Seus melhores vendedores possuem vasto conhecimento sobre como se conectar e motivar as pessoas — e talvez levar a empresa para o próximo nível. Mas eles raramente compartilham seus conhecimentos com gerentes seniores. Como praticante e estudante de vendas business-to-business por mais de meio século, Clif Reichard aprendeu a traduzir o conhecimento de vendas em conhecimento de liderança. Este post é um em uma série ocasional.
Liderar pessoas e vender para clientes geralmente são vistas como esferas separadas, cada uma com sua própria mentalidade e regras, cada uma habitada por seu próprio tipo de pessoa. Mas eles são realmente tão diferentes? Motivar os clientes é muito diferente de motivar os funcionários?
No meu mundo de vendas business-to-business, o volume de dólares é tão grande que um cliente precisa atingir um certo nível de conforto antes de comprar. Esse nível é atingido quando o cliente pensa bem em nós como uma empresa e se sente bem conosco como pessoas.
Isso não é tão surpreendente. As grandes decisões em nossas vidas pessoais são tomadas em nossos corações, em vez de nossos cérebros. Quando nos casamos com o amor de nossa vida, a decisão é tomada no coração. Quando escolhemos uma religião, escolhemos mais sobre fé do que fato. Quando compramos uma casa, pegamos a que ela quer, não a que podemos pagar. Quando compramos um carro, escolhemos o que ele gosta, não o que precisamos.
O mesmo acontece com as decisões de negócios. Para vender qualquer um gancho, linha e chumbada, você tem que vender o coração e a alma, a mente e o cérebro da pessoa. Se você vender apenas por motivo, a venda só será boa até que apareça um motivo melhor para o cliente comprar de outra pessoa. Mas um cliente que cresce a amar você não o deixará.
Liderar é diferente? É somente quando as pessoas fazem uma conexão emocional com seu trabalho que trazem seus melhores talentos, criatividade e esforços para a festa. Eles criam essa conexão quando entendem que seus gerentes e sua empresa podem fazer com que suas vidas mudem para melhor. Isso é o que desperta o fogo de dentro. A inspiração e o entusiasmo dos funcionários resultam em um desempenho superior que permite à empresa se diferenciar da concorrência. A conexão emocional dos funcionários permite que a excelência reine.
Os líderes de negócios — de supervisores ao CEO — podem aprender algumas coisas com a mentalidade do vendedor e trabalhar para estabelecer uma conexão emocional com os funcionários, porque liderar, como vender, tem mais a ver com o coração do que com o cérebro. O que você acha? Você concorda?
Clif Reichard (creichar@ball.com) é consultor de vendas da Ball Corporation, que atuou há 36 anos em capacidades, incluindo vice-presidente de vendas. Ele está em seu 55º ano vendendo substratos de embalagens rígidas.
