Aprende a hacer crecer tu negocio con éxito.
Cuando lanzas tu negocio por primera vez, todo lo que necesitas para tener éxito es una buena idea, agallas y una pequeña cantidad de capital inicial. Después de eso, está casi todo en manos del destino. Pero cuando se trata de ampliar tu negocio, hay muchos más retos que requieren tu atención.
La ampliación significa recaudar fondos para tu negocio.
Escalar significa reunir capital, contratar nuevo personal y mantener una cultura de trabajo positiva frente a la presión y el cambio rápido. Significa nuevas formas de marketing y aprender las últimas técnicas de venta. Y lo que quizá sea más importante, significa sentar muchas bases antes de que comience el proceso de ampliación.
Ahí es donde entra en juego este resumen. Basados en los consejos de un grupo diverso de empresarios de éxito, te guiarán a través de los retos y las oportunidades que puede presentar la ampliación de tu empresa.
En estos resúmenes, te ayudaremos a preparar el terreno antes de que comience el proceso de ampliación.
En estos resúmenes, aprenderás
- por qué puede tener sentido financiar tu crecimiento mediante crowdfunding
- cómo vender con integridad;y
- cómo hacer que tu marketing destaque
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La preparación es esencial para escalar con éxito.
Escalar no es fácil. Al fin y al cabo, hacer crecer tu negocio no es sólo hacer más de lo mismo, y desde luego no es algo que puedas dejar sin planificar.
Bev Hurley, directora general del Grupo YTKO desde 2000, lo aprendió por las malas. En cuestión de semanas, la empresa duplicó su tamaño, pasando de 20 a 40 empleados en un abrir y cerrar de ojos.
Aunque este crecimiento parecía una señal de éxito, en realidad, YTKO tenía problemas. La repentina expansión de la empresa no se había planificado adecuadamente, y YTKO carecía de los procesos de RRHH, la infraestructura tecnológica y los procedimientos de formación necesarios para hacer frente a su crecimiento.
La clave del éxito de YTKO está en su crecimiento.
El mensaje clave aquí es: La preparación es esencial para escalar con éxito.
Afortunadamente, Bev Hurley aprendió de sus errores. Un año después, la empresa volvió a duplicar su tamaño, pasando de 40 a 80 empleados. Pero esta vez las cosas fueron mucho mejor: Hurley se aseguró de que se sentaban las bases del crecimiento antes de que empezara la expansión. Esta vez YTKO estaba preparada.
Entonces, ¿cómo sabes si estás preparado o no para crecer? Bueno, puedes poner a prueba tu preparación simplemente ejercitando tu imaginación. Imagina que mañana recibieras la facturación de todo un año: ¿cómo escalarías para ello? ¿Dónde estarían tus lagunas y debilidades, y cómo las abordarías?
Un ejemplo es que muchas empresas carecen del capital circulante que necesitan para escalar. Pero el capital circulante, el capital de que dispone una empresa para los gastos cotidianos, es vital cuando se amplía. La contratación puede resultar costosa, al igual que unas instalaciones más grandes, y más existencias y salarios. Tómate un minuto y pregúntate si podrías reunir el capital necesario para financiar estas cosas, o si tu expansión te dejaría rápidamente sin liquidez.
Por muy importante que sea el capital circulante, el capital circulante es fundamental.
Por muy importante que sea el capital circulante, no deja de ser una consideración entre muchas otras. También es fundamental que dispongas de un equipo directivo fiable antes de empezar a ampliar. Tener a tu lado incluso a dos o tres empleados consolidados, en los que sepas que puedes confiar plenamente, puede suponer un mundo de diferencia a la hora de ampliar tu empresa.
Financiar el crecimiento de tu empresa puede ser extremadamente ventajoso.
Si alguien sabe que ampliar tu empresa requiere grandes sumas de dinero en efectivo, ese es Ben Revell. Cuando lanzó por primera vez Winebuyers, una tienda de vinos online, allá por 2015, lo hizo con un presupuesto de apenas 3.700 £. Pero cuando llegó el momento de la expansión, Revell no buscó un préstamo bancario ni una inversión de capital riesgo: en su lugar, optó por la financiación colectiva del crecimiento de su empresa.
El crowdfunding se utiliza a menudo para recaudar dinero para obras benéficas, pero también es una opción para las pequeñas empresas que intentan recaudar fondos. En el crowdfunding, un gran número de inversores proporcionan a una empresa el capital que necesita a cambio de acciones de la empresa, o intereses sobre el préstamo, o incluso un descuento en los productos de la empresa. [Pausa]¿Pero es una buena idea?
El mensaje clave aquí es: Financiar mediante crowdfunding el crecimiento de tu empresa puede ser extremadamente ventajoso.
Pedir un gran préstamo a un banco puede resultar difícil para muchas pequeñas empresas, e incluso las que pueden obtener préstamos tradicionales pueden desconfiar de los riesgos asociados a la adquisición de deuda a gran escala. Ahí es donde entra en juego la financiación colectiva. En lugar de pedir un préstamo, una empresa puede minimizar su deuda optando por vender acciones que no cotizan en bolsa, u ofreciendo un descuento en productos que aún no han entrado en producción.
Pero eso no es todo.
Pero esa no es la única ventaja que ofrece el crowdfunding. También ofrece a las empresas la oportunidad de conseguir publicidad y exposición. Cuando se puso en marcha la campaña de financiación colectiva de Ben Revell, no sólo recibió capital, sino también muchos consejos de los inversores, muchos de los cuales eran veteranos del sector.
Al igual que la ampliación en general, la financiación colectiva requiere una buena dosis de preparación. Cualquier empresa que se plantee una campaña de financiación colectiva debe dedicar mucho tiempo a asegurarse de que ha tenido en cuenta todos los aspectos de su plan. Por ejemplo, ¿es reputable el sitio web de crowdfunding que va a utilizar? ¿Ha creado la empresa un vídeo que acompañe a su propuesta, y es un vídeo emotivo que pueda captar la atención de los inversores?
¿Por qué?
Dado que la financiación colectiva es un proceso público, tanto los éxitos como los fracasos son siempre visibles. Cuando te juegas así la reputación de tu empresa, la preparación es fundamental.
Escalar no tiene por qué dañar la cultura de tu empresa.
Escalar conlleva muchas oportunidades, como clientes más grandes, proyectos complejos y nuevos empleados. También nos acerca al santo grial del mundo empresarial: mayores beneficios. Pero no todo es diversión y juegos. La ampliación también puede conllevar riesgos importantes, no todos financieros.
Uno de esos riesgos es que la cultura original de una empresa se sacrifique a medida que crece, siendo sustituida gradualmente por una cultura tóxica que haga que los empleados se sientan no bienvenidos e infravalorados. Ahí es donde entra en juego alguien como Natalie Lewis, propietaria de Dynamic HR Services.
Como consultora de RR.HH., Lewis dedica la mitad de su tiempo a trabajar con pequeñas empresas que han crecido demasiado rápido y han perdido la cultura de su empresa en su prisa por escalar.
El mensaje clave aquí es: Escalar no tiene por qué dañar la cultura de tu empresa.
Entonces, ¿cómo puede tu empresa mantener su cultura cálida, acogedora y entusiasta incluso a medida que crece? Hay algunas cosas clave que puedes tener en cuenta.
La primera es no contratar precipitadamente. En sus prisas por crecer, demasiadas empresas experimentan lo que Natalie Lewis denomina “desastres de contratación apresurada”: contrataciones inadecuadas realizadas de improviso en un esfuerzo por cubrir una vacante urgente.
Los empleados y la cultura de la empresa se ven afectados por el crecimiento.
Tanto la contratación como el rendimiento de los empleados pueden mejorar si las descripciones de los puestos de trabajo son más detalladas y exactas. De este modo, los empleados saben exactamente lo que se les pide desde el principio. Si empleados y gerentes están de acuerdo en lo que implica un puesto, es mucho menos probable que surjan la decepción y la frustración.
Pero mantener una cultura positiva implica algo más que descripciones de puestos. Otro elemento clave es la gratitud. Lewis recomienda tratar tu comunicación con los empleados como un saldo bancario: la gratitud y los elogios son depósitos y las críticas son una especie de retirada. Al igual que con una cuenta bancaria normal, siempre debes aspirar a estar en números verdes.
Por último, tómate el tiempo necesario para incorporar adecuadamente a los empleados. Si quieres que los trabajadores encuentren valor en su trabajo, tienes que ayudarles a identificarse con la misión y los objetivos clave de la empresa. Dedicar tiempo a esto cuando se incorporan a la empresa dará sus frutos a largo plazo.
Dirige tu marketing hacia seres humanos reales.
Cuando diriges una pequeña empresa, el marketing suele ser bastante sencillo. En lugar de estrategias elaboradas y campañas complejas, la mayoría de las pequeñas empresas empiezan con poco más que un sitio web y una o dos páginas en redes sociales.
Pero cuando llega el momento de escalar, todo eso cambia. Las estrategias de marketing en las que confiabas al principio no impulsarán tu expansión a medida que crezcas y, de repente, el marketing parece requerir mucho más tiempo, esfuerzo y reflexión.
Independientemente de los detalles de tus propias tácticas de marketing, hay algunas directrices clave que debes tener en cuenta a medida que creces.
El mensaje clave aquí es: Adapta tu marketing a los seres humanos reales.
David Meerman Scott, un prolífico autor y experto mundial en marketing online, afirma que el marketing a escala debe comenzar siempre con un personaje comprador. Antes de nada, tienes que saber quiénes son tus clientes, cómo son sus vidas y por qué les atraen tus productos. Esencialmente, deberías elaborar una breve biografía de tu cliente tipo.
Una vez hecho esto, tienes que decidir cómo vas a llegar a tu mercado objetivo. Las redes sociales se utilizan cada vez más como el arma preferida para las campañas de marketing eficaces, pero la manera de hacer marketing es tan importante como el medio.
Atrás quedaron los días en los que los clientes se conformaban con rellenar formularios de contacto en cuanto abrían un sitio web. Hoy en día, los clientes esperan estrategias de marketing más suaves, atractivas y personales.
Así que, en lugar de centrarte en los pormenores de tu oferta de productos, céntrate en los propios clientes. ¿Cómo puedes hacerles la vida mejor o más fácil? ¿Qué problemas pueden resolver?
Anclar tu producto en la vida de tus clientes potenciales, en lugar de en la narrativa de tu empresa, hace que tu marketing tenga más probabilidades de calar hondo, y aumenta enormemente las probabilidades de que genere compromiso por parte del cliente y ventas.
Vende con honestidad y con un sentido de auténtica curiosidad.
Los vendedores son vitales para el éxito de cualquier empresa, pero es justo decir que, en la mente del público en general, la reputación de la profesión no es la ideal.
Vender con honestidad y con un sentido de auténtica curiosidad.
Verás, mucha gente piensa que las ventas son un ámbito dominado por charlatanes, encantadores pero, en última instancia, charlatanes deshonestos, y según Andrew Milbourn, experto en ventas y director general de Kiss The Fish, no están tan lejos de la verdad.
En el pasado, dice Milbourn, los vendedores han sido con demasiada frecuencia fraudulentos y egoístas. Pero ha llegado el momento de replantear las ventas y de distinguir a los vendedores por su integridad y comprensión, en lugar de por su elocuencia simplista y aceitosa.
El mensaje clave aquí es: Vende con honestidad y con un sentido de auténtica curiosidad.
En el resumen anterior, aprendiste la importancia de crear una personalidad del comprador cuando se trata de hacer marketing de forma eficaz; del mismo modo, Milbourn hace hincapié en la importancia de mostrar curiosidad por el cliente en el ámbito de las ventas.
En el resumen anterior, aprendiste la importancia de crear una personalidad del comprador cuando se trata de hacer marketing de forma eficaz.
Mientras que muchos vendedores basan sus estrategias en las teorías y protocolos elaborados por analistas empresariales y personal directivo, la curiosidad del cliente nos enseña a empezar por los clientes. En lugar de acercarte a los clientes con tus propias técnicas de venta prefabricadas, puedes permitir que todas tus estrategias de venta procedan de las necesidades reales de tus clientes.
La curiosidad del cliente te enseña a empezar por los clientes.
De hecho, Milbourn recomienda que todos los propietarios de pequeñas empresas adquieran experiencia de primera mano intentando vender ellos mismos los productos de la empresa. De ese modo, a medida que la empresa crece, la propietaria puede compartir sus conocimientos con el equipo de ventas en crecimiento, transmitiendo los conocimientos y consejos que adquirió en los primeros días de la empresa al nuevo personal que se incorpora.
Además de mostrar curiosidad por los clientes, Milbourn es inflexible sobre la necesidad de honestidad en las ventas, y no sólo por motivos morales. En comparación con hace unas décadas, hoy en día los clientes están demasiado bien informados como para tragarse argumentos de venta poco honestos.
Si creen que a un vendedor sólo le interesa su dinero, se irán a otro sitio. Por el contrario, si creen que un vendedor es honesto y está interesado en ayudarles, estarán encantados de hacer negocios con la empresa una y otra vez.
Asegúrate de que tu empresa cuenta con el personal y la organización adecuados.
Mike Lander, empresario en serie, ha oído todas las excusas que la gente pone para explicar el fracaso de su empresa a la hora de crecer. Algunos dicen que el mercado era demasiado competitivo. Otros afirman que tuvieron mala suerte. Y otros incluso dicen que, para empezar, nunca quisieron crecer.
En opinión de Lander, todo esto demuestra algo que ya sabía: que triunfar en el mundo de los negocios puede ser difícil. Al fin y al cabo, todo el mundo sería rico si fuera fácil. Pero Lander ha pasado suficiente tiempo creando empresas como para haber recogido algunas pepitas de sabiduría, algunas ideas clave que pueden hacer que el difícil camino hacia el primer beneficio de un millón de libras sea un poco menos desalentador.
El mensaje clave es: Asegúrate de que tu empresa cuenta con el personal adecuado y con una organización sólida.
La mayoría de los empresarios crean empresas con personas que ya conocen. Es natural, y en cierto modo tiene sentido. Todo emprendedor necesita rodearse de unas cuantas personas en las que pueda confiar plenamente. ¿Quién mejor que alguien a quien ya conoces desde hace años?
Bueno, a veces es mejor contar con alguien que sabe exactamente lo que hace. A medida que tu empresa escala, es importante que refuerces tu equipo principal añadiéndole expertos, no sólo tus amigos, familiares y antiguos colegas de confianza.
Otro adagio de Mike es que los empresarios tienen que trabajar sobre, no en, el negocio. En otras palabras, para ampliar tu empresa, tienes que desconectar en algún momento de los asuntos cotidianos para centrarte en la empresa de forma más amplia. En lugar de centrarte en los microproblemas, como un proyecto concreto o un cliente en particular, la ampliación requiere que los líderes den un paso atrás para dar forma a la empresa a nivel estructural.
¿En qué se traduce esto en la práctica? Bueno, un ejemplo es asegurarse de que el diseño organizativo de tu empresa es escalable. ¿Existen líneas claras de comunicación y responsabilidad en tu empresa? ¿Sabes exactamente quién es responsable de qué? ¿Y seguirás sabiéndolo si tu empresa se expande a nuevas regiones, o contrata a nuevos empleados, o lanza un nuevo producto?
Llegar al millón de beneficios nunca es fácil. Pero crecer y acercarse a esa cifra resultará mucho menos problemático si contratas a empleados con experiencia y trabajas en el negocio, y no sólo en él.
Conclusiones
El mensaje clave de estas Conclusiones es que:
Escalar tu negocio plantea tantos retos como oportunidades, por lo que es importante hacer las cosas bien. Lo más importante que hay que tener en cuenta es que siempre hay que prepararse para la ampliación, hasta el último detalle. Desde las líneas de responsabilidad hasta las cuestiones de capital circulante, nada debe improvisarse. Y tanto si se trata de ventas como de marketing, o incluso de la cultura de tu empresa, nunca pierdas de vista el hecho de que estás interactuando con seres humanos reales. Cada estrategia que pongas en práctica debe estar anclada en la vida y las necesidades de tus clientes y tus empleados.
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