Uma das estratégias mais convencionais para a longevidade de pequenas empresas é a aquisição de recursos financeiros. Embora essa abordagem tenha ganhado popularidade no Ocidente, especialmente entre startups de tecnologia no Vale do Silício, ela não melhorou o problema de sobrevivência das startups. Na verdade, parece ter exacerbado a situação. As estatísticas mostram que as empresas sediadas nos EUA levantam mais capital e têm a menor longevidade, enquanto as empresas sediadas na África levantam menos capital e experimentam a maior longevidade. Ao estudar mais de 200 executivos seniores em uma das indústrias de crescimento mais rápido da África — fintech — os autores descobriram que os empreendedores ocidentais apresentam três prioridades equivocadas que têm um impacto negativo em sua prontidão para mudanças e longevidade.
Tradicionalmente, as empresas empreendedoras sofrem com altas taxas de insucesso. De acordo com dados do Bureau of Labor Statistics de 2022 citados emHarvard Business Review, aproximadamente 65% das empresas somente nos EUA falham durante os primeiros 10 anos e apenas cerca de 25% sobrevivem por 15 anos ou mais. Esses números sombrios levantam a questão: quais fatores distinguem as empresas que sobrevivem e prosperam das que fracassam?
Uma das estratégias mais convencionais para a longevidade de pequenas empresas é a aquisição de recursos financeiros. Embora essa abordagem tenha ganhado popularidade no Ocidente, especialmente entre startups de tecnologia no Vale do Silício, ela não melhorou o problema de sobrevivência das startups. Na verdade, parece ter exacerbado a situação. As estatísticas mostram que as empresas sediadas nos EUA levantam mais capital e experimentam amenor longevidade, considerando que as empresas sediadas na África levantam menos capital e experimentam a maior longevidade.
Nossa pesquisa mostra o que pode ser responsável por esses resultados díspares. Entre 2022 e 2023, estudamos mais de 200 executivos de nível sênior em um dos setores de crescimento mais rápido da África: fintech. Descobrimos que o segredo pode não estar na prontidão do investidor, mas naprontidão para mudanças: “a capacidade de iniciar e responder continuamente às mudanças de forma a criar vantagens, minimizar os riscos e manter o desempenho.” As empresas de fintech na África demonstraram uma capacidade fenomenal de iniciar mudanças em seu ambiente, aumentando a inclusão de populações carentes no sistema financeiro e o acesso a serviços financeiros.
Três prioridades equivocadas
Descobrimos que os empreendedores ocidentais apresentam três prioridades equivocadas que têm um impacto negativo em sua prontidão para mudanças e, consequentemente, em sua longevidade. Ilustramos a perspectiva africana usando Payhippo, Sycamore e Bankly, três empresas líderes de fintech baseadas na África que estudamos.
Focando nos investidores e não no mercado
O Santo Graal para a maioria das startups no Ocidente é o capital de risco. Superficialmente, parece que um influxo de investimento é suficiente para ajudar uma empresa a sobreviver em seu estágio inicial. Consequentemente, para atéseis a nove meses, os empreendedores tendem a se concentrar em garantir capital.
De acordo comVÍDEO, quatro grandes momentos de contar histórias são essenciais para qualquer empreendedor: o elevator pitch, a história de origem, o argumento de venda e a história interna. Essa é a sabedoria convencional do Ocidente. Mas na corrida louca para conseguir financiamento, muitas startups ocidentais negligenciam uma busca mais importante: aceitação do mercado.
Em vez de priorizar o aprimoramento do argumento de venda e o refinamento do argumento de venda, observamos que os empreendedores africanos prestam muito mais atenção ao desenvolvimento de materiais de marketing, como propostas, cartas de vendas ou sites. Por exemplo, a Sycamore adotou uma abordagem enxuta para entrar no mercado e priorizou o desenvolvimento de produtos. Ao optar pelo bootstrap em seus primeiros dias, a startup se libertou para sermais centrado no cliente em seus materiais de marketing. Pitches, folhetos e anúncios on-line foram destinados a seus clientes-alvo — pequenas e médias empresas — não apenas à classe de investidores. Com base nessa abordagem, a Sycamore conseguiu se basear principalmente na receita do cliente e no fluxo de caixa orgânico durante a maior parte do primeiro ano de operação, em vez de depender apenas do financiamento de capital próprio.
A estratégia de contar histórias da Bankly foi destacar sua capacidade de atender às principais necessidades de segurança, confiabilidade e confiança dos clientes por meio de seus produtos financeiros.
No caso da Payhippo, a empresa sempre se concentrou na comunicação direta com o cliente e aproveitou as técnicas de vendas diretas nos primeiros dois anos. No terceiro ano, eles decidiram que era hora de começar a contar a história de sua marca por meio de publicidade online e offline. De conteúdo em vídeo a patrocínios de eventos e campanhas de ativação de vendas apelidadas de “tempestades de mercado”, sua abordagem sempre foi direta ao cliente. Testemunhos, por exemplo, são uma das melhores maneiras de criar relacionabilidade, então a Payhippo se concentrou em conteúdo de vídeo que destacou como eles ajudaram seus clientes em suas jornadas comerciais. Todo mundo adora uma história de sucesso, e os vídeos ajudaram clientes em potencial a entender o que receberiam quando se inscrevessem. Também serviu como uma proposta de produto para novos usuários. A marca Payhippo se concentrou em conversar com os clientes, o que os ajudou a melhorar o produto, aumentar sua receita e expandir seus negócios.
Engajando indivíduos em vez de comunidades
A cultura ocidental é individualista e, embora essa característica possa ser útil para a geração e inovação de ideias, ela pode ser prejudicial ao forjar as alianças estratégicas necessárias para crescer além do estágio da ideia. De acordo coma Jornal de Business Venturing, empreendedores em sociedades comunais como a África têm a vantagem de adquirir recursos porque podem contar com afiliações e relacionamentos construídos com outras empresas.
A abordagem da Sycamore, particularmente para obter clientes de crédito, foi baseada principalmente em redes fechadas estabelecidas ao longo do tempo. Por exemplo, os primeiros cinco clientes consistiam em ex-colegas de classe e colegas de trabalho dos fundadores. Os líderes usaram a antiga abordagem de vendas de fazer uma lista de contatos profissionais e, em seguida, ligar para cada pessoa, uma a uma, para agendar uma visita ou vender para elas diretamente pelo telefone. Embora isso consumisse bastante tempo, ajudou a Sycamore a atingir alguns clientes de alto valor que eles poderiam atender com eficácia. Essa base inicial de clientes, combinada com atenção pessoal, gerou uma lealdade significativa desses clientes, que permaneceram na Sycamore por muitos anos.
Bankly selecionou influenciadores comunitários que falassem o idioma de seu segmento-alvo, muitos dos quais eram moradores rurais semiliterados.
Da mesma forma, a Payhippo trabalhou com associações e sindicatos que representavam os interesses de clientes em potencial e garantiam a presença da marca nos mercados e outros clusters onde seus clientes estavam. Trabalhar com associações e patrocinar seus eventos fortaleceu a marca entre alguns de seus grupos de clientes mais importantes.
Comemorando a arrecadação de fundos externa em vez da validação externa
O foco intenso na capitalização, comum entre startups ocidentais, se presta à celebração da captação de capital como um importante indicador de progresso. De acordo com oFinancial Times, nos EUA, o capital de risco é frequentemente investido em empresas com modelos de negócios não comprovados, dando origem a valores de avaliação “irracionais”. Um caso em questão é Stitch, uma startup de software de autenticação de dois anos que tinha menos de $1 milhão em receita anual recorrente quando a Coatue Management e outros investidores avaliaram a empresa em $1 bilhão. Apesar da escassa prova de aceitação e tração do mercado, isso rendeu à empresa a cobiçada etiqueta “unicórnio”. Para evitar o inevitável acidente associado a isso”armadilha de supervalorização”, as empresas precisam descobrir narrativas mais novas e realistas para avaliação e criação de valor.
Para a maioria das startups africanas, a celebração não está ligada ao alinhamento com a agenda do investidor, mas ao alinhamento com o ambiente externo. Marcos como certificações, aprovação governamental e aquisição de licenças operacionais confirmam que uma empresa está deixando sua marca e tem um impacto no ambiente operacional.
Embora a arrecadação de fundos tenha dado à Payhippo a oportunidade de expandir as operações comerciais, celebrar os marcos do produto era igualmente importante. Em 2022, um dos fundadores fez um tópico sobresua taxa de cobrança de 97%. Isso se tornou viral e deu a eles a imprensa gratuita sobre o produto em três publicações. Payhippo também adquiriu recentemente um banco de microfinanças (em fase de aprovação no momento em que este artigo foi escrito) para promover sua missão como um serviço financeiro completo para empresas africanas.
Da mesma forma, o Bankly comemorou sua capacidade de superar obstáculos regulatórios, bem como marcos de aquisição e transação de usuários, como o número de pessoas que protegeram contra perdas. A longevidade e a adição de funcionários-chave também foram mencionadas como conquistas dignas de comemoração.
Um grande destaque para Sycamore foi oconcessão da aprovação da Comissão Federal de Concorrência e Defesa do Consumidor (FCCPC). A empresa pretendia ser reconhecida e totalmente verificada pelos reguladores para ter uma aceitação mais ampla como uma empresa de boa-fé no setor de fintech, particularmente em empréstimos. Ser a primeira empresa a receber a aprovação do FCCPC na Nigéria certamente deu à startup um impulso em sua credibilidade. Isso foi motivo de grande comemoração dentro da empresa, com comunicados de imprensa divulgados durante esse período para anunciar o que foi claramente uma grande vitória. Também mostrou às agências governamentais e reguladores que uma startup pode estar em conformidade com os regulamentos. Isso é fundamental, considerando que a Sycamore opera no setor de fintech, onde a confiança é fundamental.
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A busca pela legitimidade é um grande desafio para empreendedores em todo o mundo. Para garantir a longevidade, incentivamos as startups a adotarem essas três prioridades dos empreendedores africanos:
- Personalize a narrativa para clientes em vez de investidores
- Envolva comunidades de partes interessadas em vez de indivíduos
- Comemore marcos concretos em vez de levantar capital
Histórias como Sycamore, Payhippo e Bankly não são incomuns no setor de fintech da África. Descobrimos que essas três estratégias são fundamentais para garantir a prontidão de um empreendedor para a mudança, bem como sua capacidade de prosperar causando um impacto positivo na sociedade.
Até que ponto sua empresa está pronta para mudanças?
