A temporada de férias é um momento crítico para muitas pequenas empresas. Mas, à medida que a ameaça de uma crise econômica se aproxima, o que os empresários podem fazer para atrair compradores de fim de ano, que podem estar cada vez mais sensíveis aos preços? Para explorar essa questão, os autores entrevistaram 550 consumidores dos EUA e entrevistaram quase 50 proprietários de pequenas empresas. Com base em suas descobertas, eles identificaram sete estratégias que podem ajudar as empresas locais a se manterem competitivas e atrair clientes este ano, mesmo com orçamentos cada vez mais apertados.
À medida que a ameaça de uma crise econômica se aproxima, muitos proprietários de pequenas empresas estão cada vez mais preocupados com o impacto de uma potencial recessão no crítica temporada de compras natalinas. Essas empresas geralmente dependem muito de um aumento nas vendas de inverno para sobreviver. Mas em novembro, 73% dospesquisado recentemente As pequenas e médias empresas relataram um declínio acentuado nos gastos dos consumidores — e um recorde de 41% não conseguiram pagar o aluguel em dia. O que as pequenas empresas podem fazer para enfrentar a tempestade e atrair compradores em uma temporada de férias marcada por problemas econômicos?
Para explorar essa questão, pesquisamos um grupo diversificado de 550 consumidores dos EUA e entrevistamos quase 50 proprietários de pequenas empresas. E embora mais da metade dos consumidores em nosso estudo achassem importante apoiar suas comunidades comprando presentes de Natal em pequenas empresas locais, apenas 18% disseram que estariam dispostos a gastar mais dinheiro para fazer isso.
Esse não é um fenômeno novo. Em 2008,McKinsey relatou que o aumento do desemprego e da inflação durante a Grande Recessão estava levando os consumidores a priorizar o preço em detrimento de considerações como nível de serviço, exclusividade ou qualidade (onde as pequenas empresas tendem a brilhar). Hoje, os consumidores de nossa pesquisa disseram que planejavam gastar menos de um terço de seus orçamentos de compras de fim de ano em pequenas empresas, optando por alternativas, como lojas de departamento ou Amazon. Quarenta e oito por cento disseram que fariam menos compras em pequenas empresas este ano devido a questões orçamentárias.
Dito isso, nossos dados também sugerem que há várias medidas que as pequenas empresas podem adotar para enfrentar os obstáculos que impedem os consumidores de comprar localmente e continuar atraindo compradores de fim de ano, mesmo quando os orçamentos são mais apertados:
1. Resolva a diferença de preço.
A maior preocupação que nossos consumidores identificaram com relação às compras em pequenas empresas foi o preço. Mais de 70% expressaram a crença de que os preços nas empresas locais eram mais altos do que nos grandes varejistas, e quase 60% disseram que comprariam menos em pequenas empresas este ano porque eram mais caras. “Nos últimos anos, minha prioridade era comprar em pequenas empresas”, como explicou um entrevistado. “Mas com a inflação aumentando este ano, não posso ignorar que meu dólar às vezes vai mais longe nas grandes lojas ou na Amazon.”
É claro que as pequenas empresas às vezes têm preços mais altos, mas isso não significa que elas não possam atenuar as preocupações dos consumidores com descontos e promoções. Para atrair compradores cada vez mais preocupados com os preços, muitos dos empresários com quem conversamos oferecem promoções, como reduções de preços, entrega gratuita ou vales-presente gratuitos com uma compra. Os cartões-presente também são altamente desejável presentes por si só, e podem se tornar ainda mais atraentes se vierem com uma recompensa para o comprador (ou seja, ganhe $10 de crédito na loja por cada vale-presente de $50 que você comprar).
Nossos entrevistados também enfatizaram a importância de pensar fora da caixa para abordar a diferença de preço de forma criativa e deixar os consumidores mais entusiasmados com sua marca. Uma liquidação surpresa, um sorteio de “25 dias de Natal” ou “oito noites de Hanukkah” ou uma sacola de loteria com uma variedade de produtos populares apresentados na loja e on-line podem aumentar o engajamento e gerar mais tráfego do que uma simples venda. E se você conseguir que uma promoção se torne viral, isso pode criar um ciclo virtuoso: por exemplo, se você publicar um desafio trivial nas redes sociais oferecendo um produto gratuito para a primeira pessoa responder a uma pergunta sobre sua loja ou produtos (ou qualquer outra coisa), isso não atrairá apenas o único cliente que ganha o prêmio. Isso aumentará a conscientização sobre sua empresa entre todos que curtem, compartilham e comentam, e também entre todos os seus amigos.
2. Fique on-line.
A segunda maior preocupação levantada pelas pessoas em nossa pesquisa foi que as pequenas empresas tendem a não oferecer opções de compras on-line, com 37% dos entrevistados citando isso como uma razão pela qual eles levariam seus negócios para outro lugar nesta temporada de festas. Mas, embora muitas pequenas empresas possam não ter os recursos para criar um site totalmente personalizado, há muitas opções de baixo custo que podem fazer uma grande diferença.
É importante ressaltar que não se trata apenas de se tornar especialista em tecnologia. Muitos dos proprietários de empresas mais velhos que entrevistamos tiveram dificuldade em navegar por ferramentas digitais desconhecidas, mas os proprietários mais jovens que se sentiam mais confortáveis com essas ferramentas muitas vezes ainda tinham dificuldade em otimizar sua presença on-line, gastando muito tempo e esforço promovendo seus negócios on-line sem uma compensação clara. Se você não tem certeza sobre como aproveitar essas plataformas ou simplesmente não tem tempo (quem tem?) , há medidas que qualquer pessoa pode tomar para aumentar seu alcance on-line.
Primeiro, se você está procurando suporte gratuito ou de baixo custo, considere entrar em contato com escolas ou faculdades locais e oferecer sua estratégia de mídia empresarial como um projeto de classe. Muitos cursos de marketing ou empreendedorismo incentivam os alunos a adquirir experiência no mundo real, portanto, ajudar você pode ser vantajoso para todos.
Em seguida, lembre-se de que você não precisa de um site dedicado para criar visibilidade on-line. Identificar os canais de comunicação certos para alcançar seu público, seja no Facebook Marketplace, no Instagram, no TikTok, em um boletim informativo por e-mail ou em alguma outra plataforma, pode ajudar você a aumentar a conscientização sem um grande investimento. Incentive os clientes a escreverem avaliações em grupos da comunidade local no Facebook, na listagem do Google da sua empresa ou em outros meios de comunicação social e certifique-se de que sua empresa esteja listada em diretórios on-line e sites de avaliação populares. Muitos dos proprietários de empresas com quem conversamos também tiveram sucesso com brindes de mídia social apresentando seus produtos mais populares, pois essas postagens podem se tornar virais e, na verdade, gerar muito mais tráfego do que um site estático ou postagens de mídia social puramente informativas.
Mais importante ainda, quando se trata do mundo digital, a frequência e a atualidade são fundamentais. Parecer antiquado ou inativo machuca você mais do que você pensa, por isso é fundamental atualizar sua presença on-line regularmente. Isso pode significar manter uma cadência diária de postagens nas redes sociais, entrar em contato com os clientes para garantir que você sempre tenha avaliações recentes on-line ou enviar e-mails promocionais regulares para lembrar seus clientes sobre sua empresa e incentivá-los a retornar.
3. Ajude as pessoas a encontrarem o que estão procurando.
A próxima preocupação mais comum identificada pelos consumidores em nossa pesquisa foi que as pequenas empresas tendem a oferecer menos variedade, tornando mais difícil encontrar os produtos que os compradores precisam nessas lojas do que em grandes varejistas.
Para ajudar os clientes a encontrar o que estão procurando, crie guias de presentes para ela, para ele, para crianças, animais de estimação e amigos, destacando apenas as ofertas exclusivas da sua loja ou em parceria com outras pequenas empresas. E se você tiver um site, certifique-se de que ele inclua um recurso de “lista de desejos” para que os clientes possam criar suas próprias listas de presentes para compartilhar com familiares e amigos. E certifique-se de que você e sua equipe estejam prontos para responder a quaisquer perguntas e fornecer recomendações quando necessário!
4. Crie uma experiência de compra conveniente e acessível.
Muitos de nossos entrevistados hesitaram em comprar em pequenas empresas com a preocupação de que seria menos conveniente, menos acessível e mais demorado do que comprar em grandes lojas. A temporada de festas de fim de ano também é movimentada para seus clientes, então até mesmo oferecer opções que economizam tempo, como coleta ou entrega na calçada, pode melhorar drasticamente a experiência deles.
Também é importante lembrar que acessibilidade significa coisas diferentes para pessoas diferentes. Alguns proprietários de empresas descobriram que aplicar o distanciamento social ou outras políticas relacionadas ao COVID era particularmente importante para seus clientes, enquanto outros descreveram a importância de apoiar clientes que não falam inglês com agentes bilíngues de atendimento ao cliente para garantir que todos os clientes possam acessar facilmente a empresa e seus produtos.
Os proprietários de empresas também podem investir em conveniência oferecendo novos produtos ou serviços, como serviços gratuitos de embrulho para presentes. Um revendedor de eletrônicos descreveu o valor de adicionar uma opção de embrulho para presente, explicando: “Durante as festas de fim de ano, comecei a incluir embalagens de presente complementares, [o que] economizou tempo [para meus clientes] no futuro… Assumi os custos iniciais, mas consegui recuperá-los rapidamente porque comecei a atrair um grande número de novos consumidores… Consegui vender a maior parte do meu estoque, enquanto meus concorrentes ficaram presos à holding… Não só gerei lucro, mas também consegui gerar uma grande quantidade de avaliações positivas em minha página, o que me classificou como vendedor de boa reputação e só beneficiou meu futuro negócio!”
5. Abrace o que torna sua empresa única.
Em nossas pesquisas, analisamos os obstáculos e os benefícios que os consumidores associam às pequenas empresas e descobrimos que a principal razão pela qual as pessoas optaram por fazer compras pequenas foi para encontrar produtos exclusivos que não conseguiriam encontrar em outro lugar. De fato,pesquisa prévia mostrou que comprar um produto exclusivo faz com que os consumidores se sintam especiais, e as pequenas empresas estão perfeitamente posicionadas para atender a essa necessidade psicológica. Então, abrace sua singularidade!
Obviamente, isso pode ser contra-intuitivo às vezes. A dona de uma loja, por exemplo, nos contou que ela normalmente vende itens muito exclusivos, mas como sabia que os consumidores eram extremamente sensíveis aos preços nesta temporada de festas, ela decidiu pedir itens mais genéricos e mais baratos. Infelizmente, ela ainda não tinha dinheiro para vendê-los tão barato quanto as grandes lojas, então ela lamentou: “Agora estou presa a esse estoque e provavelmente precisarei perder dinheiro para vendê-lo”. É um erro fácil de cometer, mas nossa pesquisa mostra que tentar competir de frente com grandes varejistas é um jogo perdido.
Em vez disso, as pequenas empresas devem se concentrar em seu próprio valor diferenciado. Embora muitos compradores de fim de ano nesta temporada possam ser motivados principalmente pelo preço, eles ainda procurarão aquele presente perfeito e exclusivo e poderão abrir exceções orçamentárias ao encontrá-lo.
Também é mais difícil comparar produtos exclusivos com produtos padronizados, portanto, focar nesses itens pode ajudar pequenas empresas a evitar a concorrência direta de preços com lojas maiores. Isso pode significar promover produtos particularmente exclusivos nas redes sociais ou sites, lançar uma versão exclusiva de um produto para as festas de fim de ano, fazer parcerias com outras empresas para oferecer cestas de presentes com uma variedade de produtos locais difíceis de encontrar ou até mesmo mostrar alguma personalidade com a decoração natalina de sua loja. Em última análise, os clientes procuram pequenas empresas para encontrar algo especial que não conseguem encontrar em nenhum outro lugar. Portanto, não tenha medo de dar a eles o que eles estão procurando!
6. Apoie sua comunidade.
A próxima motivação mais citada por nossos entrevistados para escolher fazer compras pequenas, apesar das dificuldades econômicas, foi apoiar suas comunidades locais e ajudar pequenas empresas a sobreviver. Dessa forma, enfatizar as raízes locais da sua empresa e garantir que você seja uma força do bem na comunidade pode ser uma ótima maneira de fidelizar o cliente.
Isso pode ser tão simples quanto exibir uma placa de “apoio a pequenas empresas” na janela, mas você pode ir mais longe promovendo ativamente e exibindo com destaque produtos exclusivos de sua área, desenvolvidos em colaboração com outros fornecedores locais ou feitos por artistas locais. Visitamos uma farmácia local, por exemplo, que mostra ideias de presentes de Natal de criadores locais. O proprietário descreveu como esse programa o ajudou a construir uma forte base de clientes locais e uma rede de fornecedores parceiros: “Todo ano eu tenho itens novos e exclusivos feitos por outras pequenas empresas locais. Meus clientes sabem disso e esperam para ver o que terei a oferecer este ano. Outras empresas locais também sabem disso e entram em contato comigo. Eu nem preciso procurá-los.”
Outra ótima maneira de destacar e investir na comunidade local da sua empresa é fazer parceria com uma organização sem fins lucrativos local. Considere destinar uma porcentagem dos lucros a uma iniciativa local ou realizar uma pesquisa nas redes sociais que permita que seus clientes selecionem uma organização sem fins lucrativos local para você apoiar. Especialmente durante as festas de fim de ano, quando os clientes podem estar se sentindo particularmente caridosos, eles podem ficar mais ansiosos para gastar um pouco mais se isso significar ajudar uma causa nobre.
7. Invista na experiência de compra.
Finalmente, uma das maiores vantagens de patrocinar uma pequena empresa — especialmente durante as festas de fim de ano — é a experiência de compra personalizada e memorável. Não se trata apenas de comprar presentes. É sobre a atmosfera, aquele sentimento especial e compartilhado que só pode ser descrito como o espírito natalino. E quando se trata de criar essa experiência, coisas simples podem fazer uma grande diferença.
Coloque um prato de biscoitos caseiros, ofereça café ou chocolate quente ou distribua amostras de produtos sazonais. Você também pode fazer parcerias com outras empresas para oferecer sessões de fotos rotativas com o Papai Noel, organizar oito dias de guloseimas e atividades de Hanukkah, contratar uma cartomante de Ano Novo ou outros artistas, ou até mesmo organizar eventos dedicados ao feriado. Uma dona de salão de cabeleireiro que entrevistamos organiza eventos festivos de vendas de fim de ano, onde ela vende acessórios de beleza feitos à mão. O proprietário de um pequeno bar nos disse que eles oferecem coquetéis temáticos durante as festas de fim de ano. Seja qual for o seu nicho, encontrar maneiras de criar experiências únicas garantirá que seus clientes se lembrem de sua empresa (e voltem em breve).
Federação Nacional de Varejoestimativas que os consumidores dos EUA gastarão mais de $940 bilhões durante a temporada de férias de 2022. Esses compradores podem estar apertando os cordões da bolsa, mas ainda representam um enorme mercado potencial para pequenas empresas. Ao abordar proativamente suas preocupações sobre preço, conveniência e acessibilidade — e ao adotar o valor exclusivo que pequenas empresas locais trazem para seus clientes e comunidades — os proprietários de empresas podem aumentar a receita hoje e criar valor duradouro para o futuro.
