Vendedores: No hablen del precio en la primera cita

No quiero ser la aventura de una noche de nadie. Si oigo «No me interesa todo esto del romance y las rosas, simplemente adelante», eso me dice mucho sobre en qué se convertirá la relación y, francamente, querida, no me interesa.

No me refiero al sexo, me refiero al dinero, específicamente, al precio de los productos que una empresa vende a otra. Como vendedor, no quiero que un cliente primerizo empiece a hablar de precios conmigo de inmediato. Si permito que eso suceda, me preparo para ser una maravilla de una sola vez a la que no se respeta por la mañana. En cambio, quiero ser la persona que el comprador estaría encantado de llevar a casa para su madre. Quiero una relación duradera y mutuamente satisfactoria que se convierta en una asociación y, finalmente, en un matrimonio. Si el matrimonio es correcto, las bendiciones y la riqueza llegarán a los dos.

Demasiada gente en los negocios se centra demasiado en el precio. A menos que se dedique exclusivamente a los productos básicos, en el que el precio no solo lo es todo, es lo único, el precio debería ser solo uno de los muchos temas que discuta con el cliente, y definitivamente no el primero, porque eso prostituye la relación desde el principio.

He aquí una historia breve:

Hace años, una gran empresa que no era cliente nuestro pidió un presupuesto para latas de aluminio para bebidas de 12 onzas. Al final de mi llamada para conocerme, me levanté para irme.

«Espere un minuto», dijo el agente del cliente. «Pensaba que venía aquí para cotizar un precio».

Le dije: «Tratamos la solicitud de presupuesto como una oferta para hacer negocios juntos, lo que equivale a ir a la cama juntos, y no nos acostamos con cualquiera. Sabemos que los matrimonios por dinero no duran, porque una relación no puede perdurar sin una base ética de confianza y seguridad». Le sugerí que el agente y sus colegas visitaran nuestras plantas y oficinas como siguiente paso de la relación. Lo hicieron, y nuestra gente y nuestras plantas hicieron el trabajo de ventas por mí.

Los gerentes deben saber que los nuevos vendedores, especialmente si tienen problemas para llamar la atención de los compradores, tienden a ofrecer precios bajos cuando pueden. A veces lo hacen tergiversando ante el comité de precios lo que les dicen los agentes de compras. Los gerentes deberían esforzarse por enseñar a los jóvenes vendedores que ofrecer precios superbajos rara vez logra algo, excepto provocar una guerra de precios que nadie gana. Los vendedores deberían saber que un comprador que subasta negocios al mejor postor probablemente pierda más en el funcionamiento del producto (en el caso de los contenedores, eso significa productos defectuosos que crean problemas en la línea) de lo que ahorrará en la compra.

El trabajo del vendedor debe consistir en mostrar cómo las innovaciones de la empresa pueden mejorar los ingresos del cliente, mientras que la calidad y el servicio pueden aumentar los resultados. Una vez establecida esa idea (no siempre es fácil), el vendedor ayuda a construir la relación entre las dos empresas.

No permita que los nuevos vendedores sucumban a la tiranía del precio.