¿Pueden negociar «Niza Girls»?

Tenía solo un año de la universidad, y entrevistando a una posición de asistente de ventas en Painewebber. Uno de mis posibles jefes me ofreció $ 24,000. Contrarí con $ 27,000. Sacó su calculadora como una pistola de una funda, perforada en $ 3,000, dividida por 52, y en un tono recortado respondió: "Eso es…

¿Pueden negociar «Niza Girls»?

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Estaba sólo un año fuera de la universidad, y entrevistando para un puesto de asistente de ventas en PaineWebber.

Uno de mis futuros jefes me ofreció $24.000. Lo contrarresté con 27.000 dólares. Sacó su calculadora como una pistola de una funda, puñetazos en $3.000, la dividió por 52, y en tono recortado respondió: «Eso es sólo $57 más a la semana, ¿por qué te importa?»

A lo que respondí: «Precisamente».

PaineWebber posteriormente acordó $27k. Tomé el trabajo. Dos años de ahí mis jefes defendieron mi salto, uno que rara vez ocurre en el mundo de la banca de inversión, desde el administrador hasta una pista profesional.

Y oculté en mi cerebro la creencia de que «las chicas agradables pueden preguntar». Casi dos décadas después, reconozco que mi experiencia con este empleador fue anómala.

«Chicas lindas no se puede se ha tendido a ser más preciso.

A finales de 2004, había tenido un gran año en Merrill Lynch. Desde la recolección de medias hasta dólares de comisión hasta revisiones de pares, yo era el mejor de la clase. Seguramente yo estaba en terreno sólido cuando transmití a la dirección que esperaba ser un 10% de los ingresos principales. En cambio, me dijeron que estaba fuera de línea. Y sí, lo adivinaste, mi sueldo no estaba en el 10% superior… de hecho, ni siquiera estaba en el cuartil superior.

Por eso no me sorprendió nada cuando leí un par de años más tarde sobre un estudio académico en un artículo del Washington Post titulado «Salario, género y costo social del regatear». El subtítulo del estudio: «A veces duele preguntar.»

Aunque bien puede ser cierto que las mujeres menudo se lastiman por no tratar de negociar, este estudio encontró que tanto hombres como mujeres tenían más probabilidades de penalizar sutilmente a las mujeres que sí pidieron más, siendo la percepción de que las mujeres que preguntaban eran «menos agradables». Como una de las investigadoras, Hannah Riley Bowles, dijo al Post:

«Lo que encontramos en todos los estudios es que los hombres siempre estaban menos dispuestos a trabajar con una mujer que había intentado negociar que con una mujer que no lo hizo», dijo Bowles. «Siempre prefirieron trabajar con una mujer que se quedó mamá. Pero no hizo diferencia para los hombres si un hombre había elegido negociar o no».

Mi experiencia y este estudio indican que puede haber un costo social cuando las mujeres negocian. Un costo que es consistente con los hallazgos del psiquiatra Anna Fels: cuando estamos dando algo a alguien más, somos femeninos; cuando estamos pidiendo algo a alguien, no lo somos.

Cuando los hombres piden algo, están siendo proactivos; cuando las mujeres preguntan, están siendo agresivos. Es un doble rasero para estar seguro, pero también es un doble enlace: si no preguntamos, no lo conseguimos; si lo hacemos, podemos ser rechazados.

Sin embargo, es un alivio darse cuenta de que nuestros reproches profesionales pueden deberse a normas sociales, no a causa de nosotros per se. Tal vez también, si somos reacios a pedir lo que queremos, no estamos siendo wimpy, sino calculando el costo social de preguntar.

A pesar de este problema, mi consejo para las mujeres sigue siendo: Pregunte por lo que quieras. Puede que no lo consigas, pero no te irás con las manos vacías. Por lo menos, obtendrás información. Usted pone una pregunta sobre la mesa, una solicitud de apertura; su empleador o socios o tableros contadores con una oferta. Si la pregunta y la oferta están cerca, usted sabe algo. Si no están cerca, ¿negociarán los postores? Sabrás otra cosa.

En el caso de PaineWebber, si no hubieran llegado a la oferta, estaba preparado para caminar. Sabía cuál era mi precio de muertos muertos. Merrill Lynch no llegó a la oferta, pero tengo información. Cuando llegó el momento, me fui.

Quiero ser una «chica agradable» — estar en sintonía con las necesidades de los demás. Pero también necesito pedir lo que quiero. Ser fiel a mí mismo, y a todas las mujeres, depende de ello.

A corto plazo, puede ser bastante difícil, pero a largo plazo, ¿qué tenemos que perder?


Whitney Johnson es socio fundador de Rose Park Advisors, Clayton M. Christensen de inversión de la empresa. Anteriormente, fue analista de Inversores Institucionales en Merrill Lynch cubriendo tanto las telecomunicaciones como los medios de comunicación en los mercados emergentes.

Para mayor lectura, Las chicas bonitas no consiguen aumentos ofrece otra explicación de la brecha salarial entre hombres y mujeres. Estereotipos de género y las dobles vinculaciones para las mujeres en el liderazgo explica cómo «los estereotipos de género pueden conducir simultáneamente a expectativas de que las mujeres están mal equipadas para manejar empleos y roles tradicionalmente ocupados por los hombres, e inducir desaprobación y sanciones sociales para las mujeres que tienen éxito en estos puestos de género masculino».


Escrito por
Whitney Johnson



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