento de ellas, vigilar de cerca la plantilla y optar por personal a tiempo parcial o de temporada en temporada alta. Pero la presupuestación inteligente por sí sola no puede abordar todos los obstáculos de un negocio de temporada.

Después de casi 20 años sobreviviendo al desierto financiero de mayo a agosto y viendo caer las lluvias de septiembre a abril, sé gestionar bien la estacionalidad. Como codirector ejecutivo y cofundador de The Lumistella Company (sede de El elfo de la estantería, Elf Pets, y Amigos elfos marcas), sé lo difícil que es. Pero con un pensamiento innovador, una planificación eficaz y una ejecución cuidadosa, es posible crear una empresa muy rentable. Estos son algunos consejos que he aprendido.

Salga de su oficina y establezca relaciones.

Como líder empresarial, es difícil desvincularse de la tecnología para priorizar las relaciones personales. Con las bandejas de entrada desbordadas y las responsabilidades de gestión acumulándose, dedicar tiempo a una conversación cara a cara o a una interacción personal parece ineficiente. Pero es la mejor inversión que puede hacer en su empresa.

La gente compra a personas que les gustan. Mi padre era un profesional de ventas consumado, y ese era su mantra. Y, según mi experiencia, hoy ha demostrado ser cierto. Los humanos dirigen negocios y los humanos compran sus productos, ¡así que pase tiempo con esos humanos! Identifique a los principales inversores, proveedores, clientes, empleados y líderes comunitarios responsables de apoyar su negocio. Siéntese y piense en ellos. ¿Quiénes son los responsables de la toma de decisiones que pueden ayudarlo si se encuentra en apuros? Entonces programe tiempo con ellos. Invite a su gerente de relaciones bancarias a almorzar, pero también invite a su jefe y al jefe de su jefe. Para sus proveedores, ¡lleve un café a su oficina y coja también unas rosquillas! Para sus empleados, dé un paseo por la oficina, pase tiempo en la sala de descanso o ayude a limpiar después de una reunión de personal.

El Facetime permite una conexión personal y la oportunidad de gustarle a la gente, lo que significa que confiarán en usted y, por lo tanto, lo ayudarán cuando más lo necesite. Estos mismos principios se aplican fácilmente a escala mundial. Programe una videoconferencia con sus principales proveedores. Sigue conectándose. Si conoce algún problema personal (como una enfermedad familiar o una muerte) o un motivo de celebración (como el nacimiento de un hijo o un nieto) en su red, envíe un correo electrónico o una nota manuscrita sin mencionar los negocios. Si la ocasión lo requiere, envíe un regalo personalmente. En resumen, sea considerado.

Durante la crisis de la cadena de suministro de 2021, a pesar de los retrasos en los puertos de todo el mundo y la escasez de camiones, contenedores, chasis y conductores, fueron nuestras relaciones personales, construidas a lo largo de los años y a lo largo de la cadena de suministro, las que nos ayudaron a sacar nuestros productos de los barcos de transporte y a los almacenes semanas más rápido que otros negocios. Si eso no hubiera ocurrido, nos habríamos perdido toda la temporada navideña.

Ofrecer un servicio de atención al cliente impecable.

Haga que cada interacción cuente. Los negocios de temporada, más que ningún otro, dependen de fomentar una base de seguidores leales y de conseguir clientes que regresen. El éxito depende de la capacidad de acumular seguidores leales. No hay una forma mejor (o menos cara) de hacerlo que que una empresa de temporada alcance lo que yo llamo cariñosamente el estatus de «IWOM»: icónico boca a boca. Si tiene una gran oferta, ¿y qué? Muchas otras empresas también lo hacen. Pero si tiene un servicio de atención al cliente de primer nivel, se diferenciará. Según investigación de McKinsey & Company, mejorar la experiencia del cliente aumenta los ingresos por ventas entre un 2 y un 7 por ciento y la rentabilidad entre un 1 y un 2 por ciento.

Cuando mi hermana y yo fundamos el negocio, no teníamos dinero para una campaña de marketing, pero podíamos asegurarnos de que nuestros clientes sentían que tenían algo especial, único y único. Respondimos a todos los correos electrónicos personalmente, incluimos el sello oficial del Polo Norte de Papá Noel en cada caja que enviábamos y nos decantamos por un programa para profesores para los grados K-5, que ofrecía planes de clases y actividades de clase a los agobiados educadores que deseaban material con temática navideña. Esta atención al detalle y este enfoque nivelado dieron lugar a críticas de cinco estrellas y a una campaña de IWOM como ninguna otra.

Encuentre oportunidades fuera de temporada.

Piense realmente en sus recursos. Por ejemplo, como empresa de jardinería, tiene empleados, una base de clientes existente, transporte de equipo pesado y un negocio que muere en invierno. ¿Por qué no pasa a la decoración de exteriores fuera de temporada? Piense en las casas de su comunidad adornadas con macabros exhibiciones de Halloween y deslumbrantes decoraciones navideñas. Ofrezca un servicio de montaje y desmontaje de estas decoraciones. Según sus negocios de verano, sabe que sus clientes pagan por la comodidad de no tener que hacer el trabajo ellos mismos. Aquí es similar. Además, ofrézcale un descuento si se suscriben a sus servicios de jardinería. Ahora, ha expuesto a su empresa a una base de clientes más amplia y ha mantenido a sus empleados, dos de los mayores desafíos de una empresa de temporada.

Considere la posibilidad de hacer pareja también fuera de temporada. Tomemos, por ejemplo, un campo de golf que está muy concurrido en los meses de primavera y verano, pero que se convierte en un pueblo fantasma en invierno. ¿Por qué no colaborar con una empresa que organiza eventos inmersivos? La mayoría de ellos no solo le ayudan a crear un concepto, sino que también pueden gestionar la venta de billetes y la logística. O ofrézcale su aparcamiento para disfrutar de una experiencia de autoservicio. Si tiene un espacio de concesión incorporado para gestionar la venta de alimentos y bebidas, poner en marcha la máquina de chocolate caliente, hacer palomitas, fomentar la buena voluntad de la comunidad y suavizar su montaña rusa de ingresos. Como beneficio adicional, podría ayudarlo a mantener a sus preciados miembros del personal empleados durante todo el año.

Adopte una mentalidad de conservación del dinero.

Gestionar eficazmente el flujo de caja es fundamental y, en un negocio cíclico, es un juego de cronometraje. Suponiendo que haya conseguido la financiación adecuada antes de la necesidad, ¿qué palancas se pueden utilizar si necesita «flotar»? Flotar es un término que se utiliza a menudo en las empresas de temporada para indicar la necesidad de conservar su dinero cuando la entrada de dinero a la empresa es más lenta. ¿Hay alguna forma de incentivar a sus clientes a pagar anticipadamente?

Hace años, permitíamos que muchos de nuestros minoristas pagaran con tarjeta de crédito. Aceptamos las comisiones de servicio de los comerciantes, pero tenían al menos 30 días antes de la fecha de vencimiento de su factura y la mayoría disfrutaba de puntos añadidos en sus programas de recompensas de tarjetas de crédito. Muchas grandes tiendas también ofrecen opciones de pago anticipado con un descuento neto en la factura. No es lo ideal, pero es una opción. Las empresas también pueden recurrir a programas de incentivos y fidelización para que los fanáticos de las marcas hagan compras fuera de temporada. Quizás una de las mejores estrategias que he visto en los últimos años fue durante el bloqueo pandémico de 2020, cuando miles de empresas ofrecían tarjetas y certificados de regalo con descuentos. Por ejemplo, puede recibir una tarjeta de regalo de 100 dólares para un restaurante o spa, pero solo pagar 75 dólares en el momento de la compra. De nuevo, el cliente recibe un valor y la empresa recibe el efectivo de inmediato.

El éxito radica en forjar conexiones genuinas, ofrecer un servicio de atención al cliente impecable y entender dónde están las oportunidades que quizás no haya descubierto aún. La estacionalidad no tiene por qué restringir su negocio. Puede ser un lugar prometedor para crear una marca y verla crecer a partir de ahí.