Usando Sprints para impulsionar o desempenho da sua equipe de vendas

Usando Sprints para impulsionar o desempenho da sua equipe de vendas

Nas últimas duas décadas, os desenvolvedores de tecnologia utilizaram a metodologia ágil para trabalhar com mais eficiência. À medida que as equipes de vendas estão sobrecarregadas e enfrentam iniciativas de mudança e mudanças de estratégia, usar os sprints popularizados pela metodologia ágil pode ajudá-las a se concentrar nas prioridades que gerarão resultados. No centro disso está uma cadência de reuniões semanais estruturadas entre o gerente e o vendedor.


Impulsionadas por um mundo digital em rápida mudança, as organizações de vendas estão gastando quantidades significativas de recursos e energia em iniciativas estratégicas. Quer envolvam mudanças generalizadas (por exemplo, reorganização da equipe de vendas ou mudança para o engajamento híbrido do cliente em campo e digital) ou mudanças menos disruptivas (por exemplo, introdução de novas cotas de vendas ou adoção de novas tecnologias de vendas), o principal obstáculo para o impacto pretendido é a falha em alcançar a excelência na execução.

Para as equipes de vendas, executar novas estratégias pode ser bastante difícil. As vendas são um trabalho multifacetado, com muitas opções sobre o que fazer a qualquer momento. Clientes exigentes, gerentes de vendas, gerentes de marketing e incentivos digitais podem empurrar os vendedores em direções inconsistentes. Eles podem optar por realizar tarefas mais fáceis, como contratar contas amigáveis com vantagens modestas ou focar em pequenas vitórias de curto prazo, em vez de promover oportunidades maiores de longo prazo. Além disso, os vendedores podem relutar em adotar novas abordagens que possam gerar disrupção na forma como eles envolveram clientes no passado. Os resultados, especialmente com grandes negócios, ocorrem semanas e meses após as ações que os vendedores tomam para gerar esses resultados.

Uma solução que ajudou muitas equipes de vendas a fechar lacunas na execução são os sprints de vendas — períodos de uma a duas semanas marcados por uma reunião individual entre o gerente de vendas e o vendedor (ou equipe de contas). A ideia é dividir estratégias e metas em tarefas pequenas e mais gerenciáveis para ajudar as equipes de vendas a manter o foco e a serem responsáveis. Os sprints de vendas têm alguns paralelos óbvios comsprints ágeis para desenvolvimento de tecnologia — ambos dividem o trabalho em pequenos segmentos e os envolvidos se reúnem com frequência para monitorar o progresso e se ajustar. Mas, diferentemente dos sprints ágeis (que são usados para projetos com começo e fim), os sprints de vendas fazem parte de uma cadência regular de gerenciamento para melhorar continuamente os processos de aumentar o valor para os clientes e impulsionar as vendas.

Os sprints de vendas parecem simples, e são. No entanto, uma implementação bem-sucedida exige trabalho. Para serem eficazes, os sprints de vendas devem ser incorporados ao ritmo operacional de uma organização; eles não podem acarretar mais tarefas administrativas para as equipes de vendas. Os sprints funcionam melhor quando o esforço é apoiado por uma plataforma digital centralizada que conecta a abordagem aos programas de gerenciamento de vendas, incluindo gerenciamento de pipeline, definição de metas, treinamento e recompensas. Além disso, os gerentes de vendas devem colaborar com seus colegas em toda a organização para trazer insights e experiências para cada conversa do sprint.

Sprints de vendas em ação

A fabricante global de aço e arame Deacero tem um vasto portfólio de produtos e relacionamentos duradouros com os clientes. Para atingir metas agressivas de crescimento, a empresa queria ir além de um processo de vendas transacional “de dentro para fora”, no qual suas equipes de vendas se concentravam em receber pedidos do que estava em estoque. Os líderes reconheceram a necessidade de uma nova estratégia de vendas “de fora para dentro” focada no mercado, que dependesse da antecipação das tendências do mercado e da priorização proativa das contas.

A Deacero lançou o “Win the Week”, um programa de sprints de vendas para introduzir gradualmente novos recursos (por exemplo, gerenciamento de contas-chave, venda de soluções) e atividades (por exemplo, priorização e planejamento de contas). O objetivo era garantir que o vendedor se concentrasse nas oportunidades e necessidades individuais dos clientes. Depois de uma breve sessão de treinamento, os gerentes de vendas começaram a usar sprints para orientar seus vendedores a definir e concluir um conjunto de avanços para clientes para aumentar o valor do pipeline.

Em cada reunião individual semanal de 50 minutos, geralmente na sexta-feira, o gerente e o vendedor discutiram três questões:

  1. O que aconteceu? Por exemplo, como as ações planejadas se desenrolaram na semana passada? Como nos saímos no progresso do pipeline e nas principais áreas de resultados? O que aprendemos sobre os clientes e o mercado?
  2. O que vem a seguir? Por exemplo, em quais clientes atuais e potenciais devemos nos concentrar na próxima semana? Quais ações devemos tomar? Quais ofertas e valores precisamos comunicar? Quais avanços ou progressos do cliente devemos buscar?
  3. Como o gerente pode ajudar? Por exemplo, o que o gerente poderia fazer para apoiar os esforços planejados para a próxima semana? Que apoio é necessário do resto da organização?

Os gerentes de vendas usaram conversas rápidas para ajudar seus vendedores a dividir estratégias de vendas maiores e mais complexas (por exemplo, aumentar as vendas do portfólio de produtos) em atividades de clientes menores, mais gerenciáveis e específicas para oportunidades (por exemplo, no mercado vertical A, vender a solução B, para a conta C, reunindo-se com o tomador de decisão D e aproveitando a proposta de valor E). Os gerentes garantiram que os horários semanais se concentrassem em passar uma maior parte do tempo com contas que demonstrassem o maior potencial de crescimento. Conversas de planejamento se concentraram em como o conjunto completo de produtos da Deacero poderia atender melhor às necessidades das principais contas.

O sucesso dos sprints com a equipe de vendas incentivou a Deacero a usar sprints com mais equipes e em todos os níveis organizacionais. As equipes executivas de vendas, marketing e manufatura começaram a trabalhar juntas em reuniões de sprint bimestrais para alinhar os negócios a oportunidades específicas de mercado. Os executivos de vendas então trabalharam com os gerentes de vendas para dividir as previsões trimestrais em indicadores-chave de desempenho baseados em vendedores.

A Deacero apoiou os sprints com uma plataforma líder de CRM. A mentalidade e os processos da organização se transformaram para produzir o que o mercado precisava, em vez de vender o que foi produzido.

Os resultados foram excelentes — com maior foco nos avanços dos clientes, os representantes de vendas venderam uma média de 8% a mais de categorias de produtos para cada conta. Nos primeiros seis meses na nova organização, os representantes de vendas superaram as metas de vendas anteriormente consideradas inatingíveis, resultando em um aumento de 16% na receita.

Por que os sprints de vendas são eficazes

Veja o que vendedores e gerentes de vendas dizem sobre como os sprints de vendas geram resultados.

  • Passe da estratégia para a execução: “Nossos planos trimestrais anteriores eram como marcar a caixa. Nunca os examinei depois de desenvolvê-los… Os sprints tornam os planos dinâmicos e acionáveis.”
  • Colabore em toda a empresa: “Eu nunca tive esse tipo de conversa. Marketing e vendas fazem um brainstorming em conjunto para gerar ideias que movem a agulha.”
  • Vincule insights a ações: “A abordagem anterior era muito geral e irrelevante. Os sprints nos ajudam a nos manter informados sobre o mercado e focados em ações prioritárias que nos ajudam a atingir nossas metas de vendas.”
  • Concentre-se no cliente: “O planejamento semanal do jogo para tomadores de decisão específicos de clientes me ajuda a focar no que é importante em cada conversa. As coisas não passam despercebidas.”

À medida que empresas de todos os setores, como manufatura, tecnologia, assistência médica e serviços profissionais, buscam impulsionar o crescimento em um mundo digital em rápida mudança, elas estão aproveitando os sprints de vendas para conectar suas estratégias em constante mudança à execução. Além disso, essas organizações estão acelerando o sucesso de seus sprints apoiando-as com colaboração multifuncional, planos de compensação de incentivos alinhados às estratégias de crescimento e painéis de CRM que ajudam a identificar lacunas no pipeline de vendas. Os sprints de vendas estão ajudando as organizações a manter a estratégia e a execução sincronizadas e, por sua vez, gerar valor para que os clientes “ganhem” a cada semana, trimestre e ano.

 

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