Seus melhores vendedores possuem vasto conhecimento sobre como se conectar e motivar as pessoas — e talvez levar a empresa para o próximo nível. Mas eles raramente compartilham seus conhecimentos com gerentes seniores. Como praticante e estudante de vendas business-to-business por mais de meio século, Clif Reichard aprendeu a traduzir o conhecimento de vendas em conhecimento de liderança. Este post é um em uma série ocasional
Não há como você vender efetivamente para uma empresa mal gerenciada.
Uma empresa que faz um trabalho ruim de cuidar de seu pessoal cria funcionários infelizes. Sua infelicidade esfrega os clientes, que compram menos. A utilização da capacidade sofre e os lucros caem. O valor dos acionistas se deteriora. A empresa não está mais fazendo a vida de ninguém mudar para melhor, o que, em última análise, é um importante ponto de negócio.
A má gestão é um problema profundo que nem mesmo o melhor vendedor pode superar. É um porco que você não pode colocar batom, e você não deve perder seu tempo tentando. Colocar batom em porcos é o que nos colocou em apuros, em primeiro lugar. É por isso que ninguém acredita em nós. É autodestrutivo tentar compensar as falhas da gerência redobrando seus esforços de vendas. Duas vezes zero ainda é zero.
O problema de tentar vender em torno ou apesar da má gestão às vezes surge como uma questão sobre minha defesa de visitas de clientes a nossos escritórios e fábricas (veja meupost anterior). Me perguntam: “O que você faz se tiver pessoas em seus escritórios que você não quer que os clientes atendam? Ou plantas que você não quer que elas vejam?”
Minha resposta é que isso não é um problema de vendas. É um problema de gerenciamento. A venda eficaz começa com o gerenciamento inteligente de pessoas que cuida bem de nós, os funcionários. Como resultado, nos sentimos tão bem com a empresa e nós mesmos que abraçamos metaforicamente nossos clientes. Os clientes então querem comprar tudo o que pudermos fazer, dando-nos a utilização total da capacidade e dando aos nossos investidores um retorno tão grande sobre seu dinheiro que o preço da ação aumenta. Todas as nossas partes interessadas — inclusive nós mesmos — ficam ricas, permitindo-nos enriquecer as comunidades em que vivemos e trabalhamos e, assim, contribuem para mudar a vida de todos para melhor.
Não só é fútil tentar colocar batom no porco de má gestão, como é desonroso e antiético até mesmo tentar. A honestidade é ser verdadeira com os outros. A integridade está sendo verdadeira conosco mesmos. Estes são os ingredientes essenciais de qualquer programa de liderança em vendas.
O que você acha? Você já foi solicitado a vender para uma empresa mal administrada?
Clif Reichard (creichar@ball.com) é consultor de vendas da Ball Corporation, que atuou há 36 anos em capacidades, incluindo vice-presidente de vendas. Ele está em seu 55º ano vendendo substratos de embalagens rígidas.