•••

Los minoristas suelen seguir uno de los dos enfoques en las promociones de precios: descontarán ese PDA a $349 por un tiempo y luego lo subirán hasta su precio regular de $499, o sacarán sus «precios bajos diarios» y lo dejarán en $449 indefinidamente. Pero una tercera táctica supera a ambas, indica una nueva investigación.

Una tienda puede generar más ingresos después de una promoción de $349 elevando el precio en varios pasos intermedios antes de devolverlo a su nivel original, argumenta Michael Tsiros de la Universidad de Miami y ALBA Graduate Business School y David M. Hardesty de la Universidad de Kentucky en el Revista de Marketing. Esta es la razón por la que funciona la táctica: aumenta el precio futuro esperado en la mente de los consumidores y aumenta la anticipación de los compradores de lo que se conoce como «arrepentimiento por inacción».

Ingresos generados por estrategias de descuento

Los investigadores consideran que este enfoque podría ser especialmente útil en el actual clima minorista. «Muchos minoristas han estado ofreciendo reducciones del 60% al 80%, y las tiendas no pueden ofrecer esos descuentos para siempre», dijo Tsiros a HBR.